75.奧狄思法則

在每一次談判中，你都應準備向對方做出讓步。

奧狄思法則是指：在每一次談判中，你都應準備向對方做出讓步，哪怕這種讓步使你痛苦。該法則的提出者是美國談判專家J．S．奧狄思。

聯想收購IBM全球Pc業務的談判可謂一波三折，最大的障礙莫過於價格問題。

聯想要在對方開價的基礎上“橫砍一刀”，但實際上IBM是非常專業的，當然也希望自己的股東能夠拿到最好的回報，其作價有充分根據，所以雙方談得非常艱苦。當IBM把價錢談到13億美元，而聯想就站在11億美元的基礎上麵不動。而IBM是兩家同時談，誰好就走向誰。在這種情景下，聯想除了談判條款的巨大壓力外，還增加了一個競爭對手的壓力。

IBM聲稱聯想如果不能把價格加到13億美元，就馬上去找另外一家。當時是星期五下午，雙方在紐約的Down Town的一個地方談判，很快IBM所有的團隊就全部撤回，並要求聯想立刻離開談判大樓。

整個禮拜六、禮拜天，聯想方麵處於非常困難的境地。因為交易確實對聯想、甚至對雙方非常好，這個交易要是丟了著實可惜，但聯想又不願意輕易地加價。最後聯想談判人員采取了非正式接觸，談判團隊裏4個核心人員和對方核心談判的3個人在一個酒店做了一次秘密會晤。號稱“秘密會晤”，就是說雙方都不通知自己的高層。這次會晤雙方都做了一個妥協：聯想把價格加到12億美元，IBM也同意可以降到12．5億美元。最後大家都同意把這5000萬美元叫做“主席交易”，就是說這5000萬美元的缺口留給主席。並購最終在雙方都做出可以接受的讓步後圓滿結束。讓步是一種智慧，是一種胸懷，是一種寬容，是一種高尚，是一種修養。世上的事，往往並不一定要爭個你死我活，誰高誰低，因為冠軍隻有一個，勝者隻有一個。隻要你有足夠的肚量和能力，你就是冠軍。明明有實力奪取勝利，偏偏做出讓步，確實是“棋高一著”，更加令人敬佩。

清朝名臣左宗棠喜歡下棋，而且棋藝高超，少有敵手。有一次他微服出巡，在街上看到一位老者擺棋陣，並且在招牌上寫著：“天下第一棋手”。左宗棠覺得老人太過狂妄，立刻前去挑戰，沒有想到老人連出破綻，被左宗棠擊敗，並且左宗棠連勝三盤。左宗棠看到天下第一棋手都被自己打敗了，心裏非常高興，誌在必得，舍我其誰的自信心更加堅定。

接著左宗棠去新疆平亂出征了。他平亂勝利回來時又見老人，於是又和老人下棋。但是這次左宗棠竟然三戰三敗，被老人打得落花流水。第二天再去，仍然慘遭敗北。這讓左宗棠很迷惑，為何前後兩重天?老人哪能在這麽短的時間內進步如此的快?

老人笑著回答：“你雖然微服出巡，但我一看就知道你是左公。上次我知道你即將出征，所以讓你贏棋，從而增強你必勝的信念，好為國家平亂立功。如今你已凱旋，我就不敢客氣了。”

左宗棠聽了感慨良久：這樣看來，自己這次平亂成功還得感謝這位老人的“輸棋”。另外自己官居高位、權傾朝廷，這裏麵其實還包含著很多“輸棋”人的關愛、支持與讓步。

在我們的工作和生活中，常常要向領導讓步，向同事讓步，向下級讓步，向父母讓步，向孩子讓步，向妻子讓步，向對手讓步……你做出了讓步，並不代表你就是失敗者，相反，你卻從你的讓步中贏得了世界的和平。關係的密切，感情的融洽，這比爭一時之氣，逞一時之能者，是更大的勝利者。

其實，讓步是一種重要的談判手段，是以退為進的一種哲學。談判中讓步的技巧在於：

1．做好談判前的準備。談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麽問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麽程度，等等。同時也要分析自身的情況，列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

2．多聽少說。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裏想下麵該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，要盡量鼓勵對方多說。

3．尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，可以另換其他條件構成新的條件問句，向對方做出新的一輪發盤，對方也可用條件問句向我方還盤，雙方繼續磋商。

4．相互讓步，達成妥協。但要注意：第一，一次不能讓步過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步，會因此引起賣方對價格的堅持。所以，買方在讓步時必須步步為營。一次隻做少許讓步的話，結果也較有利。第二，沒有得到某個交換條件，不要輕易讓步。這就是說不要不經充分討論就讓步。第三，不要讓步太快。你的要求可能很容易達到，對方可能有一套和你不同的價值標準。但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌。