第二課銷售經理與管理
一．選擇題
1．企業的兩項基本職能就是：市場（）和創新，隻有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其餘一切都是"成本"。
()銷售()人才()產品()資金
2．（）的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控製。
()管理()人()企業()部門
3．現代市場營銷的核心可以被概括為（）營銷，即細分市場（）、選擇目標市場（）和產品定位（）。
（）（）()()
4．學習和訓練，就是您將工作轉化為（）的利器。
（）銷售（）資產()權利()愛好
5.（）工作的實質在於通過買賣雙方信息交流來達到銷售產品和服務的目的。
（）技術（）銷售（）管理()生產
6．（）是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現狀和發展趨勢，為銷售計劃的製定和企業決策提供正確依據的信息管理活動。
()決策()調查()市場調研()工作
7．市場調研大致可分為兩種不同的形式，或者說兩個不同的階段，這就是（）和室內調研，又稱初級調研階段和次級調研階段。
()新聞調查()實地調查()資料總結()寫報告
8．（）是公司進行短、中、長期計劃的起點。
（）銷售預測（）生產計劃()人才預測()產品方向
9．年度計劃控製的目的是確保年度計劃中所製定的（）、利潤和其他目標的實現。
（）政府（）社會()銷售()飛機
10.80年代以來，分銷渠道係統突破了由生產者、批發商、零售商和消費者組成的傳統模式和類型，有了新的發展，如（），水平渠道係統，多渠道營銷係統等。
（）垂直渠道係統我（）中間渠道（）代理渠道()連鎖渠道
二．判斷題
1．銷售是企業活動的中心，銷售部是企業"衝在最前沿的戰士"，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為企業帶來利潤，並不斷地滿足顧客的各種需要。（
）
2．銷售經理作為一個銷售部的正式負責人，沒有必要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、訓練、評價、報酬、提升、表揚、幹預以至解雇。（
）
3．作為銷售經理，在工作中，不會遇到支付結算、預算等問題，財務知識會對於銷售工作的管理和銷售業績的提高，不會有作用。（
）
4．為了追求利潤，銷售員不必為自己行為的後果負責，也沒必要盡一切努力確保自己的決策、建議、行為能支持、服務、滿足所有相關的公眾的需要。（
）
5．銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。（）
6．在談判中，聽往往比講更重要。它體現了自己的軟弱和無能。（）
7．在市場競爭日益激烈的今天，光有質量優異的產品和服務，沒有強有力的市場營銷活動，可以完全確保企業的經營成功。（）
8．銷售目標是在營銷目標的基礎上確定的，銷售目標又可以按地區、人員、時間段來分成各個子目標，在設定這些目標時，不必須結合公司的銷售策略。（
）
9．產品設計是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。（
）
10．互聯網商業的出現，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應商和客戶之間的直接交易成為了可能。（
）
三．簡答題
1．請您畫出銷售部門在公司中的位置？
2．簡述銷售經理的交際能力？
3．簡述銷售經理進行的市場調研是企業製定營銷計劃和策略的基礎？
4．什麽是電子分銷？
答案：
一．選擇題答案
1．()2．()3．()4．()5.（）
6．()7．()8．（）9．()10.（）
二．判斷題答案
1．（對）2．（錯）3．（錯）4．（錯）5．（對）
6．（錯）7．（錯）8．（錯）9．（錯）10．（對）
三．簡答題答案
1．請您畫出銷售部門在公司中的位置？
答：
2．簡述銷售經理的交際能力？
答：銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善於交際除了具有經驗和閱曆外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。
我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善於與交往對象打交道，雙方經過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關係也可以進一步改善；另有一些人，見了別人後隻會平淡地寒暄幾句後就不知所措了。這兩種人的差別在於社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經理能作出業績的必要條件。銷售經理要善於與各界人士建立親密的交往關係，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。
3．簡述銷售經理進行的市場調研是企業製定營銷計劃和策略的基礎？
答：在市場競爭日益激烈的今天，光有質量優異的產品和服務，沒有強有力的市場營銷活動，是很難確保企業的經營成功。而市場營銷計劃必需與企業內、外條件相吻合，由此才能製定出切實可行的營銷方案。企業營銷策略也要考慮企業內、外部的條件，而且更多的是外部條件。隻有根據市場形勢的不斷發展變化製定的企業的營銷組合，營銷活動才能做到正確而有效。而要了解和掌握這些企業外部情況，就必須依賴市場調研，依賴市場調研獲取市場信息資料，分析這些信息資料，預測市場發展趨勢。通過市場調研，可以了解市場總的供求情況、市場的大小和趨勢。以便確定企業的生產計劃和銷售方案。通過市場調研，可以對日益複雜的分銷渠道進行篩選，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環節，縮短運輸路線，降低倉儲費用，降低銷售成本。由此可見，市場調研是企業製定營銷計劃和策略的基礎工作。沒有市場調研，營銷計劃和策略的製定就沒有依據，也就製定不出切實可行的營銷計劃和營銷策略。
4．什麽是電子分銷？
答：曾有人預言，互聯網商業的出現，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應商和客戶之間的直接交易成為了可能。回頭看看近10年來業分銷走過的曆程，可能會更清楚地發現這一點。在90年代初期，國內分銷渠道剛剛萌芽的時候，渠道市場為產品主導型，分銷商獲得一個比較好的產品的總代理權，依賴其在某一區域市場的本地優勢，就可以輕易打開局麵。這一時期的分銷商不強調全國性，大都地處一隅，而是強調區域優勢，因此數量頗為可觀，素質也是良莠不齊。隨著國內市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現，管理規範、能適應市場發展的有實力的分銷商紛紛開始擴展地盤，在全國各地設立分公司，從區域分銷商轉為全國性的分銷商，國內大的分銷商隊伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。
到1998年，隨著國內渠道體係的成熟，關心用戶應用成為潮流，伴隨著越來越多的國外廠商轉向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉向客戶型經營，專業化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應用大旗（如當時的聯想科技），或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內部網絡整合自身的渠道資源，以追求"大者恒大"，超級分銷商開始出現，活躍的超級分銷商隊伍開始縮減到隻有5家左右，當然這一階段中分銷商最典型的特征是應用熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣，"未來一切屬於，電子商務的競爭不僅是企業競爭，而且是供應鏈管理的競爭。現代企業管理要求企業以客戶為核心，實現貫穿整個商業周期的廠商、分銷商、經銷商、最終用戶之間的雙向數據信息流。因此未來供應鏈管理最優化將是分銷商或電子商務營運商經營成功的關鍵之一。"