第2節 尋找一個有良好聽眾的人

還記得我所提到的第二個技能嗎：了解你的客戶？如果這個人不是一個好的聽眾，你的市場營銷怎麽可能協助完成那些關鍵任務呢？

卡爾·雷克白說：“太多銷售人不是好的聽眾，從而不能根據客戶的意願來找到解決的辦法。在國際商業中，這一點尤其重要。因為，在展示你的產品和服務如何能滿足客戶需要的時候，你必須考慮到文化和語言的不同。”

應該任命一個在教育背景、世界觀和思維方式和

你的期望客戶群相類似的人 讓你的銷售和市場營銷主管能夠不僅強調客戶需要，同時強調客戶本身是非常重要的。這個人可能經常要與客戶定期會麵：客戶必須要感覺到這個人是他們其中的一員，而不是一個隻關心生意而漠視其他一切的外人。

你顯然必須要在這裏運用一些常識。如果在銷售水果時，你的客戶全是隻對賺錢和足球感興趣的滿嘴髒話的水果店老板，你就沒有必要雇用一個有牛津學曆熱愛文學的市場部經理，無論牛津畢業生如何讓人相信他是這份工作的正確人選。同樣，如果你在向醫院大夫銷售入時的藥品，你需要任命一個擁有與這些人相類似的經驗和觀念的人來從事營銷工作。

即使你的客戶擁有大量的技術知識，你應該仍然任命一個擁有腳踏實地觀念的人而不是一個技術狂人來做這份工作。比如，很多高新技術產業中的銷售和營銷主管不一定是技術狂人，但他們可以狂熱地將客戶對計算機係統的需求飛快地吸收，並確保所有客戶的需求被滿足。

事實上，一個銷售和營銷主管需要多少技術知識，這一點值得懷疑。事實上，他們需要我們以前提到的個人魅力，還有對客戶需求的敏感度和與客戶相處的能力。即使你的機構沒有與客戶社交的政策，也不帶客戶出入昂貴場所，你至少應該派一個與客戶相處融洽的人來做這些事。這需要候選人有很強的社交成熟度，因為與陌生人相處融洽並讓這些陌生人感到舒服，總是比與熟人打交道要難得多。

在文字和數字方麵的高標準

這是不說自明的。無論你的候選人如何努力工作，精力充沛，如果他們不能拚寫和計算的話，沒有客戶會理睬他們。

另外，如果你的候選人書寫流利也是很有幫助的。我們在後麵會發現，市場營銷涉及大量的書麵交流，雖然原則上可以委托給他人，但如果一個營銷主管自己可以寫的話，可寫的內容總是很多。

檢查候選人的背景和推薦信

任何一個雇用新人的專家都會告訴你求職申請中的很大一部分存在不準確的地方。這可能會是隱瞞了一段不成功的短期雇用經曆，或者延長在某個地方的工作時間來掩蓋時間上的不連貫，或製造虛假的資曆和經驗。

同樣，簡曆有時也會讓人產生誤會。申請人往往誇大他們的經曆，並且他們中的大多數沒有受到懲罰。原因之一是，雇用者往往懶於仔細檢查申請和簡曆。比如，大多數大學畢業生會告訴你，雇主沒有要求他們出示畢業證明：這對大學教育的職業利益產生了一些疑問。

不要做這樣懶惰的雇主，檢查每一項。通過打一些電話，你就可以安心了,還可以有機會找出那些不誠實的申請人。

在任命做出之前安排試用期

建立試用期，是一個給你和申請人的完美機會,在任命做出之前來決定這個安排是否可以奏效。如果試用期超過一天的話，我建議你付出合理的報酬。

但是，實話說，如果這個候選人級別很高，而且要離開一個現有的職位來加入你的機構，並且很難再回到原來崗位上的話，事情就不是這麽容易了。而且，隻通過1周左右的時間來決定一個級別較高的任命是不太合理的。當然，在簽署合同時，你會安排一段時間的試用期，但是我們在這裏談到的是在合同結束之前，給這些人一個與你共事的機會。

如果這個安排是可行的話，那麽就做吧。你可以通過這種方法來節省你和這個人的時間和金錢。

這些就是你在任命一個市場營銷主管或銷售和營銷主管時，應該注意的指導方針。

現在讓我們來看一看最終的一點：成功營銷的秘密。

成功市場營銷的秘密

共有6條，它們是：

1了解你的營銷對象;

2了解他們需要什麽信息;

3決定你想要向你的營銷對象傳遞什麽信息;

4決定傳遞這些信息的渠道;

5交流;

6督導市場營銷活動。

我們依次來討論這幾條。