把話說到他人心坎裏去

批注：

作為一名出色的推銷員，在推銷過程中，說話要相當謹慎，要知道哪些話應該說，哪些話不應該說。該說的要說到什麽程度。是喋喋不休的嘮叨呢？還是隻說幾句以示暗示。

說話是一門藝術，在人際交往中，說話的好與壞直接關係著交往的成功與否。作為一個高明的說話者，是一定懂得揣測對方心理，能夠把話說到別人的心裏去的，隻有說話得體、動聽才能達到成功交往的目的，才能贏得人心。

推銷員在推銷過程中，說話要相當謹慎，要知道哪些話應該說，哪些話不應該說。該說的要說到什麽程度。是喋喋不休的嘮叨呢？還是隻說幾句以示暗示。需要牢牢記住的一點是，千萬別說不應該說的話。有的時候，要具體問題具體分析，要懂得隨機應變，不能僅僅隻拘泥於形式，拘泥於自己想出的應對策略。

到底哪些話是應該說的呢？那就是表露自己誠懇的話，禮貌用語，表露自己自信的話，對顧客的奉承話，也要因顧客而異，不要牽強附會，這隻會引起顧客的反感。還可以說一些令顧客得意的事情，隨著顧客心理變化而說些轉換氣氛、有利於促進購買意願的話等。

總而言之，凡是有利於推銷，有利於贏得交易成功的話都應該說。但是需要注意的是，有些話不要說得太多，以免讓顧客產生厭煩之感。

說話是一門藝術，在人際交往中，說話的好與壞直接關係著交往的成功與否。作為一個高明的說話者，是一定懂得揣測對方心理，能夠把話說到別人的心裏去的，隻有說話得體、動聽才能達到成功交往的目的，才能贏得人心。

一個會說話的人，總可以流利地表達出自己的意圖，也能夠把道理說得很清楚、動聽，使別人很樂意地來接受。

有時候我們還可以從對方的問答中揣測對方的意圖，並從對方的談話中增加自己對於對方的了解，從而有助於跟對方建立起良好的友誼。一個不會說話的人，並不能清楚地表達出自己的真實意圖，往往要對方費勁地去聽，而且又不能使對方信服地接受。

作為一名出色的推銷員，當你進行推銷工作時，應該注意的是一定要掌握好自己說話的技巧。

即使是同一種意思，也往往有幾種不同的表達方式。但是有的表達方式顯得非常生硬，而且會讓顧客產生一種不安感和惶恐的感覺，甚至會產生反感、厭煩，這樣的表達當然是不利於推銷的了。而有的表達方式讓顧客聽了覺得心裏很舒服，而且讓顧客覺得很親切、很真實，這樣就很容易拉近自己與顧客的關係。這種表達方式對推銷是非常有利的，是可取的。

與其說：“你還是買下它吧！”不如說“您先試試吧！”

與其說：“如果我是你的話……”不如說：“我們一起來先看看吧。”

當顧客在聽了一些生硬的言語後，會有進入與四周隔絕的困境中的感覺，他們往往會感到不安和焦躁。因此會想著法子避開你的推銷，對你的商品不再會有什麽購買欲了。

有些話是絕對不能說，不論是什麽時候，什麽樣的顧客，什麽樣的氣氛中都不應該說的——“我是你的代理人。”

“我這些商品是由哪個公司進來的，對於這包裝裏的東西，你問我，我也不知道，那你問他們去吧！”

“你應該買這種……”

當推銷員說這些話的時候，有沒有想過它可能會帶來什麽樣的後果呢？推銷員的這些話有的會傷害到顧客的自尊心，有的會讓你的顧客生氣，有的會使顧客產生懷疑，產生不信任，這對於交易成敗有著極為巨大的影響。

很久以前，有家父子冬天的時候在鎮上賣便壺。父親在南街賣，兒子在北街賣。不多久，兒子的地攤前有了看貨的人，其中一人看了一會兒，說道：“這便壺大了些。”那兒子馬上接過話茬：“大了好哇！裝的尿多。”人們聽了，覺得很不順耳，便扭頭離去。在南街的父親也遇到了顧客說便壺大的情況。當聽到一個老人自言自語說“這便壺大了些”後，馬上笑著輕聲地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜長啊！”好幾個顧客聽罷，都會意地點了點頭，繼而掏錢買走了便壺。

父子兩人做同一種生意，卻有不同的結果，其實根本的原因就在於會不會說話上。誠然，兒子隻是實話實說，然而，他的話聽起來太過粗俗讓人覺得難以入耳，令人聽了很不舒服。本來，買便壺並不是什麽見不得人的事情，然而畢竟有些私秘的因素在內。人們拎著個便壺走在大街上時，就多多少少有些不自在了。兒子光顧著自己說話，卻沒有想到顧客還有這份心理，所以他直通通的大實話總會讓顧客多少有幾分別扭。而那個父親就算得上是一個高明的推銷商了。他比較了解顧客的心理，能夠體會到顧客的難言之隱。所以，他在說話的時候是用了點技巧的，先讚同顧客的話，以認同的態度拉近與顧客的距離，然後，再以委婉的話語說“冬天夜長啊”，這句看似離題的話卻說到了顧客的心裏，它無絲毫強賣之嫌，卻又富於啟示性。其潛台詞是：冬天天冷夜長，夜解次數多且又怕冷不願意下床是自然的，大便壺正好派上用場。這設身處地的善意提醒，顧客不難明白。賣者說得在理，顧客買下來也就是很自然的了。兒子一句話砸了生意，父親一句話盤活了生意，這不正說明了“善講”重要嗎？

當你進行商品推銷時，如果雙方因話題中斷而陷入沉默狀態，這是一件非常尷尬的事情，對你的推銷工作也是很不利的。此時沉默的時間越長，就會讓人越覺得尷尬，以後就越難再繼續你們的談話，推銷工作也就很難取得成功。

所以，當你覺得你們之間的話題不再容易繼續下去，即將陷入僵局的時候，你就得想個法子趕快做個補救了，把你們的談話盡量引入到大家有共同語言的方麵去，這樣雙方才能更加順暢地進行交流。此時，你最好能找一些問題來問顧客，活躍一下你們之間的談話氣氛，把你們的談話繼續下去。

但是，需要注意的是，你所提的問題，應該是那種你比較熟悉而顧客又一時無法回答上來的問題，比如你的這種商品如何地實用，這時你一邊說話一邊想想下一個問題會是什麽，如何不使你們的談話突然中斷。

人生目標感言：

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批注：

當你覺得你們之間的話題不再容易繼續下去，即將陷入僵局的時候，你就得想個法子趕快做個補救了，把你們的談話盡量引入到大家有共同語言的方麵去，這樣雙方才能更加順暢地進行交流。