第七章 職業的頂峰

第一節 “創造”和“幻想”

工業革命賦予機械主義理論以普遍可信度和經濟支持力，這種理性主義的笛卡爾世界觀也灌輸滲透於我們的學校、機械和組織，工業跪拜著依從於這一聖壇成為機械性個體，數量化模型成為操作和創造的流行方式；機器是皇帝，而公眾是走卒，將所有的創造性努力退縮到左腦驅動、數量方法解決問題的途徑。難怪20世紀個性測試證實美國人（75％）喜歡以細節、數量和微觀方式行事，解決問題時傾向於隻見樹木不見森林，西方世界充斥沉溺於“科學”和“事實”，迫害著“創造”和“幻想”。麗莎·克萊仙思從未曾聽說過笛卡爾主義邏輯，而是運用右腦思維，質量化方法來為工作婦女提供她所需要的服裝。愛因斯坦使世人如夢方醒地認識到：人不是機器。

盡管他留給世人的印象是物理學上的偉大數學天才，但他的直覺洞察力被證明為遠比他的任何數量分析重要，愛因斯坦幾乎總是運用歸納邏輯展現一個概念，然後再求助數學發現證實其中的事實。愛迪生也如此，他先在腦海中創造了閃閃發光的白熾燈泡，告訴新聞界他已解決了難題，然後回到實驗室去真正找尋結論，這便是愛迪生與愛因斯坦相同的解決創造性問題的方法，然而教育和商業係統仍在沿用相反的方法。這些幻想家婦女運用女性直覺引導自己取得偉大的革新突破，她們用右腦感覺來達到職業的頂峰。右／左腦和鱉體性思維正如已討論過的那樣，生活是質量型的而非數量化的。現有成規由數量方式表述的數字操縱，成為高度可預測而又穩定的係統。由於生存本能的推動，通過保護現有秩序，不惜任何代價維持現存係統，這對於一個運轉良好的非動態係統世界是必需的，但卻大大違背了創造和革新世界的必要因素。創造新生事物的唯一方法是摧毀現存的方法論。新的羅曼史注定要摧毀舊的關係，就如同新衣服將舊衣服湮沒於箱底。這並不是說不存在兩種特性並存的地方，它隻是說要有革新和創造性，一個人必須準備摧毀傳統價值體係、否定現有成規。1970年羅伯特·奧斯坦因出版了一本《良知心理學》，他認為我們的學校培育學生左腦思維傳統，分析性訓練遠遠超過非語言的培訓，有害於創造力發揮。奧斯坦因提出自己的理論：“藝術家、舞蹈家和神秘學家學會培訓智力的非語言部分”。他解釋我們不具備整體思維能力是由於我的教育體製：“不是所有知識都能以文字和語言表達，而我們的教育幾乎毫無例外地建立於書麵與語言文字上。

有礙於擴展我們教育和智力觀念的一個原因在於，至今還沒有非語言智力評估方法。”弗裏特夫·卡普拉在《轉折點》（1982）中將世界描述為質量型的地方，而不是數量型領地。科學家早就發現左半腦控製語言、數字和邏輯演算，是西方性的，它組織和預定人們的思維和操作方法；與之相對照，右半腦負責非。語言、空間觀、洞察和直覺，更具東方性，右半腦思維是我們即興的發散思維來源地。創造性在東方亦或西方在工業革命時期，西方世界沉醉於左腦思維，這是男人主導性所導致的結果，這種思維方式與行為主義，和將人當作機器的哲學觀相結合，損害了革新和創造行為。崇尚數量管理、貶低質量管理使得西方社會在任何不崇拜現在（數量）方法的人麵前不堪一擊。想想電視機、錄音機和激光唱片工業，所有都發明創造於美國，而被太平洋沿岸各國商業化地運用並主導著市場。東方民族不傾向於維持現狀，以質量型的、吸納方法操作，試圖不惜犧牲現存東西為代價，來為消費者提供最好的產品，這種革命性思維方式使太平洋沿岸民族開發美國的發明，從而轉變成東方國家的職位和利潤，他們從質量觀念來考察世界需要什麽（低價、高質量、任何人都買得起的產品），而西方人忙於保存現有市場，這種數量型的（笛卡爾主義）精神如此盛行於西方社會。我把這稱為“自我保存精神”（《改變世界的十三位男性》1993），它**滌自我，壓製個人來求得過程（產品）完美。

維持現狀是政府和社會許多其他機構必要的目標，但是如果要產生增長、創造力和革新，組織和個人都必須采取整體觀、右腦質量精神引導這種活動。我們討論的女性完全具備上述操作方式。她們是創造性天才，因為她們隨時在用女性直覺驅動事業和公司。女性直覺縱觀曆史，女性一直被賦予和詛咒為擁有比男人敏銳的直覺感，原因是她們有更大的自由餘地表達自己的情緒，而不害怕懲罰，這一能力使她們領先於許多能有效處置“對”或“錯”問題的男人。莉蓮·弗農稱這為她的“黃金內髒”，簡·芳達說她隻是比其他事更多地了解健身運動，所以她去幹了。這一才能在十三位女幻想家中普遍存在，她們不遵從盛行於大的官僚主義驅動組織之中的機械主義方法。這種機械主義特性傾向於製造非創造性個人，官僚機構組織傾向於製造左腦驅動數字的家夥，他們立足於什麽是，而從不考慮什麽可能是，他們遵照“本本主義”形成處事風格。解決困難的真正答案從來不可能從“本本”中找到。書中的創造型婦女一般關心什麽可能是，而不是關心什麽是，因而能不參照“本本”，憑借女性直覺進行革新，她們自如地在係統外操作，並以優雅風格來完成。咬文嚼字亦或冒風險推理思維、非創造者為任何組織所器重，因為他們保證這些需要穩定的機構持續下去，然而，許多推理思維的反變化經理們被提升到上層，繼續以變化為代價維持現狀，他們保證預算平衡、價值保存，但這卻有礙於革新過程，而後者是通過競爭性產品和市場得以增長的公司的必要因素。

相對應地，幻想家婦女不是負責預算平衡的理想人選，控製數字不是右腦力量所及，這些人更關心標誌性的增長以及什麽“可能是”，而不是什麽“是”的可能性。這兩類人或是適應型（推理思維）或直覺型（歸納思維）。一種組織必須根據他們各自才能利用這兩種類型的人。動態社會和機構的成功有賴於它們將人力資源合理配置，各就其位。普羅米修斯個性類型，就像這些婦女幻想家，更適合領導職位而非隨從。心理學類型弗洛依德相信，我們所有的人都被一種來自內源的性欲力量所驅動，他稱為“精神能量”或生命力，弗洛依德的弟子阿爾弗雷德·阿德勒認為這種驅動成為權力欲以及成為優秀和完美的力量。卡爾·榮格認為每個人是不同的，然而以某種結構成型，他創立了本能的態度體係，稱為“原型”，認為是這種內源力驅動著我們以獨特的方式行事，萊格將這種個性類別稱為“功能性類型”或“心理學類型”。阿伯拉罕、馬斯洛和存在主義者將此延伸，認為人的狀態圍繞著“自我”展開，而成功是自我所能實現程度的功能性結果。

強的理論演變成最明顯的行為分類學派，並得到了科學和商業團體的廣泛支持，他的心理學類型被提煉成邁爾斯一布裏格斯個性類別，並進一步發展成戴維·克塞的氣質分類。每個人所偏好的作用於世界的方式列於表12。表12普遍的個性偏好（邁爾斯—布裏格斯個性分類）1．你如何富有動力外向或內向動力源外部的內在的功能作用社會性的地域性的2．你如何收集信息感覺或直覺理解力微觀／樹木宏觀／森林功能作用數量型的質量型的3．決策體係思維或感情決策理性的情緒的功能作用無個性的個性化的4．采用的生活洞察或判斷生活風格自發即興的結構性的表13幻想家主人公們個性概況人名氣質主導行為特征占人口百分比(％)凱瑟琳大帝普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５瑪格麗特·米德普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５特蕾莎嬤嬤阿波羅式（催化劑型）內向—直覺型—思維—判斷者５瑪麗·凱·阿什阿波羅式（催化劑型）外向—直覺型—思維—判斷者５瑪麗亞·卡拉斯狄俄尼索斯式（藝術家）外向—直覺型—思維—判斷者５麗莎·克萊伯恩普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５簡·芳達普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５艾斯蒂·勞達普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５麥當娜普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５哥達·梅普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５艾恩·蘭達普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者１格洛麗亞·斯坦內姆普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者１瑪格麗特·撒切爾艾比米修斯式(傳統主義者)外向—感受型—思維—判斷者13莉蓮·弗農普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５琳達·沃切納普羅米修斯式（幻想家）外向—直覺型—思維—判斷者５奧普拉·溫弗雷阿波羅式（催化劑型）外向—直覺型—感知—領悟者５凱瑟琳大帝是典型的外向一直覺型思維判斷者或普羅米修斯式氣質，瑪格麗特·米德有同樣的行為偏好。特蕾莎嬤嬤的區別在於：她是內向型的，偏好感情的自發即興的生活方式，但她也是一個直覺者。十三位幻想家已分別歸入邁爾斯一布裏格斯（榮格主義的）個性分類類型中，見表13。邁爾斯—布裏格斯指標：個性類型伊莎貝爾·邁爾斯和凱塞琳·布裏格斯這兩位母女心理學家將榮格的原型展示成最廣泛采用的個性類型，即著名的邁爾斯一布裏格斯類型指標（MBTI），這一體係將每人以成對的二維偏好來區別生活中的處事方法，每人是“外向型”或“內向型”，“直覺型”或“感受型”，“思維者”或“感知者”，“領悟者”或“判斷者”，每人被歸入16種以獨特方式在世上操作的類型之一，這16種不同的行動類型標出了個人在生活中特定的處事方法。十三位中七個女主人公——克萊伯恩、芳達、勞達、麥當娜，梅、沃切納和弗農——是外向—直覺型—思維—判斷者，這一個性類型者是外向化能量型，以直覺方式領悟世界，通過理性思想過程作出決策，以判斷方式、定構型生活。

格洛麗亞·斯坦內姆和艾恩！蘭達其他方麵與上述六位相同，隻是她倆有內向型氣質，使她們成為真正獨特的人，隻有1％的人屬這一特定的行為偏好類型。顯而易見，十三人中有九人有普羅米修斯式氣質：七個外向型，兩個內向型。注意兩位催化劑型氣質者是奧普拉·溫弗雷（外向—直覺型—感知—領悟者）和瑪麗·凱·阿什（外向—直覺型—感知—判斷者），這些婦女偏好在自己如何感知而不是在如何思考的基礎工作決策，但仍屬幻想家，因為她們在自己思維過程中還是極具直覺性。瑪格麗特·撒切爾（外向—感受型—思維—判斷者）和瑪麗亞·卡拉斯呐向—感受型—感知—領悟者）分別是傳統主義者和藝術家氣質的獨特的個性類型，與各自的社會形象極相吻合。由指數可見，她們都代表著人口中少數人群。克塞氣質分類戴維·克塞以希臘神話故事中諸神命名的氣質分類列於表14。那些有偉大精神的個性他稱為阿波羅式，因為太陽神阿波羅是賦予人們精神的光明使者。酒神狄俄尼索斯教會人們尋找歡樂，普羅米修斯帶給我們科學，文比米修斯傳達責任感。這四種氣質基本有別，而與邁爾斯—布裏格斯個性類型相關性較大。

各種氣質或個性類型無所謂好壞，主要的是了解哪一種最適合於一個特定的組織角色，個性與職業匹配好，就如同穿上一件合身的衣服，這對於樂觀的效益和幸福感至關緊要。例如，一種“指導性的”氣質（感受一判斷者）喜歡控製數字，如果從事神秘世界的長期計劃工作，會很不快活而沒有效率；反之，一個“幻想家”如被安置在寫字台邊控製預算，也是很不適宜的。當分析表中所示的這十三位女性的偏好，就能看得很清楚了。創造幻想家無疑與常人不同的個性偏好。四個潛在的偏好列於表14。表14克塞氣質類型普羅米修斯式NT（直覺—思維者）：幻想家們，以獨創性、富有邏輯的、集中於可能性的主意工作。阿波羅式NF（直覺—感知者）：催化者、演說者和推動者，以與別人價值觀相互作用的方式工作。想象型的，而有教養的。狄俄尼索斯式SP（感受—領悟者）：調停和協調者，以機智、適時通過行動進行工作。重實際而價值觀自由。艾比米修斯式SJ（感受—判斷者）：傳統主義者、穩定者、堅固者，憑責任感和忠誠感行事。

第二節 事事求出色

注重現有秩序。普羅米修斯式普羅米修斯式的是直覺思維個性者，他們是世界上有革新傾向和科學發明的幻想家，這一個性類型者努力尋求機會，總是發現生活中的可能性，他們憑思想主意工作，信奉“事事求出色”的生活信條，一種理性的宏觀世界觀驅動著他們。艾恩·蘭達便是心理學手冊上這種個性類型的代表，曆史上的代表人物有蘇格拉底、凱瑟琳大帝、居裏夫人和瑪格麗特·米德。此書中的艾恩·蘭達，麗莎·克萊伯恩、簡·芳達、艾斯蒂·勞達、麥當娜、琳達·沃切納、莉蓮·弗農、哥達·梅和格洛麗亞·斯坦內姆都是普羅米修斯個性類型，她們占十三位女性中的69％。這一個性類型者通過發展性策略來領頭，具有友好或良師類的人際關係，她們有內在的、執著的需求成為有才能者，她們傾向數量式思維但以質量方式行事。阿波羅式阿波羅式個性是直覺一感知者，是意欲成為世界催化劑的理想人物，他們通過與人的相互作用工作，並信奉“你所擁有的自我才是真”的生活信條。曆史上代表人物有威廉姆·莎士比亞，甘地和特蕾莎嬤嬤；本書中符合這一氣質的有瑪麗·凱·阿什和奧普拉·溫弗雷，這些婦女通過給予讚揚來領頭，有種母親天性，有種確實性的需求。狄俄尼修斯式狄俄尼修斯給我們帶來歡樂，感受一領悟者以調停、平息糾紛和協調傾向成為這方麵的能手，她們以機智和適合時宜的方式工作，並信奉“吃喝玩樂”的生活信條。曆史上的代表人物有艾米麗·歐哈特、喬治·巴頓將軍和喜劇演員傑克·本尼。這類人需要自由，書中隻有瑪麗亞·卡拉斯符合這種狄俄尼修斯氣質。艾比米修斯艾比米修斯給予我們責任感，這便是感受一判斷者成為傳統主義者、鞏固者和社會穩定分子的原因，他們工作勤奮，信奉“早起早睡”的生活信條。曆史上的代表人物有護士倡導人弗洛倫斯·南丁格爾，喬治·華盛頓、慈善家安德魯·卡內基和藝術家諾曼·洛克威爾，這類人有歸屬需求。書中十三位女幻想家中隻有瑪格麗特·撒切爾符合這一類型，她因為其堅定不移而獲得了“鐵女人”綽號。

文化性差異個性人們有獨特的個性偏好，各種組織和文化也不例外。所有這些偏好根據人們的需要、所處位置和曆史而變化。芬蘭人認為“外向型”個性是出格的，他們將這種人看作異端者，在芬蘭“內向型”個性被看作是正常的，而這與美國的情況恰好相反，在美國有75％的人口是外向型的。意大利也有相反的理想型個性，“外向型”被看作正常，而“內向型”被看作怪異。因而，有更多的意大利人成為推銷員、餐館招待；而芬蘭人更多地從事會計師和分析家工作。偏好無所謂對錯，重要的在於理解這種差別，這樣就能在一個組織群體內部各司其職。太平洋沿岸的日本、馬來西亞、台灣、南朝鮮（中國也顯著起來）民族有更多的直覺—思維者（艾比米修斯）氣質，這便是他們在商業化過程中如此富於革新性的原因。小結書中十三位創造天才是不同尋常的，她們以不同於常人的方式行事和思維，這些女性喜好以“革新者”或“與眾不同”的行為風格行事。“適應者”風格喜歡辦事“出色”，這十三位婦女都喜歡矛盾性，在開拓的環境中起作用，這些幻想家傾向於運用右半腦來安排和作決策，以整體方法發揮作用；大多數人是普羅米修斯式精神者，她們以宏觀、長期、質量、歸納和直覺的方法作決策；她們被巨大能量驅動，以進攻性和競爭性風格追求自己的目標；耐心並非她們的美德，而完美和恒心卻是；她們常常憑借女性魅力來推進自己的事業，並且是不可思議的工作狂。

其中十一位女性屬於萊格心理學類型的外向型直覺者。這些幻想家婦女的個性品格組成要素是：信心、領袖魅力、完美主義、堅持不懈、不落俗套、急躁、狂暴、力量、動力、獨立、不妥協、直覺、**、工作狂、反叛、競爭、性欲、不屈不撓和說動人心。由於不屈不撓的自尊，她們有著魔般的驅動力，打破常規的精神氣質，她們的氣質是她們的力量，使她們不被世界改變，而去改變世界，這種個性的人是世界變化的主人公，因為她們注重知識而不理權威，個人能力是她們評估成功和成就的唯一尺度，她們是變化的建築設計大師。後頁前頁目錄第八章瑪麗·凱·阿什---------------——自信的領袖魅力者成功的革新是一門技藝，不是才智性的，而是意誌力的。——約瑟夫·舒姆彼特我恰好是相信平庸是主要罪過的人。——瑪莎·格雷厄姆瑪麗·凱·阿什是個具有感染力信心的領袖魅力者，她的鋼鐵般意誌賦予她開創自己公司的勇氣，使公司不同於她兩度遭到不平待遇的男人統治組織。她要以創立自己的公司，來為麵臨生活問題和家務負擔困境的上班母親提供工作機會，阿什的夢想是讓上班母親自己決定發展方式和報酬水平，成為自己的老板，圍繞孩子上學安排確定自己的工作日程，結果便是瑪麗·凱化妝品公司，一個成功地實現了上述目標的多層次營銷公司，在1993年創下的贏利達10億美元。

阿什創立了滿足上班婦女需要的田園詩般的公司，從而也實現了自己夢寐以求的、奇思幻想而就的巨型公司。她的主要目標不是傳統的最優化持股者利潤策略，事實上，在瑪麗·凱化妝品公司成為上市公司（1968）17年後，她買回了所有股票，將其再轉為私營公司，因為股東有權力對她粉紅色卡迪拉克推銷術提出質疑，而這恰恰是她促進營銷的策略支柱，這真像哈萊蒂奧·奧戛從乞丐到宜人的故事。瑪麗·凱·阿什的故事表明；任何人都能不遵從商業行家描繪的規則指導，而實現自己的致富夢想。阿什的成功秘訣是她的個性。每年在達拉斯舉行的表彰慶典上，她使她的女顧問們如癡如醉，這些美容顧問數目已達25萬人之多，她們將能與瑪麗·凱見麵和握手看作是達拉斯之行的最大榮耀。阿什能以其領袖魅力在這種聚會中創造一種電流感應氛圍，能以一句：“我為你們創建這個公司”來使全場變得鴉雀無聲（她的意思是“她們的職位”是瑪麗·凱化妝品公司起源的真正目的）。像許多偉大成功事例一樣，阿什是極偶然地組建瑪麗·凱化妝品公司的。她當初主要目的是寫本關於上班婦女與工作環境的男子沙文主義方麵的書，她剛從長達25年的產品推銷直接代理商的職位退休回家，想以自己在兩個公司的經曆，在書中寫下婦女在男子操縱的組織中受到的不平待遇。當她坐在桌邊構思此書時有兩條線索，一條是不應采取的管理方法，以她在男子操縱公司的反麵經曆為素材；另一條勾勒理想型公司的必需特征，尤其是在顧及身兼家庭孩子和事業兩頭的職業婦女需要方麵。

她突然意識到，自己已形成了田園詩般公司的藍圖，這種公司會同情和關注上班婦女。阿什立刻扔掉了寫書計劃，驚呼“我知道了”的靈感，開始踏上籌建理想公司的航程。後來她告訴新聞界：“就在那一刻，瑪麗·凱化妝品公司已經產生”。並說：我要創建一種公司，使一個婦女，即便有年幼的孩子，也能為她自行安排業務提供可能。公司將幾乎沒有定額、條規約束，推銷員能自由安排自己的時間。這種構造能讓婦女自由地將家庭放在首位，這是最基本的。因為婦女一旦家裏有困難，便會操心而無法發揮作用（塞維，1985年6月）。阿什所具備的能屈能伸的自尊和信心是她新的冒險計劃的主要成份。朋友、親戚、會計師和律師都叫她放棄這個主意，因為這必敗無疑，阿什置之不理、我行我素，去實現自己的夢想。阿什獨特的產品和她那家庭婦女顧問們組成的推銷兵團，使得瑪麗·凱化妝品公司大獲成功，而占主導的因素還是阿什的自信者領袖魅力。

她以其獨特的才能鼓動人們獲得卓越成就，原因之一是她對這些婦女的移情作用，她曾一度身處她們的境地，因而能設身處地考慮上班母親的需求，當她同她們交談時，生就的知識便湧現而出。參加瑪麗·凱在達拉斯的慶典聚會真像去參加拉斯維加斯宴會。開始是鼓舞人心的團歌響徹大廳，傳播著本領地上的成功故事，慶典自始自終彌漫著福音傳播感覺，大幕拉開後，阿什本人出現在台上，以粉紅色卡迪拉克、貂皮大衣、異域旅遊和鑲嵌鑽石的大蜂為獎品頒獎，50人的樂隊在奏樂，領獎的婦女在哽咽致謝。阿什熱情洋溢地說：“本公司不計較贏利和虧損，而是考慮成員需要和互愛”，然後她向其她房間的女士致意問好：“你們好嗎？”“很好！”女士們答道，“不”，阿什應道：“你們是偉大的！堅持下去，直到成功”。這位領袖魅力婦女現在已是曾祖母了，卻仍然對那些願聽者傳播偉大的美國人之夢，她是營銷大師和鼓動奇才。因為她那“從乞丐到富人”的成功經曆，使她1978年榮獲哈羅蒂奧·奧戛大獎，阿什現在是大獎評委會成員。

這位粉紅色皇後幾乎在每檔談話節目中露麵，包括“達那休”和“奧普拉”的節目，她是各種組織授予的“年度企業家”、“傑出婦女”和“超級成就者”的領獎人，她還獲得法國雜誌“年度傑出婦女”的稱號。阿什在慶典上被人介紹為“蜂皇皇後”，這是指她的那些傑出推銷員被稱為蜂皇，就如同蜜蜂皇。阿什最鍾愛的激勵標誌和公司的象征性吉祥物是大蜂。她將大蜂形象美化作為公司成功的象征：“因為它翅膀小而身體重，照空氣動力學來說大蜂是不可能飛行的；但大蜂不知道這些，因而它飛起來了”（《企業家》1986）。由金子和鑲嵌21顆鑽石構成大蜂別針，每枚價值4000美元，在年末被授予“銷售皇後”，這是瑪麗·凱美容顧問最大的成功標誌。

阿什說到蜜蜂：“就像我們婦女，不知道自己能飛到峰頂，但她們卻做到了。”這也像阿什，不知道如何經營企業，現在成為美國最大化妝品公司的總裁。她是個否認專家的創造天才，她的成功證明了一切。個人生活曆史阿什在第一次世界大戰結束時出生於德克薩斯州豪特威爾斯，靠近豪斯頓市的瑪麗·凱·瓦格納家中。她拒絕泄露自己的確切年齡，經常回敬好奇者：“能告訴你自己年齡的女人會告訴你任何事”。瑪麗·凱是四個孩子中最小的，但與上一位相差11年，因而她像獨生女似地養大，並像成人般地被對待，這是所有這些婦女的普遍現象。

瑪麗·凱的母親是位護士，在瑪麗·凱青年時成為餐館經營者，母親是家中的經濟來源，在瑪麗·凱年幼時做兩份工，她的工作熱情給女兒留下了印象。瑪麗·凱的哥哥姐姐都年長很多，父親在她兩歲時患肺結核，在醫院住了5年，因而她沒有享受過其他孩子所有的無憂無慮的童年。瑪麗·凱7歲那年，父親回到家裏臥床不起，母親當護士和餐館招待，以後又自己經營餐館：瑪麗·凱很快就成為殘廢父親的廚師和護士，她描繪這段經曆是“以電話線作臍帶”來與工作在外的母親聯絡。想象一下，一個7歲的孩子就得站在箱子上，以能夠在灶台上為父親燒飯。阿什談及工作在外的母親：“許多年來，她都早出晚歸，見不上麵”。瑪麗·凱在孩子時便成為小大人，培養了自我充實精神，一直保持至今。母親整天通過電話告誡她：“寶貝，你能做到。”

第三節 每件事都力爭做好

瑪麗·凱完成了較大孩子才能學會的事情。瑪麗·凱以全A的成績成為學校的優等生典型，她對所做的每件事都力爭做好。她想像母親一樣，成為一名護士或醫生，實際上，她在結婚後在醫學校上了一學期，當丈夫遺棄她與另一女人結婚後，她不得不退學工作。高中畢業後，母親那小餐廳經營的微薄收入無法供她上大學，一向野心勃勃的瑪麗·凱退而求其次，與一位電台歌手本·羅傑斯相遇並結婚，她稱他是“豪斯頓的阿爾維斯·普萊斯列。從17歲起，她便在母親的餐館當女招待，等待著本一舉成名。在與本的8年婚姻生活中，她生了三個孩子。當他遺棄她後，她別無選擇，隻有去找適合自己才能並能養家糊口的工作，看來隻有當代銷員，這樣她能顧家，並供孩子上學。一個兒童心理學書籍銷售商來到阿什家中，推銷一些兒童百科全書，阿什付不起昂貴的價格，但又極想要，便問那人如何能以其他方式買下。那位婦女文達·布萊克告訴阿什，如果她能找到另外10位買主，可以免費得到一本書。阿什不知道這件事有多麽困難，她在一天半內賣掉了10本書，這相當於公司出色的銷售人員3個月的定額指標。

當時阿什沒有車，隻能憑借雙腿和電話來完成這項艱苦的任務，她是憑借自己的動力和口音來實現這件不可能之事的。布萊克賞識她的才能，立即給了她一份工作，布萊克成為她的第一位老板和經商老師。阿什步入了直銷的成功生涯。對直銷商來說，激勵機製是至關重要的的，而信心和工作熱情更是成功必不可少的條件。職業背景阿什從斯坦利家用品百科全書推銷中畢業。推銷是僅有的幾份使三個孩子的母親既能幹事、又不至於完全打亂家庭生活的工作之一。由於是直接代理推銷員，這份工作能讓她有時間安排的機動性。這是1938年，這時阿什便無意識地印下了30年後成為世界最大銷售組織創建人的角色形象。在大蕭條時期，她還在從事銷售代理——這是她那股衝勁的早期標誌。她沒有正規的教育，沒有預備的銷售經驗，而大蕭條時收入寬裕者也廖廖無幾。由於她的競爭天性，阿什成為十分成功的推銷員。她說：“我是個進入每次銷售競賽的迫不得已的競爭者。當我贏得首場竟賽，我一下子明白，這首份獎賞猶如比目魚燈源——讓魚兒紛紛上鉤。我立刻下決心，一旦我擁有一家公司，要做的第一件事是決不提供魚兒上鉤的光源”。

阿什的第一任丈夫是夏威夷鼓手樂隊的西部歌手，戰爭期間他與另一女人結婚，給阿什留下了三個孩子，當時孩子都不到8歲，阿什說：“我是這些孩子的唯一依靠，而那時還沒有日托”。阿什突然從事斯坦利家用品公司的工作，生活所迫推動她成為出色的銷售人員。她贏得了許多銷售獎金，步步在公司階梯上爬升。在升級的征途中，也發現多次被那些才能和知識不如自己的男人越過，她忘不了這種經曆。當被告知男人“有家庭負擔”時激怒了她，“看來在男人領導的公司中，女人頭腦隻值一半價錢”。阿什這種同工不同酬的反麵經曆使她難以忘懷，在以後成為創立自己公司的一個構件。一天晚上，在參加達拉斯窮人區的一個家庭舞會時，阿什遇到了一個婦女，她的產品使阿什得以在以後著手自己的公司。這位婦女是化妝品專家，皮膚之細膩令阿什聞所未聞，阿什以為這位化妝品專家的婦女有養顏秘方，卻驚訝地了解這位婦女所用的護膚品來自她的父親。

她父親是製革匠，他發現自己手上的皮膚遠比臉上的細嫩，他開始將揉料塗在臉上，同時也給女兒用。結果令人驚歎。1953年，阿什立即試著改用這種氣味難聞但效果神奇的護膚品，她第一次塗在臉上後，她那10歲的兒子理查德從學校回家親她說：“哎呀，媽媽，你真光滑”。她堅持使用這種產品達10年之久，然後決定自己銷售它。阿什提及母親：“我母親……盯歲去世，人們不相信她的年紀，她看上去隻有60多歲。”在遇見那位製革女士後不久，阿什離開斯坦利公司，到世界禮品公司工作，直銷行業中的達拉斯公司，在10年中，她幫助公司建立了遍及43個地區動態銷售組織，阿什再次表現得很出色，得到多次提升和獎勵，最後成為全國銷售部指導，甚至這也是個降低身份的提升，阿什說公司業主認為隻有男人能做銷售部經理：“因此他稱我為‘全國培訓指導’，隻付給我一半的薪水”，這是1960年，瑪麗·凱年薪25000美元，成為經驗豐富的指導推銷巨頭。她教男人推銷術，他們不久就提升到薪水超過她的職位。對富有競爭力的瑪麗·凱·阿什來說，性別成為唯一可怕的障礙。阿什通往總經理頭銜的道路被性別歧視和掌權的男性總經理們潛意識的偏見阻擋了。阿什總結這段生活經曆：“我們被呼來喚去地幹這幹那，僅僅如此而已。一但你跳出來，便開始自己的事業”。

一位效益專家被請來分析這個公司，他建議阿什的職位可以不要。這時，她最小的兒子理查德·羅傑斯巳20歲，她與一位營養總經理結婚。在阿什的生活中，第一次能亨受經濟安全感，不用承受沙文主義的壓製，她立即辭去公司職務，審思自己的經曆和才能以積極姿態準備前行。夢想的貫徹阿什決定不去工作，在家寫本關於她在男人主導的公司中的種種磨煉和磨難。像莉蓮·弗農一樣，她坐在餐桌邊勾畫出婦女在男人統治的公司環境中遭遇的種種問題。她有兩條線索，一條是關於她在美國公司中的種種弱點，另一條是避免這種不平等的理想型公司必須具備的方法。她決定闡述上班婦女，尤其是上班母親，如何能被考慮到具有賢明達觀等級製度的公司結構中，她的“夢中公司”將會人人平等，提升基於業績，產品是考慮其適銷對路和“市場化程度”，而不是“利潤化程度”。阿什靈機一動，她已描繪了自己準備經營的公司類型，她立即將書中的主意移到瑪麗·凱化妝品公司的建立中，那是1963年夏天。

阿什首要困難是尋找一種產品，她想到了神奇而氣味刺鼻的鞣料產品，這是氣味難聞的產品，但她自己已用了多年，覺得這種味道可以消除。提供鞣料的婦女已去世，她與其女兒取得聯係，獲得了這種產品的權利，它仍然氣味怕人，但隻要包裝良好還是能得以去除的。阿什用5000美元的儲蓄買下這種未開發產品的製造權。在一所達拉斯大辦公樓旁租了間500平方英尺的店麵，組建瑪麗·凱美容店。她唯一的產品是這單一的由別人提供的護膚品，銷售利潤分亨。阿什的丈夫是她的顧問兼行政管理經理，因為她知道自己無法勝任這項新冒險的日常管理工作。在她夢中商店開張前一月，阿什的丈夫患心髒病去世，這是這位承受力強的婦女所遭受的第三個打擊。

葬禮之後，阿什的律師勸她：“瑪麗·凱，立即清償你的資產，收回你能取到的錢。如果不這樣，你會分文不名。”阿什的會計師提出同樣的建議：“你沒有可能做到。”但阿什得到了孩子們的鼓勵，決定聽從自己的內在呼聲，她不顧一切地開了店，這天是1963年9月13日星期五，阿什有個儲存架和9位朋友充當美容顧問。阿什讓23歲的兒子承擔原準備讓丈夫承擔的日常管理，阿什首先決定將鞣料配方拿到達拉斯化妝品製造商那兒，讓他們對此進行專業處理和包裝，業主對她所做的事情幾乎沒想什麽，他把這遞給年輕的兒子說：“把這包料還給那女人”。

3年後她痛快地實現了報複，她買下了這家公司，開始自己製造經營。當記者問到阿什增長策略時，她說：“我從沒想到會走出達拉斯”，她繼續說：“我並不有意識地試圖出去，而這一切都發生了。我們不久銷往德克薩斯、俄克拉荷馬、路易斯安娜和新墨西哥，不久便銷往五個州”。阿什像任何偉大企業家那些行事，她極其出色地執行著自己的夢，而不理會專家意見。她對夢想深信不疑。阿什多年來一直與粉紅色相聯係，看來已成為她一種有計劃的經銷策略，而事實並非如此，粉紅色不是阿什最喜歡的。她當初選擇粉紅作為護膚品包裝色，是因為它與慣用的浴室白色瓷磚相映襯。

它也成為她的簽名顏色，近來又與一種心理暗示相聯係，使阿什比實際上更像個天才。然而她也默許了，將她著名的達拉斯大廈都塗上粉紅色。阿什第一年經營相當艱難，但她設法獲得了3．8萬美元銷售利潤，第二年飆升到65萬美元，第四年突破了神奇的百萬美元，直銷顧問成為公司的支柱，她們使公司成功，她的銷售顧問是公司關於妻子和上班母親如何被對待的達觀思想的產物。根據阿什說法：“你可以每年賺取3萬美元，而同時仍能在孩子放學回家時等在家中”。

邁阿密基地推銷員安妮·馬修斯在離婚後加入到公司，她說：“這是唯一在管理中積極設身處地為婦女著想的地方”。阿什獨特的激勵機製使公司一舉成功，她像傳教士布道似地傳播自己的信條，她喜歡的警句是：“我為你們創立這個公司。”“上帝第一，家庭第二，事業第三。”“我們從失敗走向成功。”“上帝從來不造無用之材。因此，你能擁有、成為你所希望的一切”。“如果你想你能，你便行；如果你想你不行，便絕不行”。“堅持下去直到成功”。這些警句聽似過時，但滲透於瑪麗·凱化妝品公司的激勵氣氛中，由領袖魅力婦女親口說出，便會像魔咒一樣使人不惜一切追隨其後。

這種信息流創造了奇跡，瑪麗·凱化妝品公司，截止1972年是第一個10年發展期，銷售利潤達1800萬美元。到1968年公司已能實現股票上市，籌集用作擴展的必需資本，股票於1976年在紐約證交所上市，到1978年公司已有4．5萬名獨立的美容顧問，銷售利潤5400萬美元，淨收入480萬美元。1983年公司慶賀成立20周年，銷售利潤達3．24億美元，有20萬名銷售顧問推銷產品。

到90年代初，公司銷售利潤突破10億美元，銷售顧問超過25萬名，許多人駕駛著瑪麗·凱商標“輪子上的勝利品”，粉紅色的卡迪拉克。當問及她是否設想過粉紅色卡迪拉克是哄孩子的玩意，她答道：“你公司去年給你什麽顏色的車子？”公司銷售顧問在成為指導後6個月，並完成一定銷售額（發展15名新成員，外加連續6月每月600美元的批發訂貨）便能獲得粉紅色卡迪拉克。阿什是營銷和激勵方麵的天才。她的營銷概念很簡單，她觀察到女性害怕到大商場推銷，在那兒她們會在大庭廣眾之下拋頭露麵，阿什的銷售革新是讓推銷顧問登門拜訪婦女的家庭，在那兒她能單獨教那位婦女護膚奧妙。“當請一位購買艾斯蒂·勞達產品的婦女回答怎麽會喜歡所買的商品？答不上！當你購買瑪麗·凱產品，美容顧問會成為你的生活顧問”。阿什個人生活及商業經營的賢明依賴於“黃金規則”。網絡是所有多層次市場推銷組織的關鍵，瑪麗·凱化妝品公司也不例外。每推銷一份，顧問可賺50％的傭金，而她如能吸收24名其他婦女，每月便可賺1000美元。平均每位婦女一年用於化妝品的錢超過200美元，通過簡單的數字運算便可算出，在獲取50％銷售額的情況下維持生活要推銷多少。許多婦女加入了計劃，截止1987年，阿什已使15位婦女通過推銷護膚品成為百萬富翁，這是這一行當史無前例的事情。

1985年通過買回所有股票，阿什成為公司私人業主。她是傳統型企業家，不想由股東們對她公司的經營管理評頭論足、指手劃腳。就在買回前一周，就有位婦女寫信建議：“現在我們已是個成熟企業，你不認為再送那些無意義的粉紅色卡迪拉克是愚蠢的行為嗎？”那些粉紅色轎車是她激勵機製的支柱，成為公司的全國性標誌。瑪麗·凱決定不讓公司資金危及自己經營策略的靈魂。兩年後，她提升兒子埋查德成為公司總裁，自己當名譽總裁，除了在聚會時鼓勵性演講，她不再負責日常經營計劃。

1993年，瑪麗·凱化妝品公司成為美國最大的護膚品直銷商，在全球19個國家擁有超過25萬人的美容顧問，也是美國第二大美容品直用企業，僅次於曆史悠久的雅芳公司。它是全球第三大化妝品公司。

瑪麗·凱希望在有生之年看到它成為全球第一。她是個富有才華的領導人，革新了美容品銷售方法，為更多的婦女提供了較高收入。根據《華爾街月刊》，瑪麗·凱化妝品公司中每年傭金超過5萬美元的人數多於美國其他公司。阿什聲稱，她比世上其他公司更多地讓非洲血統美國人和西班牙血統美國人年收入超過5萬美元。超過10萬美元也為數不少，無所不在的粉紅色卡迪拉克是她的成功和營銷動機方麵天才的證明。氣質：直覺型感知者阿什是個如此自信的領袖魅力人物，不可能想象她會產生消極影響。她講道瑪麗·凱公司的冒險經曆：“我甚至從未曾想到失敗這件事，這是絕對不可能發生的”，這便是所有偉大創造天才共有的典型個性，他們以極度的自信幾乎克服了任何潛在困難。她熱誠推崇這一達觀思想：“我想如果你有兩件禮物讓孩子選擇，一頭是100萬美元現金，另一頭是積極樂觀的思維能力，更值錢的禮物是信心。”

阿什以行家身份陳述這一論題，是因為她是憑籍絕對樂觀精神達到頂峰的完美自信者代表。阿什是個熱情洋溢、充滿**的演講者，能使聽眾如癡如醉、神魂顛倒，即使她指引的目的地是地獄，她的美容顧問們也會緊隨其後，她具有外向型個性，就她而言，“個人的感知”遠比“非個性的思維”來得重要，她機智友善的舉止風範和“黃金規則”，達觀觀點磁鐵般吸引著聽眾。她承認是個高能量的工作狂，“我常大踏步向前行進，上帝賜予的能量使我成為工作狂”。阿什的熱情極富感染力，她以甘地式的態度為生活準則，“去一給在得到前給予”，這是她成功的哲學。阿什潛意識的動力和能量使她成為創造幻想家。她的潛意識內在能量在她所完成的每項工作中都能看到，她是女人但富有競爭性和精妙的進攻姿態，尤其是當她否認男性沙文主義權威，著手建立自己的公司舉動，使女權主義者將她作為推進自己事業的理想代表人物。她的反應直截了當而尖銳刻薄：我從來不與她們同流合汙，因為我看不慣她們的許多做法。

她們穿著低跟鞋，剪著男人般的短發，從來不屑於化妝，把胸罩也棄之不用……我想上帝是要讓我們充滿女性味，成為女人，我們必須保持這種本色。（吉寧斯，1987）這便是這位曾在工作場所深受男人歧視的婦女的表白。阿什具有強烈的直覺力，使她總能發現生活中的機會，她是徹底的樂觀主義者，總能找到做事的理由，而不是何以不能，她沉迷於可能性，這便是典型的右腦氣質。她在邁爾斯一布裏格斯個性表上屬於外向一直覺型一感知一判斷者，她將極高能量和領袖魅力與極度的自信相融合，這些品格使她成為典型的創造幻想者，對其下屬、朋友和同伴具有獨特的敏感關心。家庭與事業關係阿什一直等到孩子長大成人後，才開始踏上創業的征程。

她二十多年中處理家庭和工作關係的種種艱難經曆，對她踏上頂峰並不是毫無作用的，她從中了解了單身上班母親艱難處境中的確實需要。在她27歲時，丈夫在戰爭時遺棄了她及三個8歲不到的孩子，她迫不得已幹起了直接代銷工作，她能找個有固定工資的工作，但卻為了承擔母親和父親的雙重責任，選擇能靈活機動安排時間的代理商工作，這種雙重角色顯然有助於她形成為上班母親組建公司的達觀思想。瑪麗·凱化妝品公司經商哲學便是保證婦女有工作的自由度能兼顧家庭，這種哲學觀便是公司巨大成功的構件，這也便是為什麽成千上萬的婦女願意為瑪凱·凱拚命工作。阿什認為，同時成為出色的妻子、母親和企業家，即使不是不可能的，也是相當困難的，“我不認為可能同時三者兼而有之。你怎麽可能在當三個孩子母親時，又同時為大公司經營操心、擔憂，又要顧及到丈夫及其他事情？我想這是絕對做不到的！”（《自我塑造婦女》1987）。瑪麗·凱在瑪麗·凱化妝品公司組建後很久才和麥爾·阿什結婚。

她以自己和阿什婚姻為例，來說明上述處理個人生活和事業生活的困難。她已建立瑪麗·凱化妝品公司，也沒有充當母親的負擔，但是“我不得不作些巨大的調整，以成為所需要的妻子。他不是要一個公司總裁的妻子，他不要我來告訴他做事情的方法、形態和形式。當我回到家，他要我在那段時間成為她的妻子”。阿什在腦中構思好上班母親招募冊，它描述她們在瑪麗·凱公司工作，和在其他定時製9點至5點工作情況下收入的比較：“如果你幹份每周40小時薪水200美元的工作，除去稅收、社會保險、汽油費、停車費、午餐費及托兒費，你淨賺57美元。而在瑪麗·凱工作12小時便能平均賺取200美元，而且你沒有其他任何開銷”。這是阿什為上班母親著想的另一個例子，她極其同情這些婦女，而且能設身處地為她們著想，因為她本人曾經是她們中的一員，那種長達25年之久的上班母親經曆看來極有價值。

阿什的孩子們在她組建瑪麗·凱化妝品公司前已長大成人，使她能專心致力於事業；然而，沒有她長達25年當直接代銷商上班母親的艱難經曆，也不可能有她的創業成功。阿什承認在同時顧及事業和家庭的艱難歲月時，她付出了慘重的代價，她的孩子們常被單獨留在家中，她別無選擇地時時刻刻要忍受男性沙文主義，這使她對上班母親的困境極其敏感，因而，阿什為上班母親們創造機會，讓她們自己成為事業的主宰，同時又不用犧牲家庭生活。生活危機阿什在生活中有幾次危機，首先麵臨父親患肺結核，“我照料父親，母親將維持家庭生活，處境艱難。”電話成為瑪麗·凱的安全線，“我想我每天要打20多個電話給她……這怎麽做？那怎麽做？蕃茄湯怎麽燒？”阿什的母親會很耐心地告訴她怎麽完成，然後補上一句：“寶貝，媽媽知道你能做好”。

阿什很感謝母親不斷培養她的自信：“母親不斷強化我的自我形象，她告訴我，隻要願意，我能完成世界上的任何事情；如果你極想做好，我願意付出代價”。瑪麗·凱付出了代價，結果是具有令人難以置信的自尊的偉大樂觀主義者。阿什第二個創傷性經曆是27歲時丈夫拋棄了她，她沒有工作，沒有任何經濟來源，阿什頂住了，學會麵對現狀變得自我充足。當時看來是個災難，但反過來看，這是讓她以後成為企業家的極好的鍛煉機會，事實上，這段生活經曆奠定了瑪麗·凱化妝品公司的哲學思想宗旨，是所有概念策略的基礎。沒有處置家庭和事業的親身感受的知識，她不可能直覺地洞悉瑪麗·凱公司組建的必備條件和根本基礎。阿什第三個危機發生於瑪麗·凱美容店計劃開張前夕，她第二任丈夫去世，“他倒在地板上，臉色變紫”，那時內行勸她放棄成為企業家的計劃，她承認極其害怕，因為她想依靠丈夫處置新企業日常行政管理，但她不理會內行意見讓兒子出來挑擔，繼續開店。接著便是以後所發生的一切。阿什在麵對並克服三次大危機後，已能坦然處置大多數逆境。上述三次危機中任一個都足以擊垮大多數人，然而堅毅的瑪麗·凱·阿什通過這樣的經曆後更加堅強。諾貝爾獎得主阿雅·普利高津證明那些度過“分支點”（危機混亂階段關鍵點）的事物（人）會變得更強壯。瑪麗·凱·阿什便是如此。

信心、魅力和創造力年紀較老時，阿什仍能用其魔力般個性來使滿堂婦女感動得熱淚盈眶。正是這種激動人心的場麵，使婦女癡迷，鼓舞著她們追隨瑪麗·凱的夢境。她別具匠心地用粉紅色卡迪拉克、貂皮大衣、嵌寶大蜂作為成功標誌，這是她給瑪麗·凱公司成功者的獎勵紀念品。由於具有瑪麗·凱·阿什這位鼓動性強的良師，婦女們每月努力取得成就。她使公司能為婦女創造較好的經濟收入，而她的顧問們相信她的夢想，並實現了它。阿什談到自己的創業經曆：“行家們預言我的失敗，許多好心人，包括我的律師，也竭力讓我相信公司會失敗……我的律師甚至叫華盛頓特區遞來一份資料，裏麵有每年化妝品公司破產的數目。當她丈夫不幸去世後，她的會計師告訴她：“立即清償資產。”阿什深信自己的夢，聽從自己內在的聲音，在那兒大蜂象征物常常呈現。她知道自己會成功，繼續建造自己的大廈，不理會那些行家意見。阿什如同蜂皇，給那些模仿她的大蜂以力量。她常常告誡她們：“上帝從來不造無用之材，隻造有用之材。”