狩獵——銷售狗的“蹭蹭”周旋套路
無論是一隻金毛獵狗、比特狗、獅子狗、吉娃娃、巴吉度獵狗，還是這幾種愛使性子的小狗的混合品種，每一隻狗都必須遵循同樣的公式才能取得成功的銷售業績。惟一的不同之處不過是，在實施該公式時他們會表現出不同的風格、采用不同的方式。
在我從事銷售、與那些出色的銷售人員共事的這些年裏，我發現銷售過程基本上是非常簡單的。在這本書中，我試圖打破有關銷售的一些神話，給你提供一些深刻的認識和個中秘
密，而這些都是我花費了很多年的時間才發現的。沒有人願意把這樣的信息拿出來與人分享，因為這些通常都是用數不清的血汗和淚水換來的！
我已經給你介紹了關鍵的思維方式和一些類似於捷徑的技巧，它們能提高你的工作效率，讓你找到你想要的那一桶金。不要在其他事情上浪費太多的時間。如果你的思維方式正確，那麽就可以接著學習下麵的內容了。
你是否見過這樣的場景，主人把一隻小獵狗拴在燈柱上，花兩分鍾的時間走進當地的選號站去買彩票，而此時這隻小狗自己在不停地繞圈子，一股腦地向前衝，繩圈眼看就要被拽斷了。
我們作為銷售狗也恰恰如此，運用每一種無堅不摧的銷售理論、策略和體係，打造出一個亢奮的、充滿期待的市場。
直接銷售沒有任何複雜之處，一切都可以歸結於三個基本組成部分：
目標客戶。
約見——電話約見或當麵約見。
作好安排（成交）。
贏得目標客戶
這不過是一場遊戲，一場簡單而有趣的遊戲，並不是對你的自身價值或智商的檢測。
一隻狗拿到球的時候會追逐公園裏的每一個人，直到有人同意把球給它扔出去。它們知道總會有那麽一個人願意把球扔出去的，問題不在於是否會有這樣一個人，而是什麽時候才能找到這麽一個人。作為一隻銷售狗，你必須保持同樣的心態。
大骨頭：銷售純粹是一種精力的較量。當兩個人在銷售場合下相遇，精力最旺盛的那個就是勝者！
估量還是不估量，這是個問題
至於你是否應該花時間去估量一筆尚未開局的交易潛藏著多大價值，人們已經談論得太多了。和直接詢問每個人的態度相比，花時間去確定他們是否會對你的產品或服務感興趣會更有價值嗎？我不認為你應該在剛開始的時候就去考慮對目標客戶進行估量，主要有如下四個原因：
1銷售是一場精力的較量——你付出的還會回到你手中。所以，從激發精力的角度上看，走過去和人們直接交談更有價值。
2你有可能犯錯誤。你也許認為自己的產品顯然對目標客戶X來說沒有什麽用處，但是你不能肯定，而且他或她了解的東西也是你所不了解的。很可能他或她的一個朋友恰巧正在瘋狂地尋找你的這種產品，卻哪兒都找不到。而對此，你是無法了解到的。
3這有助於你對拒絕采取不太敏感的態度，而且你還可以利用一個相對而言不是很重要的客戶，來練習自己麵對批評意見時的表現。
4若想確認某人是否對你的產品感興趣，最有效的方法就是走過去直接問問他或她！
你要把“是”作為自己的座右銘，對任何事物都說“是”。是的，你要去參加派對；是的，你要給某人的朋友打電話；是的，你要主動幫助一個同事或朋友。你要做的就是與任何人保持聯絡，哪怕他們對你的產品或服務隻表現出了那麽一丁點興趣。你不在乎他們是喜歡你還是討厭你，是有錢還是沒錢，隻要能來到他們麵前就行了。開局的機會無處不在，一通電話、一個朋友的朋友、翻開電話簿隨意撥打一通電話、進行一番電話掃射——方式並不重要。
第一步
你永遠也不要和不知道你是誰的人交談。除非你已經和每一個知道你的人都談過話了，否則永遠也不要和不知道你的人交談！你應該去見那些經人推薦給你的人，或者那些對你的市場營銷資料有所回應的人。
記住，所有的市場營銷資料——郵件、傳真、廣告或網頁都必須包括一種服務，能促使人們做出回應並詢問更多的信息。你可以在主頁上打出標題，提供免費注冊報告，或者在推銷信件中為月底以前回複的人提供價值250美元的免費谘詢，怎麽樣？發揮你的想像力吧。
贏得目標客戶是一種通過聯絡激發興致的藝術。總有某個人認識另一個人。看看年度報告、商務期刊、商業目錄、新聞報導和雜誌，在那上麵搜集名字、發放問卷。還可以從其他公司的名單目錄上購買目標客戶的聯係方式，或者尋找其他能從你這裏獲利的地方，為他們的客戶提供你的產品或服務，將他們的客戶變成你的目標客戶。我在使用他人的數據庫時，如果對方的客戶與我成交了，那我通常就會給提供者一部分回扣。如果你是比特狗，你可以走出去在對方毫無準備的情況下做推銷。至於我自己，我從獅子狗那裏學到了一點，那就是尋找目標客戶完全在於聯絡。你認識的人中誰認識的人非常多？問問他們，在他們看來誰有可能對你的產品、服務或你提供的機遇感興趣？和過去的用戶、顧客和朋友談談，向任何人、每一個人尋找開局的機會。這樣，雪球就開始滾動起來了。這是一個很簡單的過程：找到一個或多個富含開局機會的源頭，給這些人提供一種服務，然後看誰舉手索要更多的信息，那麽這些人就是你的目標客戶。其餘的借助推薦也都將成為你的目標客戶。
第二步
用你感覺最舒服的任何一種方式與目標客戶建立最初的聯係。每一種銷售狗都傾向於一種特殊的交流方法。金毛獵狗和巴吉度獵狗傾向於使用介紹信，因為這相對而言不太突兀，也比較隨意。吉娃娃喜歡電子郵件的速度和科技含量，而獅子狗則偏愛麵對麵的接觸，因為這樣他們就可以閃亮登場了。但是如果不可能當麵接觸的話，那就選擇製作精美的小冊子和
工藝考究的銷售信件——一切都在於形象和第一印象。
大多數一對一的銷售都是從電話開始的。如果你具有比特狗的特質，那推銷電話難不倒你，但是對其他品種的銷售狗來說，很可能要在最初的介紹後、發出營銷材料後，以及經人推薦後才會撥打這樣的電話，也就是說，它隻被用做第二階段的聯絡方式。在經過最初的接觸後，接著就是打電話給目標客戶：
1感謝他們所付出的時間，向他們保證你不會占用他們太多的時間，接著介紹你自己以及你推銷的產品或服務。
2感謝他們所付出的時間，向他們保證你不會占用他們太多的時間，接著問他們是否收到了你寄給他們的介紹材料，詢問他們是否有任何疑問。
3感謝他們所付出的時間，向他們保證你不會占用他們太多的時間，接著提出，你可以為他們提供更多有關該產品及服務的信息、細節或詳情。
記住：要一直保持禮貌和熱情，不要說得太多。問他們能否找一個最合適的時間見麵，先預約一下。如果他們一時無法定時間，就主動提出一兩個碰麵時間。你打這通電話的目的很簡單，就是要約好時間和他們見麵。
如果你是通過電話來完成推銷的，那你就要問問對方，你提議的這個時間是否合適，或者另一個時間會不會更適合，然後把它確定下來。永遠要努力讓目標客戶允許你在一個特定的時間之內再和他們聯係。這樣你就得到了對方的許可，可以保持你們之間的溝通渠道暢通無阻。
在最初的電話聯係過後，構思出一封短箋，感謝目標客戶抽出了一定的時間接聽你的電話，並告訴他們，你盼望著在某個具體的時間和地點與他們會麵，告訴他們如果有什麽問題可以隨時給你打電話。但是最重要的是，要對他們的興趣和他們所付出的時間表示感謝。（你應該習慣於在每次和人打交道以後都發出致謝信。）如果成本問題需要考慮，或者你有成千上萬個目標客戶的話，那可以通過電子郵件發送感謝信，這樣就可以降低成本了。
第三步
如果你還沒有做市場調查，那你就要趕快行動了。必須盡一切可能了解你的目標客戶，了解他們的企業、所在行業，以及他們最初是如何獲取信息的。配備了這些信息之後，你將更有信心，並可以向目標客戶證明你對待他們的態度是很嚴肅認真的，而且你投入了一定的時間去了解他們的需求。
提前準備你想讓目標客戶回答的問題，並製作一個目錄。如果你以前從沒有過這樣的經曆，那你要事先預演一下。可以和一個同事把這些問題過一遍，你的同事甚至可能還會問你一些問題，或者提出一些批評意見，這樣一來，如果你在現場碰到了類似問題時就能有備無患了。於是，當目標客戶真的提出了一些很簡單的問題時，你不會表現出驚訝或是臉紅。
另一個重要的問題是，你要知道你在和誰說話。你要迅速判斷出即將和你交談的這個人是一個什麽樣的人。大多數銷售人員都忽略了這一點，而這可能是致命的錯誤。如果你用自己的語言、從你自己的角度和目標客戶交談，那你們可能很容易陷入這樣的局麵，就是你們彼此根本沒有真正溝通過，而你還不明白怎麽會這樣！
目標客戶也是各有各的類型，每一個類型都有自己的典型特點，對此你應該有所了解，並要留心對待。一旦你認定了對方是屬於哪個類型的，你就要用他們的風格來交流——這樣你們雙方才能夠用同樣的語言對話。
如果你的目標客戶是一隻——
比特狗：
他很可能有強烈的控製欲，態度生硬，一切為了直接利益，所以你說話要快、要說到點子上。
他可能不需要太多的社交活動。
你的提議要言簡意賅。
把事情和他的直接利益掛鉤。
不要顧左右而言他。
采取下一步驟前要征詢他的意見。
突出強調將要麵臨的重點情況。
細節內容點到為止。
吉娃娃：
他做事總是圍繞細節、喜歡鑽研。
提供所有的證據材料，包括事實和數據。
對吉娃娃來說，精確度是個關鍵，所以凡事都要再三過目。（不要有打印錯誤！）
需要提供良好的、有力的佐證。
提議要詳盡。
從可靠來源處提供推薦材料。
言語清晰，一切以事實為依據。
他會期待看到一份計劃書。
獅子狗：
他很在乎形象，擅長社交和交流，了解市場流行趨勢。
要保持個人聯絡。
利用推薦人。
列出他靠形象得到的好處。
他需要向其他什麽人述職嗎？
你是否是第一個出現在社區裏的該產品或服務的推銷人，這可能很重要。（被視為革新者。）
讚賞他們的所作所為。
征詢他們的意見。
金毛獵狗：
他對服務很敏感，而且很友好。
注重售後服務支持。
自始至終的陪伴很重要。
要友好，加強個人關係，征詢他的個人意見。
要從長遠打算入手來談問題。
售後才是工作的真正開始。
主動盡你所能為他服務。
尋找推薦人。
他會期待看到你的計劃書。
巴吉度獵狗：
他非常喜歡一對一的交往，一切以價值為中心，希望建立個人聯係。
詢問他的需求。
強調忠誠、服務、信譽和價值。
在他身上投入一定的時間。
站在他這一邊。
對他的處境表示同情。
表示卑微。
當目標客戶一旦開始說話的時候，你就要開始從身體上、心理上和情緒上對他們進行觀察，這一點非常重要。巧妙地模仿他們的身體語言。換句話說，如果他們雙手交叉，你也可以雙手交叉；如果他們蹺起了二郎腿，你也蹺一蹺二郎腿；如果他們上身前傾，你也不妨上身前傾。不過不要太露骨了，這麽做隻是讓你下意識地開始和這個正在與你交談的人建立一種親和的關係。
如果他們語速很快，而且夾雜了很多的手勢，那他們可能是非常喜歡形象思維的人。所以當你和他們說話時，你就應該從圖片、影像或構圖的角度來與他們交談。問問他們是否可以“看到”你正在講述的東西。
如果他們說話很慢，語調平淡，似乎每說一句話都要思考一番，那麽他們可能是一個肌肉運動知覺的人（以感受為主）。當你和這些人交談時，你也必須放慢語速，語調盡可能平淡。更重要的是，要從他們對這個項目會有怎樣的感覺入手來談你要談的問題。問問他們是否能對你的話產生一種意識。讓他們信任自己的感覺或直覺，跟著感覺走。這些暗示可以幫助你更清楚地和這種人進行交流，讓他們了解你試圖說明的問題。
還有第三類的目標客戶，即我們所謂的聽覺類。這些目標客戶說起話來像唱歌一樣。此時，你最理想的表述應該是：“聽上去讓他們感覺很好。”這種人一般是少數，不過和他們在一起的時候，你應該多用用諸如“聽”、“聽到”、“敲響”、“聽上去不錯吧”之類的用語。
之所以要這樣做，是因為這些表達方式將在你和談話的那個人之間構築一種下意識或無意識的親和關係。如果你隻是在電話裏和他說話，那你最好站著和他們交談，或者邊走邊說，最好還戴著耳機。這會給你更充沛的精力來闡述你要說的東西，而且電話另一端的人很可能也能感受到你這種充沛的精力。它能讓你的頭腦更加清晰，而且盡管你和這個正在與你交談的人沒有目光上的交流，但是它能幫助你從視覺或肌肉運動知覺的角度來說話。你甚至可以考慮在自己的桌子上放一麵鏡子，這樣你就可以在任何一次特定的電話交談中隨時看到自己的表現。如果你繃著臉，我敢向你保證，你傳遞到電話另一端的也會是同樣的情緒。
我們當年做貨運生意時，必須著手提供大量的客戶服務，尤其要和一些經常表示不滿的人打交道。由於我們的業務對時間要求十分嚴格，我們會麵臨很多服務不到位的可能性。我們所有的客服人員的桌子上都有一麵鏡子，用來提醒他們要時時保持旺盛的精力、要笑口常開。你一眼就能看出是不是有貨車沒能及時送貨，因為你能看到至少有三四個人正戴著耳機來回踱步，眼睛不停地看著鏡子，以免自己產生沮喪、挑釁或挫敗的情緒。這種做法具有神奇的效果。
爭取目標客戶的最後陳詞
在麵對目標客戶的舞台上，重要的是你的行動和你的精力。精力越充沛，戰果也就越理想。你可以利用我們在前幾章討論過的心態技巧，讓自己的精力長時間地保持旺盛。
這一點很有趣：一旦你開始采取行動打造旺盛的精力，你會發現自己如此投入，以至於精力自然而然地就來了，而且勢不可擋。突然之間，大家都開始找你谘詢，給你打電話，想知道你所了解的信息，想和你交談，想向你“拋繡球”。
當你需要指導一個銷售團隊時，你要做的就是讓他們吃飽吃好，然後就讓他們去打電話、跑市場，像野外的銷售狗一樣。不要擔心其他的事情，包括銷售在內。
我那68次的推銷經曆就是一個經典的實例。我沒有試圖推銷任何東西，我不過是讓自己成為一隻銷售狗。在經過這樣一場出擊後，我什麽也沒賣出去，隻得到了一次預約機會，但是第二天，我就做成了一筆交易，而且六個電話中有三個實現了預約！這完全歸功於我的精力。
從一個辦公室跑到另一個辦公室，這聽起來也許有一點比特狗的意思，隻是有一點而已，整個這個過程更多地在於釋放精力。你可以試試，哪怕覺得這麽做實在別扭也沒什麽，你完全可以用任何一種讓你感覺最舒適的方式和盡可能多的人交流及談話，因為之所以要采取這種行動，並不是要走街串巷地和辦公室經理搭話，而是要釋放精力。通過營銷釋放精力，通過服務釋放精力，通過交友釋放精力，通過散發數據資料釋放精力——不管怎麽樣，去行動吧！釋放精力有兩個目的：得到很多客戶，得到很多預約。
預 約
一旦你的鞭策激發了目標客戶的興致和精力，那麽接下來一定要提出預約或者承諾再次聯係。在你和他們建立聯係的過程中，這是至關重要的一步。要想讓你的預約最終能成功地促成一次銷售，你要遵循以下幾個步驟。
第四步
在約定會麵或約好電話聯係的那一天，你要確保按以下方式作好準備：
裝扮得體、衣著得體。即使你所有的推銷過程都是在電話中進行的，也不例外，因為如果你表麵看上去很得體、內心感覺也良好，那麽你與對方的溝通也會因此而受到好的影響。職業裝扮能將你的思維調整到成功狀態，你在遊戲中的表現也會有所提升。記住，你留給他人的第一印象隻不過是幾秒鍾的事情。有的人還沒出門就給自己挖了個大坑。我的朋友雪莉·邁索那夫在她的著作《隨意權力》中指出，衣著打扮正式得體的推銷員和那些不講究外在形象的推銷員在個人銷售額上的差距幾乎是天文數字。作為一個定律，你的衣著打扮一定要比你的目標客戶高出一個檔次。在著裝很隨意的時候千萬不要撥打推銷電話。
利用一切必要的手段把你的情緒和思路調整到正確的狀態。換句話說，在赴約前要選擇你想要的情緒。要保持興奮、熱情和快樂。如果你能做到這一點，那你此次約見取得的效果一定會反映出你的這種心態。
要守時。要在會麵時間的基礎上提前至少五分鍾到達約見地點。如果你是在一周以前預約的，要在上車之前打電話確認一下。這表明了你的熱情和誠意，同時也表明你是個做事情很有計劃的人。
記住，如果你答應對方在一個具體的日子裏回複電話，一定要信守承諾。我們當中有許多人似乎覺得電話預約沒有麵對麵的預約那麽重要，但是如果在你和對方開始打交道的初期就言行不一的話，那你的目標客戶如何能夠相信，今後要是和你一起做生意的話，你的行為就會大有改觀呢? 一旦你作出了承諾，就要說到做到。言行一致對你來說非常重要。如果臨時有變動，一定要盡快通知對方。
第五步
當你前去赴約或者開始如約進行電話聯係的時候，記住，要把注意力集中在你想要得到的結果上。在會麵前，嚐試著回憶過去自己有過的類似的成功經曆。讓成功的那一刻在自己的腦海中重現，讓自己再次真切地體會當時的那種情緒。
當你第一次麵對麵地會見你的目標客戶時，一定要麵帶微笑，一定要主動與對方握手——如果在你那裏握手算是習慣性的禮節的話。（提到握手，不要太用力，也不要太無力。和目標客戶握手時，力度要和對方的不相上下。如果處理不當，對方會感到一時的不快，這對雙方建立合作關係來說可不是一個良好的開端。）要等目標客戶主動招呼你入座後再坐下。
如果你是在和對方進行電話聯係，那微笑就顯得更重要了，因為它會融入到你和對方的交流之中。
在初次談話時，你惟一的重點就是要盡量多地了解你的目標客戶：他們做什麽生意，為什麽做，為什麽喜歡這行，他們的理想是什麽，麵對的挫折和問題是什麽。不要試圖去推銷。把這段時間用來問一些間接相關的問題。哪怕他們主動問到了，也不要讓自己急於推銷。在你的籃子裏還沒有裝滿關於他們的一些數據和資料之前，不能輕易開始推銷。先輕鬆一下！讓自己表現出對對方的興趣，而不是讓對方對你產生興趣——至少不是現在！如果你不得不談談自己，那就談談你和這種產品或服務打交道的經曆，最好是你個人生活中的有關經曆。不要在此時推銷！
了不起的銷售狗永遠都是學生，永遠都在學習了解人類的心理以及他們的肢體語言，通過模仿和學習，並利用各種其他手段幫助自己建立起親和的人際關係。你隻需花幾分鍾的時間，就可以瀏覽有關培養銷售狗親和力的軟件工具包，而你得到的將是和目標客戶之間的迅速溝通、理解和親密的個人關係，不管你和客戶是直接打交道，還是和他們在電話或互聯網上進行溝通。
在此期間，你要提問並聆聽對方的回答。最初的問題可以是：
你是通過什麽途徑了解到我們的產品或服務的？
你有哪些與我們的產品和服務相關的具體需求？
當你得知這種產品或服務的時候，它的哪些具體特點激發了你的興趣？
在聽取對方的回答時要留心獲取並記住重要的信息，而且你要通過切實的方式向目標客戶表明你在注意聽取他們的意見。這會讓他們明白，你是真正地、全心全意地關注並渴望了解他們的想法。在他們說話的時候，注意不要打斷他們，不管他們剛剛說過的話讓你感到多麽興奮，都不要隨便插言。有很多時候，銷售人員會在目標客戶發表評論的過程中插進去，提出一種方案或是一個絕妙的主意，他們自以為依照對方的思路，一定會對他們提出的想法感興趣，不要犯這樣的錯誤。要自始至終聽完對方的陳述。可能他的話中有某些地方讓你興奮不已，但是請記住，所有的目標客戶都有這樣的想法，那就是把他們的想法告訴你。他對你聽了他的話之後有什麽意見要表達根本不感興趣，除非他說完了他必須說的話。所以，務必保持安靜、注意聆聽。
接著，你要繼續提出一些開放式的問題（一些不能用一個詞就簡單答複的問題），比如為什麽、什麽時候、多少等。這些第二層次的問題應該涉及目標客戶本人——他們的業務、他們的本質需求以及他們具體想要的是什麽——如果剛才他們沒有告訴你的話。換句話說，不要急於求成，要更多地了解他們的業務——如果這是一筆商業推銷的話。如果你負責的是零售，那就試圖更多地了解他們將如何利用你的產品或服務，盡你所能了解最多的信息。
如果你經手的是一種網絡市場營銷，那你要了解他們為什麽參與其中，或者為什麽對這種商機表示出興趣，弄清楚他們究竟有哪些具體的目標。認真聽取他們的想法，了解以下三點：
1他們的具體、切實的目標。
2他們對如何實施或利用該產品或服務所持有的意見。
3他們的心理期待。
你要了解的是他們希望得到怎樣的感覺，或者如果該產品或服務滿足了他們所有的期望，他們會產生怎樣的感覺。這一點非常重要，因為當你開始給他們答複時，你必須以這些為標準向他們提供信息及服務。
如果目標客戶隻是想讓你給他們介紹一下你提供的產品、服務或商機，堅持讓你先說的話，你應該禮貌地表示同意，然後在提出幾個簡短的問題之後開始你的介紹。不過，要確保先聽對方說，這一點很重要，因為它能給你充分的時間放鬆自己，還能使你了解目標客戶的一些重要信息——他們的經曆、他們的情緒、他們的需求、他們的期待、他們的身體語言以及其他許多有關他們的事情。
第六步
第一次聯絡的惟一結果應該是定好下一次約見的時間，屆時提出意見書、草擬方案或者一個操作過程，向客戶演示如何讓他們實現他們對你提及的那些目標。如果你在第一次交談中就能實現這一點，那就更好了。不過，即使第一回合沒能達成交易，也不要灰心。記住，你目前的工作是建立關係。
你在第一回合中的目標實際上是雙重的。第一個目標，正如我剛才提到的，是創造一個機會、預定另一次見麵，或約定另一個時間為他們提出的問題提供更為詳盡的答複。你的第二個目標是向他們作出一個承諾，這個承諾沒有其他任何目的，無非是要證明你可以信守承諾。（當然不能把這個告訴目標客戶。）你可以作出這樣一些簡單的承諾，如：“我後天會給你打電話，告訴你我這邊的進展情況如何。”或者：“我會在48小時內給你寄送一些手冊和推薦信。”即使目標客戶不需要這些東西，你也要創造機會向他們作出類似的承諾，然後履行。這是在他們心目中建立個人記錄的開端，讓他們下意識地形成一種印象，認為你是可靠的、言出必行的。此後，在你和目標客戶進行的每一次交談中都要抱有這樣一個目的，那就是保證至少向他們作出一個新的承諾，以便在不久的將來能將你上一回的承諾再次兌現。
記住，好狗總是能在球被扔出去之後把它取回來，它們會一次、一次、一次、一次地把球取回來。你也必須為目標客戶創造這樣一個球，通過承諾把球扔出去，這樣才能為他們提供某種服務。一旦你把球放在他們手中，實際上就等於替他們把球扔了出去，然後你就可以開始重新把球找回來了。這樣一來，你就可以在他們的腦子裏留下一種難以磨滅的印象，讓他們下意識地信任你、關注你。你在他們心裏留下了一種值得信任的記錄，今後，當他們要在你和他人之間進行取舍時，他們就會記起你是一隻言出必行的銷售狗。
在此後的會晤中，你要按計劃提供更多的材料，提供並演示更多的意向書，作出承諾，然後簽下訂單。
讓我們看看弗朗辛的故事吧。弗朗辛是一個很漂亮、很有親和力的人，她除了待人真誠外，最大的優點就是聰明，能真誠地關注他人。
可每次弗朗辛在銷售會晤後回到辦公室裏，她的經理都會問：“你今天做成了幾筆交易？”這讓她非常鬱悶，尤其是當她無法滿足經理的期待時。她對這份工作感到很灰心，最終離開了公司。她發誓自己再也不做推銷了，而是去做一些壓力不大、收入更穩定的工作。她的一個朋友建議她去麵試一個銷售職位，通過電話推銷互聯網服務。她對此痛苦不堪，說自己再也無法重新承擔起銷售帶來的那種壓力了——尤其是電話推銷。不過她反正有時間，所以就去了。她喜歡上了這種服務，而且很快就和主持麵試的經理艾瑪建立了很好的關係。她在麵試中對艾瑪說出了自己的顧慮。艾瑪鼓勵弗朗辛再嚐試一次，她告訴弗朗辛，她每次撥打電話隻有一個目標，那就是爭取再一次與目標客戶進行電話聯係的機會。要麽為他們提供更多的信息、履行自己作出的承諾，要麽就是跟蹤一下進展情況。艾瑪知道弗朗辛是一隻地地道道的金毛獵狗，非常願意為客戶提供服務，同時她也是一條巴吉度獵狗，有能力贏得別人的心。盡管弗朗辛與別人的交談都是在電話裏進行的，她還是成功地成了團隊中頭號的銷售狗。她再也不用擔心成交的問題了。她要做的就是盡可能定下下次電話聯係的時間和日期，就像按部就班的工作一樣，然後再如約和對方聯係。對弗朗辛來說，每一通電話就是一次服務的機會，每一次的電話約定都是為了建立起越來越深的關係，而成交自然成了水到渠成的事情了。
第七步
多年來，當銷售給我帶來些許麻煩的時候，我最愛走的就是這一步，也正是這一步，使我20多年來在銷售行業裏始終保持著第一的地位，讓成噸的現金滾滾而來。我的技術助理為此恨透了我，我的商業夥伴和我共同度過了許多不眠之夜。直到今天，我有時還要為此而徹夜不眠，不過我仍然一如既往地決心走好這一步。
那就是對他們有求必應！
是的，就是這一步。這就是我所說的“魔杖”之路。“如果我能驅動魔杖，創造一個最理想的方案，提供最完美的服務、最好的保單、最好的房子，那世界將會怎樣？”我認真聆聽，再問幾個具體問題，然後準備提供服務。我會跑到地球的盡頭為他們找到那個他們想要的球，不管它被扔到了什麽地方。我會讓他們隨時了解我一路上所作的調查、創造、嚐試和我經曆的種種磨難，（還記得要保持聯係的原因吧?）然後想辦法找到一種途徑，解決他們麵臨的問題。
當你向他們提出有關魔杖的問題時，客戶可能會提出這樣一些典型的要求：“我想要一種能徹底改變我這些經理心態的培訓，讓他們意識到自己是教練而不是獨裁者。”“我想要我的貨物每周一上午9：00前到達紐約。” “我想要找到一種獲得財務自由的方式，同時又不用辭掉現有的工作。”
那些日子，我實際上就是在利用這種技巧，而且甚至把門檻又提高了，我向客戶保證，如果我不能提供他們想要的服務，那他們就不必付款。我隻有一次退款的經曆，而那隻不過是因為我自己對培訓的結果不夠滿意。
所以，對於大部分合理的要求，總有一種解決辦法。了不起的銷售狗就能把這個辦法找出來。有一次，我有一個朋友在找一個投資顧問和一個新的會計。他見了很多有資曆的候選人，也對他們進行了麵試，但總是不滿意。在一次派對上，他偶然和一個年輕人提起了這個惱人的心事，而那個家夥恰好是一個會計。他很聰明地向我這個朋友提出了這樣一個問題：“如果我能驅動魔杖的話，你真正想要我做出的投資策略是個什麽樣子？”我的朋友有點惱火，因為在那之前，所有人對他說的都是自己不能做什麽。過了一會兒，他回答說：“哦，我希望能在延期納稅的基礎上進行投資，而最終在將來的某一天能把錢免稅收回來。”那個年輕人笑了笑說：“誰不希望這樣啊？”然後他很快補充到，自己也沒有把握，但他問我的朋友是否願意在下個星期的某個時候到他的辦公室麵談，屆時他的一個保險業同事、一個證券投資經理和一個稅務律師也將到場。我的朋友高興極了。我不知道他是否得到了自己想要的全部東西，但是當我問起他的時候，他隻是咧著嘴大笑著說：“我有一個專門的團隊在處理這個問題。”在上述案例中，這個會計很聰明，雖然他自己沒有解決辦法，但是他無所畏懼，仍然去搜索對方想要的方案，為自己、甚至自己的幾個朋友贏得了一個終生的客戶。
我在IT業中從事銷售的時候，我的技術助理經常會衝我大叫，說我們的電腦不能具備我向客戶承諾的那些功能。我告訴他們，我們應該盡量想辦法去做到這一點。通常我們都能找到解決辦法，或者能夠找到另外一個係統滿足客戶的需要。為此我也曾丟掉幾個客戶，但隻是很少的幾個，而且那些客戶肯定也成了我的競爭對手的沉重負擔，因為客戶的期望值已經被我抬高了。
安排落實（完成交易）
第八步
不管是在第一次預約還是在以後的預約中，你總要麵對自己需要發布信息的那個時刻。如果你已經向對方提出了問題，感覺和對方在一起很舒服，並且認為彼此之間已經建立了一些聯係，那就要開始對他提出的問題進行答複了。向他解釋你的產品、服務或商機將如何解決他麵臨的切實問題、心理問題和情緒上的問題，並注意他的反應，注意他對你的話所做出的肢體語言反應。是點頭、眉毛緊鎖還是雙臂交叉？是在你說話的時候忙著別的工作還是兩眼發愣？
注意所有的這些身體暗示，盡快對其做出反應。當目標客戶的肢體語言明顯表明他們不感興趣或者不同意你的說法時，不要錯誤地繼續發表沒完沒了的演說。如果在你說話的時候，你的目標客戶開始去做另外的工作了，這可不是一個好兆頭。你必須停下來，與目標客戶確認一下你正在談論的要點。如果你看到的是消極的肢體語言，或者感覺局麵開始失控，你一定要停下來，問問客戶或顧客是否理解了你說的話，他覺得怎麽樣，以及他聽明白了沒有。隨便問什麽問題都行，隻要能得到對方的回答，你就能知道自己進展到哪一步了。如果你不能肯定這次談話是否進展順利，就不要一個勁地給自己挖坑了。提些問題，如果他的肢體語言或答複都比較積極，說明事情進展得很順利。時不時地再和他確認一下，問問他是如何處理這個信息的，要靈活。如果有必要就要暫時改變進程或方向，不要呆頭呆腦的，但是一定要遵循目標客戶的意願。
當時機成熟時，你就可以開始詢問目標客戶對如何利用該產品、服務或機遇持有什麽觀點。讓他們說說自己希望事情如何進展下去，什麽時候才算時機成熟。隻要你感覺目標客戶理解、同意或支持你對他所說的話，時機就來到了。如果你已經對他提出的大部分異議都進行了答複和解決，如果你的答複和解決方案都能讓他滿意，如果桌麵上似乎沒有更多的議題要處理了，那就意味著時機成熟了，你可以開始提出那些問題了。
我把這部分過程叫做“安排落實”。你應該把“完成交易”這個詞從你的推銷詞典中刪除出去。沒有人願意被完結，而且許多推銷員很害怕成交這一關。你應該這樣看待這個過程，就是僅僅把它視為一種安排和落實，落實如何安裝、實施、提供或注冊等問題。首先，問問他怎麽想，或者他有什麽感覺。一旦目標客戶開始思考這方麵的問題了，那一切都簡單了，你隻要問問他們“什麽時候”、“在哪裏”和“怎麽做”就行了。“你想什麽時候接受服務？”“你希望多早開始？”“你想多長時間內把這個機遇利用起來？”
與此同時，當然也可能是在作出安排之前，你無疑會遭遇對方提出的一些疑問和異議。記住要提前訓練自己應對批評的能力。盡量快、多、頻繁地進行操練。這麽做的目的在於，當談話過程中對方對你提出批評意見的時候，這種批評就成了談話內容的一部分，而不會給你帶來太大的情緒波動。盡你所能對所有的批評和疑問作出簡明扼要的答複。不過，在大多數情況下，在答複疑問或處理批評意見時，比較恰到好處的做法是先提出一個問題，比如：“謝謝，你感覺這可能略微超出了你的預算，對此我十分理解。可你為什麽會這麽想呢？”或者，“你說現在你還沒有準備好，為什麽這麽說呢？”
你的提問要真正針對“為什麽”，而不是試圖給目標客戶設下埋伏，這樣你就對他的苦處表示出了誠摯的關切。要確保不斷地提醒他們，一旦擁有了你所提供的商品或服務，他們將得到哪些切實的利益，以及會給他們帶來哪些心理上的、不可抗拒的好處。千萬不要試圖操縱目標客戶，他們可以感覺得到，而且會像任何一隻困獸一樣掙紮著逃脫。銷售是交友，是建立關係而不是一場智力決鬥。
這就是為什麽你不一定非得是一隻軍犬，也照樣能在銷售中賺大錢的原因。比特狗、獅子狗、金毛獵狗、吉娃娃或巴吉度獵狗都能夠以他們各自的風格在銷售過程中表現出色。
吉娃娃的狂熱有助於建立非常親和的客戶關係，因為目標客戶可以看出他對自己是真的很關心、很在意。真正的金毛獵狗可以為客戶提供支持與理解，這是他們特有的優勢，可以在這方麵讓目標客戶感到很溫暖。獅子狗可以為目標客戶提供個人就某方案的專業看法，能讓目標客戶對產品、服務或商機所具備的優勢和可靠性充滿信心。巴吉度獵犬是打造親和關係的大師，他那天然的聆聽能力和對客戶的苦衷自然流露出的同情與理解，會讓目標客戶在一連好幾個月的時間裏都和他走得非常親近。看家狗是為眼下這一刻而生存的，麵前的機會越多，他們就越高興。比特狗到了這個階段就要注意了，要有耐心，要把批評轉化成進一步的交談，至少要裝成感興趣的樣子。在此給比特狗的提示是：關注眼前！不要多想，不要對自己或目標客戶妄下預斷。
這一輪需要的預約可以是一次，也可以是六次。運用你的判斷力，斷定自己的精力什麽時候會出現下降趨勢。在狀態開始低落之前要嚐試結束談話。最理想的情況是以中等的狀態開始、以絕佳的狀態收尾。及時打住，留給對方一個期待的空間，期待你將來能夠提供更多更好的信息。在每次交談中都要向他們提出一些安排或落實方麵的問題，起初要微妙些，然後要更具體一點，在對付大部分異議和疑問時也是如此。
大部分目標客戶若是真的對你的商品感興趣，就會非常清楚自己想和你商定怎樣的安排。不過有人可能並不感興趣。那沒關係，不要往心裏去。你每次去商店難道都是見什麽就買什麽嗎？當然不是了。可能這個人想要的東西你沒有，這沒什麽。一旦你意識到自己沒有合適的辦法解決顧客麵臨的問題，那就要輕鬆地承認這個事實，這會為你樹立起極高的聲譽。如果你不得不退出，那就要體麵地退出，然後很從容地詢問這個目標客戶，是否恰好認識別的什麽人有可能對你提供的產品、服務或商機感興趣。從他那裏要來這個人的名字和號碼，並問他是否願意給這個新目標客戶提前打個電話，告訴對方你將和他聯係。
還有一些人所麵臨的目標客戶最終沒有足夠勇氣作出決斷。一切都得到了答複，而且目標客戶確實非常需要你的產品或服務，但他似乎無法作出決定。對一個做了大量工作、投入了大量精力、已經到達了這個階段的推銷員來說，這種情況實在讓人鬱悶。當心！不要失去耐心！如果你把扳機扣得太快了，你會前功盡棄的。如果你麵對著這種困難處境，可以試著這樣做。不要再提出“有關安排上的問題”，而是簡單地告訴目標客戶，你可以在何時、何地或是如何提供你推銷的商品。注意他的反應，他可能簡單地表示同意，聽憑你安排，這樣，這筆銷售就算成交了。如果他還是猶豫不決，你就要試試比特狗的做法了。我曾經試過這樣的反應，結果挺奏效。我是這樣說的：“好吧，隨便你。那麽請告訴我，我該做些什麽才能讓事情成交呢?在這一點上，不管你讓我做什麽，我都願意效勞。在我們開始進入實質階段之前，還有什麽事情需要解決嗎？”
記住，如果你自始至終一直表現得像一隻真正的金毛獵狗的話，那麽安排和落實就不會有什麽困難。問問你的目標客戶，他是否能想像得出一旦擁有了這種產品、服務或商機，自己會有什麽變化。等他開始說起來的時候，你就可以輕鬆地問他是否現在就開始落實這一切。
我很想說，這一輪隻要走過一圈，你就大功告成了。可事實並非如此，這些步驟可能會是一個不停旋轉的線圈，你要和你的顧客不停地周旋於其中。銷售就像是跳舞，你需要移動腳步、搖擺身體、彎腰鞠躬、不停旋轉。和跳舞相比，銷售中惟一不同的是其中的音樂永遠不會真正停止。如果需要的話，你可以反複回來和同一個舞伴再次攜手起舞。
你要不斷地努力讓目標客戶了解，你可以為他們提供哪些售後服務與支持。告訴他們推
銷隻是個開始，而不是結束。一旦成交，有關支持、安裝、應用和有助於你取得成功的其他一係列工作也就拉開了序幕。你要向客戶保證，如果這些沒能兌現，你將非常樂意無條件地返還他們的全部投資，做到這一點非常重要，這等於把全部風險從客戶那裏拿過來放在自己這一邊。
永遠不要害怕提出這樣的問題：“我們何時可以開始落實？”如果你每次都用同樣的方式提問，客戶會感到有壓力，所以你要用幾種不同的方式、在幾個不同的時候提出這樣的問題。
如果你的目標客戶需要更長的銷售周期，那麽你每次和這個客戶打交道時的任務就是首先和他達成一項協議，履行你的承諾，同時要讓他也承諾采取進一步的行動。這個行動可以是完成財務報表，可以是完成一項調查，可以是拜訪一個用戶網站，也可以是和一個當前的用戶交換意見。
記住，在整個推銷過程中，總會有一刻買方會覺得這筆交易非常完美。在這一刻他會極度興奮，為自己這個頗有創意的決斷而感到驕傲，或者隻有在這一刻，他才能夠真正想像出自己正在采購的商品將給自己帶來的好處。這個時候，你要及時地提出這樣一個絕妙的問題，“你還認識什麽人會對此感興趣嗎？”這一刻可能出現在簽下訂單前的某個時候，也可能出現在成交後的幾天或幾周內。但是，千萬不要在目標客戶正在簽字、或正在結束交易時提出這樣的問題。不管他看上去如何鎮定，此時他的心理總有一絲畏懼、猶豫，或者一點胡思亂想。別逼他了！
不要提出類似問題，除非他處於那種穩定的、驕傲的情緒之中，否則你會讓他產生一種買方容易出現的後悔心態，讓他覺得你感興趣的不過是把商品推銷出去，而不是和他建立長期的關係。這個問題如果問得是時候，那他會毫不猶豫地把另一個人的名字告訴你，而你就可以建立滾雪球式的聯係，再也不用不打招呼就去聯係陌生人了！
概 述
贏得目標客戶
1和你最先認識的人交談。
2用你感覺最舒服的方法進行最初的接觸。
3做好市場調查。
預約
4給對方留下極好的第一印象。
5在赴約之前，把注意力集中在你希望打開的局麵上，而不是一味地恐懼。
6再次預約下一次見麵或電話聯係的時間——找一個保持聯係的理由。
7對他們有求必應。
安排落實(完成交易)
8提出問題並處理批評意見。認真聽取目標客戶的意見並觀察目標客戶，尋找購買的跡象。安排落實，用適合客戶的方式、而不是適合你的方式來達成交易。
骨頭：成交是一種心態，而不是某一次交易中最後發生的某個事件。你應該始終專注於詢問、安排、盡量落實並盡快解決所出現的問題。