四十三、通信公司的傳奇故事

他是日本僅次於“軟體銀行”孫正義的富豪；

他累積資產的速度，比微軟的比爾蓋茲還要快。

重田康光如何在三十五歲前，就憑著大膽而令人爭議的經營策略，締造了日本通信產業許多第一的記錄？

要知道日本光通信的經營策略，應該先知道重田康光究竟是什麽樣的人？

成立“光通信”

重田一九六五年出生於東京都清瀨市，是三個孩子中的老麽。父親是鹿兒島出身，法政大學畢業，並考取了司法官考試，曾經當過宇都宮簡易裁判所的法官，一九六一年時轉任為律師。

重田康光不像他的哥哥或姊姊一樣優秀，大學隻讀三個月就退學，先在一家販賣電話門號的公司服務。當時的NTT電話一支的權利金是七萬二千八百日圓，各民間公司如何買賣電話，全看個人的經營手腕。重田康光因為住所附近有許多學生就學與畢業進進出出，讓他有許多發揮的機會。

不久之後，重田於一九八八年在東京豐島區租了一個房間，開始了自己的新公司。公司取名為“光通信”，資本額一百萬日圓，員工三人，踏出了二十二歲重田康光的第一步。

光通信草創初期突然出現轉機，是在公司成立的五個月以後。當時正是日本通信剛要開始自由化的時代，日本第二家電話公司DDI（第二電電）誕生，打著打長途電話比NTT（日本電信電話，後來也民營化）還要便宜的招牌，到處征求代理店加入這場電信戰爭。重田康光立刻應征。最初DDI對這位隻有二十來歲的小夥子並不特別青睞，但是重田以他過去販賣電話門號的經曆，以及過人的才能展露出他推銷員的本領之後，創下了DDI所有代理店中最佳的販賣實績。一瞬之間，他獲得了公司很大的信賴。

爭取市場占有率

一九九○年四月，光通信公司正式以DDI的行動電話代理店的身分出現，並開始急速成長，除了長途、國際電話業務之外，光通信的行動電話更壓倒了其他公司，成為電話代理業界的翹楚。

光通信究竟是如何開創這一片天地的？光通信在東京新宿成立了第一個店麵“HITSHOP”，就非常迅速地在其他地區增加據點。到一九九八年八月，光通信已經擁有五百三十二個據點。重田康光一直恪守著“市場占有”的營業策略，他曾說：“如果有人隻經營一家百分之百完美的店，而另一個人擁有一百家店，即使其中隻有百分之六十合格，最後的贏家還是後者。”

除了大量增設據點之外，光通信還有一個令人難以相信的手法，那就是用鎖售電話門號的手續費收入，來填補以低價銷售電話手機少賺的部份。光通信作為電話公司的代理商，當然收受代理商的販賣手續費，亦即賣一部手機可以抽取多少成的傭金等。

看光通信公司的營業報表，很容易發現其營業額的組成，明顯與其他的公司不同。一九九九年八月的最終結算，光通信營業額的五成強，是來自“手續費的收入”，而五成弱才是銷售商品的收入。

銷售商品的收入是指從電話公司進貨的手機，在自己的“HITSHOP”販賣，或再批給量販店出售的數字。一般商店都是把販賣商品的收入，記在營業額項目上，而把手續費收入記在營業外收益項目上，販賣手續費經常不會超越商品銷售額。

可是光通信不是如此。重田康光的營業戰略是，盡量壓低商品的價格，甚至低於原價也在銷售。把代理電話公司門號業務所得到的手續費，拿來彌補因為販賣手機的虧損。一九九七年八月的報表中，光通信所出現的數字最為極端，亦即營業總額為二百六十三億日圓，居然出現了四百五十一億的虧損。也就是說，光通信以進貨價格的六折銷售手機，然後從電話公司獲取高額的手續費來填補赤字。

以低價競爭

除了手續費的收入之外，光通信還享受著用戶每個月通信費用中的折扣收入。也就是說，隻要是透過光通信公司購買的電話門號，顧客每個月所使用的電話費中，有一定的比例要分給光通信。顧客打的電話愈多，光通信所獲得的分紅就愈可觀。光通信的“有價證券報告”說，一九九五年時，光通信所獲得的通話費分紅，隻有三十億日圓；但是到了一九九九年時成長了四倍，達一百二十億日圓。

這種將行動電話通信費用的百分之五，作為給經銷商獎勵的做法，來自於美國。日本的電話公司為了要促進自己行動電話的占有率，還多加了一套辦法：如果在一定期間內能夠大量賣出門號，分紅的比例將繼續提高。這是因為日本的電話公司開放自由競爭之後，DDI為了要奪取已經被DoCoMo、J-phone等獨占的市場，所推出來的競爭策略。

業界傳說，光通信社長重田康光要求各“HITSHOP”店長，必須要嚴格達成每個月所訂定的目標。有些店長為了達成營業目標，夜裏十點、十一點鍾，還在自己住家附近的鄰居家徘徊，進行推銷活動。店長因為達不成目標而被炒魷魚，也時有所聞。

光通信削價競爭的結果，演變出在其他公司要賣四萬日圓的手機，在光通信公司的店裏隻要兩、三萬就可以買得到。至於稍微過期的存貨，光通信甚至以“手機免費”作為號召，來吸引客戶上門。反正，即使手機賠錢，還是可以從販賣門號的手續費，以及顧客今後的電話使用費中獲得利潤。這種滾雪球的經營方式，就是光通信在短短數年間快速崛起的主因。

製造銷售假象

光通信的股價在短期間內暴漲了二十八倍，但是最近一個月間卻連續暴跌了近二分之一，主要是市場傳出光通信在推動手機推銷業務時，使用了“不正當”的手段。這個手法經由雜誌報導之後，光通信的股價因而應聲下滑。

據說，光通信借用人頭大量偽造顧客名單，製造光通信是業界第一的假象。光通信目前與三十一家電話公司有代理業務關係，據其“有價證券報告書”的記載，這些由光通信代理的電話公司中，賣得最好的是DDI的子公司關西“塞路拉”。

將關西“塞路拉”公司九九年九月的資料拿出來看，可以發現光通信販賣的手機數目高達三萬九千四百九十六支，是業界第二位三井物產關西支店三千九百四十六支的八倍。這種銷售成績可稱為“史上最大的推銷軍團”。

其他的公司都維持著一定的銷售水準，隻有光通信不斷的成長。去年九月一日到廿五日，光通信每天幾乎都賣出一千部；廿六日以後，甚至以幾何數字跳升。

根據報導，這些數字的背後隱藏著相當大的奧秘。一九九九年秋天之後，由光通信所獲得的這些契約，突然發生大量解約事件。據稱，有些顧客甚至一人拿了好幾支手機前來解約，將這些手機仔細拿出來瞧瞧，發現居然有很多是沒有使用過的新機。

電話公司不解地問：“這幾支都沒有用過，為什麽就要解約？”有些“誠實”的顧客則回答：是代理店要他們拿到電話公司去退貨。

這些事件愈演愈烈。光通信為了要獲得市場，采取不擇手段的經營手法傳言不脛而走，光通信股票終於在日本股市江河日下不可收拾。

積極向海外擴張

但在日本海外，光通信經營的真相仍然沒有被披露，很都人都對這位新崛起的日本電信新大亨，相當刮目相看。在香港，去年八月，光通信於一天之內，閃電地入股“時富網上金融”一成半的股權，價格六千二百萬港幣；又以七千萬港幣，買下“東方魅力”一成的新股；以後又增購五千八百萬港幣，把時富網上金融的持股增加到兩成二。

此外，今年一月四日，光通信在香港正式夥同李澤楷的盈科動力公司，攜手入股金力國際（將易名為光通信國際），分別入股五成一與兩成，建立了光通信在香港的橋頭堡地位。香港的報導都說，日、港兩大資訊產業在香港建立了夥伴關係。

然而在日本，重田康光連日來接受媒體的專訪，不斷否認雜誌媒體對他不利的報導，暴跌的光通信股票也開始慢慢回升。

無論如何，這個電信新貴，已經在日本企業界成為一個引人爭議的人物。