智慧83 不動聲色，全麵“圍剿”

霍布萊因公司麵對對手降價時表現出的智慧

在美國，霍布萊因公司生產和經銷的斯米爾諾夫伏特加酒曆來享有盛名，在美國的市場份額基本上無人能比，消費者對其更是信任有加。所以霍布萊因公司一直處於高枕無憂的地位。但在上世紀60年代，它卻經受了一次嚴峻的競爭考驗。另一家新成立的酒廠以每瓶低於1美元的價格推出了同類產品，而且這家酒廠的伏特加也是香醇可口，質量上乘，再加之價格低，投入市場後，馬上就引起了消費者的注意，很快就侵占了本屬於霍布萊因公司的地盤。如此下去，它將極有可能奪得霍布萊因公司的半壁江山。

麵臨這一突如其來又來勢凶猛的正麵攻擊，霍布萊因公司的總經理沒有頭腦發熱。他深知，他的公司曆史悠久，產品聲譽好，銷量大，若卷入價格戰中，既損害了公司的形象，又會帶來巨額的損失，這是很不明智的做法。深思熟慮後，霍布萊因公司做出了異乎尋常，但極為出色的決策：將斯米爾諾夫伏特加提價1美元。與此同時，消費者的反應也是出乎意料，人人認為高價必是好貨，結果銷售絲毫沒有受到影響，反而穩中有升。

在穩住陣腳，守住了自己的一方領地之後，霍布萊因公司隨即組織反擊：它另外又推出了兩個伏特加新品種，一種價格與競爭者的價格相等，另一種則比他們的還要低1美元。這一全麵包抄的反擊策略徹底粉碎了對手咄咄逼人的攻勢。20年過去了，斯米爾諾夫伏特加仍然盛銷不衰，而競爭者的市場占有率僅為其1∕6。

智慧點評

當麵臨對手強大的價格攻勢時，最主要的是不能頭腦發熱，不能采用同一戰術，因為這樣會得不償失。要在保住現有利益的前提下，製定周密的措施，全麵包抄“圍剿”，讓對手無路可走、無計可施，如此必會勝利在握。