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針對此點，在市場營銷人員和建築設計師間就需要一座必要的橋梁。環境設計，在某些情況下是由大型文化公司完成的，平麵設計師、產品設計師和包裝設計師也參與環境設計。
事實上，這些物質性的因素（產品、店鋪等）的一個功能就是美感，這恰恰是產品價值係統溝通的媒介。就店鋪氛圍來說，目前著重研究的有：音樂、人群、色彩、氣味。
3．賣場產品管理
賣場產品管理包括對產品深度和廣度的管理，品牌、產品品類、產品價格、產品出樣數量等的控製。對產品的線性管理，不同的展示方式，不同的搭配方式帶給顧客的感覺是不一樣的，客戶的態度也是大相徑庭的。
三、視覺營銷堅持的理念和一貫策略
視覺營銷的根本目的在於爭取目標顧客、擴大市場影響和突出品牌形象，因此，絕不能隻滿足於熱熱鬧鬧的促銷宣傳和心血**的煽情手段。同企業的所有經營活動一樣，視覺營銷也必須堅持既定的理念和一貫的策略，並且在設計上予以充分體現。
1．鮮明生動的印象
由於顧客在商場裏麵對大量信息，注意力極易分散和降低，所以，商品展示、陳列給人的第一印象尤為重要。無論在展品擺放、燈光分布還是在整體布局上，都必須形成一個視覺“亮點”和中心，並且既要做到“言”之有物，又必須清晰了然，一看到底，這樣才可以使人過目不忘，留下深刻的印象，日後再次見到時，便會有記憶猶新之感，使印象得到進一步強化。
為了給顧客一個清晰、深刻的印象，在設計時應該對視覺中心和想要突出的內容有所選擇，並進行合理化規劃，對於商品來說，重點考慮的因素有以下幾方麵。
(1)強調色彩重要性：顏色給人的印象是最深刻的，這是強調色彩重要性的根本原因。但是，商場裏是色彩的海洋，而且大多商品都運用了流行色的設計方案，如何才能使色彩的表現力真正得以體現，獨樹一幟，必須有巧妙的設計構思才行。一個最基本的思路就是：讓色彩具有個性化的主題。
一般來說，流行色的實質並不是一些顏色的堆砌，而是一種總體性的色彩印象，因此商品的色彩可以由單獨的一個個具體的顏色，經過視覺設計的再創造，形成具有整體性的色彩形象，並使之主題化和個性化，以區別於通行的色彩流行主題，這樣，商品的色彩便能夠實現由“麵的感覺向“點”的感覺的變化，從而大大地強化自己的鮮明性。
(2)強調時尚感受：時尚是一個概念，當它體現在服飾等流行商品上時，經常具有很大的模糊性，使顧客難於把握，也就無法理解和接受，就會留下深刻的印象。因此，展示、陳列設計的任務，就是通過具體有效的手段，把商品的模糊含義清晰化，使之還原成概念，從而被顧客所理解所接受。可以說，一個成功的商品展示過程，就是一個設計語言的勾轉化和“翻譯”過程。
(3)強調品牌重要性：相對於商品來說，品牌的形象和個性要突出和鮮明得多。因此，視覺營銷如果把品牌作為推廣的對象，其效果將會大大為加強。宣傳品牌的要點在於對其核心價值的整體闡述，往往需要綜合不同的手段進行表達，如加強品牌標誌的鮮明性和形式感，用以提高其易辨性，利用廣告突出品牌的理念和精神，通過場景設計和氛圍營造，突出品牌的定位，提高品牌的親和力等。
2．保持風格的連續性和一致性
重複強化對於記憶和理解都是非常有必要的，進行視覺營銷設計時，必須知道這個簡單的道理，故而在具體做法上能夠加以運用。最基本的一點，就是保證展示、陳列始終維持一個特有的風格。
如果由於銷售的商品或企業的營銷策略發生了變化，或是為了適應時代流行的需要，或是為了與對手進行形象競爭的需要，視覺營銷的設計方案必須加以調整和改變時，就要盡量運用可能的各種因素，使用多種手段來保證風格的連續性和一致性，使風格特點萬變不離其宗。
保持風格的持續穩定，絕不是說在設計創意和手段、方法上死搬硬套，相反，恰恰需要在思路、觀念和手段上不斷創新和變化，才能使風格能夠延續與堅持下去。因為，風格是各種形象素材的綜合結果，並不是它們的簡單疊加。所以，正確的觀點是：要把風格作為一個整體形象來把握，同時，要創造性地對技巧和工具加以運用，始終保持形象的鮮活，因為缺乏新鮮感和趣味，風格將難以存在。
3．清晰的記憶
人的記憶分為短時和長時兩種情況，最初的印象一般均為短時記憶，隻有經過思維的加工，例如思考、理解和情感體驗，才能作為長時記憶儲存在人的頭腦中，並可在人腦中時常回憶。
為了使展示對象被顧客保存為長時記憶，需要在設計中注意以下幾點：
(1)使內容簡練、概括，要突出整體印象而淡化細節。
(2)使內容完整、合理，並且具有一定的意義。
(3)使內容抽象化和概念化，使之能夠用語言加以表達。
(4)使內容盡量突出，並且適度加以誇張。
根據有關研究，從刺激源的性質與注意和記憶的關係來看，一般的圖像可以引起78%的注意力，而文字為22%，這說明具有形象性的對象更利於吸引注意力；與之相反，文字可以喚起65%的記憶，而圖像為35%，這說明具有抽象性的對象更有利於引起回憶。所以，在涉及各種標誌、POP等標識性內容時，應該注意圖像和文字的有機組合和綜合運用，比如：采用平麵廣告時應盡量使用相應的廣告詞，使用POP時，可以選擇形象感鮮明的形式，以達到促進記憶的作用。
4．生動的形象
不論是產品、包裝，還是品牌名稱、標誌的設計，都不可能十全十美，那麽，就需要在展示和陳列設計時加以修飾和“包裝”這好比是人的五官，單個看不一定美麗，但是它們有機地組合在一起的時候，就可能有非常生動的表情和無窮的韻味。
生動就是給人視覺上的衝擊和聯想的樂趣，所以，一切閃爍的、明亮的、反差強烈的、新鮮有趣的事物，都會使人感到眼前一亮，進而產生觀賞的欲望；而可以啟發思維、激起好奇心、具有幽默感和構思巧妙的事物，總能夠讓人產生很多聯想，在腦海裏形成千變萬化的形象。
所以，視覺營銷設計的關鍵所在，就是調動靈活多變、不拘一格的創新思維來講行形象的創造。從而使設計的表現力和感染力大大加強，起到獨一無二的效果。
下麵我們介紹個相關案例：
1938年4月，雀巢公司開發的世上最早的速溶咖啡誕生了。然而，雀巢咖啡在誕生之初，曾因過分強調其工藝上的突破帶來的便利性（速溶）而一度使銷售產生危機。原因在於，當時許多家庭主婦不願意接受這種讓人覺得自己因為“偷懶”而使用的產品，這表明自己不夠賢惠。隨著時代的進步，婦女的解放，速溶咖啡這種既方便又能保持原味的優勢終究大放了光彩。
然而當這種優勢由於省時省力機器的逐步推廣而被削弱時，再過分強調這種便利性顯然不會有效了。怎麽辦？
雀巢經過深入的市場分析，決定將宣傳重點轉向表現產品的純度、良好的口感和濃鬱的芳香。各國的分公司都采用了產品導向的廣告，強調雀巢咖啡是“真正的咖啡”。
當人們逐漸認可“咖啡就是雀巢咖啡”後，雀巢咖啡宣傳的重點轉變為生活形態導向，廣告尤其注重與當地年輕人的生活形態相吻合。例如，在英國的廣告中，雀巢金牌咖啡扮演了在一對戀人浪漫的愛情故事中一個促進他們感情發展的角色。70年代在日本，“了解差異性的男人”的廣告運動表達這樣的概念：“雀巢金牌咖啡所具有的高格調形象，是經過磨煉後的‘了解差異性的男人’所創造出來的”。廣告營造了“雀巢咖啡讓忙於工作的日本男人享受到刹那的豐富感”的氣氛，至今讓許多日本人印象深刻。
雀巢咖啡在中國的宣傳戰略可分為兩個階段。80年代早期，首先以“味道好極了”的樸實口號作麵市介紹，勸說國人也品品西方的“茶道”。那時候，對於許多年輕人，與其說他們是品嚐雀巢咖啡，還不如說他們是在悄悄體驗一種漸漸流行開來的西方文化。“味道好極了”的運動持續了很多年。盡管其間廣告片的創意翻新過很多次，但口號一直未變。它幾乎成了80年代每個廣告人津津樂道的成功範例。
最近，雀巢咖啡投放了新版的係列電視廣告，主題是“好的開始”。廣告以長輩對小輩的關懷與支持為情感紐帶，以剛剛走上工作崗位的年輕人為主角等，表達雀巢咖啡幫助他們減輕工作壓力，增強接受挑戰的信心。
如今雀巢咖啡全球年銷售額達l10億瑞士法郎。1994年底雀巢被選為全球第三大價值最高的品牌，價值高達l15．49億美元，僅次於可口可樂和萬寶路。
65．賣場營銷
賣場營銷是一種以經營消費者所需的食品和日常用品為主，實行自助服務和集中式一次付款，經營範圍日益廣泛，通過連鎖經營的方式，運用網絡手段建立起來的與大工業生產相適應的規模性銷售體係。
一、賣場營銷的特點
1．以經營消費者所需的食品和日常用品為主
超級市場是以經營食品崛起於零售業的，以後逐漸發展到綜合經營，如今已經擴展到建築裝飾材料、家具、計算機、藥品、房地產和人才市場等諸多領域。總的來說，大多數還是以經營食品和日常用品為主。
2．實行自助服務和集中式一次付款
超級市場一般都是利用視聽嗅覺來刺激顧客購買。顧客購買商品時，使用超級市場備有的手推車或提籃，根據貨架陳列的商品標價，自行選購商，然後到門口一次結算付款。這種方式可以節省營業人員，降低流通費，為降低零售商品價格提供了條件。同時給消費者提供了較大挑選自由，大大節省了購物所需的時間和精力，提高了購物效率。
3．堅持廉價銷售的原則，盡可能地擴大銷售量
超級市場自產生的那一天起，就是以其銷售價格低、經營品種多、營業麵積大、選購方便而得到廣大消費者的青睞，並迅速發展起來。銷售價格低是超級市場贏得消費者青睞的主要方麵。換句話來說，廉價性是超級市場從一開始就創立的經營目標。從目前情況看，無論是國內還是國外的勾超級市場，都將廉價銷售作為其經營的基本原則。超級市場還常常通過擴大店鋪營麵積、增加商品品種、將其經營與網絡建設、連鎖經營等方式結合起來等措施來擴大銷售量，起到了良好的效果。
4．以大眾化、低費用、高周轉為經營特色
超級市場是在經濟危機條件下，以滿足人們生存最基本的食品和日用品需求作為突破口而發展起來的。這樣不僅使自身奠定了深厚的市場需求條件，而且也爭取到了最大容量的市場支持條件。但是，長期維護這一情形，還必須以低費用、高周轉為依托。超級市場采用自助服務方式，不僅節約人力費用，而且市場中顧客與營業員可以共享貨架和店鋪通道，這樣超級的營業廳以自助服務方式的零售店可多陳列和銷售20%-30%的不同商品，商品本身周轉比較快，加上銷量大，因此流通費用低、周轉率高成為超級市場優於其他商場之處。
5．通過連鎖經營的方式組織起了龐大的連鎖店網絡
連鎖型超級市場，通過對自身經營過程和零售工藝進行專業化的改造與分工，在提高了企業組織的組織化程度後，實現資源共享條件下的多店鋪營運，建立起網絡化的銷售體係。可以說，世界上幾乎所有的超級市場都是采用連鎖經營的形式。連鎖化的超級市場是未來社會發展中最具有競爭力的網絡化流通組織。
6．它是與大工業生產相適應的一種規模性銷售體係在工業化過程中，許多商品的生產也諑漸集約化，像食品和日用品等商品的消費具有高度分散性，零售組織要與大生產方式相適應，必須用連鎖經營的方式，用連鎖店這種網絡化銷售體係，才能創造出這種零售業態，而連鎖超級市場正是這種現代化的銷售體係。
二、超級市場的五種業態
所謂業態，如便利店、超級市場、百貨公司、倉儲批發等，都是以店鋪或連鎖零售網絡的銷售形態來劃分的。超級市場的現代化是社會進步的產物，是成熟社會的一個特征。超級市場在其發展中創造出了一些不同的業態式，也體現了不同的特點。
1．便利店
便利店最大的特點就在於便利，它采用超級市場銷售方式和管理技術是（食品和日常用品為經營內容的小型商店，麵積一般在30-50平方米。這便利主要體現在時間上的便利（即營業時間長），空間上便利（消費者到最近的便利店往往不超過10分鍾）、商品上的便利（即所銷售的商品都是日常用品，而且大多以半成品居多，每年品種更新率在70%以上），它以特定顧客為服務對象，關係密切並且保持良好的信譽。
2．傳統食品超級市場
傳統食品超級市場這種業態從一般意義上來說，都屬於社區型的中小型超市，它集中了食品店、便利店、雜貨店、小百貨店等傳統商店各自的單一職能，使其綜合化，所經營的商品內容常常是以食品和日常用品為主，其主要功能是便利社區居民的簡單購物，其所需麵積一般維持在300-500平方。傳統食品超市是傳統的小商店的取代者，也是超級市場最初的原始模式。
3．標準食品超級市場
標準食品超級市場也稱生鮮食品超級市場，其經營麵積一般在1000平方米左右，它主要以經營生鮮食品為主，一般占總營業麵積50%-70%的商品都是生鮮食品。這種變化說明，傳統的商店不論是內容還是形式都已經不能完全適應形勢發展和大眾生活水平提高的需要了。標準食品超級市場對消費者基本生活的一次性購足創造了最初的、完整的形式和內容
4．大型綜合超級市場
大型綜合超級市場除了滿足消費者一次購買的便利外，還具有休閑功能。其營業麵積可以分為兩類，即大型綜合超市的營業麵積隻為2500-5000平方米，超大型綜合超市營業麵積在6000-10000平方米以上。對超大型綜合超市來說，還需要按營業麵積1:1比例配備停車場。大型綜合超市一般有兩個基本特點，一是經營內容的大眾化和綜合化，適應了消費者一次性滿足這種購買方式的變革；二是經營方式的靈活性和經營內容的組合性，它能夠根據營業區域消費者需求的特點而自由選擇店鋪規模的大小，組合不同的經營內容，實行不同的營業方式。
5．倉儲式超市
倉儲式超市產生於西方發達國家，並已成為流行全球的頗具競爭力的一種商業形式。倉儲式超市也譯作倉庫俱樂部，或價格俱樂部，在我國又稱之為倉儲式商場或貨倉式商場，在日本和港台地區稱為批量販店。批量販賣的商店，一般就是指倉儲式超市。倉儲式超市的特點一般體現在以下幾方麵。
(l)倉店合一。它集營業場所與倉儲場所於一體，店堂裝修簡樸，內部設施像一座大倉庫，整盒整箱等大包裝的商品擺放在高層鋼鐵貨架上，經營地點一般遠離繁華商業區而落戶於城鄉接合處，營業麵積一般在10000平方米以上，設有較大的停車場。倉店合一既可以省去倉儲費用，也能夠充分利用空間，擴大營業麵積，還能夠降低商品庫存，加大商品流轉速度，提高商品資金利用效率。
(2)實行會員製。也就是說它是以固定顧客為滿足對象的，這也是它區別於其他超市的最大特點。它是用零售的方式來完成批發配銷業務的。
三、賣場營銷的產業定位
產業定位包括三個含義：一是要找出顧客對某種產業最為重視的屬性；二是確定各種產業在產業空間中的位置；三是挖掘出顧客心目中產業理想的環境知名件。
賣場營銷產業定位的目的是要通過產業定位，讓該超級市場可以在眾多競爭者中脫穎而出，而且在消費者心目中占有一定的位置。一般來說，，產業定位可以從以下幾方麵分析衡量，以最終決定適合於企業本身發展的最合理的基點。
1．產業特征
(1)超級市場能夠取代傳統的菜市場，提供高品質、新鮮、衛生的生鮮食品。
(2)超級市場側重於品種齊全，提供消費者日常所需的食品、日用品，足其一次購足的需要。
（3)超級市場強調合理的價格，以提供大眾化、豐富的商品為主。
(4)超級市場強調距離近、方便，是提供給附近居民的良好購物場所。
(5)超級市場強調服務，除提供輕鬆、舒適的購物環境外，還會提供一些商品信息、熟食、組合菜、理料方法等，以滿足部分消費者不會做飯或時不足的需求。
2．目標市場特性
(1)由職業婦女組成的家庭，因為工作時間緊而沒有更多的時間購物，回家後料理的時間也不足。
⑵對商品知識或理料方法不太熟悉的消費者。
(3)追求新鮮、衛生、品質良好而且對價格也不十分敏感消費者。
(4)個人收入水平和教育水平較高，特別喜歡嚐試新事物或追趕潮流者。
(5)比較注重購物環境舒適感的消費者。(6)女性多於男性，而且年齡大多在18-55歲。
(7)喜歡逛商店的消費者。
3．競爭特性
(1)強調價格導向，低價銷售。
(2)強調本身具有生鮮處理技術及鮮度管理技術，可保持生鮮商品的品質。
(3)商品品種齊全，或在某些類別品種十分齊全
⑷強調某些類別的商品特色，例如，新鮮、產地直銷、新奇、稀有、特別用途等。
(5)能夠提供額外的服務，如送貨、免費停車、免費包裝等。
⑹可提供特別的金融服務，如自動取款機、信用卡等。
(7)強調賣場氣氛及促銷活動的熱烈。
⑻強調高格調的整體形象。
(9)強調提供新的商品知識和新的料理方法。
⑽強調連鎖經營，距離居民區很近。
(11)提供購物時間的方便，如提前上班或延長營業時間。
(12)強調可提供選購多種商品。
(13)積極參與公益活動。
66.店麵行銷
所謂店麵行銷，是店鋪內外部所經營的，針對光臨或路過的流動顧客所采用的促銷手法。店麵行銷是零售終端經過長時間的嚐試後發展出來的專業知識。總而言之，店麵行銷是流通零售終端所特有的行銷方式，而它的表現除了反應商品、企業活動、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務力方麵的綜合表現。
一、店麵行銷的發展條件
目前，無論是學術界，還是實務界都對店麵行銷表現出前所未有的關注，更對其實效性給予了高度重視，究其原因不外乎以下幾點。消費的日益成熟和市場的過度飽和嚴重；一場爭奪市場占有率的競爭大戰日趨白熱化；商店活性化（商品、實場、人員）不斷加強，自選式超市大量增多；大眾傳媒的廣告效果減退；據一項權威調查顯示，45%的消費者在進入賣場閑逛時，往往會做出超出購買預算的最後決定。
二、店麵行銷的氣氛塑造
1．親切感：親切感是拉近距離的良方。
2．平價感：並不是所有的東西都要平價，但貴的東西，你一定要給顧客一個貴的理由。
3．輕鬆感：設法使消費者完全沒有壓力，在享受中感覺到購物的樂趣。
4．專注度：專注度代表著你的產品價值的充分展現，不專注想留住客戶難度顯然會加大。
5．主題性：有一個鮮明的特色，無法給消費者一個一目了然的印象。
6．差異性：人無我有，人有我精，走一條自己的路，不然就會被淹沒。
7．便捷性：能提供的便捷服務你是否全部讓給了消費者？最有效果的促進銷售的武器就體現在這個過程中。
三、店麵行銷的五官感應
刺激消費者五官的行銷術，是消費者最無法抗拒的推銷手段。不同的商品，應利用不同的設計與消費者五官產生互動，以達到吸引消費的目的。創造一個有利於五官行銷的環境，是每個店鋪必須要做的。眼睛所看到的、耳朵所聽到的、舌頭所嚐到的、手指所接觸的及鼻子所聞到的，最能吸引“衝動型購買”的消費者，而在現場推銷的技巧中，使顧客接觸到，使五官五感的互功，也是最為有效的推銷術。
1．視覺
眼睛所看到的燈光、顏色、招牌、海報、櫥窗、擺設POP、裝飾等，都要講究直接傳遞，且統一品牌形象。LG如招牌，它是吸引流動陌生客戶的第一誘因，更可作為店鋪坐落地的明顯地標，其功能是明確地告訴“我的所在”，給人留下印象。招牌要醒目，因為它是你嶄露頭角的最快最好的方法之一。視覺上，整體格調、造型與字體、燈光照明的規劃、材質的選定等都要配合店鋪的整體色係來規範，達到裏應外合的整體形象。這是加深消費者對該店印象又快又好的方法之一。再如，用品服飾店，也應在櫥窗及展示區做真實的搭配，甚至少數的店會有專屬模特兒及試穿，以衣料的表觀刺激視覺，以質感滿足觸覺，交織成無限的吸引力。
2．聽覺
人員的叫賣、招呼及背景音樂等，均可以引起消費者的關注。有些專賣店內部有快節奏的音樂刺激消費者搶購。值得商家注意的是：背景音樂選擇恰當可提高銷售量；反之，則對銷售場地的唱片影音專櫃，備著耳機或試聽區域，以滿足消費者買前的聽覺享受；麥當勞的做法也值得推薦，中午人多位置不夠時，麥當勞始終選放一些節奏歡快的音樂，讓人在音樂中加快進餐速度；就餐**過後，音樂又會變得舒緩，以留住人氣。
3．嗅覺
有些小食區，現烤食物的香氣彌散，使每位路過者都會聞香而來。聞香氣，可增加消費者的認識過程，香水和化妝品，對此運用得較多。香水和化妝品的香型各種各樣，並不是每種都適合每個人，因此，香味釋放的選擇也要講些學問，不一定刺鼻的都是好的。
4．口感
先給你一點“甜頭”嚐嚐，你隻要一張開口，說不定就會“套牢”，這種先舍後得的營銷手法十分奏效。有些超市裏的“試吃”，讓來店的消費者立即享受到食物成品，以激起其購買欲。
5．觸覺
觸覺就是能觸摸和感覺到的溫度、濕度等，觸覺能給消費者親身體驗，激發它的欲望。這一步至關重要，有以上的幾大覺之後，如果你能盡量地讓消費者去摸你的產品，減少那些“敬請勿動”之類的標簽的話，你就很容易促成購買。
67.借勢營銷
無論對於一個人還是一種產品來說，它們所在的位置往往決定著它們的價值，如果暫時沒有好的位置就需要借勢而立了，尤其在商場中貨架上的物品陳列是有一定科學技巧的；一個專賣店如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額平均可以提高10%，在當前所有的陳列技術中，最具銷售力的是借勢營銷。
合理的商品陳列具有展示商品，刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境等多種重要作用。在當前所有的陳列技術中，借勢營銷是最具銷售力的。借勢營銷就是專賣店在陳列時通過借時機、借地利、借心理、借競爭及搭便車等手段，來獲取顧客的注意，從而增加產品銷售力的陳列方法。好的陳列和差的陳列，對銷售影響至少在一倍以上，這就是眾多商家度重視商品陳列的原因。商家總是不惜重金搶奪黃金貨架，商家定總是將最好賣的商品放在最有利的位置。
一、巧借時機陳列
對於商家，要想將產品放到理想購貨架上，特殊的時機值得一借；對於商家，貨架陳列的依據不是一成不變的，根據時機的不同進行調整，會收到意想不到的效果。
節日、事件等足以調動消費者或部分消費者購買興趣的機會，都可以成為時機，不相關聯的商品，能夠通過特定的時間聯結在一塊，如巧克力原來在糖果類產品的貨架上，鮮花則放在生鮮區的旁邊以利用其濕度。兩種商品平時見不上麵，但情人節鮮花和巧克力的熱賣，讓它們聯係在一起。如果買了鮮花，又到糖果貨架上去找巧克力，多費勁，多不方便！而有些人買了鮮花，不一定購買巧克力，如果你將巧克力陳列在鮮花旁邊，這樣的隨便購買就可以提高銷售額。
二、巧借相關商品陳列
也可以借助相關產品的陳列來使產品的陳列效果優化，一般來說，商品陳列麵積小、反複購買概率相對低、有一定的延伸價值、小巧精致的產品可以借相關產品的勢。
當然不是所有的商家都可以這樣陳列，像家樂福這樣的大賣場，陳列都是按照品類劃分。通常都有嚴格的規定，不容易將不同類的商品陳列在—起，而對於那些比較小的便利店來說，雖然也按照類別來陳列，但是由於單品較少，整個超市麵積也小，陳列也就顯得更為靈活。
還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢營銷，不適宜在一個小超市裏大為采用，因為用得過多，超市會顯得散亂，陳列顯得沒有規律，消費者很難找到他們經常要購買的商品。
三、巧借競品陳列
去超市經常會有這樣的經曆：已經想好要購買的啤酒，但在啤酒的陳列，該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌，一看價格，一瓶少付2角，如果口味不多、容量一樣，消費者肯定會買便宜的。購買的決定就這樣改變了。價格借勢在陳列中得到淋漓盡致的發揮，從而起到打擊競爭品牌的作用。可以說幾乎沒有一種競爭手段比這更直接、更致命。
如果企業的產品和競爭者是同類產品，並且包裝、質量、款式、品牌力都和競爭品牌不相上下，但是該企業的產品價格比競爭品牌低，該企業做商位陳列時，應該緊貼著競爭品牌，這樣就能很直觀地突出產品的價格優勢。這小小的價格標簽，常常是廠家把消費者拉到產品麵前的最後機會。
當產品優勢非常明顯的時候，陳列務必要用緊跟策略。俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨！”產品緊跟競品時，起到的作用就是讓消費者進行比較，充分借競爭品牌相對於你的弱勢，來提升自己的優勢。一邊打壓，一邊提升。效果十分有效，這是陳列中的關鍵！
當然，一種產品相對於競品，在很多方麵能夠產生優勢，商家有了緊跟意識往往還不夠，最重要的是要在陳列中充分將你區別競品的優勢提煉出來，簡單明了地告知消費者。
四、巧借旺銷商品陳列
新品入市，不可能一進入市場就賣得非常好，那麽旺銷產品旁邊的位置，是新產品最好的推廣位置。
旺銷產品一般位於人流量最大的位置，消費者在其貨架前停留時間也較長，極易受到關注，被購買的機會自然很多，如此旺勢，非借不可。有資料表明：緊靠旺銷商品陳列的商品，受到消費者注意的程度要遠遠高於其他商品。當然這些位置的價格比較昂貴，商家可以通過適當減少陳列麵積來節省陳列費的支出。
借旺銷產品之勢陳列產品有兩個問題值得廠家注意。
(1)如果你的產品和旺銷產品在品質、包裝、價格等方麵有明顯的弱勢，請你務必要遠離旺銷產品，否則你隻會成為別人的陪襯，更加暴露出你的缺陷。
(2)必須要體現出你與旺銷產品的不同個性，突出你與旺銷產品的區別，你的產品才可能和旺銷產品站在同一個高度競爭。店內售點POP廣告，是體現產品個性最好的方式。
五、巧借自己商品陳列
借勢營銷並非隻是借別人之勢，自己產品之勢，同樣也可以借。比如產品線長的商家，其實並不是所有的產品都好賣。商家將不是特別好賣的產品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的暢銷產品之勢帶動銷售。
六、巧借消費者購買習慣陳列
消費者購買習慣其實也是有規律的，關鍵是商家能不能發現其中的規律並適當運用。商家應該仔細觀察消費者的購買行為，找到常被忽視的借勢契機。
比如，超市靠近出門和人口的通道上人流要比別的地方多，這是所有消費者在超市行走購物的規律，那麽可不可以憑借這個習慣來陳列商品呢？
當然可以，例如：消費者的購買習慣分為衝動型購買和目的型購買。對前者，商品自然應該放在人流最為密集的地方，消費者來到跟前時，通常很習慣地就將這些商品放進了購物推車。這些商品適合飲料、麵包等消費頻率高的商品。相反，像剃須刀、收音機等商品，消費者購買時有明確的目的，大可放在比較冷清的角落。
當然，還有很多購物習慣可以借勢，隻要商家仔細觀察、科學分析，完全可以找到其中的規律。這樣的勢借好了，也可以起到意外的效果。
68.服務質量監測法
1988年PZB將其在1985年提出的服務質量評價中的10項評定因素修正為可靠性、有形程度、回應性、保證性和移情性，並提出了著名的服務質量評價方法——SERVQUAL（即Q=P-E）。美國市場營銷協會(AMA)顧客滿意度手冊所列數據顯示：一個公司平均每年約有10%～30%的顧客在流失。因產品質量而導致顧客流失的占14%，而服務質量卻占68%。從表麵看，顧客流失主要是由於顧客對產品質量和服務質量不滿意而造成的。但從深層次看，顧客流失主要是因為存在著服務質量差距。
一、服務質量的屬性
為了評估服務質量，必然先要確定服務質量究竟包含哪些屬性，然後才能對這些屬性作定性和定量化分析，從而確定服務質量的優劣。
最早的服務質量特性研究是由英國航空公司在1980年進行的。該項研究發現對顧客感知服務質量影響最大的服務質量特性包括:關懷與理解、響應性、解決問題的能力、服務補救能力。1985年Berry提出了服務質量的決定因素即服務質量特性有可靠性、響應性、能力、可接近性、禮貌、溝通、可信度、安全性、理解、有形性等10個因素。1987年Williams提出服務質量包含的屬性有:安全性、一致性、態度、完整性、情景、可用性、即時性。
1997年一位美國管理學教授提出服務質量應用可靠性、有形資產、回應能力、保障、體諒等五個特性來衡量。芬蘭著名的服務管理學家克裏斯廷·格羅魯斯認為,服務質量由技術質量和功能質量兩個要素構成。技術質量又稱為結果質量,是指顧客得到了什麽服務;功能質量也稱為過程質量,是指顧客是如何得到服務的。
二、服務質量差距模型
在美國市場營銷協會資助下的服務管理研究組合PZB對服務質量進行了更為深入的研究。其研究的重點是服務質量的構成要素及其評價的方法。他們通過在小額銀行服務、信用卡、證券經紀和產品維修4個服務行業的實證研究，構建了“服務質量差距模型”（1985），並提出了決定顧客感知服務質量高低的10項因素。在這個模型中，他們提出了5種服務質量差距。
1．差距一
顧客的服務期望與服務感知間的差距被定義為差距1，它依賴於與服務傳遞過程相關的其他4個差距的大小和方向。
差距一的模型由3個變量組成：顧客期望、顧客感知、顧客感知價值和服務質量差距。前3個變量是原因變量，後1個是結果變量。顧客期望主要受顧客需求、顧客口碑、市場溝通和企業形象等因素製約，它是產生服務質量差距的一個必要條件；顧客感知主要受直接體驗和間接體驗等因素製約，它是產生服務質量差距的又一個必要條件。顧客感知價值可分為質量價格比、價格質量比和比較感知價值。質量價格比是顧客基於特定的價格對服務質量的理性思考和把握，而價格質量比是顧客基於特定的質量對服務價格的理性體驗和判斷；比較感知價值是顧客將自己的感知價值與自己以往的或其他顧客的感知價值相比較的結果。這是服務質量差距形成的一個重要條件。服務質量差距是上述變量相互影響、相互作用的結果。
其中，顧客期望服務與服務質量差距成負相關，顧客感知服務、顧客感知價值和服務質量差距成正相關。
2．差距2
差距2是顧客期望與管理者對這些期望的感知之間的差距。導致這一差距的原因是管理者對顧客如何形成他們的期望缺乏了解。顧客期望的形成來源於廣告、過去的經曆、個人需要和朋友介紹。縮小這一差距的戰略包括改進市場調查、增進管理者和員工間的交流，減少管理層次，縮短與顧客的距離。
3．差距3
差距3是指管理者沒有構造一個能滿足顧客期望的服務質量目標並將這些目標轉換成切實可行的標準。差距3由下麵原因造成：缺乏管理者對服務質量的支持，認為滿足顧客期望是不可實現的。然而，設定目標和將服務傳遞工作標準化可彌補這一差距。
4．差距4
差距4是指服務績效的差距，因為實際服務過程不一定能達到管理者製定的要求。許多原因會引起這一差距，如缺乏團隊合作、員工招聘問題、訓練不足和不合理的工作設計等。
顧客對服務的期望來自於媒體廣告和與組織的各種交互過程。
5.差距5
差距5是實際傳遞的服務和對外溝通間的差距。對外溝通中可能提出過度的承諾，而又沒有與一線的服務人員很好地溝通。
下麵我們介紹個相關案例：
斯巴達克公司是美國賓夕法尼亞貝爾豐特市一家擁有1800萬美元資產、製造實驗室裝備部件的公司。這家公司每月都要向它的200-300名顧客打電話谘詢某些問題。
在公司選擇打電話的顧客當中，有許多是第一次購買公司產品的顧客，這是公司的推銷員們最想了解的一部分顧客，公司一般會問他們這樣的問題：“產品運到之後是否損壞?其使用是否符合你的預期標準?對新產品有什麽建議?”此外，斯巴達克公司還向那些退還公司產品以及至少有一年沒有再向公司訂貨的客戶打電話進行谘詢。
通過這樣，公司直接了解到為什麽有的顧客不願意繼續購買公司的產品，並得到顧客對新產品的反饋意見。當顧客對某項產品不滿意時，公司讓製造或檢驗該項產品的雇員給他們打電話，因為公司真的很想知道這個產品的問題出在哪裏，並決心改進以便盡快地解決問題，而不是簡單地說一句“顧客根本不懂”就草草了事。