58.250法則

每一位顧客身後，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

250法則是美國著名推銷員喬?吉拉德在商戰中總結出來的。他認為每一位顧客身後，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一法則有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。

三十五歲以前，喬?吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十份工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想像得到，像這樣一個誰都不看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，並被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬?吉拉德四個最重要的成功關鍵。

喬?吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼紀錄中全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。同時，他也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。喬?吉拉德是用什麽辦法在銷售領域取得如此大的成功呢?

在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中隻要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬?吉拉德的250法則。由此，喬-吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬?吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250法則牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬?吉拉德說得好：“你隻要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”

每一個人都使用名片，但喬?吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時，他要把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬?吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬?吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是於什麽的，銷售的是什麽商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬?吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬?吉拉德。同時，要點還在於，有人的地方就有顧客存在的可能，如果你讓他們知道你在哪裏，你賣的是什麽，你就有可能得到更多生意的機會。

喬?吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬?吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麽東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麽，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬?吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬?吉拉德認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的所有情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬?吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麽，不喜歡什麽，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……隻要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失墮望。”

喬?吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬?吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那裏買東西的顧客）幫助的結果。喬?吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之後，喬?吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書中告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬?吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬?吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒每一位顧客喬?吉拉德的承諾仍然有效。如果喬?吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麽，喬?吉拉德會更加努力地促成交易並設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬?吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬?吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的1／3。喬?吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

每一種產品都有自己的味道，喬?吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的做法不同，喬?吉拉德在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬?吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導麵前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”所陶醉。根據喬?吉拉德本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬?吉拉德認為，人們都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麽，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麽你就能掌握住他們的感情了。

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬?吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它隻是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。喬?吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。因為顧客隻要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬?吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麽說。喬?吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。盡管顧客知道喬?吉拉德所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

喬?吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬?吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬?吉拉德在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。

喬?吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特裏克日……凡是在喬?吉拉德那裏買了汽車的人，都收到了喬?吉拉德的賀卡，也就記住了喬?吉拉德。

正因為喬?吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬?吉拉德。

由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。

隨著產品同質化時代的到來，服務成了企業和商家取得成功的一個重要方麵。服務不好，顧客就不會再上門，而且會讓周圍的人知道這一點；服務好了，顧客不但會自己再次光顧，而且可能會介紹更多的人光顧你的產品。所以，一定程度上說，服務的勝利，就是競爭的勝利。

長期領跑國內洗衣機銷售業績的江蘇小天鵝集團，從1978年開始，就一直保持全國同類產品銷量第一的位置。究其原因，除了產品的質量和多樣化以外，最重要的一條就是它向顧客提供完善的服務。小天鵝集團經過多次市場調查，得出了一個環比公式：服務好一個老客戶可以影響25位潛在的消費者，這其中有8人可以產生購買欲望，有欲望的8人中有1人會成為實際的購買者。所以，服務好一個老客戶，就會產生一個新客戶，這中間還不斷地產生25個潛在的客戶和8個準潛在客戶，依次交往循環。在看到了服務老客戶的重要性後，小天鵝集團提出了“服務第一，銷售第二”的口號，推出了著名的“12345”服務規範和服務承諾。正是有了這一係列的服務策略，才成就了小天鵝的今天。

如今，各大企業都在爭創名牌，但名牌效應是建立在500萬用戶的口碑之上的。不用自己用力去吹，花大把銀子做宣傳，隻要做好了服務，客戶自然而然會越積越多。要是隻顧開發市場，而不顧鞏固老客戶，那你就會喪失自己的根據地，最終會變成孤家寡人。