改變思路

日本旭光電腦公司推銷員大村博信初出茅廬，推銷產品口若懸河，陳述產品性能如何好，顧客往往沉默不語，推銷成績很不理想。他沮喪地踱進公司餐廳，獨自喝著悶酒。

鄰桌上是大竹帶著她的兩個孩子在進午餐。男孩子叫新野，有什麽吃什麽，長得很壯實；他妹妹叫阿信，卻喜歡挑食。大竹要阿信吃菠菜，“媽希望你多吃菠菜，不注意營養怎麽行?”

阿信執意不聽，大竹反複勸說，一點也不見效。大村博信歎息：“這位太太的菠菜和我的電腦一樣，推銷不出去了。”

服務員小姐走進阿信身邊，在她耳邊輕語兩聲，阿信就大口地吃起菠菜。大竹很奇怪，問服務員小姐說的是什麽。

“新野不是欺負你嗎?吃了菠菜，可以長得比他胖，更有力氣，他就不敢再碰你了。”

人喜歡做能滿足自己需要的事情。大竹讓阿信吃菠菜，僅是她的需求；而服務員小姐所說，則讓阿信覺得吃菠菜是必須的。大村博信深受啟發，改變推銷方式，見到顧客不再滔滔不絕地宣傳，而是先問對方：“貴公司最關心的是什麽?”

他采用關心對方的提問法，使得顧客不得不說話，他自己則專心傾聽。某紡織公司負責人回答： “我們最頭疼的問題是如何減少存貨，如何提高利率。”

大村博信回到電腦公司後，找專家討論如何使用本單位的電腦，就能使對方的存貨減少，利率相應地增加。

問題解決好後，他再去造訪紡織公司時，出示這些資料，采購部負責人聽後，覺得很滿意，“照你的說法，我們最頭疼的問題解決了，我們申請購買電腦。”大村博信電腦得以順利銷售，追求。

成功哲理

先弄清客戶麵臨的問題，再分析自己能為客戶解決什麽問題，將兩者掛起鉤來，采取曲線營銷的策略，營銷的效果就好得多。