頑強的信念——冠軍銷售狗的四種思維方式
現在我相信，這一切就是因為他們下意識的思維方式和狗非常相像。
狗都有四種基本的思維準則，這四種思維方式一旦合為一體，就能使生活各方麵的情況發生翻天覆地的變化。有了這些思維準則，你也能變得很神通。
怎麽樣，感興趣嗎？
首先，第一個問題、也是最關鍵的一個問題是：“你願意真正像狗那樣思考問題嗎？”如果你的自我意識可以接受這一點，那麽我敢肯定，你的銀行賬戶會樂不可支，因為某些狗之所以能打獵，就是因為具備這些思維方式。銷售也是同樣道理，而一些人卻因為缺少這樣的思維方式，永遠也不會打獵、不會推銷。
這些思維方式都和你的心態有關，以下是你如何看待每個人每天都會遇到的四種關鍵局麵。
1遭遇挑戰或逆境：麵對挑戰。
2對不愉快的經曆作出回應：抑製負麵評價。
3對一次成功的努力作出回應：為所有的勝利喝彩。
4麵對自己以及所在團隊的其他成員：發揮個人的意誌力。
要想成功處理上述四個局麵，你就要遵循一套公式，而這個公式隻要花幾分鍾的時間就能學會，花幾秒鍾的時間就能運用起來，而且肯定會給你生活中的各個方麵帶來積極的影響，而你可以盡情去享受更多成功的推銷經曆，享受更多的金錢、更多的健康，享受內心的寧靜與幸福。這個公式已經得到了充分的驗證，我在15年中曾經利用這個公式幫助了很多組織機構，培養出了身價高達上百萬美元的銷售狗，打造出了冠軍銷售狗團隊，訓練出了高效的成員以及非常有靈感的領導人物，並通過所有這些賺取個中原因。現在我相信，這一切就是因為他們下意識的思維方式和狗非常相像。
狗都有四種基本的思維準則，這四種思維方式一旦合為一體，就能使生活各方麵的情況發生翻天覆地的變化。有了這些思維準則，你也能變得很神通。
怎麽樣，感興趣嗎？
首先，第一個問題、也是最關鍵的一個問題是：“你願意真正像狗那樣思考問題嗎？”如果你的自我意識可以接受這一點，那麽我敢肯定，你的銀行賬戶會樂不可支，因為某些狗之所以能打獵，就是因為具備這些思維方式。銷售也是同樣道理，而一些人卻因為缺少這樣的思維方式，永遠也不會打獵、不會推銷。
這些思維方式都和你的心態有關，以下是你如何看待每個人每天都會遇到的四種關鍵局麵。
1遭遇挑戰或逆境：麵對挑戰。
2對不愉快的經曆作出回應：抑製負麵評價。
3對一次成功的努力作出回應：為所有的勝利喝彩。
4麵對自己以及所在團隊的其他成員：發揮個人的意誌力。
要想成功處理上述四個局麵，你就要遵循一套公式，而這個公式隻要花幾分鍾的時間就能學會，花幾秒鍾的時間就能運用起來，而且肯定會給你生活中的各個方麵帶來積極的影響，而你可以盡情去享受更多成功的推銷經曆，享受更多的金錢、更多的健康，享受內心的寧靜與幸福。這個公式已經得到了充分的驗證，我在15年中曾經利用這個公式幫助了很多組織機構，培養出了身價高達上百萬美元的銷售狗，打造出了冠軍銷售狗團隊，訓練出了高效的成員以及非常有靈感的領導人物，並通過所有這些賺取了成千上萬的美金。
經證實，采用這些思維方式能使銷售額增長30％～80％，甚至還可以利用這些思維方式對未來的情況進行預測並施加影響。
麵對挑戰
迎接挑戰或麵對逆境難免讓人心生畏懼，而且往往會讓人感到非常焦慮、不堪重負。大多數表現突出的狗都接受過訓練和培訓，因此都能夠接受非常具有挑戰性的任務。至於動力，則完全來自於他們個人的記憶庫，以往的經曆告訴他們，隻要能成功完成任務，那麽隨之而來的就是回報。他們並不記得曾經的失敗，除非這些經曆曾給他們帶來過懲罰或痛苦。
金毛獵狗很可能不會讓失敗的陰影侵占自己的頭腦。你隻要看到她那種純粹的興奮與激動的表情，就能明白她正全心期待著成功——她認為自己肯定能追到那根木棍。她看到的沒有別的，隻有不遠處等待自己的愛撫、款待或擁抱。她用過去曾經取得的成功支撐自己，任由那些失敗的經曆從記憶中散失。在她過去的經曆中，有一係列成功的回憶可以被調動起來，給她力量去麵對現在，並給她勇氣去迎接將來。
籃球界的傳奇人物邁克爾·喬丹總是在比賽終場結束前控球，他曾經談過自己是如何處理這樣的壓力的，他說：“我不會想太多，不會把它看得太重。”
相反，他會想起1982年NCAA全國冠軍總決賽的最後幾秒鍾發生的那戲劇性的一幕，當時他從底線起身投籃，為北卡羅萊納贏得了冠軍。他說當自己麵臨重大挑戰的時候，眼前就會重現出1982年的那一刻，他會對自己說：“沒什麽，我以前也經曆過這樣的場麵。”於是他便會鎮定下來，等待有利的時機出現。（摘自《神聖的籃筐》，費爾·傑克遜著。）
即使你從未在同樣的情況下取得過成功，你也可以從以往的經曆中找出類似的情況，這樣你就可以從過去的經曆中獲取信心和力量，幫助自己度過眼前的難關。
摘 要
眼下的情況會令你出現很大的情緒波動，而這會導致你思維遲鈍，結果甚至會讓你才思枯竭。此時，你要從過去的經曆中汲取力量。你必須學會重溫以往的成功經曆，為你眼下的利益服務。
抑製負麵評價
你要遵循的最直觀的一個原則就是，要學會如何抑製逆境中產生的負麵心理評價。
你見過哪隻狗曾為自己在其他狗麵前沒能接住飛盤而傷心失落嗎？你見過哪隻狗在嚐試了一次之後就輕易放棄嗎？你見過哪隻狗氣哼哼地坐在角落裏，責怪自己沒有接住網球，罵自己是個蠢貨了嗎？說到這裏，順便問一下，你見過狗捉貓的情景嗎？他們捉貓捉了上千年了，我懷疑是否有一隻狗曾真的捉到過一隻貓。可他們是怎麽做的呢？是躺在地上，用爪子抱著自己的頭，哭喊著自己的生活沒有指望了呢，還是不顧一切地去追趕另一隻貓？
逆境是生活的一部分。碰壁是生活中嚐試與反饋過程的一部分，是再自然不過的了。你要被湯燙過好幾次舌頭之後，才能確定湯在什麽溫度下喝著最舒服。這就是嚐試！你不會因為被燙了一次舌頭，就一輩子不再喝湯，或是隻喝冷湯了。
狗總是保持著旺盛的精力，總是不停地碰壁，直到它們得到了自己想要的結果。它們不需要什麽公式，因為這是它們的天性。
而銷售狗卻需要這樣一個獲勝的公式，以避免他們的頭腦突然崩潰。下麵的幾個要點就是關於如何控製你的頭腦，如何把你的注意力集中在成功地完成銷售任務這一點上。
首先，和許多傳統的新時代個人發展計劃不同的是，我們所強調的關鍵點是學會把事件客觀化，換言之就是，把問題的根源歸咎於你完全無法控製的客觀環境，把責任從自己的身上推掉。
比如，你不妨這樣想：
目標客戶今天心情不好。
時候選的不好。
都是那人今天的頭發在作怪。
都怪信息不靈通。
這完全是別人自身的問題造成的。
基本上，讓自己的內心保持清淨，掃除那些毒害心情的垃圾想法，這一點是很重要的。你不能因為一時的不順利，就對自己人生某個方麵——比如你的生意或銷售套路——全部失去信心。一個目標客戶在電話裏拒絕了你的推銷，並不意味著你整個這個星期就都不順利，也不等於你的銷售套路存在根本性問題，或者說你本來就不適合做個推銷員。同樣，它也並不等於你的財務情況就永遠沒指望了。隻有人類的大腦才能製造出這些瘋狂的想法。一隻狗連做夢都不會有這種瘋狂的、毫無根據的聯想。
你有責任心，並不意味著你要把每一件糟糕的事情都往自己的身上攬！
你要是覺得所有不利的事情都是你自己一手造成的，那你將對自己造成極大的傷害。不過，這並不是說你不應該從自己犯下的錯誤中吸取教訓，而隻是說你不要讓自己的錯誤徹底摧毀自己的健康心態。在每一個了不起的推銷員、運動員、教練員、團隊和投資者的身上，你都能看到這種處理逆境的能力。
你要負責的是你如何應對逆境，你下一步采取什麽行動，或者你如何分析發生的一切……而不一定是造成這種情況的原因何在。
甚至於你的結論或分析是否正確也並不重要！你的思維不會因此而發生變化。如果你判斷一切都是你造成的，那你的精神就會頹喪下去了；如果你把事情看得客觀一些，那你就會精力旺盛起來。記住，銷售純粹是一種精力型的商務活動，所以，隻要你能保持精力旺盛，你就能恢複得更快，推銷出去的東西也就會更多。
其次，告訴自己遭到拒絕隻是一次單一的具體情況，不要讓你的腦子認為這次拒絕會產生任何長期的影響，或存在任何更大範圍內的重要性。就事論事——一切不過是：一個特定的人對你在這個特定時間裏向他推銷的一種特定的產品或服務沒有特定的需求。
下麵就是應對逆境的公式。
切記！
1首先，問題出現了。它必須是現實中發生的事情，比如你把大衣放在機場，上了飛機才意識到自己把它落下了！或者一個目標客戶告訴你，說他再也不需要你的產品了。
2你一發現出了問題，馬上就會產生某種情緒，這情緒就像一記警鍾，告訴你要小心接下來即將發生的情況。
3你的腦子裏開始犯嘀咕了。
4腦子一開始犯嘀咕，你就必須趕快跳出來，問自己：“我這是在對自己說什麽呢？”這個問題能強迫你的腦子來回答，這樣你就能跳出來，客觀地觀察自己的心理活動。
5你必須首先識別自己真實的情緒——憤怒、沮喪、失望等。問一問：“我現在感覺到了什麽？”一旦你明確了自己眼下的情緒，就把它大聲地說出來。“啊哈——是沮喪！”你可以這樣喊出來，也可以小聲說出來，這要看你當時在什麽地方，以及你自己當時的感覺！來點輕鬆幽默的……比如，用克魯索檢察官的那種口氣把它說出來！
6通常不出十秒鍾，你就會發現自己開始使用一些泛泛的詞來描述這一切，比如“總是”、“永遠也別”、“每次”、“所有”或者“每一個”。比方說，“這種事情總是發生在我頭上”，或者“我永遠也別想得到它”。
7在你發現自己開始用這種詞匯的時候，你應該讓自己停下來，克製住自己，笑一笑說：“你看看！”發現自己的這些用語等於是掌握了95％的勝算，能幫助自己盡快恢複狀態。微笑可以緩解壓力，振奮自己的情緒。
8接下來，你必須對這些泛指的詞語進行糾正，取而代之，用一些具體的表達方式，如“這一次”、“隻是偶然”、“眼下看來”或“在這種情況下不起作用”。
9然後，你要找出內心的暗示。“我”、“是我”、“我的錯”、“我怎麽搞的”、“怎麽會是我”，等等。
10再次對自己微笑著說：“你看看！”然後想辦法把責任合情合理地歸於，或者幹脆推給客觀邏輯原因。這做起來會很有趣，很幽默！“那家夥今天心情不怎麽樣！”“戴著那麽個假發，難怪他今天不順！”“這次算我的對手走運——嘿，我們大家都有機會啦！”
11接下來，迅速製造一堆事實證據來支持你剛才對自己所下的結論。“我把衣服放在機場某個地方時，都累得半死了，整整旅行了24個小時，我太疲勞了。”或者：“那家夥每次和我說話時的感覺還都挺不錯的，就是今天有點古怪。”
12最重要的一步——這樣問問你自己：“我現在真正想要的感覺是什麽？”（樂觀、開心、興奮、堅強、自信等。）這樣問自己，然後努力在現實中讓自己的內心滋生出這樣的感覺。如果不行的話，就回想一下能讓你的臉上露出笑容的某個經曆、某種聯想或是某段趣事。一旦成功了，就盡你所能把這種感覺保持得越久越好。（幾秒鍾、幾分鍾、幾小時？）這會把你全部的情緒重新調動起來。這一步很神奇。別問我為什麽這個方法能奏效，隻管去做！我對自己說：“我原本真的希望自己現在開開心心的。”我聯想到這樣一個情景，兒子本傑明在足球場上射入了他第一個進球，他的快樂瞬間迸發，兩隻小拳頭高高地舉過頭頂。我的臉上露出了一絲笑容。我讓這微笑保持了幾秒鍾的時間，期待著我的下一步行動，於是一切都過去了。
13在這以後，你應該告訴自己，要期待著不久的將來必有喜事降臨。於是喜事就真的來了！電話鈴響起，機場保安人員會告訴你，他們找到了你的衣服，或者你會接到一個很久沒有聯係的老客戶打來的電話，說是想見見你。
這一切最多不過一分鍾的時間！
總而言之，如果有什麽不愉快的事情發生了，你必須知道該如何走進自己的內心，去聆聽內心的真實想法，如何把你腦袋裏的那些“小嘀咕”抑製住，用一種精神勝利法和自己展開對話。這種技巧對在任何一種水平上的商業銷售都能起到至關重要的影響。關鍵要擁有對待生活的必勝心態！要去享受逆境。
為所有的勝利喝彩
在勝利的曙光出現在眼前時，或者在你發現任何好的勢頭時，你要對成功作出反應，而這種反應是一個兩步走的重要過程。首先，你必須為勝利者喝彩！鉚定勝利者，用一些我們再熟悉不過的肢體語言，如擊掌、握手、握拳或大喊一聲“耶～！”來為他喝彩。作為一隻銷售狗，我建議，當你自己就是那個勝利者的時候，你至少要拍一下自己的腦袋，或是在月光下大吼一聲，以示對自己的嘉獎。
這些方法能把這一刻深深地印在你的腦海裏、你的心靈深處和你的身體裏，將賦予你無窮的力量。銘記這一刻將為你完成下一個任務積攢動力。多年以來，我目睹了許多個人和團體發生的顯著轉變，目睹了許多任務在執行過程中出現了良好的轉機，而這一切都歸功於持續的認可和對勝利的不斷喝彩。
如果你曾經觀看過電視上的體育賽事，或者親身參加過體育比賽，那你就會明白並且承認，喝彩是賽事中不可或缺的一部分。每次當一個球員射門得分時，當他向前突破了幾碼時，當他作出了精彩表現時，當他擊球成功或接球成功時，大家都會在他背上拍一巴掌，或者在他腦袋上撞一下（不建議采取這種方式），或者以其他什麽方式對他的貢獻表示認可。在NBA比賽中，若不是大家時時擊掌鼓勵，沒有哪個球員能投籃得分。同樣，也正是為了得到這樣的認可，他們才全力以赴地爭取打出好成績。在所有技巧中，這個招術可能是最有威力的，但也是成年人最少采用的，因為成年人會為此感到尷尬，覺得這種行為太孩子氣，或者太沒水準了。
幾年前，我曾經和一家海外的旅店合作。這是一家很好的公司，員工有好幾百名。我和各個部門的主管人員合作，教他們養成一種為勝利喝彩的習慣——不僅僅為他們自己取得的勝利而喝彩，還要為他們手下員工取得的勝利而喝彩。這可不是一件容易的事情，因為在許多亞洲地區，這樣的喝彩和當地的文化傳統有點格格不入。但是經過幾個月的培訓後，這種新的習慣終於在那裏紮下了根。
整個員工群體逐漸克服了他們固有的含蓄的表達習慣，同時，旅店也漸漸地、清楚地看到了這種變化帶來的成效。整個公司機構變成了一台造錢的銷售機器。他們擰成一股繩，匯聚在一起的精力空前旺盛，在最近一次的亞洲經濟衰退中，該地區大部分旅店的入住率都徘徊在40％～50％之間，而他們的入住率高達90％以上。他們齊心協力，堅信旅店中的每一個人都對效益負有一定的責任。事實上，這其中大部分的功勞都要歸於清潔部門的員工們！他們之所以能取得如此成功的轉變，其直接原因就是能夠不斷地對出色的表現給予認可，並對勝利報以積極的喝彩，當然還有旅店上下更高的職業道德水準和無處不在的快樂心態。
你看，我們都知道如何去做。我們年輕的時候都這樣做過，我們在打比賽的時候也是這樣做的。當我們還是孩子的時候，不管做什麽事情，都有一種天生的意識去堅持、去詢問、去享受其中的樂趣。
我認為我們都是天生的完美的銷售狗。但是後來，我們漸漸改變了，我們開始說出這樣的話，比如“問人家是不禮貌的”或者“別傻了”、“別去煩人家了”、“坐那兒安靜一會
兒吧”。我們所有下意識的行為，比如和陌生人說話或者隨心所欲地大喊大叫，都在我們融入社會環境的過程中漸漸地被拋棄了。
最近我遇到一位女士，她告訴我，不久前她為五歲的女兒參加了一次老師和家長的見麵會，老師說她女兒在學校總的來說表現還不錯，隻不過“有點過於自負了”。你能想像出一個五歲女孩竟然被指責過於自負嗎？
我們就是這樣遭到指責、接受懲罰、被譏笑、被忽視，於是我們被推回來，被納入了一個“嚴肅認真”的體係——在商界尤其如此。
狗為了讓你在它耳後輕輕愛撫，會放棄骨頭、食物，以及它們所有的玩具。你若是對它們給予了更多的認可，它們就會高度興奮起來。小孩子也是一樣。一切都沒有改變，惟一改變的事實是我們成了成年人，而我們的大腦和心靈還是跟當初一模一樣。
對大部分人來說，這種喝彩的技巧很陌生，但對業績突出的人來說，這簡直是他們的第二本能。同樣，這也要求人們對內心的“小嘀咕”加以節製，讓自己內心的對話朝著正確的方向發展。記住，你自己對自己說的話是否正確完全無關緊要！你的身體或意識都不會因此而受到影響！對自己說出積極的話來，這樣才能讓積極的信息滲透到你全身各處，真正能為自己去接受這個積極的事實。
而對待成功和對待挫敗要完全相反。如果有好事發生，比如一個目標客戶同意和你見麵，或你從顧客那裏得到了積極的回應，那你不僅應該像我剛才所說的那樣為自己喝彩，而且要真正地把它化為你可以利用的動力，在你自己的午餐時間裏把自己當成一個英雄來對待！
告訴自己，這一次成功會在整個星期裏給你帶來好運。你會看到，這個小小的事件能使你生活中的每一件事情都變得得心應手。
最後，還有重要的一點，就是你要把它主觀化。告訴自己一切之所以能成功，都是因為你的功勞，是你爭取來的，是你努力獲得的，你很聰明，對這些事情了如指掌！明白了嗎？你的精力和動力將實現空前的突破，而所有的銷售狗都明白，自己的精力越是旺盛，下一次就越有可能取得更大的成功。
你可能還沒有意識到這些，但實際上你早就已經知道了該如何去做，因為你在對待孩子、寵物，以及對待生活中的其他事情時就經常是這麽做的。當你的孩子還很小時，你難道不是對他們取得的所有成就都大大地讚美一番嗎？當你的孩子能站起來了，哪怕是一眨眼都不到的工夫，在你看來，這一刹那不是具有奧林匹克般的光輝與榮耀嗎？你要是打過高爾夫的話，對這一切也不會陌生。試想，當你沮喪到了極點，已經準備把你的球杆扔到湖裏時，卻突然擊出了一杆筆直的好球，在球洞的3英尺範圍以內，或者打出40英尺的一擊，比標準杆少一杆入洞，那你會怎麽樣？一定會緊握拳頭，像老虎伍茲一樣“噢”地大吼一聲，剛才的沮喪完全煙消雲散了。
想想要是你能這樣看待自己的整個生活的話，那會是怎樣一番情景！你的精力以及你的成績將讓人難以置信。問題在於，有的人甚至在自己取得了一次勝利的時候，也會滅自己的威風。他們在打出那一杆球後，會對自己說：“以前那次更幸運呢。”如果他們打出去一通成功的促銷電話，他們會說：“他們並不是全都喜歡我，真是太可惜了。”這樣的話無異於在自己的內心深處戳了一刀，對你的情緒和你的業績都將產生不利的影響。從現在開始，做一個精神上的英雄人物吧。
獻給經理人的骨頭：你手下那群銷售狗同樣需要你為他們的勝利而喝彩！事實上，銷售狗越是聰明好鬥，你就越要用盛讚包圍他們，確保他們能有好的表現。如果你忽視了他們的勝利，或者隻是一味地對他們較差的行為進行責備，那你的銷售狗會變得刻薄、惡毒，而且甚至某一天會對你發起攻擊。你必須及時、經常地為他們取得的勝利而喝彩，這樣才能使他們成長為了不起的獵手和冠軍。
當我們長大成人了，開始工作並進入創業階段時，喝彩卻不知為何就被看成是一種很幼稚的行為。
實際上，我們得到的教誨是不要推銷，不要詢問。我們被告知，要努力工作，要聽話，要循規蹈矩，等待某人對我們所作的努力給予認可，並扔給我們一些殘渣剩飯。我們被告知：“一切好事都隻青睞那些耐心等待的人。”我們學會了接受，而不是去反對；學會了回答，而不是去詢問；學會了接受我們今生的命運，而不是努力抗爭。我們任人擺布，被扭曲著強行塞進一個釘好的盒子裏，在那裏默默無聞地生存下去，直至死亡。我們的地位取決於我們回答問題的能力，而不是提問的能力，而且我們在回答問題的時候是萬萬不可出錯的！
我堅信，每一個人都有一種推銷的天賦。每一個小孩都會推銷，你也會推銷，我們都是天生就會推銷的。有的人相對而言需要學習更多的技巧，有的人則需要一種全新的心態。有的已經熱火朝天地在四處打獵了。下一次如果你的孩子又纏著你要東西，不要對他們說“想都別想”，相反，讓他們向你提出至少三個很好的理由，證明你為什麽應該滿足他們的需求。當你看到孩子那雙小眼睛仰望著天空，思索解決這個問題的辦法時，你應該暗自竊喜，認識到自己目前對孩子的這種訓練將為他們的未來打下很好的基礎，從而有能力去爭取一種充滿了愛、快樂以及財富的人生。這些正是他與生俱來的權利與命運。
因此，要喝彩、喝彩、再喝彩。順便說一句，狗是不需要通過派對或升職去感受到來自別人的認可或喝彩的，你隻要拍一拍它，輕輕撫摩一會兒，或在它脖子上抓幾下就行了。
勝利是你所擁有的最寶貴的商品。大多數人在思維中會很自然地把勝利大事化小、小事
化了，但這無疑是熱情和精力的殺手！所以，關鍵要學會如何發現勝利果實，把它們抓在手裏，變成自己的財產，變成自己的優勢，然後把它們保存在記憶中，為下一次的大行動積聚動力！
發揮個人的意誌力
掌握這個技巧對創建一支強有力的銷售隊伍或機構來說，是非常關鍵的。同時，這也是減少工作中的壓力、為個人贏得財富的秘訣。學習如何發揮你的意誌力，掌控自己以及他人的行為，這將決定你最終得到的是沮喪還是財富。
讓我以狗為例來解釋這一切。當一隻狗衝出去追趕一隻麻雀、一隻貓或一個球的時候，它的全部意誌就是抓住它！當它們來到你麵前，舌頭耷拉著，口水淌在你的鞋麵上時，它全部的意誌都集中在爭取你的寵愛上。這是毫無疑問的，這就是它們的企圖與意誌。如果你是一隻銷售狗，並認為自己一定會讓每一個遇到你的人為你的魅力而傾倒，那你很可能會比自己想像中發揮得還要好。可如果你認為自己一定會讓目標客戶望而生厭，或者自己一定令人討厭——那你很可能真的會變成這樣！這就是意誌的力量。
你要學習如何發揮期待和意誌的力量，這可以決定你最終麵對的是財富還是貧困。換句話說，你期待你的下一次演說會得到怎樣的回應？他們會認為你是個新手嗎？他們會認為你真的能幫助他們找到解決問題的新辦法嗎？他們會喜歡你還是厭惡你、會認為你是個很煩人的家夥嗎？你認為他們會怎樣認為？你的期待是什麽？
調查顯示，你所預期的結果很可能在一切還沒有發生的時候，就決定了最終的結果將會怎樣！如果你認為自己的一通推銷電話會讓對方心生厭煩，那你的想法很可能一點都沒錯。可是，如果你認為自己會成為一個受人歡迎的信息員，提供給對方的將是至關重要的信息，那你的想法可能也會變為事實。你的思維意識將預先決定你的行為結果。
前不久，我的兒子本傑明（當時四歲）遇到了一件讓他很為難的事情。我們當時在新加坡旅行，待在城裏的一家服務設施齊全的公寓樓裏。我們在那兒住過好幾次，因為它的室外場地比較大，而且還有一個大遊泳池。另外，那裏總有許多小孩，本可以和他們一起玩耍。
這個地方還有一個遊戲室，裏麵有一張台球桌。本特別喜歡不用球杆，就那麽把台球滾來滾去地玩。在台球桌上玩，需要付兩個麵值一元的新加坡幣，本對這個規矩很清楚。那天，他幫人家擺放、清理桌子，掙了兩美元。他很興奮，因為有了這些錢他就可以去玩台球了。
在去台球室之前，我們下樓在遊泳池邊曬了曬太陽，鍛煉了一會兒。接下來發生的事情讓我發現，本就像一隻典型的銷售狗一樣。當時，他看到附近有一台飲料售賣機，就跑過去買了一罐雪碧和一罐可樂。他對自己買來的東西很滿意，拿著這兩罐飲料高高興興地跑回到我和艾琳的身邊。
可我們對他說，他已經把原本要花在台球上的錢用來買飲料了。經過了一番隻有做父母的人才能聽明白的、錯綜複雜的討論後，他終於意識到自己要麵對兩個選擇——兩罐飲料和台球桌，前者和他酷愛的台球一比，馬上就失去了吸引力。不一會兒，我突然聽到一聲巨大的撞擊聲，原來是本在試圖把兩罐飲料重新塞到機器裏，再把錢拿回來！
我們讓他冷靜點，讓他明白現在他惟一的選擇就是想辦法把飲料換成錢。他立時來了精神，你可以看到他那藍色的小眼睛開始像雷達一樣搜索著周圍的區域——一對年輕的伴侶就在遊泳池邊，鎖定、瞄準！
他們逃不掉了！我直到今天都懷疑那兩個人是不是會講英語！總之，本跑到他們麵前，把飲料罐放下來，接著就開始了他的推銷。我什麽都聽不到，因為離得太遠了，但是我看到的一切讓我目瞪口呆。他們顯然弄明白了他是在提供飲料，而且是要拿飲料換錢。而且通過本的手勢，我看出他還在解釋自己為什麽需要這份錢。起初，那兩個人搖了搖頭，但是本要賣出飲料的意誌是不容拒絕的。
從外表上看，他既沒有畏懼和猶豫，也沒有擔心別人會覺得自己傻傻的，他有的隻是一定要把飲料賣出去的單純意誌。我遠遠地看著，不禁啞然失笑。好棒的一隻銷售狗啊！本有一種思維意識，這種意識讓人無法拒絕他。終於，我看到那兩個人把兩枚珍貴的硬幣遞給了他，我簡直不敢相信自己的眼睛，而同時內心又感到非常驕傲。本甚至還主動給他們打開了飲料罐，這樣他們就可以馬上享用了。（頗有點金毛獵狗的風範。）
本手裏拿著硬幣，蹦蹦跳跳、興高采烈地跑了回來，很高興地把自己的戰績講給我們聽，而他身後的那兩位顧客正開心地喝著飲料呢。
這就是意誌力！他絲毫不懷疑自己能夠將東西賣出去。
這件事情已經過去了好幾個月了，如今本仍然保持著自信。他將堅持、堅持、再堅持，因為他知道自己遲早能找出我們的弱點，而我們遲早會答應他的請求。所有的孩子都是天生的銷售狗。
獻給經理人的骨頭：個人期待與他人意圖
你對自己手下的狗有著怎樣的期待？不管你是否有所表露，那種期待都會以某種形式表現出來。你對一個人的表現抱著怎樣的判斷與期待，也將預先決定這個人所能取得的成績。如果你把手下的銷售狗按照獲勝的潛力從一到十排個名次，結果會如何？如果你把某人排在第三或是第四位，就意味著你已經在某種意義上把他預先鎖定在這樣一個水平上了。這會在
你的管理方式和態度上有所表露，也會在他們取得的成績上有所反映。
不幸的是，我們當中有很多人在學校中都有過類似的經曆。老師在我們頭上逐個貼上了看不見的名次標簽。你頭上貼著的名次是多少？你相信這個評價嗎？你給自己貼上的名次又是多少呢？它現在還對你有幫助或是有傷害嗎？一隻銷售狗很少能超越主人的期待值。所以要留意你對他人的判斷和期待。
我在空運公司工作期間，手下有一個推銷員，長期以來，其他的廠家和熟人大多認為他是一個讓人頭疼的家夥。可他和我的關係非常好，而且在很短的時間內，他在我們麵臨競爭最激烈、任務最艱巨的一個城市裏取得了銷售額翻一番的好成績。我一直對他說，我知道他會取得成功，甚至在他哀泣、號啕的時候，我也是這樣來評價他的。過了一陣子，他的抱怨消失了，取而代之的是歡呼和喝彩的尖叫聲，總能見他從一個小勝利走向另一個小勝利，喜訊不斷。
這是一個很簡單的例子，通過這個例子，我們可以看出一名優秀的馴狗師會對銷售狗產生怎樣的影響。上文提到的那隻銷售狗曾因為某些個人舉止問題，使很多人疏遠了他。他做的每一件工作都表現平平。他從一個工作崗位流落到另一個工作崗位，淪為一個流離失所的人。