尋找對方感興趣的話題

批注：

推銷員在進行推銷活動的時候，如果能找到對方感興趣的話題，那就很容易激起他的談話欲望。

銷售是什麽呢？銷售，其實就是人與人之間進行的一種溝通活動。推銷員在進行推銷活動的時候，如果能找到對方感興趣的話題，那就很容易激起他的談話欲望。就如同拋出一個個對話的繡球，並使其保持在空中，直到有人來接住它，再將球拋回。當你擲球的技巧越高的時候，那麽這場遊戲將會越來越刺激，談話進行得越深入越持久的話，你真正的談話目的，也就越容易水到渠成了。

柯達公司的創始人伊斯曼先生，捐巨款建造了一座音樂廳、一座紀念館和一座劇院。

許多製造商都想承接這些建築物內的座椅，他們想盡和種辦法試圖獲得訂單，但是，所有找伊斯曼先生談生意的商人都沒有達成目的。

“優雅座椅公司”的經理看到別人一個個敗下陣來，然而他並沒有因此產生退卻的想法。相反的是，他不僅希望能得到這筆生意，而且更希望能借此機會提高他公司的名氣，於是他抱著試一試的態度來到了柯達公司。伊斯曼先生的秘書告誡他說：“我現在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鍾以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，您進去後要快快地講，講完後馬上出來。”亞當森微笑地點頭稱是。

當亞當森進入伊斯曼先生的辦公室時，那位大公司的老板正埋頭忙於桌子上的一堆文件。亞當森微微思索，靜靜地站在那裏仔細地打量起這間辦公室來了。

過了一會兒伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問到：“先生有何見教？”這時亞當森並沒有馬上提起那9萬美元的生意，而是說：“伊斯曼先生，在等候您的時候，我仔細地看了您的這間辦公室。我本人長期從事木工裝修，但我從未見過裝修得這麽精致的辦公室。”

伊斯曼回答道：“哎呀！您提醒了我差不多忘記的事情，這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下這個房間了。”

亞當森走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利橡木的質地不是這樣的。”

“是的”，伊斯曼高興地站起身來。“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內細木的朋友專程去英國給我訂的貨。”

聽了這些話，伊斯曼的情緒非常好，他竟然丟下那堆待批的文件，帶著亞當林仔細參觀起自己的辦公室來了，而且他還把辦公室內的所有裝飾一一地向亞當森做了個詳細說明。

這個時候，亞當森微笑著聆聽，饒有興趣，不時給予繼續的示意和鼓勵。亞當森見伊斯曼的談興正濃，便充滿敬意地詢問起他的奮鬥經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活經曆，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會獻出的巨額的捐款……

亞當森非常認真地聽著，而且在不經意間對伊斯曼產生了一種深深的敬意。結果，兩個人一直談到中午。當亞當森起身告辭的時候，他們都沒有提到那筆生意的事情，好象大家都忘記了一般。

最後，亞當森竟然意外地獲得了大批的訂單，而且還和伊斯曼結下了終生的友誼。為什麽那麽多人都失敗了，而亞當森卻成功了？其實，原因很簡單，他與伊斯曼的談話是建立在伊斯曼感興趣的話題上的，他激起了伊斯曼的談話興趣。在整個交談過程中，亞當森的話並不多，但他不時拋出一個個好球，從“精致的辦公室”到“英國橡木”，然後到“伊斯曼的奮鬥經曆”，並且不時地示意伊斯曼繼續下去，於是，矜持的氣氛被打破，而伊斯曼卻滔滔不絕，敘說不休。亞當森也因此成為最有趣的交談者而獲得了訂單。

亞當森並沒有直接告訴對方自己的來意，而是努力尋找對方感興趣的話題，結果兩人聊得很投機。那麽，生意就自然有了希望。

有時候，我們在與人交往時就得費點心思尋找他人感興趣的話題，從而激起對方談話的欲望，這樣就很容易達成自己的目的了。

批注：