第五章 哈佛經理的語言能力
說話的秘訣
你和對方的談話業已開始，在交談進行中，希望你能分出一部分精力來，留心你的聲音。首先你要留意自己，說話是不是太快了些？如果有些說得快而清楚，有些快而不清楚，簡直使人聽了等於沒聽，口吃的毛病往往是由此而來的。因說話太快而致字音不清，固不足道，即使快而清楚，也不足效法的。你雖有說話很快的本領，但聽者不一定有聽得快的本領。說話目的在於使人全部明了，別人聽不清，就不懂，就是浪費。訓練你自己，說話時聲音要清楚，快慢要合度。說一句，人家就聽懂一句，不必再問你——你要明白，陌生人或地位比你低下的人是不大敢一再請你重說的。
你說話的聲音不太響嗎？在火車裏，在飛機裏，或者是在別人放爆竹的時候，提高聲音說話是不得已的，但是平時就不必要也不能太大聲了。試想在寧靜的黃昏，樹下談心，或在溫暖的爐邊，圍爐敘舊，高聲談話是如何粗鄙與煞風景啊!在客廳裏，過高的聲音會使主人嫌惡的，如果在公共場所，便會令你的同伴感到難堪。除非對方是聾子，否則，你說話時要記著，他並不是聾子。
你說話雖然不太快也不太響，但你要明白在談話中，每句話聲調也該有高有低，有快有慢的，因此，你要學習怎樣調節它。抑揚頓挫是獲得聽眾的唯一秘訣。在樂曲裏，不是有極快、快、略快、慢、略慢、最慢等快慢符號嗎？不是也有極強、強、漸弱、弱、極弱等強弱符號嗎？若希望你的話如同音樂一般的動聽，不可忘記在應快時要快，應高時要高，應慢時要慢，應低沉時低沉，流水般毫無抑揚頓挫的說話，是最易使聽者疲倦的。
說話有節奏，快慢合適，這是使你的話充滿情感的方法。請常常留心那些使人聽而忘倦的人的說話方法，請常常留心那些舞台上的名角念詞的方法，這是最好的參考。你必須細細揣摩，在敘述一件事情的過程中，或發揮一點較長的意見時，這是很有用的。
知道怎樣去運用聲音、語調和姿態等，還是不夠的，說話的方法是將字眼變成聲音，現在讓我們試著研究怎樣使用字眼。說話要越簡潔越好，字眼不可多用，有些人敘述一件事情，拚命說著許多話，還是無法把他的意思表達出來，結果對方費了很大的時間與精神，卻抓不到他話中的意思。所以，話未說出時，應先在腦裏打好了一個自己所想表達的意思輪廓——一個極簡單的輪廓，然後根據這輪廓敘述出來。
要答應別人一件事時，最多隻要說兩個好字已經夠了，但有些人卻好好好好好……地一連說上十幾句，這種重複使用，不僅浪費，而且可笑。譬如說“明天好”，有人就說成明天好明天好明天好……其實用複句的時候，除非是要特別引人注意，或特別增強話中的力量時才用得著，在平時，這種習慣還是避免為佳。如果你是個太講究客氣的人，你還是改變一個作風吧!因為過猶不及，凡事要適可而止。把客氣話說得太多，反而使人討厭。同樣的名詞不可用得太多，我聽見一個人解釋物質不滅的原理時，在幾分鍾內，把從科學的觀點上說的一語運用了二三十次，無論什麽新奇可喜的名詞，多用便會失去它的價值，第一次用花來比喻女人的人是最聰明的，第二次再用的人便是蠢才了。人誰不好新鮮呢？每說一事，要創造一個新名詞，把一個名詞在同一時期中重複來用，是會令人生厭的。
同一個名詞不可同時用來形容各種對象，某次見一幼稚園教師說故事，說到公主，她說，這公主很美麗的；說到太陽，她也說：這太陽很美麗；此外說到水池、小羊、綠草、遠山等，無不用很美麗三個字來形容。她為什麽不用可愛的、柔嫩的、光亮的、迷人的等字句來調劑一下呢？這不是可以增加聽者的興趣嗎？
當一個語句成為你的口頭禪時，你就很容易被它束縛著，以致無論你想說什麽，也不管是否適用，都會脫口而出，這毛病使人覺得可笑。你或許愛說“豈有此理”，也許愛說“我以為”，也許愛說“儼然”，也許愛說“絕對的”，也許愛說“沒問題的”，這些和你所說的意義毫不配合的口頭禪，還是極力避免吧。
字為文章之衣冠，言語為個人學問品格的衣冠。有許多人相貌堂堂，看上去高貴賢達，但是不開口還好，一開口，則滿口粗俗俚語，使人聽了惡心，剛才敬慕之心，全部消滅，這情形並不少見。可惜的是，有些人並非學問品格不好，不過一時大意，犯了這習慣，自己不知道改正而已。俏皮而不高雅的粗語俚言，人們初聽時覺得新鮮有趣，偶爾學著說說，積久便成習慣，結果是隨口而出。那些話試想在社交場上，給人聽見了，會發生怎樣的反感呢？在若幹學校裏，常有其特殊流行的俚語，雖可在校裏大家當為有趣的話說說，但在學校外麵，就以少說為佳。不習慣說這話的人，聽到時會覺得難堪的。所以，不妨用幽默而有趣的話來表現你的聰明和活潑、風趣，但不可用低級的話來表示你的鄙劣、輕佻和淺薄。在一個陌生人的麵前，一句不當的話是會立刻降低你的地位的。
太深奧的名詞不可多用，除非你是和一位學者討論一個學術上的問題，否則，滿口新名詞，即使用的恰當，也是不太好的。把主觀的、形而上學的、一元論的、二元論的、形象、典型、半導體、光年等名詞，對一個新朋友說是不好的，除非是非用不可的時候。隨便濫用學術上的名詞，聽不懂的人根本不知道你說什麽，且會以為你有意在他麵前炫耀你的才學；聽得懂的人則覺得近乎淺薄。曾見一個交際花，她每說一句話，差不多都是用各種名詞串起來，其實這並不會使人發生好感。
□ 說話的技巧
如果你能和任何人繼續談上十分鍾而使對方發生興趣，你便是一等的交際人物，因為“任何人”這個範圍是很廣的。“這個人”也許是個工程師，也許是個法學家，或者是個教師，或者是個藝術家，或者是個打石工人，總之，無論三教九流，各種階層人物，你能和他談上十分鍾使他感到興趣的話，真是不容易。不過不論難易，我們總不能不設法打通這道難關，常見許多人因為對對方的事業毫無認識而相對默然，這是很痛苦的。其實如果肯略下工夫，這種不幸情形就可減少，甚至於做個一等的交際家也並非難事。
一個無知識的人，當然不能希望他在說話中應對如流。學問是一個利器，有了這利器，一切皆可迎刃而解。你雖不能對各種專門學問皆作精湛的研究，但是所謂的常識卻是必須有的。有了一般的常識，倘若能巧妙地運用起來，那麽應付任何人作十分鍾的興趣談話，我想是不難的。每天的報紙，每月所出的各種有名雜誌，都是必須閱讀的，這是最低度的準備工作，如果你想在談話中出人頭地的話，世界的動向、國內的建設情形、本地的一般經濟狀況的趨向、科學界上的新發現和新發明、世界所注目的地方特點或人物的特性、以及藝術的新作、時髦的服飾、電影戲劇作品的內容等等，皆可從每日的報章和每月的雜誌中看到。若能如此，不論應付各種人物，自然勝任愉快。
你自己不懂法律嗎？但遇到了律師你不妨和他談最近發生的某件案子，你供給他案情，其餘的法律問題，讓他說好了。有一間美容院，生意興隆為當地之冠。有人去問他發達的理由，店主人坦白承認，完全由於他的美容師在工作時善於和顧客攀談之故。但怎樣使工作人員善於說話呢？簡單得很，店主人說：我每月把各種報紙雜誌都買了回來，規定各職員在每天早上未開始工作前一定要閱讀，當為日常功課一樣，那麽他們自會獲得最新鮮的說話資料，大博顧客的歡心了。倘若你說你不高興看書報，或者你說沒看書報的工夫，那麽請你不必再研究說話的藝術了，連書報都不愛看，都不肯找出時間來看的人，我們不敢期望他在任何一項門類裏成功。因為無論要達到什麽目的，不勞而獲的方法，世界還沒有發明呢!
一種苦味的藥丸，外麵裹著糖衣，使人先感到甜味，容易一口吞下肚子去。於是，藥物進入胃腸，藥性發生效用，疾病也就好了。我們要對人說規勸的話，在未說之前，先來給人家一番讚譽，使人先嚐一些甜，然後你再說上規勸的話，人家也就容易接受了。
如果你要人家遵照你的意思去做事，總應用著商量的口氣。譬如有一位主管要求屬下做事時，總是用著商量的口氣說：“你看這樣做好不好呢？”假使他要他的秘書寫一封信，他把大意講了以後，再要問一下：“你看這樣寫是不是妥善？”他看了要修改的地方，他又說道：“如果這樣寫，你看怎樣？”他雖然站在發號施令的地位，可是他懂得人家是不愛聽命令的，所以不應當用命令的口氣。
假如你正在興高采烈地跟許多朋友暢談的時候，突然來了一個不速之客，東拉西扯地談些煞風景的話，把融洽氣氛擾亂了，這正如有人把你兜頭澆了一盆冰水一樣的感覺，這種不知趣的人便是不懂得察言觀色，人人在背後一定罵他一聲冒失鬼。所以我們每次接觸到一個人物時，必須先看四周的環境，並明白對方近來的生活情形如何，倘若對方正是得意的時候，你不可在他麵前光說不得意的話，俗話說得好：得意人麵前不說失意話。
凡是偉大的人物，他們精通全盤的戰略，在必要時，而且應該有自衛的舉動時，他就會挺身戰鬥，不僅為了維持自尊心，也是使人瞧得起自己!他們更知道利用發怒來支配人，因為唯有弱者才沒有敵人!
你若具有一般的常識，即使你不能有各種專長的學問，也足夠應付各式各樣人了。因為即使你不能應付如流，你總會提問題。問話，是使對方開口的萬能鑰匙。假定你的對手是醫生，你對於醫學雖完全是門外漢，你就可以用問的方法來打開這局麵。從近來的霍亂症狀談到生冷食品，談到維他命，談到藥品，談到補品等等，隻要你不討厭，你可一直逗他談下去。遇到房地產經紀你可以問他近來地價的起落，遇到教師則問他學校的情形、學生的素質和傾向。總之，問話，是一個打開對方話匣的最好方法。
問話最要注意的是：問及對方所知道的問題，問對方所最內行的問題。如果你不能確定對方能否有充分力量答出，那麽還以不問為佳。譬如問一個醫生：去年本市發生的肺病有多少宗？這是不容易記憶的。要是對方的答話不大清楚，不僅會傷及答者的體麵，而且雙方皆感沒趣。總之，不能一擊而中，使對方滔滔如決堤，就不是上乘的談話藝術。關於政治意見者不宜問，除非你的對手是一個政治家或政論家或權威人物，因為普通人對於政治見解最為分歧，他不知你有何背景，亦不知你有無成見，聰明的人大抵不會開誠布公去答複這種問題的，所以還以不問為佳。
你對某些問題得不到圓滿的答複時，是可以繼續問下去的，但有些問題不宜一問再問。你問對方住在那裏，如果他說在某地區，你就不宜再問在某街某號。如果他高興讓你知道的，他一定主動詳細地說出，而且最後還要補上請你光臨的客氣話。否則便是不想讓別人知道，你就不可追問了。其他諸如年齡、收入等也一樣的不該問或適可而止，以免誤會。 如果對方是同業，就絕不可問他的營業情形，同行相嫉，這是一般人的毛病。因為他答複你時，若不是對其同業過於謙遜地譽揚，便是惡意的詆毀。在一個人麵前，提及另外一個和他站在敵對地位的人或事業，總是不大聰明的事。在日常交際中要知道：不可問及別人飾物的價錢，不可問報紙刊物的銷數，除非知道他的刊物是一二流，使對方說出而無愧的；不可問女子的年齡，除非她是六歲或六十歲左右的時候；不可詳問別人的家世、不可問別人用錢的方法；不可問別人工作上的秘密，如化學品之製造的方法等。凡對方不知道，或不願人知道的事情都應避免。問話的目的是引起兩方的興趣，不是使任何一方沒趣。若能令答者起勁，同時也能增加你的見識，那是使用問話的最高本領。
有人說：“倘若我不能從任何一個見麵的人那裏學到一點東西，那就是我的處世失敗。”這話可發人深省，這往往是受人歡迎的。所以請記著，問話不僅可以打開了談話的局麵，而且你可以由此增益學問。
問話是表示虛心，表示謙遜，同時也表示尊重對方的意思。“替我把信寄了吧!”就遠不如請幫我寄了這封信。後者使人聽了舒服。對於一件事情不明白，就不妨請教別人，自作聰明是最吃虧的。一個肯坦白求教的人，最能取得別人的歡心。可是怎樣問呢？這問題也值得研究。問話的方法多種，收效自有高低的分別。高明的問法使人心中喜悅，而愚蠢的問話則隻有引起對方發笑甚至反感的危險。向一個女子問：“你喜歡男子嗎？”這真是一個蠢到無以複加的問題。你一定說，這個人實在太不用腦筋，可是你自己如何呢？
“這蛋糕新鮮嗎？”你是否曾經向一個售賣糕點的店家問過類似的話，而且還問過多次這種問話，你不但得不到真實的回答，還會使對方心裏好笑的。你跑到酒館裏點菜時，問那些服務員：今天的草魚好不好？這問題是多餘的，因為他一定會說好，除非你是一個熟客人。倘若你用另一種方法：今天有什麽好的海鮮？那麽效果就完全不同，你也可以吃到真正的海鮮。“今天的草魚好不好？”和“今天有什麽好的海鮮？”這兩種問法，引起心理上的反應是完全不同的。前者你所問的不過是一樣東西，隻有好或不好的兩個答案。為顧全店家招牌，他不能說不好，並且一樣東西好不好的標準是很難說的。標準既不易定，則他覺得說了個好字並不能說是欺騙你，即使今天的草魚並不很好。你所問的隻是草魚，似乎心目中除了此魚不愛吃別樣。為了要討好你的緣故，更覺得對你說好是他的責任。
結果，吃虧的是你，他隻不過說說而已，吃下去真的好不好，他並無多大責任，如上麵所說，好壞沒有一定標準。至於你開始便問今天有什麽好的海鮮？表示胸無成見，不管什麽海鮮，隻要好便行。這表示你自己謙虛，不自作聰明而請教於他。這句話的意思很廣泛，它不是今天的海鮮好不好，卻是今天有什麽好的海鮮？答者甚至可以說，今天沒有什麽好的海鮮，但今天的鹽水雞又肥又嫩，值得一試。所以他答的範圍是可以很大的。這位侍者見你首先求教於他，他的自尊心得到滿足，心中早已高興。海鮮的範圍既廣，隻要把各種海鮮比較起來，把當天最好的介紹給你便行，這工作較易應付。你既然全部請教他，他倒不敢不負責，自然會把最好的介紹給你。由此看來，問話雖是小事，但提問技巧卻要相當考慮研究了。
據說，某地一般茶館因為有些客人在喝可樂時放個雞蛋，所以侍者在客人要可樂時必問一句：要不要雞蛋呢?某心理學家應邀到一家茶館裏去研究如何發展營業時，他就說不應問：“要不要加雞蛋?”而是要問：“一個還是兩個雞蛋?”這種問法絕對有把握可以多做一個雞蛋的生意。說到在交際場合的問話，最要緊的也是語氣溫和、態度謙恭。有些事情首先不可自己存有成見，與其問“你很討厭他嗎?”或是“你很喜歡他嗎?”不如問“你對他的印象怎樣?”但有些卻不妨先裝成有成見。對一個看來有四十歲的人問“你今年有三十歲了吧?”是比問“你今年多大年齡?”要好得多的。
我們在勸導人家之前，自己須得先來想一下，假如人家對我這樣勸導，我當怎樣?我們這樣一想之後，就知道當眾的指斥已經很不高明，就是兩人在一室之內，沒有第三者在前，你即使爽直的指出他的錯誤而向他規勸，他還是不大甘心的，所以，我們即使不是當了眾人之麵，但是規勸的言辭，也得委婉，務使對方不致難堪，這才能真正達到規勸的目的。 不要用命令的口吻向人家說話，你要人家遵照你的意思去做的時候，總應用著商量的口氣。譬如你要你的秘書寫一封信，你把大意講了以後，不妨問一下：“你看這樣的寫法是不是妥善？”等到秘書寫好，你看到需要修改的地方，你不妨說：“如果這樣寫，你看怎樣？”他雖然站在發號施令的地位，可是他懂得人家是不愛聽命令的，所以不應當用命令的口氣。 一個男子處在幾個女子當中的時候，最不易找到一個插入談話的機會，因為有些女子絕不會為旁邊的那個男人著想。她們開始談頭發、談衣服、談胸飾、談鞋，以致那唯一的男子雖不完全外行，也不好意思插進去。怎麽辦呢？如果不願保持緘默，又不便跑開，他就必須設法打破這局麵。他應該設法把談話的範圍引到較廣闊的境界。
你不能談政治、社會問題，在女人占優勢的場合中，這些題目絕不能引起興趣，引起共鳴的，除非那些人是社會的活動家，所以，你應該就她們所最感興趣的話題展開。你可以說：“聽說外國人最近發明了一種以人造纖維織造的絲襪，可以久穿不壞。”像這樣一句投其所好，又引起好奇的話，是一句很適當的轉變話題的開始。此後，你可以漸漸轉入某人的發明事業，再轉到電影、風俗習慣等，以一種主動的姿態，把她們剛才所談的頭發衣服之類的話題拋往九霄雲外，開始了新的談話，你便不致於被冷落了。
一個女子夾在許多男子當中的情形就有點不一樣了，不消說，男人與男人之間，所談話題是廣闊的。也許是政治，也許是社會問題，也許是事業上的。女子處在這種場合時，她可以一直保持緘默，但必須保留一種傾聽的態度，如果一個女子要想法把話題轉到頭發衣飾方麵是不可能的，男子們決不能對此種題目保持長久的興趣。
□ 說話的能力
善於談話的人，可以把他的生活弄得非常有趣。對於一般不會談話的人，要知道隨時隨地都有機會作談話的練習。練習的機會多，改進的機會也多，而且，練習談話的效果，也是很容易看到的。到處都有你練習談話的題材，到處都有你練習談話的對象。不過，事先，你必須先分析一下自己的談話能力。一般人都不能算是很會說話，但也不能說對於說話一竅不通。大多數人都多多少少有一點長處，懂得一點談話的方法，隻不過沒有鄭重其事地、科學地去研究而已。假使你有決心把談話的能力提高的話，請回想一下自己過去的談話經驗。
首先要反問自己：①我是不是見了別人，就覺得好像無話可說的樣子？②我是不是很難找到一個大家都有興趣的談話題材？③我是不是常常說些犯了別人禁忌的話？④在我發覺我的話使別人發生反感時，我是不是很狼狽？⑤我能不能把所要談的問題，用各種不同的方式來談，以適應每一個不同的對象？⑥我是不是在某些人麵前，有很多話說，而在某些人麵前，就一句話也說不出來呢？⑦我是不是在遇見別人不同意我的意見時，我隻有再三地重複我已經說過的話呢？⑧我是不是喜歡和別人發生爭執？⑨我是不是常常被人說我固執呢？⑩對於比我年紀較大，或是地位較高的人，我有沒有給以適當的尊敬呢？11我跟別人談話時，我的態度有沒有錯誤？12我能不能根據別人的態度，來調整自己的態度？13我是不是不能引起別人發言？14我是不是能使談話很順利地進行而不中斷？15我是不是能夠很自然地改變談話題材？16我是不是不知道應該在何處結束我的談話？17我是不是口齒不清？18我的聲調是不是不悅耳？19我是不是常忘記別人姓名？20我是不是常用一些俗話？諸如此類，必須先劃清楚自己究竟在哪一方麵發生了困難，這樣，當我們談到那些問題的時候，你才會特別加以注意。
可是無論你有多少困難，你也不必灰心，即使你現在像啞巴一樣不會說話，我們也有辦法把你醫好的。假使你真有誠心解決不會說話的問題，就千萬不要偷懶。你用個本子，逐項地記下你每一個問題，並且把你過去的經驗也記錄下來。例如你要記起來究竟在什麽人的麵前，你感覺到無話可說？為了什麽原因呢？你要自己先想一想。單是這樣還不夠，你最少用一個星期的時間，留心地觀察一下，你跟別人談話的情形。到一個星期的結尾，你再在那個本子上，記下你應該最先改進哪一點。然後一個星期跟著一個星期下去，一麵看書，一麵研究你自己的情況。一麵看看書中所講的，能不能解決你的問題，一麵又把你自己經驗所得，記在本子上。如果你肯這樣實行，在三個月之內，你就可以得到驚人的進步。
有人說口才是靠天份，這句話是不可信的。一個人的口齒之所以伶俐，是因為運用字句語氣，以及態度發音等有了訓練的緣故，其他之外還有什麽正確的理由可以說口才靠天份的呢？例如你說：“我到一家理發店去理發，在××街和××街的轉角處。門牌是三六九號。××街正在修馬路。我記得這家理發店是八年前開的。”講了一大套，別人還是無法知道你這個故事的要點是什麽？你的故事的要點，是你走進了一家理發店去理發，有一個理發師是你中學的同學，他為什麽做起理發師來呢？這才是這故事的要點。抓住要點，並了解聽的人興趣集中在哪一點上，少用對話，進行要快一點。在重要的關節，講得詳細，其他地方，用一兩句話交代過去就算了。
隻要你的辦法是對的，向別人表示相反的意見時，不但不會得罪人，而且有時還會大受歡迎，使人有與君一席話，勝讀十年書之感。要知得罪人的不是你的意見本身，而是你對別人意見的態度。在你表示不同意時，把自己的意見看作絕對是對的，而認為別人的意見簡直是愚蠢幼稚，荒誕無稽，那你就傷了別人，而且還傷得很厲害。因此，在你表示自己意見的時候，要假定自己的意見也可能有錯。你不要逼別人立刻相信你的意見，你要容許別人有充分的時間來考慮你的意見，而且還要供給別人考慮你的意見的根據。若要別人也和你自己一樣地相信你的意見，你必須供給對方相當充分的資料。叫人足夠相信你的意見，既不是盲從，也不是武斷。在這同時，你還要表示願意考慮別人和你不同的意見，請對方提出更多的說明、解釋和證據來使你相信。你要表示，假使對方能夠使你相信他的意見，那麽你就立刻拋棄你自己原來的看法。這樣，一方麵老老實實地說出自己真正的看法，一方麵又誠誠懇懇地尊重別人的思考能力，這樣才是最理想的互相交談方式。有的時候，如果你自己的看法，和一般的意見相差太遠，你可以事先作這樣的聲明：“也許這是我的偏見。”