巧妙地說服別人

在溝通過程中，經常會有與對方意見不一致的時候，這時，你往往會想到去改變他人的意見。而如何改變別人的意見呢?想要說服他人的人，總是希望自己能夠成功，但是如果不講究手法，不掌握要領，急於求成，往往會事與願違。人們在說服他人時常犯的弊病就是：一是先想好幾個理由，然後才去和對方辯論；二是站在領導者的角度上，以教訓人的口氣，指點他人應該怎樣做；三是不分場合和時間，先批評對方一通，然後強迫對方接受其觀點等。這些做法，其實未必能夠說服對方。因為這樣做，其實質是先把對方推到錯誤的一邊，也就等於告訴對方，我已經對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。

那麽，如何能改變他人的意見而又不傷害他人的感情呢?這裏就有一個技巧問題。心理學家經過研究，提出了許多增強說服力的方法。

1．取得他人的信任

在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。隻有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。社會心理學家們認為，信任是人際溝通的“過濾器”。隻有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經過“不信任”的“過濾器”作用而變成其他的東西。因此，說服他人時若能取得他人的信任，是非常重要的。

2．利用“居家優勢”

一個人在自己或自己熟悉的環境中比在別人的環境中更有說服力，在日常生活中應充分利用居家優勢，如果不能在自己家中或辦公室裏討論事情，也應盡量爭取在中性環境中進行，這樣對方也沒有居家優勢。

3．修飾儀表

我們通常認為，自己受到別人的言談比受到別人外表的影響要大得多，其實並不盡然。我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過實驗證明，穿著打扮不同的人，尋求路人的幫助，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。

4．站在他人的角度設身處地地談問題

要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。

5．使自己等同於對方

如果你試圖改變某人的個人愛好，你越是使自己等同於他，你就越具有說服力。例如，一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱，甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學家哈斯所說的：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什麽一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”

6．反映對方的感受

平庸的勸說者是開門見山提出要求，結果發生爭執，陷入僵局；而優秀的勸說者則首先建立信任或同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。”這樣就顯示了對別人感情的尊重。以後談話時，對方也會加以重視。

當然，優秀勸說者也不總是一帆風順的，他也會遭到別人的反對。這時老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見，承認它具有優點，然後才指出自己的意見更好，更全麵。研究證明，在下結論前，呈示雙方的觀點，要比隻講自己的觀點更有說服力。

7．讓別人來替你說話

不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話，即使那些人並不在現場。

例如：如果有人問你，這產品質量是否過關，你可以這樣回答：“我的鄰居已經用了三四年，仍然好好的。”

事實上，是你的鄰居為你有效地回答了這個問題，盡管你的鄰居並不在場。

再比如：你在申請一家公司的職位，但你未來的老板正猶豫你是否能勝任這個工作，你可以談談以前老板對你的工作是多麽滿意。

在所有這些例子裏，你不必回答問題。你的鄰居、你過去的領導會替你回答問題，跟你談話的人就會獲得比你直接回答更加深刻的印象。

因為人們通常很少懷疑你間接描述事實的真實性，會認為你是站在他一邊看待和分析問題的。然而，當你直接說出來時，他們就會深表懷疑。因此，要通過第三者的嘴去講話。

在你引述別人的話時，如果還能運用一些成功的故事，或引用事實和統計數據來說話，那麽，你的說服能力就會大大提高。

8．運用具體情節和事例

優秀的勸說者都清楚地知道這樣一點：個別具體化的事例和經驗比概括的論證和一般原則更有說服力。因此，你要多賣掉藥品，你就應酌情使用後麵一種方法。在日常生活中，你要說服別人，你就應旁證博引，使用具體的例子，而不是一味空洞說教。

當你說的話對於其他人有很強的說服力的時候，你會發現這對於成就你的事業有多麽重要。有人認為：“說出具有說服力的理由，就可以改變別人的意見。”其實這句話過於簡單了，僅此一點是不夠的。在說服他人改變意見的同時，你還必須注意以下幾點。

如果你必須指出別人的錯誤和缺點，請先從真誠的稱讚開始，這不僅能使對方從心理上容易接受你的意見，而且能夠使他認真地加以考慮。提醒對方改正他的缺點最好能用間接的方式，太直接地提出容易使人誤會，心理上也不易接受，而且會造成情緒上的不穩定甚至對立。決不能無端地指責對方，使對方下不了台，以致發生爭執，破壞雙方的感情。要保留對方的麵子，不僅不能在眾人麵前批評對方，而且在指出對方的錯誤之前，宜先談自己的錯誤，給對方一種心理上的平衡，這樣既能使對方感覺到問題不是特別嚴重，又能含蓄地說明對方的過失造成的不利影響。

指出別人的問題時，不能生硬地下達命令，這樣不僅使人不容易接受，而且容易造成對方的逆反心理，不但達不到目的，還會傷害對方。而鼓勵往往勝過指責，適當給人戴戴“高帽子”，誇耀別人的優點，在合適的時候指出對方的不足之處，不僅能增加對方對自己的認識，還能增進雙方的感情。

設法使對方樂意去從事你建議他做的事。這首先不僅要體諒別人，更應該寬容別人，用善意的方法去說服別人，使別人感到你尊重他、幫助他。

如果你要改變別人而又不引起對方反感，就應當鼓勵對方改正其錯誤，切莫做無謂的爭吵和互相指責，每個人都有缺點和錯誤，在對待問題上也看法不一，改變他人的意見時要誠心並且耐心。

改變他人意見的方式有很多，就看你選擇什麽樣的方式。如果在改變他人意見的同時能做到既不傷害自己，又不傷害對方，也不傷害他人，那麽這種方法無疑就是正確的。

某精密機械工廠生產某項新產品，將其部分部件委托小工廠製造，當該小廠將零件的半成品呈示總廠時，沒想到全都不符合要求。由於迫在眉睫，總廠負責人隻得令其盡快重新製造，但小廠負責人認為他是完全按總廠的規格製造的，不想再重新製造，雙方僵持了許久。總廠廠長見了這種局麵，在問明原委後，便對小廠負責人說：“我想這件事完全是由於公司方麵設計不周所致，而且還令你吃了虧，實在抱歉。今天幸好是由於你們幫忙，才讓我們發現竟然有這樣的缺點。隻是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它製造得更完美一點，這樣對你我雙方都是有好處的。”那位小廠負責人聽完，欣然應允。

總之，說服別人，贏得讚同的能力並不是神秘的天賦，通過學習一些社會交往技能（當然首先要觀點正確），我們就可以增強自己言談的說服力。為了堅信這一點，你不妨試一試。12．溝通是一門藝術

在日常的生活和工作中，我們內心或許時常會產生一種孤寂、渺小、自卑、困惑的感覺。這種感覺是我們不喜歡和不需要的。因為它很消極，與成功的心理和勝利的人生背道而馳。

那麽，到底是什麽原因造成人類的這種不良心理反應呢?

一言以蔽之，問題就在於我們的心靈與這個世界沒有進行有效的溝通。

什麽是溝通?簡單說溝通就是運用語言、文字與肢體動作來表明自己心中的意思。而我們生活在社會大環境下，時時刻刻都在與人進行互動交流，因此可以說我們每時每刻都在進行溝通。

舉個例子：當我們在商店選購物品時，我們一定會詢問店員關於這項物品的價格是多少，而對方也會明確地告訴我們應付的金額。或是當我們搭乘出租車時，首先會告知司機將要前往去的地方，如此司機才能準確地將我們送達目的地。像這些生活中常會接觸到的事情，或許你會覺得司空見慣，沒什麽特別也沒什麽困難的。不過“溝通不良”這句話，你是不是也常常聽到呢?想要達到高效溝通，不妨參考以下的一些原則與技巧：

1．理性

不論是處在家庭、學校或是工作崗位上，請試想一下，你的溝通總是有效的嗎?如果答案不全然是肯定的，那麽原因到底是出在哪兒呢?答案便是出在“人”的身上，因為溝通的主體為人，而每個人表達的方式都不一樣，所以便會產生認知差異的情況，再則，若是處在情緒波動很大的狀況下做溝通，更是易於發生溝通不良的情形!

由此可知，成功溝通之首要原則為“理性”!倘若在與人溝通時，極容易動怒發脾氣，那麽對方一定很討厭與之交談，甚至會不樂意與之配合，如此想要達成溝通目的，實如登天之難。

2．對事不對人

溝通時應針對事情作說明，而不是以攻擊性的言語如“你不會”、“你不懂”等傲慢言辭批評他人。唯有讓自己以客觀的態度進行溝通，如此雙方才易於達成共識。

3．平等、互利、守信

沒有人會喜歡和盛氣淩人者交往，所以在溝通時一定要保持平等的態度；溝通的最終目的為“雙贏”，也就是說結果不論是物質的或精神的皆應為雙方可接受的，因此溝通的要點便在於言行一致、表裏如一以及誠信重諾。

俗話說：“不依規矩不成方圓”，不論做任何事都有其一定的規矩，與人溝通亦不例外。想要成功與人交往，建立良好的人際關係，讓事情做得更順心，必須謹記這三項溝通基本原則。

當然，除了要謹記以上三項原則外，還應多注意自己溝通的技巧。

1．體諒他人的行為

這其中包含“體諒對方”與“表達自我”兩方麵。所謂體諒是指設身處地為別人著想，並且體會對方的感受與需要。在經營“人”的事業過程中，當我們想對他人表示體諒與關心，唯有我們自己設身處地為對方著想。由於我們的了解與尊重，對方也相對體諒你的立場與好意，因而會做出積極而合適的回應。

2．適當地提示對方

產生矛盾與誤會的原因，如果出自於對方的健忘，我們的提示正可使對方信守承諾；反之若是對方有意食言，提示就代表我們並未忘記事情，並且希望對方信守諾言。

3．有效地直接告訴對方

一位知名的談判專家分享他成功的談判經驗時說道：“我在各個國際商談場合中，時常會以‘我覺得’（說出自己的感受）、‘我希望’（說出自己的要求或期望）為開端，結果常會令人極為滿意。”其實，這種行為就是直言無諱地告訴對方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達的對象，將會有效幫助我們建立良好的人際網絡。但要切記“三不談”：時間不恰當不談；氣氛不恰當不談；對象不恰當不談。

4．積極聆聽

我們經常聽到這樣說：上帝給了我們兩隻耳朵，一個嘴巴，是讓我們多聽少說。但是聽也有很多技巧與方法，當我們每個人都是聽眾時，都隻願意聽自己喜歡的內容；當我們是演講者時，我們都希望每個人認真地聽自己講的每一句話，因為這是一種尊重與被尊重。

但當我們作為一個聆聽者在與他人進行溝通時，要專注聆聽和設身處地地聆聽，不能聽而不聞、假裝聆聽，在聆聽的過程中時而東張西望，時而托著下巴身體前傾，這樣對方一看，就知道你沒有認真地聽，這是對他的不尊重。你再說什麽，對方也不會同意。

我們再來看看，在溝通中聽、說、問的運用，我們不能隻強調聆聽，在溝通的過程中也要懂得運用說與聽。

記得有一家全國著名的企業，在招聘人時將考官融於應聘者中間，十人一組，討論如何進行團隊合作。於是大家有的說，有的問，有的一直聆聽一言不發。考官進行記錄，宣布結果是：光問的人出局，光說的人出局，光聽的人出局。隻有聽、說、問搭配的人被聘用。因為隻有邊聽、邊說、邊問的人在思考，在進行設身處地的聆聽，容易與其他人進行良好的溝通與交流。

如果沒有聽懂某人所說的話，可能是因為您心猿意馬，錯過了某一個要點。如果不專心致誌、積極主動地聆聽，您還會得到錯誤的信息。全神貫注於說話者所說的話和提問，並明確地發出信號，表明自己關心說話的內容，能確保雙向的交流溝通發生。

聽人談話時，您必須盡可能多地與對方進行溝通，好像是自己在說話。您應該專心致誌地聆聽，但是，如果您沒有一清二楚地表明這一點，說話者是不可能知道的。

如果您毫無反應，什麽應答也沒有產生，說話者無法肯定您是否已聽懂。表明自己對內容感興趣是一種反饋，能鼓勵說話者繼續往下說。下麵是一些簡單而又行之有效的方法表明自己在聆聽。

用信號表明您有興趣。可以用下列方式表明您對說話內容感興趣：

保持視線接觸：聆聽時，必須看著對方的眼睛。人們判斷您是否在聆聽和吸收說話的內容，是根據您是否看著對方來做出的。

讓人把話說完：讓人把話說完整並且不插話，這表明您很看重溝通的內容。人們總是把打斷別人說話解釋為對自己思想的尊重，但這卻是對對方的不尊重。

表示讚同：點頭或者微笑就可以表示讚同正在說的內容，表明您與說話人意見相合。人們需要有這種感覺，即您在專心地聽著。

全神貫注：把可以用來信手塗鴉或隨手把玩等使人分心的東西（如鉛筆、鑰匙串等）放在一邊，您就可以免於分心了。人們總是把‘亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉——即使您很認真也是如此。

放鬆自己：采用放鬆的身體姿態（如把頭稍偏向一邊，或把身體重心偏向一邊），就會得到這樣的印象：他們的話得到您完全的關注了。

所有這些信號能使與您溝通的人判斷您是否正在專心聽取他們說的內容。

5．與人為善

保持誠懇、坦誠的態度，是待人接物的最好方式。溝通必須在平等的地位上進行，萬萬不可盛氣淩人。與人為善，有利於營造輕鬆愉快、心情舒暢的環境和良好的溝通氛圍，以便消除對方的戒備心理，使自己的意見和看法為對方所接受。

一個人的成功，20％靠專業知識，40％靠人際關係，另外40％需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，隻有這樣，才有可能使你事業成功。