不一樣的旺堆

不一樣的旺堆（1）

旺堆是西藏鄉下的一個農民。長期以來，人們都以為西藏商品經濟不發達，牧民缺乏市場經濟意識，但小牧民旺堆卻是一個例外。

1969年，旺堆出生在西藏日喀則地區下轄的日暮縣農村。日喀則地區位居藏西北，與印度接壤。由於地勢險要，交通不便，人們的思想較為封閉。旺堆一家世世代代都是牧民，他們日複一日地過著放牧的生活，牛羊就是一切。在旺堆的記憶裏，他的家族中還從來沒有人踏出過那片牧區。

1988年，19歲的旺堆對放牧的單調生活厭煩到了極點，他不顧父親要與他脫離父子關係的威脅，揣著東挪西借的200元錢直奔拉薩，他想在那個聽說很繁華的地方找一份工作。

由於年輕力壯，旺堆很快便在一家建築工地上找到了工作。一天，他在街上閑逛時，一個漢族人指著他胸前掛著的綠鬆石說個不停。由於不懂漢語，旺堆不知道他是什麽意思。一個過路的藏族人告訴他，那個漢族人對他戴的綠鬆石很感興趣，問他可不可以賣給他。旺堆趕緊點了點頭。捏著那20元錢，旺堆愣了半天，他怎麽也不肯相信掙錢原來這麽容易！

旺堆想：既然綠鬆石這麽值錢，不如回家去收集一些拿到拉薩來賣！反正家鄉的河流中，這種自然天成、顏色晶綠、上麵長滿了各種花紋的石頭多得是，牧區的人都喜歡撈出來當裝飾品，但誰也不知道這東西能賣錢！

旺堆算了算，1個綠鬆石20元，10個就是200元……隻要賺夠了錢，他就可以長期生活在拉薩這個繁華的地方！回到家鄉後，旺堆向周圍的牧民大量收購綠鬆石，然後將這些綠鬆石帶到拉薩，向漢族人兜售。旺堆隻用了幾天功夫，便將幾十塊綠鬆石賣了個精光，賺了上千元錢。手裏有了本錢，旺堆的膽子也越來越大。他看到拉薩店鋪裏有不少漢族人使用的小鏡子、梳子等商品，便買了一大堆，運回牧區兜售。牧民們對這些從來沒有見過的小商品十分好奇，大家爭相搶購。旺堆成了一個貨郎。他背著一個背簍，從拉薩走到日喀則、再從日喀則走到拉薩。

隨著時間的推移，旺堆不僅學會了漢語，還將自己的生意拓展到了家鄉的周邊地帶。到1993年時，旺堆已經有了三四萬元的積蓄。如果在家鄉，這筆錢可以買幾百隻牛羊，過上富足的日子。

在隨後經商的日子裏，旺堆注意到，隨著從內地到拉薩的遊客不斷增多，拉薩的旅遊品市場開始火爆起來。凡是到西藏旅遊的外地人，都對牧民們的一些舊東西很感興趣。旺堆那時候還不知道這些舊東西就是古玩，他隻是隱隱覺得，這裏有一個很大的市場空間。

於是，旺堆在拉薩市大昭寺前租下了一個很小的店鋪，專門銷售從牧區收來的古玩。古玩店開業不久，旺堆便和一個叫羅珠的藏族姑娘結了婚。羅珠很有經商頭腦，成了旺堆的得力助手。旺堆經常把店交給羅珠來管，自己則到牧區挨戶收購"舊東西"。

幾年的貨郎生涯，使旺堆練就了一雙識貨的眼睛。他總是能在人家準備丟棄的垃圾裏發現寶貝，然後用很少的錢收進來，再抬高幾十倍賣出。由於對旅遊者的心理琢磨得比較透徹，他出售的東西都很特別，古玩店生意一直很好。到1996年，他的存折就已突破了30萬元，成了一個小富翁。

這時，旺堆發現大昭寺周圍竟開了幾十家古玩店！他想：牧區的舊東西畢竟是有限的，大家都跑去收購，又能維持多久？這麽多人都開古玩店，要分這一杯羹，一個人又能分到多少呢？

1997年的一天，旺堆發現，自己店鋪對麵的拉薩市掛毯廠開始變得熱鬧起來，門前總是站著幾個外國人，對著廠家擺出來的幾幅掛毯指指點點。最後，那些外國人都用高價買下了那些掛毯，並且一個個都像撿了寶似的高興。

旺堆知道，掛毯是每個藏族家庭都擁有的再平常不過的裝飾品，有極強的民族文化特色和較高的品位，加之便於攜帶，是旅遊者理想的購物種類。所有的掛毯中，又以手工製作的羊毛掛毯最為貴重。那些外國人買走的掛毯，並不是真正的手工藝品，而是機器生產的，遠沒有手工製作的掛毯精美耐用，過不了多久，上麵的顏色便會褪去。旺堆想：現在全拉薩就隻一個廠家生產掛毯，而且是機器生產，如果自己開一個廠，專門生產手工製作的掛毯，生意一定會好！

旺堆立即對市場進行了調查。由於手頭沒有現成的手工掛毯進貨渠道，他便將自己家裏掛著的幾幅掛毯全拿了出來，擺在店裏每幅標價都在400元以上。調查的結果讓旺堆大吃一驚，那幾幅已經用過好幾年的手工掛毯，竟受到了遊客們的一致青睞，不到兩天的功夫就全部賣出了！

手工掛毯的暢銷，讓旺堆吃了一顆定心丸。在最短的時間裏，他走遍了拉薩市的周邊縣區，收購手工掛毯在店裏出售。

由於手工掛毯經久耐用、色澤鮮豔，且久不褪色，剛剛推出就成了旅遊市場的新寵，旺堆的店裏經常出現供不應求的情況。但是，由於牧民們平時忙於放牧，無法抽出時間專門製作掛毯，收購很不順利，根本不能滿足銷售的需要。旺堆隻好將希望寄托在自己生產上。他在拉薩租了廠房，招兵買馬，四處吸納會製作掛毯的人，還聘請了專門的設計師，設計了很多新穎的圖案。1998年，旺堆位於拉薩市宇拓路一側的手工掛毯廠正式開始生產。

但是，旺堆的手工掛毯廠開業不久，就遇到了一個棘手的問題：廠裏的人平時幹活都很拚命，但一到農忙時節，他們就嚷著要回家忙生產，使旺堆的掛毯廠關了半個月的門，損失了好幾萬元。

為解決這個問題，旺堆做出了一個大膽的舉動--回到日暮縣農村自己家裏，招聘了二十幾個剩餘勞動力，然後請專門的掛毯師傅教他們製作掛毯。等一批人學會後，又招另一批人……就這樣，旺堆完成了他的人才培訓，從而度過了創業之後的第一道難關。

不一樣的旺堆（2）

由於全拉薩隻有旺堆這一家手工掛毯廠，廠裏的人要跳槽都找不到地方，所以，絕大部分人學會手藝之後，會一直留在掛毯廠裏打工。人員的穩定使掛毯產量有了很大提高，當應付一個店的銷售綽綽有餘時，旺堆就趕緊開第二個店。到2001年年底，旺堆在拉薩市一共開了6個店鋪，全部賣自己廠裏生產的手工掛毯。他的個人資產已經達到了好幾百萬元，被朋友們稱為西藏"掛毯大王"。

如今，旺堆的掛毯廠仍然是拉薩市惟一的手工掛毯廠，和另外兩家機器生產掛毯的廠家相比產量低得多，但掛毯的質量和價格卻比他們高出了幾個檔次。旺堆生產的掛毯不僅由貨真價實的羊毛絨織成，而且上麵的圖案也相當豐富，有牛頭、羊頭、布達拉宮、大昭寺等好幾十種。另外，旺堆還特別注重售後服務。他在銷售的時候向顧客承諾：所有掛毯如果在3年內出現褪色、大量脫毛等問題，可以拿來調換並給予賠償。所以，無論是拉薩市的顧客，還是外地的旅遊者，都對旺堆生產的掛毯讚不絕口。往往是一件產品還沒製作成功，便有顧客前來訂購。

由於到西藏來旅遊的外國人很多，這些老外對展現了濃厚的西藏民族特色的手工掛毯一見鍾情，通常一個人要買好幾幅回去。這些老外將旺堆的手工掛毯帶回國後，立即引起親友的興趣，於是，他們便打來越洋電話，寄錢來向旺堆訂購。這樣的越洋生意，旺堆一個月能接到好幾起。

看到老外這麽喜歡手工掛毯，旺堆真想把店子開到美國和歐洲去。但隻有小學文化水平的他知道，憑借自己眼下的實力還做不到這一點。為了積蓄自己的力量，為將來打好基礎，2001年9月，旺堆將年僅10歲的兒子登增昆金送到了美國學習。他希望兒子能在美國學有所成，以後成為自己的手工掛毯在美國的"總代理"。送兒子到美國學習，旺堆每年要花十多萬元錢，但旺堆認為這很值得，因為在經營過程中，他已經深深地感受到了文化水平低對事業發展的製約。目前，旺堆正想方設法，準備在內地設經銷點，向內地喜愛西藏文化的朋友們推銷他的手工掛毯。旺堆已經不是當初那個走出牧區想找一份小工的普通牧民了，在十幾年跌跌撞撞的過程中，他的思路越來越開闊，已經徹底地完成了從一個牧民到一個商人的轉變。旺堆在創造財富神話的同時，也證實了當年的向往和判斷是正確的：在日喀則一望無垠的牧區之外，果然有著更精彩的地方！

點評：如何從相對中尋找財源

經濟學中有一個分支叫短缺經濟學。在商業上，一般來說短缺就意味著賺錢機會。旺堆牧區家鄉的綠鬆石非常豐富，河裏隨便撈撈就是一大堆，但想買麵小鏡子、買個小梳子就非常不容易；拉薩城裏鏡子、梳子有的是，一堆一堆，但綠鬆石之類的東西則是稀缺產品。旺堆將家鄉的綠鬆石背到拉薩，將拉薩的小鏡子、小梳子背到家鄉牧區，將相對的豐富與相對的短缺來了一個對流，很容易就賺到了大把鈔票，完成了原始積累，這是對短缺經濟學最簡單的理解和最樸素的運用，成效顯著。

經濟學家說，貨幣隻有在流動中才能產生增值，商品也是一樣。在流動中產生的這種增值，就是商人利潤的來源。

有"中國的猶太人"之稱的溫州人，最初生產皮鞋、服裝之類的產品隻在本地賣，後來本地市場飽和了，他們就將這些產品向上海、北京等地"運動"，上海、北京又飽和了，他們又將這些東西向甘肅、青海、新疆"運動"。在這個過程中，很多溫州人發了大財，成了千萬富翁、億萬富翁。同樣，向上海倒哈蜜瓜、葡萄的新疆人，向北京倒西瓜、蔬菜的海南人，都有不少發了財的。這是利用地區發展的不平衡和地區間的物產不同而賺錢的案例，其實利用的就是地區間在商品和物產上的相對短缺，和旺堆的故事有異曲同工之妙，但旺堆做得是雙向流通，和遠程貨車一樣，往返都拉貨，不空駛，所以賺錢要更快一些。

除了地區間的相對短缺可被有心商人們用來賺錢外，聰明的商人還善於利用同一地區豐富商品市場上品種的相對短缺賺錢。一般來說，利用地區間發展不平衡，物產和商品的相對短缺來賺錢，更多賺得是苦力錢，是跑來跑去的辛苦錢，而利用同一地區豐富商品市場上的相對短缺品種來賺錢，則需要有更好的眼光和更高的智慧。首先，你需要發現哪些是短缺品種，這很不容易，在商品極大豐富的市場上，一個人很容易將眼睛看花，從而將目標看錯；其次，在很多情況下，你還需要親自動手製造這些短缺商品。但它的利益也是顯而易見的，因為是豐富商品上相對短缺的品種，所謂物以稀為貴，一般都能賣到比"大眾化"商品更高的價錢，使商人在同樣的時間段內，在同樣的體力、物力和資金投放下，能夠獲得更高的收益，獲得超過平均利潤的超額利潤。

以旺堆做手工掛毯而論。一般人如果看見別人在做機製掛毯賺了錢，也會跟著做機製掛毯，這是大多數人都會有的從眾心理。旺堆卻是反其道而行之，你做機製毯，我就做手工毯，第一，既避開了同行間的競爭，相互殺價；第二，又使產品出現差異化。而且從文章中我們可以很清楚地看到，相對機製毯，手工掛毯是稀缺品種，所以，旺堆能夠賺到比一般人更多的錢也是理所當然的事情。

如果你是一個目光深遠的人，從旺堆的故事中你可以學到許多東西，而不隻是簡單地看一個熱鬧。