第三章核定企業經營策略
22.狙擊營銷
狙擊營銷是指利用非常規的營銷手段來達到傳統的營銷目的，獲取利潤和市場份額的一種特殊營銷策略。如何精心挑選營銷武器和怎樣讓這些營銷武器達到最大的效力是企業必須解決的問題。當市場上常規性主流廣告媒體所無法攻占某些消費者市場時，狙擊營銷高度專業的針對性和定向爆破能力便展現出來了；它能夠激發出消費者致命的忠誠度，對其產生強烈的情感體驗吸引，從而在特定顧客心中塑造出品牌難以磨滅的好感形象。
狙擊營銷的特征主要有：注重與消費者建立個性化的聯係，大多不借助單向的、被動式的傳統傳播媒介，而是采用具有互動性的傳播路徑，強調體驗，營銷費用低。
一、狙擊營銷的關鍵點
1、承諾：營銷人員必須認識到一個普普通通但是具有承諾的營銷計劃，遠遠比一個聰明的但是不具有承諾的營銷計劃能給企業帶來更多的利潤。
2、投資：狙擊營銷不是花費而是投資，而且可能是目前最明智的投資。
3、連貫一致：企業也許要花費一定的時間才能讓潛在消費者接受和信任自己，如果企業在這期間改變自己的營銷計劃、媒體選擇和品牌識別的話，那麽消費者就很難再信任你們。約束和重複對於狙擊營銷來說異常重要。
4、自信：在一次全國範圍的消費者測試調查中，當人們被問及影響他們購買決定的因素時，排在第二到五位的分別是：質量、服務、選擇性和價格。而排在第一位的因素則是，人們更願意惠顧那些非常自信、同時也為消費者帶來信心的企業。
5、耐心：隻有具有耐心的營銷人才可能實現承諾、投資、連貫一致和自信這幾個要素。
6、分類：狙擊營銷人不但要了解自己所掌握的每個營銷武器的效用，而且要了解這些營銷武器組合起來的威力。所以，將營銷武器進行組合分類是贏得消費者的重要因素。
7、便利：狙擊營銷人要努力為消費者提供便利。
8、連續性和並發性：真正的利潤產生於產品銷售之後，產生於顧客的重複購買和將產品推薦給朋友。狙擊營銷人從來不會將消費者購買了的產品服務當作是營銷行為的終結，相反，他們隻會將此看作真正營銷行為的開始。
9、驚異：掌握大量的細節，讓顧客和潛在消費者感到驚訝。
10、衡量：一般來說，如果營銷人能夠及時衡量營銷活動的結果，他們能讓企業的利潤翻倍。隻有通過仔細的測量，營銷人才會發現，哪些營銷武器射中了靶心，而哪些射歪了。
11、緊密聯係：緊密聯係描述了狙擊營銷人與消費者之間的關係。營銷人通過對消費者後續跟蹤來維持這種關係，而消費者則會通過不斷惠顧和向他人推薦來維持這種關係。
12、依賴性：狙擊營銷工作不是和其他企業競爭，而是與其他企業協作。和相關企業建立緊密的聯係，互相依賴，幫助其他企業進行營銷，同時其他企業也會幫助推銷自己的產品。
二、狙擊營銷成功的關鍵因素
1、創造力最為關鍵
傳統的營銷手法主要包括購買大眾媒介、促銷和公關活動，由於狙擊營銷的主要目標是通過與受眾建立獨特、長久的聯係來確立自己的品牌，所以一般不進行以價格為主要驅動力、以短期內提升銷量為主要目的的終端促銷行為。因此，狙擊營銷與傳統營銷的區別主要集中在媒介選擇和品牌公關活動上。
在媒介選擇上，傳統營銷手法比較依賴電視、報紙、戶外廣告牌等被動式的大眾媒體，用這種“推”或者“強行銷售”的方式來建立品牌認知度和美譽度。狙擊營銷選擇媒介的主要標準是費用和與目標消費者的互動，這使得它們基本上不考慮大眾媒體，而是傾向於自己創造獨特的傳播路徑。而在公關活動上，傳統營銷傾向於利用大型的、有聲勢的活動吸引公眾的視線，如讚助大型社會公益活動，是正麵進攻，而狙擊營銷對冠名權、讚助等形式
則敬而遠之，偏重於創意活動。
2、與顧客建立“一生的聯係”
人性的聯結是每一個狙擊營銷關係的最高點。很多營銷人所做的隻是快速地銷售產品，然後就去尋找下一個消費者，但是狙擊營銷人知道隻有和顧客建立“一生的聯係”才能得到真正的回報。而隻有在消費者和企業間建立私人的關係，才可能產生這種“一生的聯係”。很多營銷人的另一個誤解是———消費者一旦光顧了公司，就將一直光顧公司。而真實的情況是，任何一段長期關係的維持都需要不斷的努力。為了加強與消費者之間的私人聯係，狙擊營銷人需要發現和記住消費者的私人細節，包括記住顧客的生日並在特殊的日子給他們寄上賀卡，記住顧客兒女的名字並在談話中體現出對他們的關愛等。這些細節會讓你的潛在顧
客十分驚訝，讓你的顧客感覺非常愉快。狙擊營銷人的目標超越了讓顧客滿意，而是讓顧客無比幸福。
有一項研究表明，企業很大一部分的商業損失是發生在銷售活動完成之後的。
營銷人經常認為，當自己將產品銷售給了某個或某組消費者以後，就應該去開拓新的市場。但是營銷人必須清楚，贏得新消費者比向企業現有的顧客推銷產品要困難很多倍。因此，挖掘現有顧客的潛在需求能為企業帶來更多的利潤。
不久前，狙擊營銷培訓集團做了一個市場調查，請消費者說明影響他們光顧企業或購買產品的主要因素。結果人們驚奇地發現，排在第一位的因素是消費者更願意購買那些讓他們獲得信心的產品。因此，狙擊營銷人的主要任務之一就是，想方設法地激發消費者的自信心和對品牌的信心。這意味著企業所使用的各種營銷材料都更要有專業技巧和職業水準，狙擊營銷人的口頭傳播能力要很強勁，企業要有長期一致的品牌識別和出色的顧客服務。
建立一個強大的品牌是建立一個強大企業的重中之重，狙擊營銷強調品牌應該建立在誠實和真誠的基礎上。企業的品牌和識別應該如實地反映企業的產品和服務，這樣才能在消費者心目中建立起誠信和親善的形象，贏得消費者的信任。
狙擊營銷要建立一個強大的、有競爭力的品牌，狙擊營銷人必須讓消費者在3秒鍾之內被品牌吸引，在17分鍾裏一直回味品牌。雖然狙擊營銷人總是盡量削減營銷成本，但是他們從來不會削減最關鍵的成本———品牌給消費者的第一印象。一位出色的狙擊營銷人會利用視覺表述，讓消費者在最短的時間內被品牌所吸引，然後利用其他低廉的營銷工具來鞏固和維持這種吸引力。
3、持之以恒
狙擊營銷的靈魂是幫助企業和顧客建立一生的聯係，這顯然需要時間。
狙擊營銷培訓谘詢公司首席講師米基?梅爾遜表示：“很多人誤認為狙擊營銷的效果可以在一夜之間顯現出來。實際上，狙擊營銷的靈魂是幫助企業和顧客建立一生的聯係，這顯然需要時間。持之以恒是優秀的狙擊營銷戰術的必要因素。
三、狙擊營銷的新發展方向
融合營銷是狙擊營銷的最新發展，是合作營銷中最長期緊密的一種形式，兩個或兩個以上的擁有共同品牌特性和目標客戶的品牌，共享營銷資源，互相推薦客戶，可以對提高品牌和利潤起到事半功倍的作用。寶馬和森馬的跨界合作是融合營銷最經典的案例。跨行業的品牌聯盟現在已經成為最熱門的營銷趨勢。
著名營銷專家米基?梅爾遜介紹了一個成功案例。有一家開在市區的餐館感受到了周圍激烈的競爭，而這家餐館的老板娘正是一位狙擊營銷人。她問自己：在社區裏和自己的餐館擁有相同顧客的是哪些企業呢？她得出了答案：社區的理發店。於是，她專門為半徑5英裏之內的社區理發店的理發師們設計了贈券和優惠卡，並分發給他們。每個理發師上門就餐時，她都提供給最優質的服務，和他們交朋友。沒有多久，理發師們就把這家餐館推薦給了他們的顧客，使得餐館生意非常紅火。
最後，希望營銷人記住，創造力、精力、牢固的顧客關係和持之以恒，就是狙擊營銷的精髓。
23.口碑營銷
口碑營銷作為一種新型的市場營銷策略，同傳統價格策略、促銷策略和渠道策略一樣，都是針對具體的市場情況而采取的創新策略。“口碑”就是人們對某一事物的評價，它也是廣告的一種形式，屬軟性廣告，與商業廣告相比，它具有與眾不同的親和力和感染力。口碑營銷是人際傳播的一種形式，它依靠消費者對產品的評價來傳播企業的名聲，而不是依靠傳統的廣告方式來提高一個品牌的名氣。
口碑營銷的一般做法是，選定群眾意見領袖或喜歡新鮮事物及樂於宣講自己新發現的那些消費群體，讓他們先得到企業產品的好處，一旦他們喜歡上該產品就會義務為其進行宣傳。
口碑傳播是人類最原始的傳播方式，但又是一種永遠不會退出舞台、不會承認落後、一種不需要高成本投入而又成效顯著的方法，一種傳統產業和新經濟都不拒絕的傳播手段。口碑傳播是一個被顧客經常使用且深得顧客信任的信息渠道。有一組數據：有所猶豫的計算機用戶或打算購買計算機的顧客會從朋友、同學那裏獲得產品信息，而這些猶豫的人最相信朋友的介紹；在空調、保健品、洗發水、房屋等產品的購買過程中，都有類似效應。
一、口碑傳播的幾類途徑
1、企業員工傳播：企業員工有意無意地向身邊的親朋好友介紹本企業的產品和服務；企業營銷人員向經銷商和顧客推介產品和服務。
2、經銷商傳播：經銷商作為品牌的經營者，為了實現利潤的最大化，必須積極地向顧客推介產品和服務。
3、顧客傳播：大多數顧客特別是回頭客都經常向周圍的親朋好友介紹消費體驗。顧客傳播是第三方傳播，傳播的信息相對來說是客觀而公正的，最具有可信性。企業必須重視和加強顧客的口碑傳播，讓每一個顧客都成為品牌忠誠、熱情的義務宣傳員。
二、口碑營銷中需要特殊關注的幾種消費者類型
1、意見領袖：意見領袖是掌握談話主導權的一些人，他們一般都受過良好的教育並有著較高的社會地位，分布在社會各個階層，對某一專業領域知識有深入的了解，並且其意見能夠影響他人的消費態度與行為。另外，意見領袖通常較一般的消費者更多地接觸包括大眾傳媒在內的各種溝通渠道，更多地參與社會活動。服務好群眾意見領袖，讓他們產生滿意的心理，對發揮企業的口碑營銷具有很大的意義。
2、信息守門人：信息守門人是在信息接收中起到信息把關作用的人，他們負責信息的搜集、傳播內容及傳播方式，並且他們有能力決定是否把信息傳給同一群體內的其他人。信息守門人包括企業中負責接電話的秘書、經常出差的采購員等。從廣義上講，新聞媒介也是社會信息的“守門人”。
3、替身消費者：替身消費者是指那些被個人或企業雇來為他們的購買決策提供參考谘詢的人，如理財公司的工作人員、室內裝潢商等。這部分人會有選擇地過濾市場信息，他們的建議往往對消費者的購買決定起著非常重要的影響。
三、口碑營銷的操作要點
1、提供確實可信的內容：口頭傳播屬於人際傳播的範疇，相對於大眾傳播，人際傳播的說服力更強。所以口頭傳播能夠眾口鑠金，同樣，好的口碑也能眾口鑄金。其必要前提是企業提供的內容務必符合實際。
2、傳播效果不可刻意：口碑好的傳播效果一定要表現得漫不經心，否則被認為是請來的“托兒”，效果會適得其反。
3、突破口碑傳播的意見領袖：由於意見領袖是那些對某一專業領域知識有深入了解並且其意見能左右他人消費態度與行為的人。所以口碑營銷要成為企業營銷的有效利器，就必須抓住口碑營銷的有效載體———意見領袖。
四、口碑營銷過程中應注意的問題
1、忽視產品和服務質量的提升———消費者不買賬“酒香不怕巷子深”，關鍵是酒要香。沒有讓顧客滿意的質量和服務，良好的口碑隻能是紙上談兵。有的企業，沒有將精力放在提高產品的核心競爭力上，隻是一味地進行聲勢浩大的廣告宣傳和不斷地進行促銷活動，卻往往事與願違，得不償失。有的企業，雖然曾經有過良好的口碑，卻固步自封，忽視了對產品和服務質量的提升，最終隻能被激烈的市場競爭所淘汰。
2、缺乏營銷道德，反而自食其果
有的企業用所謂的實際效果來宣傳，請了許多名人，卻沒有任何的名人效應，請了許多顧客現身說法，卻給人以“托兒”的嫌疑。相反，有的企業在宣傳過程中對自己產品的缺點毫不掩飾，實事求是，快言快語地宣傳產品的功能，卻更能贏得顧客的信任，帶來良好的口碑。營銷道德是企業口碑營銷的前提。企業應首先確保自己宣傳的客觀性和真實性，不能過分誇大自己的產品和服務。否則，很可能帶來不利的口碑傳播。
3、忽視企業內部的口碑營銷
很多企業在進行營銷過程中常常將營銷片麵地理解為外部營銷，容易忽視公司內部的口碑營銷。事實上，如果企業員工帶著不滿的情緒為企業工作，後果是難以預料的。而且當這些員工在向親朋好友談到自己的企業時總是抱怨不平，他們作為信息源發出的負麵口碑的效果要遠比一般消費者影響更為深遠。而且，這種對企業的抵觸情緒將對企業的正常生產帶來不利影響。
4、缺乏良好的負麵口碑傳播處理機製
口碑是一把雙刃劍，既可以為企業帶來口碑效應，也會由於負麵口碑的傳播帶來負麵影響。現代企業，即使是一些大企業也往往容易忽視負麵口碑傳播的嚴重性，沒有一套及時、正確地處理危機的機製，往往會使企業的危機越陷越深。
5、排斥拒絕大眾傳媒
現在，很多企業一味地大量使用廣告、推銷、營業推廣等營銷手段，網絡和信息技術的發展更加劇了這種行為，但效果卻不怎麽明顯。於是有的企業抱著“酒香不怕巷子深”的心理，一味地埋頭於產品的生產，排斥廣告、推銷等其他營銷手段，這樣就會走向另一個極端。企業的營銷應根據自身產品的特點來開展，星巴克“口口相傳”的營銷策略未必適合其他的企業。
口碑營銷雖然越來越受到營銷人員的重視，但是如果忽視了上述問題，不僅口碑不能夠發揮其應有的營銷作用，而且還容易產生負麵的口碑傳播，給企業的營銷帶來困難。所以，在營銷活動中，營銷人員應對上述問題特別留心，盡量避免這些問題的發生，對已發生的問題及時地進行更正，使口碑巨大的營銷作用得以最大的發揮。
24.網絡營銷組合
21世紀網絡營銷已成為企業營銷的必然選擇，信息化時代的傳播機製徹底改變了消費者獲取信息的方式，消費心理和消費行為的變革將從根本上重塑營銷理論，從而更加深刻地改變企業營銷行為的開展。
網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現。網絡營銷在國外有許多翻譯，目前，比較習慣和采用的翻譯方法是e-Marketing，e-表示是電子化、信息化、網絡化涵義，既簡潔又直觀明了，而且與電子商務（e-Business）、電子虛擬市場（e-Market）等進行對應。網絡營銷的發展是伴隨信息技術的發展而發展的，目前信息技術的發展，特別是通訊技術的發展，促使互聯網絡形成一輻射麵更廣、交互性更強的新型媒體，它不再局限於傳統的廣播電視等媒體的單向性傳播，而且還可以與媒體的接受者進行實時的交互式溝通和聯係。
一、網絡營銷係統的運行機製
1、網絡營銷係統組成
企業開展網絡營銷是一係統性工程，它需要企業調動人力、物力和財力進行係統的組織和開發。網絡營銷係統的組成主要包括有基於Intranet（企業內聯網）的企業管理信息係統、網絡營銷站點和企業經營管理組織人員。
企業內部網絡係統。企業在組建網絡營銷係統時，應該考慮企業的營銷目標是誰，如何與這些客戶通過網絡進行聯係。一般可以分為三個層次：
（1）對於特別重要的戰略合作夥伴關係，企業允許應允許他們進入企業的Intranet係統直接訪問有關信息；
（2）對於與企業業務相關的合作企業，企業應該與他們共同建設Extranet實現企業之間的信息共享；
最後是對普通的大眾市場，則可以直接連接到Internet。
企業管理信息係統。一個功能完整的具有網絡營銷功能的電子商務係統，它的基礎是企業內部信息化，即企業建設有內部管理信息係統。企業管理信息係統是一些相關部分的有機整體，在組織中發揮收集、處理、存儲和傳送信息，以及支持組織進行決策和控製。根據具有不同功能組織，可以將信息係統劃分為銷售、製造、財務、會計和人力資源信息係統等。如果要使網絡營銷信息係統能有效運轉，營銷部門的信息化是最基礎的要求。一般為營銷部門服務的營銷管理信息係統主要功能包括：客戶管理、訂貨管理、庫存管理、往來賬款管理、產品信息管理、銷售人員管理，以及市場有關信息收集與處理。
網絡營銷站點。網絡營銷站點是在企業Intranet上建設的具有網絡營銷功能的，能連接到Internet上的WWW站點。網絡營銷站點起著承上啟下的作用，一方麵它可以直接連接到Internet，企業的顧客或者供應商可以直接通過網站了解企業信息，並直接通過網站與企業進行交易。另一方麵，它將市場信息和企業內部管理信息係統連接在一起，它通過將市場需求信息傳送到企業管理信息係統，讓管理信息係統來根據市場變化組織經營管理活動；它還可以將企業有關經營管理信息在網站進行公布，與企業業務相關者和消費者可以直接了解企業經管情況。
網絡營銷組織與管理人員。企業建設好網絡營銷係統後，企業的業務流程將根據市場需求變化進行重組。為適應業務流程變化，企業必須重新規劃組織結構，重新設立崗位和培訓有關業務人員。
2、網絡營銷係統功能
網絡營銷係統作為電子商務係統有機組成部分，它包括這樣幾大功能：①信息發布與溝通。主要是實現信息發布與顧客進行溝通功能。這也是大多數企業網絡營銷係統的初步形式，如網上產品目錄與展示。②電子單據的傳輸。為保證交易的合法性，電子單據的傳輸一般要求保密、安全、可靠，而且可以作為法律憑證。③網上支付與結算、貨物配送。它屬於市場交易完成階段功能。企業一般都開設有銀行賬戶，而且具有較好的信用，因此隻要銀行之間能實現網上清算，企業間電子商務活動的支付就非常容易，但這依賴網上銀行的發展。貨物配送是另外一個完成交易的關鍵，如何實時將貨物送到指定的目的地，這是完成交易最後的環節。④網上售後服務。由於產品使用過程中可能出現很多問題，如果不能解決好網上售後服務問題，就可能影響到電子商務活動的正常開展，因為客戶可能轉為尋求更可靠的傳統方式。一般網上售後服務主要是提供技術資料、網上谘詢等服務。
3、企業網絡營銷站點類型
一般來講，企業建立自己的網站總有其目的，根據側重點的不同，可將企業網站分為五種類型：①信息型站點。信息型站點（也稱作傳單站點或是公告牌站點）的設計目的在於通過間接的途徑獲取經濟效益，例如相關產品的銷售和銷售成本的降低。收益的根源在於通過網絡建立起公眾對其產品和服務的注意，從而增加現實當中的交易機會。②廣告型站點。網絡電視、廣播以及許多期刊性網站走的是廣告模式的路子。所有的技術和信息內容編製所需的費用全都來源於廣告收入。此時，消費者的注意力就成為網站價值的關鍵衡量標準。③信息訂閱型站點。訂購的費用可能按周、月或年來支付。最常使用的支付手段是信用卡，因為信用卡可以最方便地處理周期性電子事務。④在線銷售型站點。一個進行產品銷售的網站實質上是一個電子版的產品目錄。這些虛擬的店麵通過精心編製的圖片和文字來描述他們所提供的產品、進行促銷活動、提供“網上購物車”係統以及在線交易係統。⑤售後服務型。互聯網作為一種有效溝通渠道，許多企業都利用互聯網提供技術支持服務與售後服務。特別對於一些IT類企業，經常需要對許多產品進行技術上說明，提供一些免費升級軟件，利用互聯網他們可以讓客戶自己在網站上尋求技術支持和售後服務，隻要那些技術難度較大和專業知識要求較高的時候，才通過傳統渠道進行解決。
二、網絡營銷組合策略類型
網絡營銷提供了企業與顧客雙向交流的通道，使企業得以發展規模化的交互式的市場營銷方式。這種交互式的市場營銷方式一方麵讓企業更直接、更迅速地了解顧客的需求；另一方麵，使企業有更多的空間，為用戶提供更具價值的售前服務和售後服務。互聯網的商業應用改變了傳統的買賣關係，帶來了企業市場營銷方式的變革，對市場營銷提出了新的要求。隨著互聯網廣泛的信息技術和市場營銷相互結合，相互作用，形成了網絡營銷的產品、價格、促進和渠道組合。
第一，產品策略
在基於互聯網的網絡營銷中，企業的產品和服務要有針對性，其產品形態、產品定位和產品開發要體現互聯網的特點。
①產品形態。在互聯網上，信息產品可以直接在網上銷售，而且一般可以試用，而有形產品隻能通過網絡展示。因此，網絡營銷的產品和服務應盡量是信息產品和服務、標準化的產品、在購買決策前無須嚐試的產品，才能有利於在網上銷售。
②產品定位。在消費者定位上，網絡營銷的產品和服務的目標應與互聯網用戶一致，網絡營銷所銷售產品和服務的消費者首先是互聯網的用戶，產品和服務要盡量符合互聯網用戶的特點。
③產品開發。互聯網的信息對稱性可以更好地利用消費者信息進行產品開發，甚至可以提供個性化的產品開發或產品定製。
第二，價格策略
網絡營銷中產品和服務的定價要考慮以下因素：
①國際化。由於互聯網營造的全球市場環境，企業在製定產品和服務的價格時，要考慮國際化因素，針對國際市場的需求狀況和產品價格情況，以確定本企業的價格對策。
②趨低化。由於網絡營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低，企業可以進一步降低產品價格。同時由於互聯網的開放性和互動性，市場是開放和透明的，消費者可以就產品及價格進行充分地比較、選擇，因此，要求企業以盡可能低的價格向消費者提供產品和服務。
③彈性化。由於網絡營銷的互動性，顧客可以和企業就產品價格進行協商，也就是可以議價。
④價格解釋體係。企業通過互聯網，向顧客提供有關產品定價的資料，如產品的生產成本、銷售成本等，建立價格解釋體係，為產品定價提供理由，並答複消費者的詢問，使消費者認同產品價格。
第三，促銷策略
網絡促銷的目的是使促銷更合理，消費者可以通過互聯網主動搜索信息，企業可以把注意力更集中於目標顧客。
網絡促銷的方式主要有三種：
①拉銷。網絡營銷中，拉銷就是企業吸引消費者訪問自己的Web站點，讓消費者瀏覽產品網頁，作出購買決策，進而實現產品銷售。網絡拉銷中，最重要的是企業要推廣自己的Web站點，吸引大量的訪問者，才有可能把潛在的顧客變為真正的顧客。
②推銷。網絡營銷中，推銷就是企業主動向消費者提供產品信息，讓消費者了解、認識企業的產品，促進消費者購買產品。有別於傳統營銷中的推銷，網絡推銷有兩種方法：一種方法是利用互聯網服務商或廣告商提供的經過選擇的互聯網用戶名單，向用戶發送電子郵件，在郵件中介紹產品信息；另一種方法是應用推送技術，直接將企業的網頁推送到互聯網用戶的終端上，讓互聯網用戶了解企業的Web站點或產品信息。
③鏈銷。網絡營銷中，互動的信息交流強化了企業與顧客的關係，使顧客的滿意程度增大是企業開展網絡鏈銷的前提。企業使顧客充分滿意，滿意的顧客成為企業的種子顧客，會以自己的消費經曆為企業作宣傳，向其他顧客推薦企業的產品，使潛在顧客成為企業的現實顧客，從而形成口碑效益，最終形成顧客鏈，實現鏈銷。
第四，渠道策略
網絡製勝，在網絡營銷裏體現得更為充分。通常，在網絡營銷裏，企業可以編織以下幾個網絡：
①會員網絡。網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡。會員網絡是在企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員製，促進顧客相互間的聯係和交流，以及顧客與企業的聯係和交流，培養顧客對企業的忠誠，並把顧客融入企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。
②分銷網絡。根據企業提供的產品和服務的不同，分銷渠道不一樣。如果企業提供的是信息產品，企業就可以直接在網上進行銷售，需要較少的分銷商，甚至不需要分銷商。如果企業提供的是有形產品，企業就需要分銷商。企業要想達到較大規模的營銷，就要有較大規模的分銷渠道，建立大範圍的分銷網絡。
③快遞網絡。對於提供有形產品的企業，要把產品及時送到顧客手中，就需要通過快遞公司的送貨網絡來實現。規模大、效率高的快遞公司建立的全國甚至全球範圍的快遞網絡，是企業開展網絡營銷的重要條件。
④服務網絡。如果企業提供的是無形服務，企業可以直接通過互聯網實現服務功能。如果企業提供的是有形服務，需要對顧客進行現場服務，企業就需要建立服務網絡，為不同區域的顧客提供及時的服務。企業可以自己建立服務網絡，也可以通過專業性服務公司的網絡實現顧客服務目的。
⑤生產網絡。為了實現及時供貨，以及降低生產、運輸等成本，企業要在一些目標市場區域建立生產中心或配送中心，形成企業的生產網絡，並同供應商的供貨網絡及快遞公司的送貨網絡相結合。企業在進行網絡營銷中，根據顧客的訂貨情況，通過互聯網和企業內部網對生產網絡、供貨網絡和送貨網絡進行最優組合調度，可以把低成本、高速度的網絡營銷方式發揮到極限。
三、促銷組合策略法
在現代市場，企業不僅要擁有一流的產品、合理的價格、暢通的銷售渠道，還需要一流的促銷。促銷策劃是現代營銷的關鍵。促銷讓很多企業創造了昨天的輝煌，但同時也造成了今天的苟延殘喘。因此促銷是一個雙刃劍，用的好了，它便成法寶；否則就隻會傷害自己。
(一)促銷活動的四大類型
促銷策略中有廣告、公關關係、人員促銷和銷售促進四種方式。幾種促銷工具各有特點﹕①廣告具有公開性、普遍性和表現力，但成本可能高，隻能單向溝通；②人員推銷具有針對性、說服力和人情味，但接觸麵有限，昂貴；③直接營銷具有針對性，信息更新快，可建立穩定的聯係；④銷售促進活動見效快，具有刺激性，但作用短暫；⑤公共關係具有可信性、戲劇性和覆蓋麵廣，但見效慢。實際應用時，在綜合促銷活動中幾乎不存在分別單獨開展的情形，而是運用促銷組合，把公共關係、廣告、銷售促進和人員促銷有機結合起來，以便實現更好的整體促銷效果。現代促銷策劃就是促銷組合具有創造性的謀劃與設計。它必須同時解決兩個問題：單一促銷策劃和整體促銷策劃。
第一，單一促銷策劃。這是對公關促銷、廣告促銷、銷售促進和人員促銷分別進行策劃，這種策劃具有相對獨立性和完整性，它必須充分體現各自的促銷特性和優勢，充分應用各自的促銷理論與規律，形成自成一體的促銷模式。特別說明兩點：第一，單一促銷策劃的獨立性是相對的，而是絕對獨立，否則談不上組合。實際上，在單一促銷策劃中必須同時考慮與其他促銷策略的配合關係。第二，單一促銷策劃是整體促銷策劃的基礎。整體促銷策劃猶如是一部機器，而單一促銷策劃是這部機器的零部件。因此，單一促銷策劃的質量直接影響到整體促銷策劃的質量。
第二，整體促銷策劃。這是公關促銷、廣告促銷、銷售促進和人員促銷如何最佳配合的策劃（即促銷組合策劃）。主要有：主次配合、進程配合、手段（媒介）配合、內容（信息）配合、主題配合、策略（創意）配合、目標配合等。總之，在各自戰略、策略的諸方麵都要有機結合，相互推動，形成整體促銷合力。切忌各自為陣，相互割裂，甚至相互對立。