第一課銷售與技巧

【內容提要】

◎什麽是銷售？

◎銷售的八步曲？

◎銷售人員的準備工作。

◎接近客戶。

◎培養您的信念。

◎練習題

學習重點：

·了解銷售的含義。

·掌握銷售的步驟，減少風險。

·從銷售中獲得樂趣。

·接近客戶與培養信念。

關鍵字：銷售、技巧、信念、

【本課內容】

1、銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫麵。銷售影響您的每一刻。本篇過後，關於銷售的新認識有助於您開發和應用新的技能，並且取得最大的收獲。

什麽是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

2、您知道廣播和電視商業廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我們打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫麵。

3、您意識到您自己本身也是製造廠商廣告計劃的一部分麽？事實上，您已經是多種商品的銷售員了。有一個測試能夠證明我們的觀點：看看衣櫥和抽屜裏，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子後麵的口袋以及運動鞋的外側，然後想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。

展示廣告不僅僅是指標誌、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意麽？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。

4、問題"誰處於銷售中？"的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。

說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務。複雜一些的銷售，諸如關於價值數百萬元房地產的購買談判。說服兒子穿一件幹淨的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。

如果您的配偶不願意與您討論生活事務，而是更願意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關重要，或者有人願意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。

5、您曾想過演員的銷售技能麽？實際上，演員可以說是專業的銷售員，隻不過是在演藝界中應用銷售技能。看看他們應用銷售技能的途徑：

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們必須說服經紀人，他們是有價值的商品。

他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。

他們必須表現出色，以便銷售成功，出現在屏幕上。

他們的收入和快樂直接與上述四個領域的表現成正比。一旦他們出名了，公眾就想當然地認為他們已經開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮鬥經常不為人知，直到有知情者披露他們的奮鬥史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。

6、孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是。

您是否記得，您曾經特別希望擁有的某些東西，您願意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。

您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中願意回答您有關飼養小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方麵您的技巧勝過父母，您堅持並表現得主動。大多數情形，您能得到您想得到的。

7、我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備-沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。