第七章 賣東西給陌生人的生意經

不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個非常重要的內容。這個時代裏缺少的並不是產品，而是一個市場，要生產出市場需要的產品，就要先從市場下手，分析市場需求。而想要分析一個市場，沒有實戰經曆是不行的，任何一個老板都不會坐等員工來告訴自己市場怎麽樣，當然你的對手也不會告訴你，所以，在這樣的一個環境中，你必須自己參透一個市場，同時還要把握住這個市場。

要把市場所需要的某個產品推銷出去，就要學會市場營銷。我個人認為銷售是營銷的核心部分，學會做銷售就等於是學會了做生意。因此，對有些銷售人員來說，想要創業，不妨先從銷售做起。這不僅能夠成為一個曆練，同時也是經驗的積累。

銷售人員在推銷自己公司的產品時，首先需要合理地安排一下時間，要根據客戶的購買習慣和購物的地理位置將時間合理分配。還要講究方法和策略，推銷不能一味蠻幹，要隨時總結經驗，才能不斷地提高。銷售還有一個特點，那就是一開始著手幹的時候非常艱難，甚至是無從下手，可是隨著工作時間的增長，自己的人脈關係就會拓展，同時，自己也會漸入佳境。銷售的過程當然也是一個擴大人際交往的過程，我們可以通過將人際關係這張網擴大，而使信息量不斷地增加，這些人際關係網絡和市場需求信息將為進一步創業提供大量的機會。

銷售工作往往不同於其他工作，若要在銷售行業中取得成功，成為一名職業的銷售專家，必須具有以下關鍵素質：

你必須有自信心、積極的態度、主觀能動性、忍耐力、明確的任務和目標，還要相信角色扮演的重要性，建立良好的第一印象。

具備以上基本素質的銷售人員都會擁有一定的銷售技巧，再加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。

在開始工作之前，銷售人員應該先了解自己的市場，必須清楚哪裏可能有自己的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好、性格、經常出入的地方、消費傾向以及與人溝通的方式。

我們來拿銷售汽車作為一個例子，在銷售的前三分鍾，當客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意是自己，不需要銷售顧問幹預）可以先看一下展廳內的汽車。

而當客戶的目光不再聚焦在汽車上的時候，銷售人員就應該把握住這個絕佳的時機，因為他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問。

作為一個銷售人員，我們必須關注客戶的動作。當對方要拉開車門、要開車前蓋或者要開後備箱的時候，都是一個信號——銷售顧問該出動的信號。

以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信：“您先看著，有問題我隨時過來。”

一個成熟的銷售人員就會非常清楚，在與陌生客戶開始溝通的時候，一般不會先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麽直接的，不是以成交為導向的話題。比如，可以是誇獎和客戶一起來的孩子長得真高，也可以談論客戶的車牌號碼。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，不斷縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

這前三分鍾也是遞交名片的好時候，同時也更是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

客戶需求可能會包含多個方麵，交通工具的背後含著許多實際的需求：可能是身份的需要，可能是運輸的需要，也可能是以車代步……弄清這些是成功銷售的前提。

分析客戶的4個方麵

1．弄清來意。他們來這裏是為了什麽，是過路的，還是有明確購買目的的。

2．購買角色。如果是大件商品，要考慮客戶是什麽角色，是不是可以說了算下訂單的人。

3．購買重點。客戶需求的重點是什麽，是想省心，還是想省錢。

4．客戶類型。客戶是粗放型，還是挑剔型，等等。