4、鞏固安利事業的八顆心
我們掌握了安利的銷售特點以後，一定還要去掌握和具備良好的從業心態。這樣，才能去做好安利的銷售工作。
我在這裏送給大家八顆心：
(一) 信 心
安利公別司已經獲得了380多項的專利，還有430項正在申請之中。1994年，安利的淨水器又獲得了塑料工程師大會所頒發的“國際傑出塑料消費品獎。”1996年，安利公司又獲得了國際成就促進大會所頒發的“傑出表現獎”。到1977年，由於安利在教育大眾防止皮膚病方麵所做的貢獻，又榮獲了金三角獎。由於安利在環保方麵的傑出的貢獻，安利又獲得了多個獎項。1989年，它獲得了聯合國頒發的“環保成就獎”，美國國利野生動物所頒發的“生態環保傑出成就獎”。到了1977年，雨林聯盟頒發的綠色地球獎。當然，安利在科研產品，環保方麵的成就數不勝數。
我們對公司、對產品要絕對地充滿信心。我們是把世界一流的產品分享給顧客。我給他們帶去的是健康、美麗、無毒家庭和環保。我們應該為此而感到自豪。
有人會說：“安利公司很好，產品也很好，我很有信心；但是我對自己沒信心。”切記：我們每個人都是世界上獨一無二的。每個人的雙手、眼睛、耳朵、頭發、言談舉止都與眾不同。我們每個人都是自然界最偉大的奇跡。我們每個人都有著巨大的潛能。我們不要用現在的成就來預測未來的成就。我們現在所展示的才華隻是浮在海麵上的冰山上的一角。人會學習、會改變、會成長。在安利裏，我們好好地跟人家學，跟自己比；讓今天的你比昨天的你好；讓明天的你比今天的你更好。我們進步、日積月累，我們的信心也在不斷地增強。
不要害怕拒絕與失敗。成功是在多次失敗之後才姍姍而來的。我們每一次的失敗和奮鬥，都能使我們的銷售技能更加精湛，使我們的思想更加成熟。我們不要去計較失敗，一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從沒有嚐試過什麽的人。
有一隻貓蹲在牆邊曬太陽。貓說：“太陽啊，你是世界上最偉大的，你能夠讓陽光普照大地。”
太陽說：“我哪裏最偉大，雲彩才最偉大，一片雲過來就把我擋住了。”
貓又對雲彩說：“雲彩啊，你是世界上最偉大的，把太陽都擋住了。”
雲彩說：“我哪裏最偉大，風才最偉大，一陣風過來就把我吹散了。”
貓又對風說：“風啊，你是這個世界上最偉大的，你一來就把雲彩吹跑了。”
風說：“我哪裏最偉大，牆才是最偉大的，一堵牆就把我擋住了。”
貓又對牆說：“牆啊，你是世界上最偉大的，你一出來把風堵住了。”
我哪裏最偉大，老鼠才是最偉大的，老鼠在我下麵打幾個洞，我就快倒了。”
老鼠說：“我哪裏最偉大，你才是最偉大的，你往我們家門口一蹲，我們一家老小都不敢出門。”
所以，我們做任何事情，不要隻是去羨慕別人，我們要對自己充滿信心！
（二）專 心
“業精於勤”首在專心。我們要專心地去學，專心地去用。我們要用專業的知識去武裝自己。做什麽事情都要專心致誌，不可三心二意。我們又想擁有市場，又不想吃苦耐勞。天上不可能掉餡餅，世上沒有白吃的午餐。
首先，我們要專心地去用好產品，發自內心地忍不住地想去跟別人分享安利的產品。作為銷售代表，我們又是安利的經營者。我們應該從經營者的角度去用好安利的產品。有人剛剛開始用安利的洗發水的時候，用得不夠好。發現用後頭皮癢，而且還掉頭發；就不敢去跟別人分享。但他沒有去抱怨，他相信一定是自己不會用。於是就去請教有經驗的人。於是有人告訴他要根據自己的發絲的粗細，發質是油質的還是幹性的等情況，然後再選擇適合自己的洗發水，結果用了感覺很好。
今天，我們如果沒有用好安利的產品，我們不要去抱怨。我們應該想想：為什麽別人能做好，我卻用不好；一定是我們自己使用方法上出了問題。
以前女士們對著鏡子化妝叫臭美，現在對著鏡子化妝叫敬業。這就是專業有態度。有一個銷售代表，從來沒用過β-胡蘿卜素，他把產品賣給顧客，人家打開瓶子發現是黑的，就說：“對不起，對不起！壞了，我給你換！”聽起來好像是個笑話，但是它在實際生活中已經發生了。除了去用好產品外，我們還要專心地去學好我們的產品。
實際上，安利的專業知識並不是很難。安利公司現在有很多的現成的各種資料：包括錄音帶、VCD，還有很多的營養講座等。如果我們今天想做一個營養顧問，我們一定要好好地去學。我們要掌握健康的四大要素和人體所必須的七大營養素，還有食物的金字塔及影響人體營養因素(包括八大垃圾食品)。還有人體為什麽要補充各種營養，以及各種常見病是如何發生的；它會引起什麽樣的後果，需要去補哪些營養素等多方麵的專業知識。我們安利紐崔萊的營養素它具備哪些功能？我們為什麽要去選擇安利紐崔萊的營養素？它到底在哪些方麵有獨特之處？這些東西是很容易學也很容易記，背下來也可以。了解了這些之後，我們做一個營養顧問就會綽綽有餘。
但是，很多銷售代表做安利做了一兩年了，在銷售的達過程中碰到顧客問一些最基本和問題，他還無法回答，還要打電話救命。這說明他根本就沒有專心，沒有用心去學習。做安利的銷售代表，專業知識非常非常重要。如果我們能用專業的知識去武裝自己，那麽我們在做銷售的時候就不害怕了，也不容易被拒絕了。我們常說：“藝高人膽大”，也就是這個道理。
(三) 誠 心
今天，對於安利的顧客而言，要讓他們回頭能夠再用安利的產品，這可以稱得上是一個穩定的顧客。但是，如果要讓顧客回頭，我們必須要有真誠的態度。
如果一個顧客你騙他一回，他下次再也不會來。我們不能誇大事實。安利的產品非常好，但它要有十分好，你就隻去講它八分好，那兩分好讓他自己用出來，他會說安利的產品真好，比你講得還好；如果你講它十二分好，有二分好他沒有用到，他會說你騙他。我們跟顧客講得都是實實在在身邊發生的例子，真人、真事、真實的感受、真實的效果。這樣才能夠去打動顧客。
但是，有一點要注意：在做銷售的時候不要去貶低其他的品牌的產品。萬一有其他品牌的代理商在旁邊可能會引起麻煩或者是糾紛。我們就實實在在地講安利的產品有多好就可以。凡是用過安利產品的人都知道，安利產品本身也會說話，並且安利產品有非常好的口碑。
可能會有人拒絕安利的產品，但是不會有人拒絕我們的誠心誠意。我們不懂，就不能去裝懂。我們隻把自己懂得的知識講給顧客聽，不懂的知識絕對不要亂講。顧客問的問題你答不上來，千萬不要裝懂。你就說：“我回去以後一定去請教一位專家，一定會給你一個滿意的答複。”
我們隻有用誠心才能建立顧客對自己的信賴感。有了信賴感，顧客才會重複來使用購買安利的產品，他才會成為一個忠實的顧客。這樣當我們再去介紹一個新的產品時，他就會欣然接受。
(四) 愛 心
作為安利的銷售代表，我們要有一個為別人著想的心。我們要從顧客的角度考慮，去幫助他解決難題，從而滿足他們的需求。
如果你在親朋好友的家裏，看到他還在使用對人體有害的洗潔精，你一定會告訴他：我有很好的東西，你不要再用這些了。如果你家裏孩子吃營養補充食品效果很好，你姐姐家也有一個孩子，你一定會忍不住地讓你姐姐家的孩子也去吃營養補充食品。
但是；如果你站在自己的角度考慮：我有什麽產品要賣，那你的臉上就會寫著：我要賣你東西，我要賺你的錢！而對方就會把口袋捂得緊緊的，拒你於千裏之外。
為什麽熱心腸的人容易賣掉東西，是因為他們臉上寫得是“關愛”：我想給你帶來健康帶來漂亮！對方就會說：“來吧！我正需要這些呢！”
我們很多的人在銷售產品的時候，隻是介紹安利的產品有多好，這個有多好，那個有多好；卻沒有講這些產品的好如何能去幫助人家解決生活中的難題；如何能去幫助有家滿足他們的需要。就像我們有些人賣了營養食品，賣完了就不管啦，賣了之後人家也沒好好吃。一個人即便是他了解了營養食品有多麽好，但是要讓他養成按時吃營養食品的習慣是非常不容易的。
有位銷售代表曾經賣給一個經理一樣食品。他工作很忙，抽煙、喝酒、應酬、身體狀況比較差，急需做調理。他賣完產品之後，過了幾天，打電話給經理，問問情況。經理說工作忙，還沒有來得及呢！於是就提醒忙碌的經理：你要趕快開始吃，是你的工作重要，還是你的健康重要。過了幾天，又打電話給他。他說：“我吃了兩次，出差又忘了！”由此可見，培養一個人的習慣多麽難！
我們必須有一顆愛心，誠心誠意為他的健康著想。我們用愛心給顧客培養一個良好的生活習慣，斷掉他疾病的來源。這樣人家才能真正接受你，才能長長久久地來使用安利產品。
有一位銷售代表帶來了兩位做生意的老板來我家。他很想讓這兩個老板來做安利。他們兩個老板坐在我家裏麵，對安利不屑一顧。而我呢，不再給他提安利。我就帶他去參觀。我讓他看看這邊，看看那邊。轉著轉著，我們就轉到產品櫃前麵。我就開始給他聊這些產品的好處：營養品怎麽樣，清潔用品怎麽樣。然後我就開始給他聊生活中的話題。
我就問他：“你多高的個子？”
他說：“大概是1米75吧！”
我說：“你跟我一樣高，那你有多少斤啊？”
“兩百多斤！”他說。
於是，我就把話題引到一個很重要的觀念。我說：“當人的身體開始慢慢發胖，甚至超過他正常體重的時候，也就是很多疾病的一重要的來源。”我就接著給他講：現在世界上心腦血管疾病已成為頭號的殺手。它讓很多的人在年輕的時候，甚至在中年的時候，甚至在老年的時候，都能夠因為這種疾病給他帶來很多麻煩和不方便。我又給他下危機。結果很有意思，我在講這些生活常識的時候，又結合著講我們的紐崔萊纖維素。我講我們的果蔬纖維素可以讓我們防止心腦血管疾病；可以讓我們能夠防止腸癌；還可以去防止糖尿病。然後他(有一個習慣——愛抽煙)一邊聽我講，還一邊抽著煙。我又在給他講，我說中國、美國、英國，三國的科學家作過調查：中國目前已經成為全世界的吸煙死亡大國，每年有超過三百萬人死於吸煙。我說：“一架飛機失事掉下來幾百人，所有的人都在關注，所有的人都提心吊膽。但是，今年一年三百萬人死於吸煙，相當於多少架飛機掉下來，卻無人問津。你看看，這是多麽可怕的事情。我一邊說著，他一邊就把煙擰滅了。然後我隻是給他聊了短短的十幾分鍾，他就說：“嗨，我這兩百多斤就交給你啦！你看看我要買多少營養品才能把這兩百多斤減下來！”我說：“你這兩百多斤可不是吃了一千塊錢、兩千塊錢的東西才造成這樣的體重。你可能是吃了一萬兩萬，甚至吃了好多年才吃成了這個樣子。”然後，他非常非常地高興，就對旁邊的那個朋友說：“你看看，我做生意做得這麽忙。你昨天晚上給我嘮哩嘮叨講了一晚上，讓我如何來做安利的這個生意。我做生意已忙得不可開交，你還讓我做安利。你看你的這個朋友多好，講了這麽多的知識，我馬上就覺得有用。我現在就去買產品。”然後他又對那個朋友埋怨道：“你浪費了我這麽多的時間，你應該好好地跟你的這個朋友學習。你看他講得多好！”結果那天，他們來了兩個老板，每個人都去安利公司買了兩千多塊錢的產品。
所以，我們今天再跟朋友聊的時候，我們要去找到人家需求點，要站在人家的角度去考慮。我們隻有擁有一顆愛心，我們才能打動顧客的心，才能把顧客留下來。這個時候才能讓他去慢慢接受安利的產品，甚至接受安利這樣一個生意的機會。
(五) 耐 心
在銷售的時候，我們一定要細心地觀察，用心地去聆聽。
當顧客挑剔產品的時候，我們一定要認真去解答。我們經常說：“挑貨才是買貨的人”。銷售的時候要切記不要自己侃侃而談，而要與顧客進行溝通。在交談的過程中，要用心地聽對方所講的話。這樣，我們才能夠發現顧客有什麽需求，有什麽疑問。對方可能挑剔包裝好不好看，產品味道好不好聞，產品的價格貴不貴等。這時我們一定不能夠不專心不耐煩(因為這往往會影響顧客的購買決定)，我們要顯示出不急不燥，這樣才能知道對方的問題到底在哪裏；然後我們才可以做到有的放失，言真意切地打中要害。
我有一個鄰居，他研究生畢業，對什麽事情都喜歡研究：打破砂鍋問到底。我給他講安利的兒童鈣鎂片，他問得特別仔細：成分了、功能了、吃法了，注意事項等等。我都非常耐心地一一做解答，連兒童的VCD碟子也給他看。他多有意思！甚至提出來要看看化學分子結構，才敢給孩子買營養食品。我又耐心地給他做解釋：安利的營養補充食品，它和種植的來源，在美國加利福尼亞州、在巴西、在墨西哥。它的來源是多麽地環保，它的來源是多麽地可靠。安利的營養食品它不是藥品，是營養補充食品，它是經過我們國家衛生部門批準和簽定的等等。在我的耐心解釋下，最後，他才算放心地買了一筒兒童的鈣鎂片給他家孩子吃。也正是因為我的耐心，後來他把全套的兒童食品都買走了。
曾經有這樣一個故事，第二次世界大戰以前，英國首相邱吉爾和德國獨裁者希特勒一起開會。兩個人在花園中邊走邊談，他們來到一個水池邊，邱吉爾突然提議：兩個人來打賭，看誰能不用任何的釣魚工具就能夠把水池中的魚弄上來。希特勒心想：這還不容易！馬上拔出手槍，朝池中的魚射了幾槍，可惜！一發都沒有擊中！希特勒隻好無奈地說：“我放棄了，看你的吧！”隻見邱吉爾不慌不忙地從口袋裏掏出一把小勺，把魚池中的水一勺一勺地盛出來。希特勒大喊道：“這要等到什麽時候啊？”邱吉爾笑嘻嘻地回答說：“這種方法雖然慢了點，但最後的勝利必然屬於我！”
所以，我們要想做好任何一件事情必須要有足夠的耐心。
(六) 平 常 心
我們在做銷售的過程中，顧客買與不買很正常，我們絕對不可以免為其難。這樣會引起別人的反感。我們要學會自我的激勵和檢討，檢討自己哪裏做得不夠好，一定要勝不驕、敗不餒。
我曾經賣給一個孕婦一套營養食品，但是她又退回來。因為她婆婆說懷孕了什麽東西都不能亂吃，我們當年生孩子的時候，不是什麽都沒吃過，孩子也都挺好。雖然我們的營養品自己不能配，我們又說服不了她婆婆，隻好自己先接收下來。在她們不懂的時候，我們絕對不可以免為其難，引起人家的反感，說不定還會導致人家家裏麵鬧矛盾。後來，孕婦腿腫了，我們就帶她去見一個食用蛋白質粉的孕婦。人家腿不腫，身體也很好。然後她就背著她婆婆，偷著開始使用。後來發現腿慢慢地不腫了。她婆婆呢，也因此而信服；她們又把全套的營養品買回去了。“事實勝於雄辨”，我們用事實證明了我們產品的優越性，最終使顧客信服。
(七) 舍 得 心
舍得，舍得，先舍後得。不要因小失大，計較眼前就會失去未來。
我們很多的銷售代表舍得花時間，花金錢去學習營養知識，學習營養知識。我們學到了很多專業的知識，我們隻有擁有了開拓市場的本領，我們才能為銷售工作打下紮實的基礎。
我們經常講“磨刀不誤砍柴工”。有一個年青人上山去參加砍柴比賽。第一天，他沒花多大力氣就砍了很多柴，得了第一名；他非常高興。第二天，他更加努力，甚至別人吃飯的時候，他都在砍柴，但是他隻得了十幾名；他非常生氣。第三天，他想我一定要把麵子撈回來！他更加努力，甚至連吃飯睡覺的時候都用上了，結果他隻得了倒數第幾名。他非常地灰心喪氣，拿著斧頭就下山了。在山腳下，他碰到一個樵夫。樵夫說：“你怎麽不參加比賽呢？”他就把自己第一天、第二天、第三天砍柴的經過告訴了樵夫。樵夫說：“你很努力，你做了很多；但是你卻忘了一件事情，忘記了磨斧。”
所以我們要想成為一個合格的、優秀的銷售代表，就要不斷地磨斧頭，學習好專業的知識。這樣我們去做銷售工作才能事半功倍。同時，我們還要舍得花時間；花費用去做好顧客的銷售與服務，這樣，才能去建立穩定的顧客群。
我們有一位銷售代表，他為了給顧客送一瓶沐浴露，打的就花了幾十元，比銷售一瓶產品賺到的錢還要多好幾倍。但是，就是因為這一瓶的沐浴露，當這位顧客使用完之後，他又去跟他家屬院裏的人去講。後來很多的人都來買他的沐浴露和其他的安利產品。所以說，拿他打的的費用跟他賣一瓶沐浴露所賺到的錢來比，根本就不成正比。但是，你會發現：我們舍得去給顧客這麽樣做，這是我們能夠得到回饋的一個重要的基礎。
這就是我們所說的：“先舍後得”。
(八) 恒 心
“人有恒，萬事成”。“恒”乃成功之本。
我們要不斷地去做，去練習。銷售工作不在於今做了多少，而在於你今天到底做了沒做，成功不在於腳步的大小，而在於腳步的不停。所以，我們一定要堅持我們的信心、專心、誠心、愛心、耐心、平常心、舍得心。下決心沒有用，堅持決心才有用，一定要鼓勵自己堅持下去。每次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一次的拒絕就是下一次的讚同，這一次皺起的眉頭，可能就是下一次舒展的笑容。我們隻要腳步不停，持之以恒，就一定會進步！
我們剛開始做LOC示範的時候，因為不熟練，弄得人家滿手都是鞋油和LOC，又怕它流下來弄到人家的衣服上，又把人家的手高高舉起來，結果鞋油和LOC又從手上流到胳膊上，我們又忙著趕快拿毛巾去幫別人去擦胳膊，手忙腳亂。鬧了一大堆的笑話。我們非常不好意思，顧客也很難堪。“熟能生巧”。當我們做了無數次之後，就很熟練了。現在我們可以非常幹淨利落地做好LOC示範了。
我們很多銷售代表從對營養知識的一竅不通到現在可以成為別人的營養顧問。我們的營養代表從連自己的眉毛都不會化到可以熟練地幫助別人美容化妝。我們原來隻會銷售無款清潔用品，而現在我們卻學會去銷售140多種產品。我們在不斷地成長，不斷地進步。
“聚沙成塔，積液成裘”。安利就是點點滴滴的積累。
愛因斯坦講過：“凡是必須持之以恒，半途而廢者，永無成就”。有一個高中生，耐性不夠，做一件事情隻要稍微有點困難就很容易氣餒，不肯鍥而不舍地做下去。有一天晚上，他的父親給他一塊木板和一把小刀，讓他在木板上切一條刀痕。當他切好一刀以後，他父親就把木板和小刀鎖在他的抽屜裏。以後每天晚上他父親都要他在切過的痕跡上，再切一刀。這樣，持續了好幾天。終於到了有一天晚上，他一刀切下去，就把木板切成兩塊。父親說：“你大概想不到這麽一點點的力氣，就能把一塊木板切成兩片吧！孩子，你一生的成敗，並不在於你一下子用多大的力氣，而在於你是否能夠持之以恒！”