十二、優秀服裝賣場的陳列技巧
服裝陳列的意義
銷售陳列的重點在於展示商品、展示商品的使用感、生活感以及展現合乎潮流的新鮮話題。在整個賣場的構成與配置的組合中，必須針對商品的功能與特性進行考慮，先將主力商品確定，而後再進行輔助商品搭配，但是整體的關聯性及互補性要切實掌握。
表現的重點除了應著重生活形態的適當性外，更應該做到消費者購買欲望的引導。在服裝陳列上，除了強調單品的價值外，更應該考慮相關性、係列性商品的組合，綜合表現整體的效果。
服裝陳列是透過具體的事物來表現的。商品陳列的目的在於：一是告知服裝本身的價值與商品在賣場中的地位，二是告知服裝如何組合和搭配，以體現商品的特性。
商品視覺化陳列要求自由的創意、平等的參與、博愛的兼容並蓄。一個好的商品陳列將促進服裝店與顧客之間的融合。不論商品組合規劃的如何完善，缺少最後具體的商品陳列，就如同踢足球一般，少了臨門一腳而功虧一簣。
服裝陳列就是把服裝按設定的排列方式，擺放在特定的地點，展現在顧客麵前。陳列的目的就是讓顧客滿意地買到他所想要的服裝。商店的生命就是服裝產品，產品的陳列就是服裝生命的光彩與延續。外表美觀、產品豐富、裝飾講究的賣場，可以讓顧客感到新鮮，在這裏采購商品是一種享受；反之，在陳列上一團糟，處處顯出雜亂無章，這樣的賣場誰都懶得進去。因此，陳列可以說是服裝店的基本生命的表現。
陳列美觀的服裝就會銷售得快。而陳列美觀的首要標準就是整齊、井井有條。一大堆商品整整齊齊的放在一起，看上去一定很舒服，豐富而不亂。如果亂七八糟隨便擺放，再少的商品看起來也還是多而亂，就像一大堆垃圾。
1. 服裝陳列的五大原則
（1）看得見
（2）摸得著
（3）拿取方便
（4）表現豐富且具個性
（5）條理清晰：分類（係列）、分款式、分色係、分規格、及時理貨
2. 服裝陳列的8大功能
（1）指示商品擺放的方向和位置的功能。在商店裏，最常聽到顧客所問的問題莫過於商品的位置。因此，最好銷售的商品應該放在較顯著的地方。
（2）具有展示服裝店品牌風格的功能。要讓顧客知道了解其品牌獨特的風格，就要確定顧客能夠充分掌握細節。
（3）具有說明商品屬性的功能。必須為顧客對商品屬性做清楚的解說。例如它的款式設計、功能、價格、使用方法、麵料、產地、生產工藝等。
（4）具有展現商品個性的功能。所有商品都需要藉著其獨有的個性來吸引顧客。商品陳列創造了商品增進魅力的機會。
（5）具有製造商品新鮮感的功能。由於商品陳列具有多種組合的特點，因此完全在不改變商品組合的情況下，通過變換陳列組合來保持賣場內商品持續的新鮮感。
（6）具有製造賣場氣氛的功能。商品陳列的靈感及繽紛色彩能製造出賣場的特定氣氛。這不僅可以增進顧客的個體感覺，也可以創造一種人們自由交流的氛圍。
（7）吸引顧客的功能。服裝店必須將顧客從賣場外吸引到賣場中來，如此才能實現服裝店的經營目的。
（8）引導顧客在賣場內流動的功能。仔細安排商品陳列空間，是促使顧客在賣場內流動的有效方法，從而使顧客盡可能地接觸店內的許多商品。流動使顧客產生比較積極的心態，進而轉變成為購買行動，所以這個功能是不能被忽視的。
開店陳列秘笈：
陳列服裝的時間把握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣可以把一些時尚的、價格較高的、款式獨特的衣服放在活區和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時上班的女性，最好把價格中等的服裝掛在活區和模特身上。
店鋪的陳列設施規劃
陳列設施是整個服裝店設施規劃的重點設施，也是時裝陳列的載體。
在選用陳列設施時，要考慮以下幾個方麵的因素：
1. 陳列設施的形狀、尺寸與材質一定要與場地配合。
2. 根據陳列商品的擺放程度選擇陳列設施，如封閉式貨架、半開放式貨架、開放式貨架。
3. 根據陳列商品的放置形式選擇陳列設施，如吊掛式貨架、疊放式貨架、模特等。
4. 根據陳列商品的特點或季節選擇陳列設施，如對較厚重的時裝，擺放貨品的層板應較厚，夏天的時裝可采用玻璃層板，讓消費者產生涼爽的感覺。
根據賣場空間的狀況選擇陳列設施，如服裝店可選用一些便於空中陳列的設施，充分利用牆壁空間。以下重點介紹幾種主要陳列設施：
現代吊架的造型逐漸由小型趨向寬大，風格由複雜趨向簡潔。時裝待售商品的吊架展示越來越趨向於排滿視線，具有較強的視覺衝擊力，構成大的視覺麵來吸引消費者。注意吊架的造型、機能、色彩是否與展示的時裝相統一。
選擇吊架時要考慮如下條件：
1.吊架結構:固定式吊架，可以上下調整。自由式吊架，機能性好，可靈活移動，吊架的使用可以根據每一季度時裝商品的改變作位置和方向的改變。
2.考慮吊架的造型:造型簡約的吊架突出商品本身，個性化的吊架展示商品的同時也展示吊架本身，是室內裝潢的一部分。
3.考慮吊架的色彩:吊架的色彩在明度上要比待售商品低，純度上盡量也比商品的純度低，經常采用無彩色的黑、白、灰或金銀色，不要喧賓奪主，但在個性化的吊架展示時也有例外。
4.考慮商品和吊架的關係:吊架的質量一般與商品的質量成正比，高檔的商品采用高品質吊架，檔次較低的商品可適當采用低品質吊架。
用來展示時裝的吊架種類很多，每種吊架的功能或適用性有所差異，服裝店可根據賣場的特點進行選擇。
通常有以下幾種吊架：
1. 單麵吊架和雙麵吊架。
單麵吊架可按照時裝色彩的色相、明度、冷暖單麵排列展示。雙麵吊架的吊掛量是單麵吊架的兩倍，可按照時裝的號型係列規格、類型、色彩分開陳列。有的雙麵吊架上麵加載玻璃展板，同時具有展示台的作用。
2. 字形吊架和兩段式吊架。
字形吊架吊掛量少，一般強調重點商品的色彩和造型。兩段式吊架屬T形吊架的變形，適合分開展示套裝的上衣和裙子褲子等。
3. 斜向吊架。
強調正麵效果，展示同一類型時裝的不同顏色或不同的號型。
4. 三角形吊架。
可以從三個方向展示，吊掛量大，適用於不同類型時裝的不同顏色或不同的號型，經常用在陳列區的中央位置。
5. C形吊架和分段圓形吊架。
C形吊架可將同類型時裝橫向陳列，時裝吊掛後呈弧形放射狀，改變展示氣氛的刻板。分段圓形吊架是C形吊架的集合體，適合展示同一係列不同款式的時裝。
6. 壁式吊架。
與牆麵相連接，裝有導軌，可以根據新上架的時裝自由調節。支架的選擇使商品獲得一定的高度，具有調節的伸縮功能。頂端往往配用各種形狀的裝置，配合不同類型的時裝，使用範圍更加廣泛，實用價值大。多用在櫥窗的展示和店內重點商品的展示，提高商品的視覺高度。
服裝店陳列的支架主要可分為：外衣型支架、女內衣型支架、T形支架、襯衫型支架、頭飾支架等。
外衣型支架頂端裝置呈曲線形，按人體的肩部特點模仿製作，陳列外套的西服、毛衫等，一般將支架調節到合適的高度；女內衣型支架頂端裝置呈曲線形向上，陳列女裝補正內衣的胸罩或無袖衣衫，避免肩帶滑落。
也可陳列掛肩手袋和圍巾等；T形支架頂端裝置平直，適用於懸掛圍巾、麵料、小地毯、桌布和毛巾等；襯衫型支架頂端裝置半弧形向上，陳列折疊後或包裝好的襯衫非常合適；頭飾支架頂端裝置呈圓形，可陳列帽子、頭飾等。
人台和人體模特的選擇分具象和抽象兩類。具象的人體模特形象逼真，頭部、腰、手、腳等關節均可活動，容易擺出各種姿態配合商品展示。具象的人體模特有兩種，一種與真人的形象相同並被加上皮膚的顏色和毛發。一種皮膚顏色為白色或灰色，頭發造型是雕塑狀，適應範圍更廣。抽象的人體模特身高比例和臉、手、腳等被誇張或省略，多用於個性化的時裝展示。
人台形象比較抽象，隻截取人體模特的軀幹部分。人台和人體模特常用來展示最新流行款式或展示重點。目前市場上也出現局部的手臂或頭部模型，展示手套和帽子。不同品牌的時裝選擇符合其品牌個性的人台和模特，能更好地表現時裝的氣氛和主題。
人台和模特的選用在同一環境下應盡量統一，避免具象和抽象造型混合。動態符合時裝的特點，如運動裝可采用運動姿態，表現充滿活力的一麵。禮服類的動態應盡量端正穩重，符合禮儀的環境。空間的搭配要有聚有散，留出空白空間，人台和模特的排列不要太滿。
衣架的材料有木製的和塑料的等等，有單獨的褲子衣架、單獨的裙子衣架、單獨的上衣衣架、組合的外套衣架。褲子衣架一般采用掛式，裙子衣架采用夾式，上衣衣架製作成肩部的曲線形狀，級別較高的還采用有彈性的麵料覆蓋。組合外套衣架同時可以吊掛上衣和下裝展示，壁式陳列櫃與牆麵相連，材料用木質裝修，陳列板的寬度控製在3.5～5.5m。
掛衣櫃是衣櫃和吊架的組合，可以吊掛西服、領帶或襪子。
開店秘笈
陳列展示材料可以是木製的、玻璃的或鐵製的，形狀可以是回台型的、封閉的或開放的，也可以根據具體展示場所的要求定製。貨品陳列展示台應能讓顧客看得見、摸得著、拿取方便，對陳列商品的高度有一定的要求。
通常最佳視線範圍為1～18m，最佳拿取範圍為6～1.5m，陳列展示台可分割成2或3層，用玻璃或木製的隔板隔開。為了避免顧客注意力分散或疲勞，鼓勵顧客瀏覽，陳列貨架的寬度不能太寬，陳列商品最好采用透明包裝或不采用包裝。
道具的選擇是為了增加展示的氣氛和突出係列主題，吸引顧客的注意，增加顧客在店內的瀏覽時間。恰當地運用服飾配件和與主題有關的道具，能夠達到很好的效果，如沙灘裝的展示可以搭配躺椅、太陽傘、太陽鏡等。但道具選用應避免喧賓奪主。
優秀賣場的陳列原則
時裝商品的陳列已經由過去的以經營者為主要角色轉變為以消費者為主要角色，商品采用開放式陳列，消費者按照自己的意願挑選商品，服裝店銷售人員為顧客提供“對麵銷售”或“側麵銷售”，詳細地介紹或推薦商品。
因此，商品陳列應方便顧客瀏覽或拿取，應突出特色產品或主營產品，並能讓顧客獲得必要的商品信息或知識。貨品陳列的基本要求是商品資料齊全、陳列位置得當、商品特性突出、陳列商品整齊劃一、陳列商品規律擺放等，做到既美觀、有現代感，又容易挑選,如此方便使顧客能夠產生購買的欲望。
一個標準的服裝陳列首先應注意以下幾點：
1.分清主角配角，聚焦顧客瀏覽視線。
2.精確分類商品，有條不紊，避免顧客形成視覺疲勞。
3.明確主題，以鮮明的風格強化整體係列形象。
4.建立意見反饋模式，對不足之處及時完善。
5.精心維護，保障有力。
店鋪陳列的核心是以產品為出發點，然後按它們的個性特質進行合理的係列組合編排，進而實現吸引顧客眼球的目的，優秀的賣場應該是便利顧客的賣場。
便利顧客的賣場從以下角度來看，可包括：
1. 便利出入的賣場
出入口及動線的設計必須避免給予消費者“難以進入”、“不清楚”的感覺，營造顧客能清楚瀏覽整個賣場的開放式設計、動線通道設計，避免有阻礙感。
2. 便利購物的賣場
通道寬敞、商品陳列標示清楚，避免在入店人潮多時有狹窄壓迫感的空間設計。
3. 便利付款的賣場
付款處理遲緩，往往是顧客不繼續上門的原因之一，適當的櫃台、付款動線的規劃是好店鋪的基礎。付款設備擴充的彈性，也是設計賣場的重點之一。那麽，什麽樣的賣場才是對顧客有吸引力的呢？
吸引顧客的賣場可從以下角度來看：
1. 展示空間的吸引力
賣場內部的展示空間或展示區，除了接續櫥窗的吸引力而成為賣場內的視覺重點外，也是引導消費者移動及促進購買的重點。
2. 櫥窗的吸引力
櫥窗的功能在於吸引過客及訴求賣場的風格，櫥窗的位置、大小及周邊設備的配合對整個店鋪的吸引力，可說是極為重要。
3. 賣場陳列的吸引力
賣場的陳列、美化可以營造出賣場風格及促進顧客的購物欲，所以基本設計必須考慮所需的空間及需求。
開店秘笈
美化陳列的目的是傳達訊息，概括起來的重點如下：
1. 銷售(To sell)：不是指物品本身的銷售，而是指推銷某種抽象概念，也就是將商品顯露出來，讓顧客可以仔細觀賞，甚至於把玩，如此才能說服顧客購買。
2.說服(To persuade)：說服群眾或參觀者，使其認同或參與。
3.展現(To parade)：將珍貴或傑出的藝術品展露給群眾看。
4.告知(To inform)：說明新產品或新概念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流。
5.娛樂(To delight)：以有係統、有主題的方式，開發有趣的展示，但給大家新鮮有趣的感受。
店內外設施
我們已了解了服裝店的陳列設施規劃原則，下麵進一步了解服裝店內外的設施。
店內設施是服裝店設施規劃中的重要組成部分，具體介紹如下：
1.大門入口：
迎賓墊、傘架、POP廣告張貼牌
2.賣場
陳列設施、試衣間、沙發茶幾、綠色植物
服裝的組合主題，色調，質地（木，鋼，塑料，玻璃）
燈光(亮度適中、主題重點突出)位置，搭配色彩主題
視聽設備（電視、VCD機、音響）
POP掛件、POP張貼
空調、地毯/地板
3.收銀台：收銀機，驗鈔機，計算機，電話。
4.倉儲：貨架，通風設備，防潮防蛀設施。
5.經理辦公室：辦公設施。
6.店員休息區：座椅，員工私人帶鎖儲藏櫃。
此外店內設施還包括：店麵清潔設施、安全設施、消防設施、防盜設施。店外設施指引路牌，店招，外打射燈，廣告燈箱，特色路麵或台階等。
服裝陳列的技巧
陳列是商品無聲的推銷員，是展示服裝的最直觀的實物廣告。巧妙的服裝陳列對品牌形象和企業形象有識別和強化的作用，同時通過服裝陳列創造良好的賣場銷售環境。
在賣場商品陳列中，壁麵陳列與中島陳列有很大的區別，特別是壁麵陳列如能好好利用，可使顧客一眼便可看到商品。
服裝店壁麵陳列設計分為：一段式陳列、二段式陳列、三段式陳列三種方式：
1. 一段式陳列：同一類商品以模特兒或全壁麵式展示商品，其表現力較平庸，必要時須加入輔助裝飾以突出展示主題。
2. 兩段式陳列：將壁麵分上下二段，上下段商品有關連性，上一段用以表現陳列主題，下一段為量感陳列。
3.三段式陳列：凡壁麵過高，則采用三段式較適宜。因為中段較容易看得到拿得到，因此一般用作表現陳列主題。下一段為量感陳列。作三段式陳列時要注意陳列的整體性，不可各說各的話，下段有時候作玻璃式櫥櫃亦可。
4. 壁麵陳列組合管理：壁麵陳列的應用應考慮與賣場整體陳列的配合與協調。另外要注意壁麵視線是否會被擋住。壁麵前人台模特和其它道具不宜太大，以免擋住壁麵陳列。最好從通路就可看到壁麵。
台麵陳列包括台車、平台、裝飾台等，台車又稱拍賣車，大部分用在大量陳列或拍賣商品。平台、裝飾台大部分都配合有裝飾物作重點陳列，或依商品大小作各式形態陳列。在賣場貨架平麵上的商品或疊放商品，如毛衣平放在層板上有展現年輕人之瀟灑奔放的感覺，是一種個性化的陳列。
一般掛衣架的掛衣方式：從用手容易取得的方向掛衣，一般習慣用右手取商品的較多。商品正麵朝向由左而右依序陳列。
斜掛架的掛衣方式：斜掛架的最前麵商品以組合陳列為佳，由前而後依色彩順序並列，盡可能把同項目的商品掛在一起。麵向外及袖子朝外的掛衣方式：商品的正麵可看到領子、鈕扣等等的設計及種種搭配都很容易看到。袖子朝外，則服裝的袖子看得到，不同顏色不同尺寸及質量感都看得到。顧客從正麵進入賣場時其右側有掛衣架設備的場合。將第一件衣服正麵朝向顧客
衣架陳列注意事項：
同一款式的商品：依色相順序陳列。由左至右，淺色→深色。
素色及花色的麵料：把素色的商品放在前端。由左至右，素色中淺色的商品擺在前麵。素色→花樣。同一色相的商品尺寸的處理：由左至右，小尺寸→大尺寸。
單品類商品的陳列：展現單品的量感：由左至右，輕短→重長，色相的順序：淺色→深色。
上衣及下衣單品陳列：把上衣依色相順序排列，下著褲裙部分同樣依色相順序排列。由左至右，上衣→下著裙或褲。
5 櫥櫃陳列
（1）陳列櫥櫃有玻璃櫃、玻璃櫥、木櫃、金屬、石材等，附有照明設備並上鎖。分為前開門式、後開門式以及雙開門式等幾類；櫥櫃一般用來陳列回轉率較低的 易受汙損或高級的商品。同類商品可依不同顏色、式樣、麵料、尺寸做出各式的排列，以吸引顧客的注意。
（2）櫥櫃陳列管理注意事項
避免太擁擠。留1/3空白，使商品的個性及價值能充分展示，加上左右兩邊有一點空間看起來有價值感。上層有裝飾，下層陳列同類商品，可供參考和選擇。
簡單的說，商品陳列就是商品的擺放。陳列側重於商品在賣場空間的位置，以及商品與商品之間的相對位置。但要使商品成功地在賣場展示，還要考慮道具的應用、燈光的投射、現場的環境和氣氛、各種廣告的配合等等，這些工作就是所謂的“裝飾”。
比如：店內的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。 商品陳列架的高度一般以90厘米—180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。
裝飾側重於商品本身以及一個小的區域“點”的外在表現。裝飾的目的與意義在於：每日開店時以最清新漂亮的姿態迎接顧客，在特定的範圍內，把所有商品的個性和主題進行強有力表現。裝飾的基本要領是：整理，整理，再整理。
服裝店的銷售安排與季節密不可分。因此陳列裝飾就要考慮到與季節的銷售活動的配合。以下介紹幾個與服裝店有關的重要的銷售季節：
?慶典時期：季節慶典、社會慶典、地方慶典、國家慶典、家庭慶典、民族慶典
?節日時期：元旦、春節、情人節、婦女節、母親節、父親節、勞動節、兒童節、
教師節、國慶節、中秋節、聖誕節等
?新商品發布時期：新店開業、新品上市等
?購買旺季時期
?商品換季
開店秘笈
商品的陳列裝飾的目的就是要讓商品信息很容易地傳達給顧客。為了傳達信息，抓住人們的視線是最重要的。而為了抓住人們的視線，有時甚至可以開一些玩笑。諸如明亮閃爍刺激的燈光，有動作、有明亮色、刺激的形狀，不平常的物體，意料之外、奇怪的結合體等，它們可以被稱為是“吸引眼球的事物”。
吸引力：就是將人們的注意力轉到陳列的商品上去。除此之外，清除複雜分散的背景也是必須的。人們普遍不喜歡複雜的事物。為了創造簡單的陳列，對所要傳達的主題有清楚的認識是必要的。另外一個重點是將主題用文字來敘述，文字是最有力的，因為它有定義，給人以可靠感。將主題以最少的文字來說明，是一種好方法。
陳列裝飾與促銷活動計劃的配合是陳列裝飾的原則之一。如果促銷活動中廣告被運用，那麽相同的文字、標識及口號也用在陳列和裝飾中。
陳列裝飾的表現主題
?人的象征：一個人或是一群人背對著觀賞者的視線，會激發觀看者的興趣。
?抽象：一種抽象物的外觀或外表上的印象，可以激發人們想象力。例如隻出現手指的局部，翻閱一半的書本……等等
?光：有光就有影，可以勾起人們心靈的深層記憶
?色彩變化：色彩的變化能增強人們的視覺感受，再加上光、影的變化所產生的層次感，能使得陳列裝飾更加豐富
?形狀：每個可見的物體都有它的形狀，在陳列裝飾中運用各種材料本身的形狀，也可以創造出吸引人的趣味來
?季節：任何一個人都可以隨時描繪出季節特色。盡管春、夏、秋、冬每年都會按時拜訪我們一次，但我們麵對季節的來到，仍然有著強烈的憧憬與期待
?節日主題：這是典型的題材，人們在辛苦工作之餘，通過節日慶典，可以帶來一種集體的興奮
?神秘：不可思議的事物，有很多的神秘。不可思議的現象，刺激人們去探究這些現象背後的故事
?異國風情
?懷舊和複古