芝麻和西瓜要分清

商業談判一般遵從自願平等、互利互惠的原則，否則的話對方自然都不會坐在談判桌前。隻有既考慮到自己的利益，又考慮到對方的利益，雙方才能合作成功，否則誰願意白白為你效勞?世界上沒有免費的午餐，誰肯願意讓別人白白占了便宜。談判中要給對方一點好處。談判之根本在於找到自己與對方的共同利益。

在麵對強勢時，應克服自己的恐懼和驚慌，應該意識到，不管對手是多麽強大，隻要他坐到了談判桌上，就說明在某一方麵他是不希望談判破裂，一旦失去合作，他自然也會遭受一定程度的損失。

因此，在勢弱時，重要的是有戰勝自我、不畏強勢的腦筋。因為隻要有勝利的信心就有勝利的希望。在此基礎上，尋找強勢者的“軟肋”，從而從容不迫地討價還價，而不是在對方的威逼下撿了芝麻卻丟了西瓜。

雖然在談判中要最大限度地爭取自己的利益，但絕不可以將所有好處占盡。在談判時寸土不讓，不給對方絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內，以小換大，即給對方心動的好處，因為談判沒有百分之百的勝利。