第l篇 重要的是把人留下

1 欲揚先抑 言傳身教

在工作上當一個人遇到困難的時候，最容易情緒低落，一個優秀的管理者在這時所應做的不隻是單純的鼓勵或訓斥，有時候兩者兼用更能收到神奇的效果。

IBM的創始人——托馬斯·約翰·沃森在年輕時就曾有過這樣的一段經曆，當時誰也不會想到，這位 17歲時就趕著馬車奔馳在紐約州附近的農村推銷貨物、被人小看了的鄉村貨郎，竟然成為IBM這個電腦巨人的奠基人，事實上他的成功是有引路人的。

1895年，隻有17歲的托馬斯·約翰·沃森初次到美國全國現金出納機公司做促銷，在兩個星期試用期內，雖然他很努力可還是一台出納機也沒賣出去。沮喪的他來到上司約翰·蘭奇的辦公室，希望這個前輩能夠給予指教。沒想到的是這位前輩竟然破口大罵，讓當時的他無地自容，不過，他沒有因為被數落而不滿，隻是默默地站在那裏……最後，約翰·蘭奇沒有再發脾氣而是和藹地和這個年輕人一起分析原因，並親身帶領年輕人一起實習，讓年輕人重新樹立了希望，過後年輕人才知道，約翰·蘭奇那天對他的粗暴，一不是真的看不上他，二不是跟老婆吵架了拿他撒氣，而是對推銷員的一種訓練方式——他先是將人的臉麵徹底撕碎，然後告訴你應該怎樣去做，以此來激發人的熱忱和決心，調動人的全部潛能和智慧。對新員工培訓的方法很多，但事實讓我們不能不承認，約翰·蘭奇技高一籌，不但是他的激將法，還在於他肯放下書本，與年輕人一同上路，在實踐中進行身教。

這個年輕人從約翰·蘭奇那裏學到了這種容忍的精神和積極的處世原則。在他以後的人生裏受益菲淺。1913年，他被人誣陷，被公司老板冷落了好幾個月，最後被開除。那一年他已經39歲了。但他決定東山再起，沒用多長時間，他負責經營一家隻有 13個人組成的計算製表記錄公司，但經營並不順利，幾年後，公司幾乎要破產，是靠著大量借貸才熬過了1921年的經濟衰退期。到1924年，他實際經營的公司仍然到處是叼著雪茄的家夥，賣的是咖啡研磨機和屠夫用的磅秤。但已經不再年輕的他依然決定將公司更名，他希望公司提高眼界，更上一層樓，成為真正具有全球地位的大公司。憑著這種精神和意誌，他最終取得了成功。

約翰·蘭奇對21歲的托馬斯·約翰·沃森先斥責後提攜的訓練，影響了他的一生和他的企業。 日後，他成為一個偉大的推銷員，並使得IBM成為一個具有非凡推銷能力的企業。美國一家雜誌說：“在企業曆史上，IBM公司采取的推銷活動，其影響之大是空前的。”長期以來，大多數公司都看到了對新員工進行最基本的心理和技能的訓練的重要性。托馬斯·沃森的親身經曆讓我們知道了欲揚先抑，言傳身教這種方法所收到的神奇效果。