7建立“細節優勢"，保證基業長青

現今社會是一個細節製勝的時代，如何能夠在激烈的市場競爭中立於不敗之地，是每一個企業麵臨的重大課題。今後的競爭將是細節的競爭。企業隻有注意細節，在每一個細節上做足功夫，建立“細節優勢”，才能保證基業長青。

在第15屆中國國際體育用品博覽會上，參展的冬季及戶外體育用品可謂洋洋大觀，讓人歎為觀止。國際品牌突破了70％，民族品牌亦鋒芒畢露。其時尚奪目的滑雪器械，設計獨特的造雪設備，構思奇妙的滑雪場地令人津津樂道；而功能各異的戶外用品，更是戶外愛好者的解渴地帶。尤其是國際名牌服飾，除了采用防風、防水、透氣的高科技麵料外，一些高端功能性滑雪服還采用防水拉鏈，從根本上杜絕了水珠的人侵；腋下的拉鏈可以在大運動量活動中幫助身體更好地散熱和通風，在惡劣環境下，易於調節的兜帽會使發燒友倍感酷炫。泰克獨家的魔鬼滑雪鞋采用迅捷蹬人結構，護腿部分是按照人體小腿的形狀預製而成的，不愧為提高雪鞋性能和穿脫方便的創新方法。在這屆博覽會上，許多新、奇、特體育用品，一時成為參會者爭相先睹為快的新寵。

那麽，這些商品何以如此得寵?靜心思索，不難發現，這些品牌之所以擁有巨大的市場潛力，關鍵在於其更注重細節。正是因為注重了細節，國際名牌POLO皮包憑著“一英寸之間一定縫滿八針”的細致規格，20多年立於不敗之地；德國西門子2118手機靠著附加一個小小的F4彩殼而使自己也像F4一樣成了萬人迷……．

有一位名人說過：“硬件項目的管理更多地體現在細節的管理，細到每個設計、每次改動、每天操作。”

1991年7月，在北京市舉辦的家具博覽會上，各家具公司借這個機會將自己最新款式的家具擺在展會上，以求得消費者的認可。幾乎各個廠家拉去的都是成品家具，可獨有一家公司卻別出新招，拉到展見會上的都是半成品。這家公司的營銷主任別有謀略，要在現場由工人將產品的內在質量和結構展現出來，使消費者放心購買，挑選好，現場組合製作，吸引了眾多消費者的認可。因為很多家具從表麵上是沒法看到內部結構的，顧客對質量都心存疑慮，而這樣現場組合製作，讓人能從內部到外觀都有個直觀的了解，以便使消費者的放心度和認購心理得到鞏固。

就是這樣的一個細節創意，使得該家具公司在此次博覽會上的銷售業績名列前茅，企業知名度也大大提高，可謂一舉多得、名利雙收。

在很長一段時期裏，彩電、冰箱、微波爐、VCD等家電產品掀起了大規模的降價浪潮。1996年賣4000元左右的彩電，現在1000多元就能買到，微波爐從2000多元降至400多元……然而空調產品的降幅卻微乎其微，它儼然是以“家電貴族”的身份矗立在家電產品中，不為任何的降價風潮所動。高昂的價格，使空調在城市家庭的普及率如今還不及20％，但同時卻有百萬台的產品在廠家倉庫裏積壓。

2000年3月1日，海信向北京等市場推出號稱“工薪變頻”的兩款機型，價格分別為3680元和3988元，比此前市場價格低1000多元，直逼同等功率的定速空調。片刻的驚愕之後，消費者蜂擁而來，市場頃刻間被引爆。北京的“工薪變頻”日銷量達1000台，接近旺季的銷售量，這在空調銷售淡季是罕見的。年終清點戰果，大多數空調廠商的利潤表都較往年遜色，而海信則由此上了一個台階。

消費者在京城各大商場搶購的瘋狂場麵，令一些廠家深感不安，他們表示：3680元是根本做不出變頻空調的，他們懷疑海信是在欺騙消費者，或者是在炒作。有個別廠家當即買了幾台“工薪變頻”帶回總部檢測，同時告訴經銷商：“兩天以後，我給你們一個最終的答案，為什麽能推出這麽便宜的空調，這裏一定有問題。千萬先別進他們的貨，否則要吃虧的。”

開始流行的說法是，這種變頻空調是假的，它們是由變頻控製器加定速壓縮機製成。這種說法對海信的殺傷力最大，但並不能確認是誰傳出的，所以不好起訴。針對這些惡意的攻擊，海信在細節上打起來了公關戰：一是打出“明明白白我的心”整版廣告，一邊寫明所有的變頻空調都是采用日立的變頻壓縮機，另一邊是日立公司技術質量部部長藤澤新南的親筆簽名，表示確認；二是在空調賣出之前現拆現裝，確認品質。

而經銷商們並沒有得到其他廠家的“答案”，“假變頻”的謠信不攻自破。其後緊接而來的流言是：“這是二等變頻”，“便宜沒好貨”。對此，海信又采取了兩種措施，幹脆把所有零部件、原材料拆下來掛在售場，說明沒有降質；同時打出廣告：“空調好不好，關鍵看指標”，海信把列有各種鑒定指標的國家級鑒定部門的鑒定報告，在售場掛出，讓消費者一目了然。海信把能夠證明變頻空調質量的每一個細節問題都展示給了消費者，使消費者的疑慮完全的打消了。

這樣，在巨大的價格反差、媒體追蹤、各種攻擊和反擊的充斥下，市場呈現熱鬧非凡的景象，打得越凶，看的觀眾越多，看的時間越長，人們心裏越明白，這無疑對海信聲名的擴大，起了推波助瀾的作用。

麥當勞在中國開到哪裏，火到哪裏，令中國餐飲界人士又是羨慕，又是嫉妒，可是我們有誰看到了它前期艱苦細致的市場調研工作呢?麥當勞進駐中國前，連續五年跟蹤調查，內容包括中國消費者的經濟收入情況和消費方式的特點，提前四年在中國東北和北京市郊試種馬鈴薯，根據中國人的身高體形確定了最佳櫃台、桌椅和尺寸，還從香港麥當勞空運成品到北京，進行口味試驗和分析。開首家分店時，在北京選了五個地點反複論證、比較，最後麥當勞進軍中國，一炮打響。這就是細節的魅力。我們中國哪個餐飲企業在開業之前做過如此深入的市場研究?

改革開放以來，我國許多商品不僅滿足了國人的需求，而且出口到國外，顯現出了一定的競爭力。但從整體來看，與國外名品相比還有一定的差距。我們中國人不缺勤勞。不乏智慧。我們缺乏的是“細節決定成敗”這樣的理念；缺乏的是紮紮實實做好每一件事的精細作風。這一點，對於剛剛進入市場經濟而心浮氣躁的中國人來說尤其重要。

我們已經生活在“細節經濟”時代，細節已經成為企業競爭的最重要的表現形式。機會隱藏在細節之中。當然，你做好了這些細節，未必都能夠等到平步青雲的機會；但如果你不做，你將永遠不會有這樣的機會。