第三課、成功秘密來自堅定“信心”
安利創辦人狄維士是一名生命挑戰家，他深信“自己有潛能去完成任何事”，尤其一般人不敢做的計劃一航海大西洋環繞南美洲，雖然他和溫安洛兩人隻有一些經驗和簡單計劃，一路上也遇到許多艱困一甚至性命之虞，但都不曾讓他們放棄原有的計劃，即使後來船沉獲救後，仍繼續運用僅存的費用與機會——搭乘油船或飛機，終於完成一場難得的生命冒險，更讓他往後的生命旅程中展現無比“堅實的信心來承擔風險及超越挫折，以達到夢想目的地”。
走過人生七十的狄維士的分享生命智慧：任何人要成功就一定要深信自己，也惟有了解事實與堅定“信心”，才能“無所恐懼、勇往直前”努力達到人生最高目標。
堅信自己一定會成功！
隨著我國直銷法律法規的頒布施行，安利事業業將以一個快速發展的態勢迎來自己的春天。
不論是在安利事業裏麵摸爬滾打多年的朋友，還是新加入或正準備加入安利隊伍的朋友，大家都有一個共同的心願，就是：順勢而上，做一個卓有成就的安利人。
為了幫助大家實現這一願望，我們在廣采眾摘、旁征博引、兼蓄並收的基礎之上，專門組織編寫了一套“狄維士給安利人的十堂課”奉獻給大家，供朋友們品嚼分享，並以此祝願每一個加入安利事業的人都能在這個行業裏麵大顯身手，取得成功，做得卓越。
自信心是安利事業取得成功的動力源泉。現代科學研究表明，不管人的天賦和受教育程度有多高，能力有多大，其在事業上所取得的成就總不會高過他的自信。正像人們概括得那樣：如果你認為你能，你就可能；如果你認為你不能，你就根本不可能。因此，自信對你的安利事業極其重要！這種自信可用三句話來集中概括：
第一句話：對自己有信心
直銷員和客戶交往時，言談舉止如果能表現出充分的自信，往往就容易贏得顧客的好感和信任，客戶對直銷員有了好感和信任，銷售產品才會成為可能。
直銷員對自己有信心，首先要衣著整齊，挺胸抬頭，笑容可掬，態度謙和，親切有禮，細心周到。這樣就容易讓客戶從心理上接受你，喜歡你，耐心聽你講解產品，進而心甘情願地買你的產品。因為客戶通常更願意與一個充滿自信心，充滿熱情的人打交道。
特別須要提醒的是，作為一個安利直銷員，在整個銷售的過程中都要充滿自信，無論何時何事何地，千萬不能忽冷忽熱。有的時候，當我們直銷員滿懷熱情的去訪問顧客時，遇到的卻是客戶或客戶在場的家人、親友的冷言冷語，在這種情況下，能否成功就要看直銷員的自信心有多堅強，這是對直銷員的重要考驗。這時，我們一定要沉得住氣，千萬不要流露出不滿的表情和言行。要知道，客戶一旦發現我們直銷員對他有不尊重、不恭敬的地方，對我們和產品就不會有什麽好感了，我們的銷售將很難實現。
當麵對拒絕與失敗的時候，我們直銷員更要表現的充滿自信。我們要微笑著告訴自己：沒關係，下次再來，拒絕是成功的開始。要輕鬆麵對，然後客觀的總結分析推銷過程的成敗得失，為重新贏得客戶創造機會，樹立信心。
要學會把銷售安利產品的過程當作一種享受，當作一種閱曆人生的體驗。不能認為幹直銷是受罪，是到處求人的工作。要不急不躁，學會在直銷的過程中豐富自己，完善自己，進而欣賞自己。
第二句話：對產品有信心
安利公司要發展壯大，它所生產的產品質量肯定是有市場競爭力的，是一流的，這一點不容質疑的。因此，作為安利直銷員來講，我們所要做的就是更好的了解產品，介紹產品，將產品銷售出去。這裏的核心是，你一定要相信自己的產品是優秀的，是對顧客有益處的，是能為顧客帶來方便、健康和享受的。
對產品的信心當然主要來自對產品的了解。因此，我們直銷員一定要下功夫學習掌握產品知識，充分了解產品品質、性能、作用，使用方法、注意事項等等，同時注意總結自己的使用體會，絕不能夠一知半解或半知半解。如果顧客多問一句就不知道如何回答了，被問住了，就會動搖顧客對產品的信心，降低顧客對產品的購買欲望。
隻要我們直銷員對自己和產品充滿信心，必然會有一種奮勇向前，鬥誌昂揚的勁頭，成功還會遠嗎？
第三句話：對公司有信心
安利公司是有實力、有信譽、有良好發展前景的公司，安利員工與企業是唇齒相依的關係，當我們選定了安利公司以後，就要傾心合作，一心一意的去做，任何懷疑、動搖，都會障礙我們的事業，影響我們走向成功。
對公司建立了信心，我們直銷員才會在顧客麵前恰到好處的介紹公司，充滿信心的介紹公司的產品，自己也才會信心倍增，銷售工作才會有成效。實踐證明，隻有對公司有信心，才能對產品有信心；隻有對產品有信心，才能對自己有信心。每一次成功的推銷，都是建立在客戶對公司、直銷的產品以及對直銷人員的信任基礎上的，三個方麵相輔相成，互為一體。任何一個潛在顧客，如果能在這三個方麵都形成信任的話，那麽，下一步必然是水到渠成的銷售成功。
站得高才能看得遠
人生不要輕易立誌，因為誌向基本上就決定了你將來要成為什麽人。誌向越高遠，一個人的才華才能發展得更快，生活也才能更有質量。沒有理想庸庸碌碌之輩是為人所不齒的，愛因斯坦曾經非常形象地說：我從來都不把安逸和享樂看作是生活目的的本身，這種倫理基礎．我叫它豬欄的理想。所以，做事情要站得高看得遠，“會當淩絕頂。一覽眾山小”。那種姿態是非常優越的。
可是，這個世界上偏偏有人鼠目寸光。他們把那些具有遠大理想的人看成是瘋子，自己永遠都安安穩穩地到點上班到點回家。沒事就議論有追求的人，他們的心態已經不正常了，他們巴不得有遠大目標的人失敗。“爬得高，摔得狠”。這樣的理論他們能背出上百條。附帶著還說幾句“心比天高，命比紙薄”之類的話，他們甚至都樂於去寬慰失敗的人們，其實，這樣的話你不必在乎，誰說什麽都不重要，關鍵是你能不能走好自己的路。
在特定的年代，一個人想站得高看得遠，還必須具有勇氣，任何懦弱都無濟於事。為此，布魯諾被活活燒死在火刑柱上，劉和珍被打死在集會的人群中，張誌新被割斷了喉管……但是。他們仍然高喊著自己的理想。在當今時代，高瞻遠矚不必付出什麽代價。還會給你帶來多少倍的價值。因為知識經濟成為萬人矚目的運作手段，在衡量人的時候，這是非常客觀同時也是非常理性的。一個人有沒有未來意識，直接決定了對他事業的估量。事實已經千百遍地證明了這個樸素的道理。
如果你有了高瞻遠矚的目光，勝利至少可能提前十年來臨。比如說建築工地上有三個推車運石頭的人，你問他們在做什麽。第一個回答說，“我在運石頭”；第二個回答說，“我幫忙築牆”；第三個回答說，“我在蓋大廈”。這三個人誰最有活力？誰做事最積極？誰有可能被提升？這些都是一目了然的。因為第三個人看得遠。他能夠找到自己人生的終極目標。並堅實地行走。這是一件非常重要的事情。其實，他也在搬石頭，但是，他知道在關注短期目標的同時，追逐中期目標，憧憬長期目標，跟一般的搬運工絕對不一樣。
生活中每個人可能都有這樣的體會：當你決定要跑5000米的時候，自然就進行著長跑準備。哪怕你跑到4000米的時候堅持不住了，也不必妄自菲薄。因為你已經把別人遠遠地落在了後麵。因為他們隻確立1000米的目標，如今還在900米那裏徘徊呢！所以，立什麽誌就有什麽樣的目標。
但是，前者實現的時間要大大少於後者，這就令一部分“聰明”人執著選擇。最初，他們確實立竿見影，那時候，“傻子”們還在刻苦努力，可是，幾年之後，一切都不同了。“聰明”人還是“聰明”人。“傻子”卻逐漸開始領導“聰明”人了。這是不折不扣的黑色幽默。當然，你們可能不服他們，這也難怪，你們最初的差別確實不大，每個人手中都拿著個望遠鏡，隻是你們站在了地平線上，而人家已經登上了最適宜眺望遠方的山頂。
不要寄希望於別人，靠自己去成功
一位哲人提醒那些把自己托付或交給他人的人，如果你的一切都聽別人的意見，有人會高興，但是高興的不會是你。
在做安利的過程中，剛開始的時候會吃很多閉門羹，然而隻有自己激發自己，自己給自己信心，自己堅定自己的想法，走自己的路，讓別人去說。這樣才能走向成功的彼岸。
有這樣一個故事，有位同事總管不好自己的鑰匙，不是弄丟了，就是忘了帶，要不就是反鎖進門裏邊。他的301辦公室就他一人，老是撬門也不是個辦法，配鑰匙時便多配了一把，放在302辦公室。這下無憂無慮了好些時日。有一天他又沒帶鑰匙．恰好302室的人都出去辦事了，又吃了閉門羹，於是他在303也放了鑰匙。外邊存放的鑰匙越多，他自己的鑰匙也就管得越鬆懈，為保險起見，他幹脆在304、305、306……”都存放了鑰匙，多多益善。最後就變成這樣，有時候，他的辦公室，所有的人都進得去，隻有他進不去，所有的人手中都有鑰匙，隻有他的鑰匙無處可尋。
到這時，他那扇門鎖住的，就隻是他自己。
莫小米先生講的這個故事，很耐人尋味。在現實生活中放棄自己的權利，讓別人的意誌來決定自己生活的人實在不少。他們把自己上學、擇業、婚姻……統統托付或交給他人，失去了自我追求、自我信仰．也就失去了自由，最後變成了一一個毫無價值的人。人生最大的損失，莫過於失掉自信。
還有一個故事，說的是一位畫家把自己的一幅佳作，送到畫廊裏展出，他別出心裁地放了一支筆，並附言：“觀賞者如果認為這畫有欠佳之處，請在畫上作上記號。”結果畫麵上標滿了記號，幾乎沒有一處不被指責。過了幾日，這位畫家又畫了一張同樣的畫拿去展出，不過這次附言與一上次不同，他請每位觀賞者將他們最為欣賞的妙筆都標上記號。當他再取回畫時，看到畫麵又被塗滿了記號，原先被指責的地方，卻都換上了讚美的標記。
這位畫家不受他人的操縱，充滿了自信。正像林潤翰先生所言，他“自信而不自滿，善聽意見卻不被其所左右，執著卻不偏執”。
上麵兩個故事裏的主人公，他們的所作所為，反映了兩種不同的思維方式，兩種不同的心態和兩種不同的結果。前者是失敗的思維方式，自卑的心態，必然會產生可悲的結果。後者是成功的思維方式，充滿自信的心態，必然會產生成功的結果。
前者過高地估計他人，而過低地低估自己。遇事認識不到自己擁有無限的能力和可能性。越是這樣，越是跳不出自己的思維模式；越是跳不出自己的思想模式，又越覺得自己不行；覺得自己不行，就必然要依賴他人，受他人的操縱。如此這樣，每失敗一次，自信心會受到一次傷害，久而久之，一切就會按照別人的意見行事，一切就會讓別人來操縱，可悲的事就會接踵而來。後者因為用正確的觀點評價別人和看待自己，所以在任何情況下，都不會迷失自己，受他人操縱。
畫展裏的這種情況，我們會在現實生活裏常常碰到。同樣的事，同樣的人，常常會出現不同的待遇，產生不同的結果。如果仔細想想，這也並不奇怪，因為人世間每一個人的眼光各不相同，理解事物的角度也不盡一樣。所以遇事要用正確的思維方式，不要完全相信你聽到的看到的一切，也不要因為他人的批評，鄙視而輕視自己，產生自卑感。愛迪生曾經試用過1200種不同的材料作白熾燈泡的燈絲，都沒有成功。有人批評他：“你已經失敗了1200次了。”可是愛迪生不這麽認為，他充滿自信地說：“我的成功就在於發現了1200種材料不適合做燈絲。”如果我們遇事都能這樣想，采用這種積極的思維方式，哪裏還會有煩惱，哪裏還會有自卑感？人的自卑感的存在和產生，並不是由於自己在能力或知識上不如人，而是由於自己有不如人的心態和感覺。為什麽會產生不如人的心態和感覺呢？是因為有些人常常不用自己的“尺度”來判斷和評價自己，而喜歡用別人的“標準”來衡量自己。說白了，就是喜歡拿自己與他人相比較，尤其喜歡拿別人的優點長處與自己的缺點和短處相比較。原本這些不一樣的東西，是不能進行比較的，越比較，就越會產生自卑。
這些簡單、明顯的道理，隻要你相信它，接受它，你就會遇事掌握正確的思維方式，保持良好的心態，摒棄自卑，找回自信，學會由自己支配自己，由自己去安排自己的生活，由自己去計劃自己的人生。
鞏固安利事業的八顆心
良好的心態是成功的一半，我們做安利事業一定要具備良好的心態。這樣，才能去做好安利的銷售工作，激發你的自信心。
我在這裏送給大家八顆心：
(一) 信 心
安利公別司已經獲得了380多項的專利，還有430項正在申請之中。1994年，安利的淨水器又獲得了塑料工程師大會所頒發的“國際傑出塑料消費品獎。”1996年，安利公司又獲得了國際成就促進大會所頒發的“傑出表現獎”。到1977年，由於安利在教育大眾防止皮膚病方麵所做的貢獻，又榮獲了金三角獎。由於安利在環保方麵的傑出的貢獻，安利又獲得了多個獎項。1989年，它獲得了聯合國頒發的“環保成就獎”，美國國利野生動物所頒發的“生態環保傑出成就獎”。到了1977年，雨林聯盟頒發的綠色地球獎。當然，安利在科研產品，環保方麵的成就數不勝數。
我們對公司、對產品要絕對地充滿信心。我們是把世界一流的產品分享給顧客。我給他們帶去的是健康、美麗、無毒家庭和環保。我們應該為此而感到自豪。
有人會說：“安利公司很好，產品也很好，我很有信心；但是我對自己沒信心。”切記：我們每個人都是世界上獨一無二的。每個人的雙手、眼睛、耳朵、頭發、言談舉止都與眾不同。我們每個人都是自然界最偉大的奇跡。我們每個人都有著巨大的潛能。我們不要用現在的成就來預測未來的成就。我們現在所展示的才華隻是浮在海麵上的冰山上的一角。人會學習、會改變、會成長。在安利裏，我們好好地跟人家學，跟自己比；讓今天的你比昨天的你好；讓明天的你比今天的你更好。我們進步、日積月累，我們的信心也在不斷地增強。
不要害怕拒絕與失敗。成功是在多次失敗之後才姍姍而來的。我們每一次的失敗和奮鬥，都能使我們的銷售技能更加精湛，使我們的思想更加成熟。我們不要去計較失敗，一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從沒有嚐試過什麽的人。
有一隻貓蹲在牆邊曬太陽。貓說：“太陽啊，你是世界上最偉大的，你能夠讓陽光普照大地。”
太陽說：“我哪裏最偉大，雲彩才最偉大，一片雲過來就把我擋住了。”
貓又對雲彩說：“雲彩啊，你是世界上最偉大的，把太陽都擋住了。”
雲彩說：“我哪裏最偉大，風才最偉大，一陣風過來就把我吹散了。”
貓又對風說：“風啊，你是這個世界上最偉大的，你一來就把雲彩吹跑了。”
風說：“我哪裏最偉大，牆才是最偉大的，一堵牆就把我擋住了。”
貓又對牆說：“牆啊，你是世界上最偉大的，你一出來把風堵住了。”
我哪裏最偉大，老鼠才是最偉大的，老鼠在我下麵打幾個洞，我就快倒了。”
老鼠說：“我哪裏最偉大，你才是最偉大的，你往我們家門口一蹲，我們一家老小都不敢出門。”
所以，我們做任何事情，不要隻是去羨慕別人，我們要對自己充滿信心！
(二)專 心
“業精於勤”首在專心。我們要專心地去學，專心地去用。我們要用專業的知識去武裝自己。做什麽事情都要專心致誌，不可三心二意。我們又想擁有市場，又不想吃苦耐勞。天上不可能掉餡餅，世上沒有白吃的午餐。
首先，我們要專心地去用好產品，發自內心地忍不住地想去跟別人分享安利的產品。作為銷售代表，我們又是安利的經營者。我們應該從經營者的角度去用好安利的產品。有人剛剛開始用安利的洗發水的時候，用得不夠好。發現用後頭皮癢，而且還掉頭發；就不敢去跟別人分享。但他沒有去抱怨，他相信一定是自己不會用。於是就去請教有經驗的人。於是有人告訴他要根據自己的發絲的粗細，發質是油質的還是幹性的等情況，然後再選擇適合自己的洗發水，結果用了感覺很好。
今天，我們如果沒有用好安利的產品，我們不要去抱怨。我們應該想想：為什麽別人能做好，我卻用不好；一定是我們自己使用方法上出了問題。
以前女士們對著鏡子化妝叫臭美，現在對著鏡子化妝叫敬業。這就是專業有態度。有一個銷售代表，從來沒用過β-胡蘿卜素，他把產品賣給顧客，人家打開瓶子發現是黑的，就說：“對不起，對不起！壞了，我給你換！”聽起來好像是個笑話，但是它在實際生活中已經發生了。除了去用好產品外，我們還要專心地去學好我們的產品。
實際上，安利的專業知識並不是很難。安利公司現在有很多的現成的各種資料：包括錄音帶、VCD，還有很多的營養講座等。如果我們今天想做一個營養顧問，我們一定要好好地去學。我們要掌握健康的四大要素和人體所必須的七大營養素，還有食物的金字塔及影響人體營養因素(包括八大垃圾食品)。還有人體為什麽要補充各種營養，以及各種常見病是如何發生的；它會引起什麽樣的後果，需要去補哪些營養素等多方麵的專業知識。我們安利紐崔萊的營養素它具備哪些功能？我們為什麽要去選擇安利紐崔萊的營養素？它到底在哪些方麵有獨特之處？這些東西是很容易學也很容易記，背下來也可以。了解了這些之後，我們做一個營養顧問就會綽綽有餘。
但是，很多銷售代表做安利做了一兩年了，在銷售的達過程中碰到顧客問一些最基本和問題，他還無法回答，還要打電話救命。這說明他根本就沒有專心，沒有用心去學習。做安利的銷售代表，專業知識非常非常重要。如果我們能用專業的知識去武裝自己，那麽我們在做銷售的時候就不害怕了，也不容易被拒絕了。我們常說：“藝高人膽大”，也就是這個道理。
(三) 誠 心
今天，對於安利的顧客而言，要讓他們回頭能夠再用安利的產品，這可以稱得上是一個穩定的顧客。但是，如果要讓顧客回頭，我們必須要有真誠的態度。
如果一個顧客你騙他一回，他下次再也不會來。我們不能誇大事實。安利的產品非常好，但它要有十分好，你就隻去講它八分好，那兩分好讓他自己用出來，他會說安利的產品真好，比你講得還好；如果你講它十二分好，有二分好他沒有用到，他會說你騙他。我們跟顧客講得都是實實在在身邊發生的例子，真人、真事、真實的感受、真實的效果。這樣才能夠去打動顧客。
但是，有一點要注意：在做銷售的時候不要去貶低其他的品牌的產品。萬一有其他品牌的代理商在旁邊可能會引起麻煩或者是糾紛。我們就實實在在地講安利的產品有多好就可以。凡是用過安利產品的人都知道，安利產品本身也會說話，並且安利產品有非常好的口碑。
可能會有人拒絕安利的產品，但是不會有人拒絕我們的誠心誠意。我們不懂，就不能去裝懂。我們隻把自己懂得的知識講給顧客聽，不懂的知識絕對不要亂講。顧客問的問題你答不上來，千萬不要裝懂。你就說：“我回去以後一定去請教一位專家，一定會給你一個滿意的答複。”
我們隻有用誠心才能建立顧客對自己的信賴感。有了信賴感，顧客才會重複來使用購買安利的產品，他才會成為一個忠實的顧客。這樣當我們再去介紹一個新的產品時，他就會欣然接受。
(四) 愛 心
作為安利的銷售代表，我們要有一個為別人著想的心。我們要從顧客的角度考慮，去幫助他解決難題，從而滿足他們的需求。
如果你在親朋好友的家裏，看到他還在使用對人體有害的洗潔精，你一定會告訴他：我有很好的東西，你不要再用這些了。如果你家裏孩子吃營養補充食品效果很好，你姐姐家也有一個孩子，你一定會忍不住地讓你姐姐家的孩子也去吃營養補充食品。
但是；如果你站在自己的角度考慮：我有什麽產品要賣，那你的臉上就會寫著：我要賣你東西，我要賺你的錢！而對方就會把口袋捂得緊緊的，拒你於千裏之外。
為什麽熱心腸的人容易賣掉東西，是因為他們臉上寫得是“關愛”：我想給你帶來健康帶來漂亮！對方就會說：“來吧！我正需要這些呢！”
我們很多的人在銷售產品的時候，隻是介紹安利的產品有多好，這個有多好，那個有多好；卻沒有講這些產品的好如何能去幫助人家解決生活中的難題；如何能去幫助有家滿足他們的需要。就像我們有些人賣了營養食品，賣完了就不管啦，賣了之後人家也沒好好吃。一個人即便是他了解了營養食品有多麽好，但是要讓他養成按時吃營養食品的習慣是非常不容易的。
有位銷售代表曾經賣給一個經理一樣食品。他工作很忙，抽煙、喝酒、應酬、身體狀況比較差，急需做調理。他賣完產品之後，過了幾天，打電話給經理，問問情況。經理說工作忙，還沒有來得及呢！於是就提醒忙碌的經理：你要趕快開始吃，是你的工作重要，還是你的健康重要。過了幾天，又打電話給他。他說：“我吃了兩次，出差又忘了！”由此可見，培養一個人的習慣多麽難！
我們必須有一顆愛心，誠心誠意為他的健康著想。我們用愛心給顧客培養一個良好的生活習慣，斷掉他疾病的來源。這樣人家才能真正接受你，才能長長久久地來使用安利產品。
有一位銷售代表帶來了兩位做生意的老板來我家。他很想讓這兩個老板來做安利。他們兩個老板坐在我家裏麵，對安利不屑一顧。而我呢，不再給他提安利。我就帶他去參觀。我讓他看看這邊，看看那邊。轉著轉著，我們就轉到產品櫃前麵。我就開始給他聊這些產品的好處：營養品怎麽樣，清潔用品怎麽樣。然後我就開始給他聊生活中的話題。
我就問他：“你多高的個子？”
他說：“大概是1米75吧！”
我說：“你跟我一樣高，那你有多少斤啊？”
“兩百多斤！”他說。
於是，我就把話題引到一個很重要的觀念。我說：“當人的身體開始慢慢發胖，甚至超過他正常體重的時候，也就是很多疾病的一重要的來源。”我就接著給他講：現在世界上心腦血管疾病已成為頭號的殺手。它讓很多的人在年輕的時候，甚至在中年的時候，甚至在老年的時候，都能夠因為這種疾病給他帶來很多麻煩和不方便。我又給他下危機。結果很有意思，我在講這些生活常識的時候，又結合著講我們的紐崔萊纖維素。我講我們的果蔬纖維素可以讓我們防止心腦血管疾病；可以讓我們能夠防止腸癌；還可以去防止糖尿病。然後他(有一個習慣——愛抽煙)一邊聽我講，還一邊抽著煙。我又在給他講，我說中國、美國、英國，三國的科學家作過調查：中國目前已經成為全世界的吸煙死亡大國，每年有超過三百萬人死於吸煙。我說：“一架飛機失事掉下來幾百人，所有的人都在關注，所有的人都提心吊膽。但是，今年一年三百萬人死於吸煙，相當於多少架飛機掉下來，卻無人問津。你看看，這是多麽可怕的事情。我一邊說著，他一邊就把煙擰滅了。然後我隻是給他聊了短短的十幾分鍾，他就說：“嗨，我這兩百多斤就交給你啦！你看看我要買多少營養品才能把這兩百多斤減下來！”我說：“你這兩百多斤可不是吃了一千塊錢、兩千塊錢的東西才造成這樣的體重。你可能是吃了一萬兩萬，甚至吃了好多年才吃成了這個樣子。”然後，他非常非常地高興，就對旁邊的那個朋友說：“你看看，我做生意做得這麽忙。你昨天晚上給我嘮哩嘮叨講了一晚上，讓我如何來做安利的這個生意。我做生意已忙得不可開交，你還讓我做安利。你看你的這個朋友多好，講了這麽多的知識，我馬上就覺得有用。我現在就去買產品。”然後他又對那個朋友埋怨道：“你浪費了我這麽多的時間，你應該好好地跟你的這個朋友學習。你看他講得多好！”結果那天，他們來了兩個老板，每個人都去安利公司買了兩千多塊錢的產品。
所以，我們今天再跟朋友聊的時候，我們要去找到人家需求點，要站在人家的角度去考慮。我們隻有擁有一顆愛心，我們才能打動顧客的心，才能把顧客留下來。這個時候才能讓他去慢慢接受安利的產品，甚至接受安利這樣一個生意的機會。
(五) 耐 心
在銷售的時候，我們一定要細心地觀察，用心地去聆聽。
當顧客挑剔產品的時候，我們一定要認真去解答。我們經常說：“挑貨才是買貨的人”。銷售的時候要切記不要自己侃侃而談，而要與顧客進行溝通。在交談的過程中，要用心地聽對方所講的話。這樣，我們才能夠發現顧客有什麽需求，有什麽疑問。對方可能挑剔包裝好不好看，產品味道好不好聞，產品的價格貴不貴等。這時我們一定不能夠不專心不耐煩(因為這往往會影響顧客的購買決定)，我們要顯示出不急不燥，這樣才能知道對方的問題到底在哪裏；然後我們才可以做到有的放失，言真意切地打中要害。
我有一個鄰居，他研究生畢業，對什麽事情都喜歡研究：打破砂鍋問到底。我給他講安利的兒童鈣鎂片，他問得特別仔細：成分了、功能了、吃法了，注意事項等等。我都非常耐心地一一做解答，連兒童的VCD碟子也給他看。他多有意思！甚至提出來要看看化學分子結構，才敢給孩子買營養食品。我又耐心地給他做解釋：安利的營養補充食品，它和種植的來源，在美國加利福尼亞州、在巴西、在墨西哥。它的來源是多麽地環保，它的來源是多麽地可靠。安利的營養食品它不是藥品，是營養補充食品，它是經過我們國家衛生部門批準和簽定的等等。在我的耐心解釋下，最後，他才算放心地買了一筒兒童的鈣鎂片給他家孩子吃。也正是因為我的耐心，後來他把全套的兒童食品都買走了。
曾經有這樣一個故事，第二次世界大戰以前，英國首相邱吉爾和德國獨裁者希特勒一起開會。兩個人在花園中邊走邊談，他們來到一個水池邊，邱吉爾突然提議：兩個人來打賭，看誰能不用任何的釣魚工具就能夠把水池中的魚弄上來。希特勒心想：這還不容易！馬上拔出手槍，朝池中的魚射了幾槍，可惜！一發都沒有擊中！希特勒隻好無奈地說：“我放棄了，看你的吧！”隻見邱吉爾不慌不忙地從口袋裏掏出一把小勺，把魚池中的水一勺一勺地盛出來。希特勒大喊道：“這要等到什麽時候啊？”邱吉爾笑嘻嘻地回答說：“這種方法雖然慢了點，但最後的勝利必然屬於我！”
所以，我們要想做好任何一件事情必須要有足夠的耐心。
(六) 平 常 心
我們在做銷售的過程中，顧客買與不買很正常，我們絕對不可以免為其難。這樣會引起別人的反感。我們要學會自我的激勵和檢討，檢討自己哪裏做得不夠好，一定要勝不驕、敗不餒。
我曾經賣給一個孕婦一套營養食品，但是她又退回來。因為她婆婆說懷孕了什麽東西都不能亂吃，我們當年生孩子的時候，不是什麽都沒吃過，孩子也都挺好。雖然我們的營養品自己不能配，我們又說服不了她婆婆，隻好自己先接收下來。在她們不懂的時候，我們絕對不可以免為其難，引起人家的反感，說不定還會導致人家家裏麵鬧矛盾。後來，孕婦腿腫了，我們就帶她去見一個食用蛋白質粉的孕婦。人家腿不腫，身體也很好。然後她就背著她婆婆，偷著開始使用。後來發現腿慢慢地不腫了。她婆婆呢，也因此而信服；她們又把全套的營養品買回去了。“事實勝於雄辨”，我們用事實證明了我們產品的優越性，最終使顧客信服。
(七) 舍 得 心
舍得，舍得，先舍後得。不要因小失大，計較眼前就會失去未來。
我們很多的銷售代表舍得花時間，花金錢去學習營養知識，學習營養知識。我們學到了很多專業的知識，我們隻有擁有了開拓市場的本領，我們才能為銷售工作打下紮實的基礎。
我們經常講“磨刀不誤砍柴工”。有一個年青人上山去參加砍柴比賽。第一天，他沒花多大力氣就砍了很多柴，得了第一名；他非常高興。第二天，他更加努力，甚至別人吃飯的時候，他都在砍柴，但是他隻得了十幾名；他非常生氣。第三天，他想我一定要把麵子撈回來！他更加努力，甚至連吃飯睡覺的時候都用上了，結果他隻得了倒數第幾名。他非常地灰心喪氣，拿著斧頭就下山了。在山腳下，他碰到一個樵夫。樵夫說：“你怎麽不參加比賽呢？”他就把自己第一天、第二天、第三天砍柴的經過告訴了樵夫。樵夫說：“你很努力，你做了很多；但是你卻忘了一件事情，忘記了磨斧。”
所以我們要想成為一個合格的、優秀的銷售代表，就要不斷地磨斧頭，學習好專業的知識。這樣我們去做銷售工作才能事半功倍。同時，我們還要舍得花時間；花費用去做好顧客的銷售與服務，這樣，才能去建立穩定的顧客群。
我們有一位銷售代表，他為了給顧客送一瓶沐浴露，打的就花了幾十元，比銷售一瓶產品賺到的錢還要多好幾倍。但是，就是因為這一瓶的沐浴露，當這位顧客使用完之後，他又去跟他家屬院裏的人去講。後來很多的人都來買他的沐浴露和其他的安利產品。所以說，拿他打的的費用跟他賣一瓶沐浴露所賺到的錢來比，根本就不成正比。但是，你會發現：我們舍得去給顧客這麽樣做，這是我們能夠得到回饋的一個重要的基礎。
這就是我們所說的：“先舍後得”。
(八) 恒 心
“人有恒，萬事成”。“恒”乃成功之本。
我們要不斷地去做，去練習。銷售工作不在於今做了多少，而在於你今天到底做了沒做，成功不在於腳步的大小，而在於腳步的不停。所以，我們一定要堅持我們的信心、專心、誠心、愛心、耐心、平常心、舍得心。下決心沒有用，堅持決心才有用，一定要鼓勵自己堅持下去。每次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一次的拒絕就是下一次的讚同，這一次皺起的眉頭，可能就是下一次舒展的笑容。我們隻要腳步不停，持之以恒，就一定會進步！
我們剛開始做LOC示範的時候，因為不熟練，弄得人家滿手都是鞋油和LOC，又怕它流下來弄到人家的衣服上，又把人家的手高高舉起來，結果鞋油和LOC又從手上流到胳膊上，我們又忙著趕快拿毛巾去幫別人去擦胳膊，手忙腳亂。鬧了一大堆的笑話。我們非常不好意思，顧客也很難堪。“熟能生巧”。當我們做了無數次之後，就很熟練了。現在我們可以非常幹淨利落地做好LOC示範了。
我們很多銷售代表從對營養知識的一竅不通到現在可以成為別人的營養顧問。我們的營養代表從連自己的眉毛都不會化到可以熟練地幫助別人美容化妝。我們原來隻會銷售無款清潔用品，而現在我們卻學會去銷售140多種產品。我們在不斷地成長，不斷地進步。
“聚沙成塔，積液成裘”。安利就是點點滴滴的積累。
愛因斯坦講過：“凡是必須持之以恒，半途而廢者，永無成就”。有一個高中生，耐性不夠，做一件事情隻要稍微有點困難就很容易氣餒，不肯鍥而不舍地做下去。有一天晚上，他的父親給他一塊木板和一把小刀，讓他在木板上切一條刀痕。當他切好一刀以後，他父親就把木板和小刀鎖在他的抽屜裏。以後每天晚上他父親都要他在切過的痕跡上，再切一刀。這樣，持續了好幾天。終於到了有一天晚上，他一刀切下去，就把木板切成兩塊。父親說：“你大概想不到這麽一點點的力氣，就能把一塊木板切成兩片吧！孩子，你一生的成敗，並不在於你一下子用多大的力氣，而在於你是否能夠持之以恒！”
明確目標，激發信心
在安利事業裏，千萬記住，你一定要有自己的目標和計劃，而且在會上還要當著所有人的麵大聲喊出來，讓大家一起監督你，有了目標還要付諸實踐，否則一切都隻是空談。
你過去或現在的情況並不重要，你將來想要獲得什麽成就才最重要。你對將來一定要有目標，而且在奮鬥之中要對設定的目標經常加以檢討，使之永遠明確，永遠看得清目標與自我現實的距離，讓你能夠選擇一條最正確最直接的道路衝向目標，這樣，你才會成功。目標永遠是一盞燈，有了目標，內心的力量才會找剄方向。漫無目標的漂**終歸會迷路，而你心中那一座無價的金礦，也因不開采而與平凡的塵土無異。
據美國勞工部統計，每100個美國人當中，隻有三個人能在65歲時，可以獲得經濟上某種程度的無憂無慮。每100個65歲的美國人當中，97個人一定要依賴他們每個月的社會保險支票才能生存。這是不是表明美國的夢想已經破滅了？
還有一個統計數字，每100個從事高薪職業——例如律師，醫生——的美國人當中，隻有5個人活到65歲時，不必依賴社會保險金。你聽到這項統計數字後，是否大吃一驚呢？不管人們在他們最具生命力的年齡中獲得怎樣的收入，但是隻有如此少數的個人能達到可觀的經濟成就。而大多數人則在浪費他們的金錢、時間以及心力，從事所謂的“消除緊張情緒”的活動；而不是去從事“達到目標”的活動。大多數人每周辛勤工作，賺夠了錢，在周末把它們全部花掉。大多數人希望命運之風把他們吹進某個富裕又神秘的港口。他們盼望在遙遠未來的某一天退休，在某地一個美麗的小島上過著無憂無慮的生活。倘若聞他們將如何達到這個目標，他們回答說，一定會有某種方法的。如此多的人無力達到他們的理想，其原因在於：他們從來沒有真正設定下未來的目標，更談不上在奮鬥之中對設定的目標經常加以檢討。沒有目標，便永遠不會走向成功。
目標不是幻想，因為它可以實現。沒有目標，不可能發生任何事情，也不可能采取任何步驟。如果沒有空氣，沒有人能夠生存；如果沒有目標，沒有任何人能成功。目標的作用不僅是界定追求的最終結果，它在整個人生旅途中都起作用。你在追求過程中不斷地檢討所設定的目標，意在明確目標，激勵自己內在潛能，而不至於在奮鬥過程中模糊目標甚至失去目標。
你給自己定下目標之後，目標就在兩個方麵起作用：它是努力的依據，也是對你的鞭策。目標給了你一個看得著的射擊靶。隨著你的努力實現這些目標，你就會有成就感。對許多人來說，製定和實現目標就像一場比賽，隨著時間推移，你實現一個又一個目標，這時你的思想方式和工作方法又會漸漸改變。你的目標必須是具體的，可以實現的。這一點很重要，如果計劃不具體，那會降低你的積極性，你就會泄氣，甩手不幹了。
1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸籠罩在濃霧中。在海岸以西21英裏的卡塔林納島上，一個34歲的女人涉水下到太平洋中，開始向加州海岸遊過去。要是成功了，她就是第一個遊過這個海峽的婦女，這名婦女叫費羅倫絲·查德威克。在此之前，她是從英法兩邊海岸遊過英吉利海峽的第一個婦女。那天早晨，海水凍得她身體發麻，霧很大，她連護送她的船都幾乎看不到。時間一個鍾頭一個鍾頭過去，千萬人在電視上觀看。有幾次，鯊魚靠近了她．被人開槍嚇跑。她仍然在遊。在以往，這類渡海遊泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。15個鍾頭之後，她凍得發麻，她知道自己不能再遊了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什麽也看不到。幾十分鍾之後——從她出發算起15個鍾頭零55分鍾之後，人們把她拉上船。又過了幾個鍾頭，她漸漸覺得暖和多了，這時卻開始感到失敗的打擊，她不假思索地對記者說：“說實話，我不是為自己找借口，如果當時我看見陸地，也許我能堅持下來。”人們拉她上船的地點，離加州海岸隻有半英裏，後來她說，令她半途而費的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標。查德威克小姐一生中就隻有這一次沒有堅持到底。兩個月之後，她成功地遊過同一個海峽。她不但是第一位遊過卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個鍾頭。查德威克雖然是個遊泳好手，但也需要看見目標，才能鼓足幹勁完成她有能力完成的任務。當你設定自己的成功時千萬別低估了製定可測目標的重要性。
每一次，你都可能遇到對自己的人生和周圍的世界不滿意的人。你可知道，在這些對自己處境不滿意的人中，有98%對心目中喜歡的世界沒有一幅清晰的圖畫，他們沒有改善生活的目標，沒有一個人生目的去鞭策自己。結果是，他們繼續生活在一個他們無法改變的世界上。製定人生目標並不斷研討這一目標必定能增加你成功的機會。正如貿易巨子丁·C·賓尼所說：“一個心中有目標的普通職員，會成為創造曆史的人；一個心中沒有目標的人，隻能是個平凡的職員。”製定目標並不斷檢討目標的一個最大的好處是有助於我們安排日常工作的輕重緩急。沒有這些目標，我們很容易陷進跟理想無關的日常事務當中。一個忘記最重要事情的人，會成為瑣事的奴隸。目標能使你集中精力。另外，當你不停地在目標的召喚下發揮自己內在的生命力時，你的生命將進入一個全新時期，最終，在達到目標時，你自己成為什麽樣的人比你得到什麽東西重要得多。雖然目標是朝著將來的，但目標使你能把握住現在。為什麽呢？因為可以把大的任務看成是由一連串小任務和小的步驟組成的，要實現任何理想，就要製定並且達到一連串的目標。每個重大目標的實現都是幾個小目標小步驟實現的結果，所以，如果你集中精力於當前手上的工作，心中明白你現在的種種努力都是未來目標的鋪路石，那你就能成功。
一個對自己所設定的目標不經常加以檢討的人就像一艘沒有舵的船，永遠漂流不定，隻會陷於失望、失敗和喪氣的海灘。前美國財務顧問協會的總裁劉易斯·洛克曾接受一位記者有關穩健投資計劃基礎問題的采訪。他們聊了一會兒後，記者問道：“到底是什麽原因使人無法成功？”洛克回答：“對設定的目標不經常檢討，導致目標模糊不清，成為虛設的目標，自欺欺人還自認聰明過人。”記者請洛克進一步解釋。他說：“我在幾分鍾前問過你，你的目標是什麽？你說希望有一天可以擁有一棟山上的小屋，這就是一個模糊不清的目標。問題在於你要對‘有一天’進行檢討，到底是哪一天，因為不夠明確，所以成功的機會也就不大。如果你真的希望在山上買一間小屋，你必須先找出那座山，找出你想要的小屋現值，然後考慮通貨膨脹，算出5年後這棟房子值多少錢，接著你必須決定，為了達到這個目標每個月要存多少錢。如果你真的這麽做，你可能在不久的將來就會擁有一棟山上的小屋，但如果你隻是說說，夢想就可能不會實現。夢想是愉快的，但沒有配合實際行動計劃的模糊夢想，則隻是妄想而已。”
記者按照洛克的話去做了，兩年以後，果然擁有了一棟山上的小屋。記者後來再次見到劉易斯·洛克時，激動地對他說：“如果不是你那一席話，我真不知道什麽時候能夠擁有一棟山上的小屋，我也許會被某一天耽誤一生的。”
一般來說，對設定的目標經常加以檢討往往是從四個方麵開始的，即檢討目標是不是長期的，遠大的，具體的，特定的。
沒有長期的目標，你可能會被短期的種種挫折擊倒。理由很簡單，沒有誰能像你一樣關心你的成功。你可能偶爾覺得有人阻礙你的道路。而故意阻止你進步，但實際上阻礙你進步最大的敵人是你自己。其他人可以使你暫時停止，而你是惟一能永遠做下去的人。如果你沒有長期的目標，暫時的阻礙可能構成無法避免的挫折。家庭問題、疾病、車禍及其他你無法控製的種種情況，都可能是重大的阻礙。當你設定了長期目標後，開始時不要嚐試克服所有的阻礙。如果所有困難一開始就消除得一幹二淨，便沒有人願意嚐試有意義的事情了。你今天回家之前，打電話到交通管理所詢問所有的路**通燈是否都變綠了，交通警可能會認為你不通人性。你應知道你是一個一個地通過紅綠燈，你不僅能走到你能看到的那麽遠的地方，而且當你到達那裏時，你經常都能看到更遠。一般說來，成功與不成功的差異就是領悟到如果你期望成功，你就必須每天朝著目標工作。舉重選手都知道，如果他想成就偉大的目標，就必須每天去鍛煉肌肉，每一對想養育出有教養的可愛孩子的父母，都知道人格與信念是每天不斷培養的結果。
世界上最大的拉鏈製造公司總裁吉田忠雄以一種有意義的方法說明對長期目標和天天努力的理解。他說：“成為偉大的機會並不像急流般的尼亞加拉瀑布那樣傾瀉而下，而是緩慢的一滴，一滴。”
吉田忠雄生於日本北部，30年代初在一家小廠修拉鏈時見這種小活也能賺錢，便立誌將來要建立一個世界上最大的拉鏈王國，當他把這個想法說給同事聽時，笑得同事們前仰後合，以為他神經不正常。從來還沒有一個人能夠以拉鏈起家而建立起一個王國。吉田忠雄為自己訂下了人人認為不可能的人生目標後就默默地努力起來。1934年，他開辦了三S公司，專門生產拉鏈。1941年太平洋戰爭的炮火把公司化為灰燼。1945年，吉田重建拉鏈廠。1948年，吉田把拉鏈廠改名為吉田興業會社，拉鏈王國崛起了。吉田忠雄經過幾十年默默努力，終於建立起了自己的拉鏈王國。這個王國在39個國家和地區設有42家工廠和137個營業處，每年生產的拉鏈；總長度有190萬公裏，可繞地球47圈多。公司年產量占日本拉鏈總產量的90％，世界總產量的35％，每年銷售額達20億美元。他的財富與聲譽並不亞於豐田英二、盛田昭夫等現代工業巨頭。
當你設定長期目標時還要經常檢討目標是否具有遠大性。因為在漫長的奮鬥過程中，急功近利和實用主義會使你不知不覺地放棄遠大目標，而這一放棄往往是成功路上的絆腳石。大的目標就是推動人們前進的夢想。隨著這夢想的實現，你會明白成功的要素是什麽。沒有遠大的目標，人生就沒有瞄準和射擊的目標。正如道格拉斯·勒頓說的：“你決定人生追求什麽之後，你就作出了人生最重大的選擇。如果你願意，首先要弄清你的願望是什麽。”有了遠大目標，你就有一股無論順境逆境都勇往直前的衝勁，遠大目標使你能取得超越你自己能力的東西。
遠大目標很重要，幾乎每一個人都知道，然而，一般人在人生的道路上，隻是朝著阻力最小的方向行事，這是“徘徊的大多數普通人”，而不是“有意義的特殊人物”。你必須是一位有意義的“特殊人物”，而不是一位“徘徊的大多數普通人”。
選一個最熱的天氣，從商店裏買一些最大的放大鏡以及一些報紙，把放大鏡拿來放在報紙上，離報紙有一段小距離。如果放大鏡是移動的話，永遠也無法點燃報紙。然後，放大鏡不動，你把焦點對準報紙，就能利用太陽的威力，這時紙就會燃燒起來。
不論你具有多少能力和才華，如果你無法管理它，將它聚集在特定的目標上，並且一直保持在那裏，那麽你永遠無法取得成就。一個獵得幾百隻鳥的獵人並不是向鳥群射擊，而是每次選定一隻作為“特定”的目標。
設定目標的藝術是把它聚在某一特定的詳細的目標上。“許多錢”、“好大的房子”、“高收入的工作”、或成為一位“較好的丈夫、妻子、學生、人”，這些目標訂得都太籠統了。一般而言，都不夠特殊。例如，不能光講是“大”或“好”的房屋，你的目標應當很清楚地以細節表示出來。如果你不知道精確的細節，就要收集一些合你心意、並有房屋圖樣煌廣告雜誌。建築商或房地產商人有樣品圖時，要多方參考集思廣益，各種創意與觀念。一個未來的成功者必須具備設定目標的一般知識，並且應用到實際中去。
當你說，我未來要做一個成功者，這個目標就太不具體，太籠統了。目標必須具體，比如你想在一年之內掙上50萬元，那麽你就定一個目標，每月、每一季度掙上多少元，由於你定的目標很具體，並能按部就班去做，目標就能達到。有人曾經做過這樣一個試驗，他把人分成兩組，讓他們去跳高。兩組先是一起跳了6天，然後把他們分開，對一組說：“你們能跳過6尺5寸。”而對另一組隻說：“你們能跳得更高。”然後讓他們分別去跳。結果第一組由於有6尺5寸這樣的一個具體要求，他們每個人都跳得高，而第二組沒有具體的目標，所以他們隻跳過5尺多一點，不是所有的人都跳過了6尺5寸。為什麽呢？就是因為第一組有一個具體的目標。由此可看出有沒有具體目標的差別。
從以上四個方麵對你所設定的目標經常加以檢討會使你以最快的速度走向目標。你不想做一個平庸的人，那就從今天開始製定目標吧！並且要對這個目標經常加以檢討，檢討是對你的一種告誡。正如偉大的成功者羅伯特·梅傑所說：“如果你對製定的目標不經常檢討，你很可能走到不想去的地方。”盡一切努力去實現自己的夢想吧！不要走到不想去的地方。