第一章一封神奇的來信
做人的互助原理是：你在關鍵時刻幫人一把，別人也會在重要時刻助你一臂！初看起來似乎是等價交換。其實，不管你是一個什麽樣的人，都不可能像魯賓遜那樣獨自一人闖天下，尤其是要使自己的人生局麵推廣開來，更離不開與各種各樣的人打交道。要想讓別人將來幫助你，你就必須先付出精力去關心別人、感動別人，這樣才能贏得別人回報的資本。因此，高明地做人，必須信守“相互幫襯”之道。
常常掛在“紅頂商人”胡雪岩口頭的“花花轎兒人抬人”，是一句杭州俗語，指的是人與人之間離不開相互維護、相互幫襯。人抬人，人幫人，人要辦的事才會順利，人的事業才會發達。
話雖如此，真正窺得其妙、並加以運用的人卻並不多。在某些特定的情況下，想成就一番事業，少不得要借助眾人拾柴之勢。複雜的人際關係有時是個包袱，但隻要用得巧妙，也可以成為一塊成功之路的叩門磚。“相互幫襯”正是一個幫人幫己的訣竅。
當年，胡雪岩扶助王有齡做了湖州知府，他在開辦錢莊之初就有讓自己的錢莊代為打理府庫銀兩的打算，也有了著落。但是，真正要使這一打算變成現實，還要過一關，就是要打通錢穀師爺的路子。舊時的州縣衙門，都有錢穀師爺和刑名師爺。師爺名義上雖隻是州縣的幕友，但由於這些人都師承有自，見多識廣，常常是州縣官們也不敢輕易得罪的角色。師爺向來獨立辦事，不受東家幹涉，表麵平和的還與州縣老爺敷衍一下，專斷的甚至對州縣老爺置之不理。所以，胡雪岩要代理湖州府庫，也就不能不籠絡他們延請的錢穀師爺。
在籠絡師爺的過程中，胡雪岩和王有齡就演了一出“花花轎兒人抬人”的絕好的雙簧。王有齡署理湖州正是端午期間，這個時間給胡雪岩提供了一個機會。他打聽好已經接受延請到湖州上任的刑名、錢穀兩位師爺在杭州的家眷所在，送去節下正需要的錢糧。不過他是以王有齡的名義送的。這兩位師爺自然要感激王有齡的好意，但等到他們拜謝王有齡時，王有齡卻說這原是胡雪岩的心意。這一來，師爺不僅見了胡雪岩的情分，自然也知道了大人的意思。好事做了一件，交情卻落了兩處。一幫一襯不過言辭之間，卻使得極巧。事實上，這出雙簧也並不是胡雪岩和王有齡事先商量好要這樣演的，而他們卻不約而同地如此做了，可見胡雪岩、王有齡兩人都深諳這“花花轎兒人抬人”的相互幫襯之道。
相互幫襯往往不在於你幫的心是巨是細，出的力是大是小，有時候甚至也不過是些惠而不費的小節，比如王有齡、胡雪岩演的那出雙簧，也不過就是一句話的事情。然而知道這其中的道理，心思用得巧，往往能夠事半功倍。比如胡雪岩和王有齡之間一幫一襯，一下子就收服了人心。例如當胡雪岩和王有齡找到湖州錢穀師爺楊用之，提出要以自己的阜康錢莊代理湖州府庫和烏程縣庫時，楊用之不僅毫不為難地滿口答應，還為他引見了另一個關鍵人物———湖州征納錢糧絕對少不了的，也絕對不能得罪的“戶書”鬱四。而鬱四後來實際上也成為了胡雪岩生意上的牢固夥伴和得力幫手。
的確，一個人精力到底有限。經手的事情太多，表麵上看來似乎沒有什麽疏漏，也許失察疏漏的地方在不知不覺中已經留下很多。比如胡雪岩對於宓本常的失察，在典當業上的疏漏，都是在他經手事情太多、生意場麵太大的情況下，由於實在顧不過來而發生的。這些疏漏的地方，一定的時候都可能產生不良後果，而且，由於一個人所有的生意動作常常是環環相扣、相互牽連的，有一些因失察留下的疏漏所產生的後果，常常是關鍵性的，並不隻是影響某一樁或某一個行當的生意的成敗，它可能使辛辛苦苦建立起來的大廈整個兒徹底坍塌。
所以，幫襯是多方麵的，既需要朋友同行的幫襯，也需要內部人員的幫襯，這是一個訣竅，也是現代商戰中重要的經營策略。
做人的互助原理，按照古人所說，即“投之以木瓜，報之以桃李”。在日常生活中，有許多偶然的事情將會決定你的未來命運，但前提是你必須助人和受助。下麵這個故事，已經成為這方麵的經典。
柏年在美國的律師事務所剛開業時，連一台複印機都買不起。移民潮一浪接一浪地湧進美國的豐田沃土時，他接了許多移民的案子，常常深更半夜被喚到移民局的拘留所領人，還不時地在黑白兩道間周旋。他開一輛掉了漆的宏達車，在小鎮間奔波，兢兢業業地做職業律師。終於媳婦熬成了婆，電話線換成了四條，擴大了辦公室，又雇用了專職秘書、辦案人員，氣派地開起了“奔馳”，處處受到禮遇。
然而，天有不測風雲，他一念之差將資產投資股票，卻幾乎盡虧。更不巧的是，歲末年初，移民法又再次修改，職業移民名額消減，頓時門庭冷落。他想不到從輝煌到倒閉幾乎隻在一夜之間。
這時，他收到了一封信，是一家公司總裁寫的：願意將公司30%的股權轉讓給他，並聘他為公司和其他兩家公司的終身法人代理。他不敢相信自己的眼睛。
他找上門去，總裁是個40開外的波蘭裔中年人。“還記得我嗎？”總裁問。
他搖了搖頭，總裁微微一笑，從碩大的辦公桌的抽屜裏拿出一張皺巴巴的5塊錢匯票，上麵夾的名片印著柏年律師的地址、電話。他實在想不起還有這樣一樁事情。
“10年前，”總裁開口了，“我在移民局排隊辦工卡，排到我時，移民局已經快關門了。當時，我不知道工卡的申請費用漲了5美元，移民局不收個人支票，我又沒有多餘的現金，如果我那天拿不到工卡，雇主就會另雇他人了。這時，是你從身後遞了5美元上來，我要你留下地址，好把錢還給你，你就給了我張名片。”
他也漸漸回憶起來了，但是仍將信將疑地問：“後來呢？”
“後來我就在這家公司工作，很快我就發明了兩個專利。我到公司上班後的第一天就想把這張匯票寄出，但是一直沒有。我單槍匹馬來到美國闖天下，經曆了許多冷遇和磨難。這5塊錢改變了我對人生的態度，所以，我不能隨隨便便就寄出這張匯票。”
這個故事似乎有點離奇，但是世上所有的離奇都帶有偶然性，隻要這種偶然性再次發生，就會成為人生的重大轉機。試想一下，如果故事中的柏年不去用5美元去助人，他怎麽可能會受到總裁那麽大的恩惠呢？盡管他起初不是有意的，但是無心插柳柳成蔭，這種無意的助人行為，帶來的是受助後的成功。
做人之道並非秘不可解，就拿“助人亦助己”來說，我們都看到了這樣的事實：每一個事業有成的人，在成功的道路上，都曾經得到別人的許多幫助。因此，我們應該幫助別人作為回報，這是公平的規則。所以做人一定要拋開自私，不能心中隻有一個自己，應該從別人那裏求得有益的幫助，開啟自己的心智。按照皮魯克斯的說法，這叫“資助式成功學”。
曆史上有很多獲得成功的人，都曾受到一個心愛的人或一個真誠的朋友的鼓勵。如果沒有一個自信十足的妻子蘇菲亞，我們在偉大的文學家中就找不到霍桑的名字。當他傷心地回家告訴她，他在海關的工作丟了，他是一個大失敗者時，她卻很高興地說：“現在，你可以寫你的書了！”
“不錯，”霍桑說，“可是我寫作時，我們怎樣維生？”
她打開抽屜，拿出一堆錢來。
“錢從哪裏來的？”他嚷道。
“我知道你是天才，”她回答道，“我知道有朝一日你會寫出一本名著來，所以我每周從家用中省下一筆錢，這些錢足夠我們用一年的。”
由於蘇菲亞的幫助，美國文學史上最偉大的一本小說———《紅字》在霍桑筆下誕生了。難怪霍桑後來說：“人與人之間的互助是絕對重要的，可以關係到一個人是凡人還是巨人。”
由此，我們看到這樣的一個做人之本：幫助別人成功，是追求個人成功最保險的方式。每個人都有能力幫助別人，一個能夠為別人付出時間和心力的人，才是真正富足的人。
如果一個人頂尖的成就讓你感到有自己的一份，你能夠自豪地說“是我讓他有今天”。這將是你最值得驕傲的事情。
幫助別人不僅利人，同時也提升了自己生命的價值。不論對方是否接受你的幫助，或是否感激，想想看，如果每一個人都幫助另外一個人，世界將變得多麽和諧與美好！當然，我們每一個人也都會得到別人的幫助。
所有善於做人者都有一個共同的特性———他們都懂得如何有效地與別人打交道。我們中有些人在這方麵有可貴的直覺，他們學到了這方麵的技能。人們應當懂得如何去影響別人的思維方式，任何事情的失敗常常都可以歸結為與他人打交道的失敗。
對於我們生存的這個世界來說，人是最寶貴的。對於生存於世的每一個個體來講，人也是最重要的。隻要你生存在這個世界上，不管你願意與否，你都必須與人打交道，如今再沒有人能夠到森林山洞去隱居，去忍受魯賓遜式的孤獨生活。為了讓自己的努力換來更大的成功，我們離不開社會環境，離不開周圍的人。
任何人際關係，無論是私人交往，還是業務關係，如果它是以成年人的互利觀念來支配，對雙方來說隻會有益。你為別人提供急需的東西，人家也會滿足你的需求。
米歇爾是一位青年演員，剛剛在電視上嶄露頭角。他英俊瀟灑，很有天賦，演技也很好，開始扮演小配角，現在已成為主要角色演員。從職業上看，他需要有人為他包裝和宣傳以擴大名聲。因此他需要一個公共關係公司為他在各種報刊雜誌上刊登他的照片及有關他的文章，以增加他的知名度。不過，要建立這樣的公司，米歇爾拿不出那麽多錢來。偶然的一次機會，他遇上了莉莎。莉莎曾經在紐約一家最大的公共關係公司工作過好多年，她不僅熟知業務，而且也有較好的人緣。幾個月前，她自己開辦了一家公關公司，並希望最終能夠打入有利可圖的公共娛樂領域。到目前為止，一些比較出名的演員、歌手、夜總會的表演者都不願與她合作，她的生意主要還隻是靠一些小買賣和零售商店。兩人一拍即合，聯合幹了起來。米歇爾成為了她的代理人，而她則為他提供出頭露麵所需要的經費。他們的合作達到了最佳境界，米歇爾是一名英俊的演員，並正在時下的電視劇中出現，莉莎便讓一些較有影響的報紙和雜誌把眼睛盯在他身上。這樣一來，她自己也變得出名了，並很快為一些有名望的人提供了社交娛樂服務，他們付給她很高的報酬。而米歇爾不僅不必為自己的知名度花錢，而且隨著名聲的擴大，也使自己在業務活動中處於一種更有利的地位。
p通過莉莎和米歇爾的相互合作與需要，我們可以看到這樣一種格局：米歇爾需要求助於莉莎，獲得為自己宣傳的開支；莉莎為了在她的業務中吸引名人，需要米歇爾做自己的代理人。你看，他們互相滿足了對方的需要。
2003年4月，皮魯克斯在哈佛大學作了一個題為《做人的意義》的報告，他陳述了一個別有人生哲理的事實：世上僅存的植物當中，最雄偉的，當屬美國加州的紅杉。紅杉的高度大約是90公尺，相當於30層樓以上。
科學家深入研究紅杉，發現了許多奇特的事實。一般來說，越高大的植物，它的根理應紮得越深。但科學家卻發現，紅杉的根隻是淺淺地浮在地麵而已。
理論上，根紮得不夠深的高大植物，是非常脆弱的，隻要一陣大風，就能將它連根拔起。紅杉又如何能長得如此高大，且屹立不倒呢？
研究發現，紅杉必定是一大片在一起生長，並沒有獨立長大的紅杉。這一大片紅杉彼此的根緊密相連，一株接著一株，結成一大片。自然界中再大的颶風，也無法撼動幾千株根部緊密連結、占地超過上千公頃的紅杉林。除非颶風強到足以將整塊地掀起，否則再也沒有任何自然力量可以動搖紅杉分毫。
紅杉的淺根，也正是它能長得如此高大的利器。它的根浮於地表，方便快速並大量地吸收賴以生長的水分，使紅杉得以快速成長壯大。同時，它也不需耗費能量，像一般植物那樣紮下深根，它用紮深根的能量來向上成長。
造物主在世界各地為人們留下成功的啟示，隻看我們是否擁有智慧去體會與領悟。
紅杉提供給了我們一個很好的方向，讓我們廣泛地伸出自己的學習觸角，和廣大的資訊網絡結合，去吸收更豐富的成功知識及經驗，來提供自己賴以迅速成長的養分，而不必耗費能量去獨自盲目地鑽研。
成功不能隻靠自己的強大。成功需依靠別人，隻有幫助更多人成功，你自己才能更成功。如紅杉林根部相連，以充分而緊密的合作關係，創造出不可動搖的偉業。
如果你尚未壯大，不妨伸出你學習的根，和成功者緊密連結，加入成功、積極的團體，閱讀成功者撰述的書籍，吸收他們的經驗，了解成功者的態度，讓自己更快速地成長。
隻要你諳熟這項借力與合作的訣竅，很快你將會成為成功之林的雄偉巨木。
最後皮魯克斯給在座的學生發了一份調查問卷，其中的第一個問題就是：“你相信做人的互助原理嗎？”
每個人都渴望實現自己的人生目標，但是如果不善於借別人的幫助走向成功，不善於給需要幫助的人送去幫助，這是最低等的做人之術，與大師級的成功人物相比，可謂渺小。因此最智慧的做人之道是———“助人亦助己”。如果你不相信這一點，甚至嘲笑這一點，那麽你早晚會成為一個渺小之徒。
世界上有三借：借人、借勢和借錢。這都是成事之道。借人、借勢是聰明人常用的一種成事之道，它可以利用對方的優勢來彌補自己的不足，至少可以彌補自己的才智、人力之不足。這很容易令人想起《三十六計》中的“借刀殺人”，此計告訴人們：“借”字為利用他人成事之訣。
“利用”一詞似乎帶有貶義，但與朋友合作，互相幫助的確是成就事業的一種方式。如果能養成“他山之石亦可攻玉”的合作之道，這樣的人定會大有作為。
俗語說，“一個好漢三個幫”，“多個朋友多條路”。“朋友”在中國傳統中是兩彎相映的明月，講究一個肝膽相照，義字當先。朋友在競爭激烈的現代社會裏顯得日益重要，善於利用朋友關係往往使你的生活自在快樂，而且會有更多機遇。因此，培養一種利用朋友關係的習慣，實際上就等於成功有了希望。
南方某地有個很成功的商人，朋友無數，三教九流都有。他也曾逢人就誇，說他朋友之多，天下第一，並且因人而異，加以利用。後來有人問他，朋友這麽多，他都同等對待嗎？
他沉思了一下說：“當然不可以同等對待，要分等級的，要因人而用！”
他說雖然自己交朋友都是誠心的，但別人來和他做朋友卻不一定都是誠心的。在他的朋友中，人格高尚的固然很多，但想從他身上獲取一點利益，心存二意的朋友也不少。
“對存有壞意、不夠誠懇的朋友，我總不能也對他推心置腹吧？”這位商人說，“那樣隻會害了我自己。”
所以，在不得罪“朋友”的情況下，他把朋友分了“等級”，計有“刎頸之交級”“推心置腹級”“可商大事級”“酒肉吃喝級”“嘻嘻哈哈級”“保持距離級”等等。和對方交往的密度和自己打開心扉的程度往往由這些等級來決定。因為不同的朋友有不同的作用。可以借他們各自的能力和特點，成就自己的事情。
下麵是一個利用“朋友”除掉了隱患並借人借勢成事的案例：
三國赤壁大戰之時，不習水戰的曹操大軍，由於重用了熟悉水戰的荊州降將蔡瑁、張允，使曹軍的水戰能力有了很大提高。當周瑜乘船察看時，發現曹軍設置水寨，竟然“深得水軍之妙”。於是，周瑜暗暗下決心，“吾必計先除此二人，然後可以破曹”。
真是無巧不成書，正在周瑜絞盡腦汁謀定策略之時，曹操手下的謀士、周瑜的故友蔣幹來訪，周瑜一眼就看出蔣幹的來意，一是說降，二是刺探軍情。於是，他就想出了一條利用“朋友”的妙計。
周瑜當晚大擺筵席，盛情款待蔣幹。席間，周瑜大笑暢飲。夜間，周瑜佯作大醉之狀，挽住蔣幹的手說：“久不與子翼（蔣幹的字）同榻，今宵抵足而眠。”當軍中打過二更，蔣幹起身，見殘燈尚明，周瑜卻鼻鼾如雷。在桌上堆著的一疊來往書信的公文中，蔣幹發現了“蔡瑁，張允謹封”等信，蔣幹大吃一驚，急忙取出偷看。其中寫道：“某等降曹，非圖仁祿，迫於勢耳。今已賺北軍困於寨中，但得其便，即將操賊之首，獻於麾下，早晚人到，便有關報。”蔣幹尋思，原來蔡瑁、張允竟然暗結東吳，於是將書信藏在衣內，到**假裝睡覺。
大約在四更時分，有人入帳低聲呼喚周瑜，周瑜故作“忽覺之狀”。那人說：“江北有人到此。”周瑜喝道：“低聲！”又轉過頭來衝著蔣幹喊了兩聲，蔣幹佯裝熟睡沒有做聲。於是，周瑜偷偷走出營帳，蔣幹趕緊爬起來偷聽，隻聽得外麵有人說：“張、蔡二都督道，‘急切間不得下手’……”後麵的話聲音更低，什麽也聽不清楚。不一會，周瑜回到帳內又睡了起來。
蔣幹在五更時分，趁著周瑜熟睡未醒，悄悄離開，溜回江北，向曹操報告了所見，並交上那封偽造的書信。曹操勃然大怒，立即下令斬了蔡瑁和張允，當兩顆血淋淋的人頭獻上之時，曹操方才恍然大悟說：“吾中計矣！”
周瑜利用蔣幹這個老朋友，巧妙地借曹操之手，一舉除掉了兩個最大的隱患。這樣，才有了流傳至今的赤壁大戰火燒曹營的壯舉。
人性的弱點決定了人是最經不住恭維的動物。對上級來說也是如此，你求他辦事兒，恭維他是理所當然的。你恭維了他，他也會反過來重視你，得到恭維的人是不會放著對方的難題不管的。
在這個社會上，會說恭維話的人，肯定比較吃香，辦事兒順利也就順理成章了。當一個人聽到別人的恭維話時，心中總是非常高興，臉上堆滿笑容，口裏連說：“哪裏，我沒那麽好，你真是很會講話！”即使事後回想，明知對方所講的是恭維話，卻還是沒法抹去心中的那份喜悅。
因為，愛聽恭維話是人的天性，虛榮心是人性的弱點。當你聽到對方的吹捧和讚揚時，心中會產生一種莫大的優越感和滿足感，自然也就會高高興興地聽從對方的建議。
相信誰都有到私人商攤處買衣服的經曆，在你試衣時，肯定會受到賣主的恭維：“啊，真漂亮！穿起來非常合身，樸素、大方、有風度。你比以前年輕了好幾歲。”
本來你是不想買那件衣服的，卻買回來了。
第二天，你神氣起來，可是穿了不到2小時，某條縫線斷了，裂開了一個洞。此時，你才曉得，是商家的恭維使你上了當。
要想在辦事兒時求人順利，首先就要澄清自我的主觀意識，盡快地養成隨時都能恭維別人的習慣。當恭維別人已經變成你的習慣時，你辦事的能力就會相應提高。
要想求領導辦事，就必須掌握會說恭維話這一條。會說話同辦事兒是相輔相成的。話說得好聽，說得到位，領導便易於接受你提出的條件和要求，否則即便是一件簡單的事情，也很容易辦砸，所以要學會說恭維的話，就必須學會順情說好話。順情說好話一般叫作讚美或者頌揚，世俗的說法即是阿諛奉承和溜須拍馬之類。要想把事情辦成功，總得撿對方愛聽的話說，才有利於解決事情。所以，要學會說讚美的話。
幾乎任何人都愛慕虛榮，其特點往往是他們覺得做沒有多大把握的事情時，極樂意看到自己在這些沒什麽把握的事情上表現不凡，獲得別人的稱讚。當你對他們這些沒把握的事情中的任何一樁加以頌揚時，都會發生你所預期的功效。
恭維不等於奉承，欣賞不等於諂媚。恭維與欣賞領導的某個特點，意味著肯定這個特點。隻要是優點、是長處，對集體有利，你就可以毫無顧忌地表達你的讚美之情。領導也需要從別人的評價中，了解自己的成就以及在別人心目中的地位。當受到稱讚時，他的自尊心會得到滿足，並對稱讚者產生好感。你的聰明才智需要得到賞識，但在他麵前故意顯示自己，則不免有做作之嫌。領導會因此認為你是一個自大狂，恃才傲慢，盛氣淩人，而在心理上覺得難以相處，彼此間缺乏一種默契。
學會說恭維的話，當你托人辦事時，你將會領悟到其中的妙用。
請求同事辦事，要把握好恰當的時機，對方時間寬裕，心情舒暢時，請求他做點事得到答應的可能性很大；相反，對方心境不佳時，你的請求可能隻會令他心煩，一般很難得到確定的答複。因此要適應對方的心理需求而提出誠懇的請求，利用情義打動同事，這是你辦事取得成功的一個很重要的辦法。
p某機關接到上級分配下來的植樹任務，機關幾十名同誌都主動承擔一些任務，惟有幾位“老調皮”，任憑主任怎麽在政治上動員都不願認領任務，搞得主任很難堪。
下班後主任把這幾位“老調皮”叫到辦公室，輕聲地說：“我隻講最後一遍，我現在很為難，請你們幫個忙。”奇怪的是，剛才態度很強硬的幾個“搗蛋鬼”聽了這句語重心長的話，紛紛表示：“主任，我們不會讓你為難了!”說完立即回去認領自己的任務。
一句充滿人情味的請求話，比通盤大道理更有說服力，看來人還是比較重情義的。主任用請求的話打動了他們，讓他們覺得：主任看得起咱，怎麽能不給麵子呢？
托同事辦事也是一樣，求同事辦事時態度一定要誠懇，要動之以情，曉之以義。需將事情的前因後果、利害關係說個清清楚楚。要說明為什麽自己不辦或辦不了而去找他辦。總之，要讓同事了解得十分清楚，知根知底。你的態度越誠懇，同事也就越不可能拒絕你。另外托同事辦的事，一般還應有一個明確的目標，成則成，不成則不成，這樣的話同事才能有的放矢。不要托同事辦一些目的不明確、比較籠統的事，應該托同事辦一些難度不大、目標明確、效果顯著的事，這樣有利於你向他致謝。
同事之間，關係微妙，個性相差很大；同事之間，隻有以誠相交，才有可能在關鍵時刻幫得上你。
人的個性千差萬別，有的含蓄、深沉，有的活潑、隨和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表現出樸實、端莊的美，活潑、隨和者可以表現出熱誠、活潑的美，坦率、耿直者也有透明、純真之美。人生的美是多姿多彩的。在各種美的個性之中，有一種共同的品性，那就是真誠。
真誠的低層次要求是不說謊，不欺騙對方，但在複雜的社會活動中，目的和手段要有一定的區別。醫生為了減輕病人的痛苦，以利於治病救人，往往向病人隱瞞病情，編造一套謊話給病人。這樣才能使病人早日康複。它表現的不是虛偽，而是更高、更深層的真誠，是出於高度的社會責任感的真誠。隻有智慧、德性和能力達到高度統一的人，才能表現出這種深層次的真誠美。情與義就是一種真誠，同事相交需要真誠!
日本大企業家小池曾說過：“做人就像做生意一樣，第一要訣就是誠實。誠實就像樹木的根，如果沒有根，樹木就別想有生命了。”
這段話也可以說概括了小池成功的經驗。
小池出身貧寒，20歲時就替一家機器公司當推銷員。有一段時期，他推銷機器非常順利，半個月內就跟33位顧客做成了生意。之後，他發現自己所在公司賣的機器比別的公司生產的同樣性能的機器昂貴。他想，同他訂約的客戶如果知道了，一定會對他的信用產生懷疑。於是深感不安的小池立即帶著訂約書和訂金，整整花了3天的時間，逐門逐戶去找客戶，老老實實向客戶說明，他所賣的機器比別家的機器昂貴，為此請他們廢棄契約。
這種誠實的做法使每個訂戶都深受感動。結果，33人中沒有一個與小池廢約，反而加深了對小池的信賴和敬佩。
誠實真是具有驚人的魔力，它像磁鐵一般具有強大的吸引力。後來，人們就像小鐵片被磁鐵吸引似的，紛紛前來他的店購買東西或訂購機器，這樣沒多久，小池就成為“鈔票滿天飛”的人了。
日本專門研究社會關係的穀子博士有一次說：“大多數人選擇朋友都是以對方是否出於真情而決定的。”他說有一個富翁為了測驗別人對他是否真誠，就偽裝病重住進醫院。
結果，富翁說：“很多人來看我，但我看出其中許多人都是希望分配我的遺產而來的，特別是我的親人。”
穀子博士問他：“你的朋友也來看你嗎？”
“經常和我有來往的朋友都來了，但我知道他們不過是當做一種例行的應酬罷了。”
“還有幾個平素和我不睦的人也來了，但我知道他們隻是樂於聽到我病重，所以幸災樂禍地來看我。”
照他的說法，他測驗的結果或許是，根本沒有一個人在“真誠”方麵及格。
穀子博士就告訴他：“我們為什麽苦於測驗別人對自己真誠？測驗一下自己對別人是否真誠，豈不更可靠？”
與其試探別人的真誠，不如問問自己是否真誠。因為我們都有一種莫名其妙的思想，總是希望別人為自己赴湯蹈火，而自己對別人則樣樣三思而後行。這樣的思想確實要不得。
請求同事幫助時，應當帶著深情厚義的誠懇態度。
向別人提出請求，無論請求別人幹什麽，都應當“請”字當頭，即使是在自己家裏，當你需要家人為你做什麽事時，也應當多用“請”字。向別人提出較重大的請求時，還應當把握恰當的時機。比如，對方正在聚精會神地思考問題或操作實驗，對方正遇到麻煩或心情比較沉重時，最好不要去打擾他。如果你的請求遭到別人的拒絕，也應當表示理解，而不能強人所難，更不能給人臉色，不能讓人覺得自己無禮。
請求同事，還要端正態度，注意語氣，雖然請求時無須低聲下氣，但也絕不能居高臨下，態度傲慢，非要別人答應不可，而應當語氣誠懇，平等對待，要有協商的語氣。如“勞駕，我過一下，行嗎？”“對不起，請別抽煙，好嗎？”“什麽時候打打球，怎麽樣？”同時，還要體諒對方的心理。“我知道這事對你來說不好辦，但我實在沒有辦法，隻好難為你了。”
當有客觀原因，你的同事不能答應請求，你不能抱怨、憤怒甚至是惡語相對，還得還禮道謝：“謝謝你!”“沒關係，我可以找別人。”“沒事，你忙你的吧!”這樣你的同事在有條件的情況下肯定會鼎力相助。如果你不能體諒對方，甚至對同事加以抱怨，就等於堵死了再次向同事提出請求的通路。
聰明人在與同事交往的過程中，從不把話說死、說絕，說得自己毫無退路。例如，“我永遠不會辦你所搞砸的那些蠢事。”“誰像你那麽不開竅，要是我幾分鍾就做完了。”“你跟某某一樣缺心眼兒，看他那巴結相。”這些話無論是誰聽了都不會痛快。人人都很愛惜自己的麵子，而這樣絕對的斷言，顯然會大大損人麵子。
《聖經·馬太福音》中說：“你希望別人怎樣對待你，你就應該怎樣對待別人。”這句話被多數西方人視為工作中待人接物的“黃金準則”。
真正有遠見的人不僅在與同事一點一滴的日常交往中為自己積累最大限度的“人緣兒”，同時也會給對方留有相當大的回旋餘地。給別人留麵子，實際也就是給自己掙麵子。
人人都有自尊心和虛榮感，甚至連乞丐都不願受嗟來之食。因為太傷自尊、太沒麵子，更何況是原本地位相當、平起平坐的同事。
但很多人卻總愛掃別人的興———當麵令同事麵子掛不住，以致撕破臉皮，互不相讓，反目成仇。
湯姆·韋恩原先在電氣部門時，是個一級人才，但後來調入計算部門當主管後，卻被發現非其所長，不能勝任。但公司領導不願傷他的自尊，畢竟他是個不可多得的人才———何況他又十分敏感。於是，當局給了他一個新頭銜：通用公司谘詢工程師，工作性質仍與原來一樣，而讓別人主管那個部門。
湯姆很高興，通用公司當局也很高興，因為他們終於把這位易暴易怒的明星造就成功，而沒有引起什麽風暴———因為他仍保留了麵子。
時時想到保留他人的麵子，這是何等重要的問題!而我們卻很少有人考慮到這個問題。許多人常常喜歡擺架子、我行我素、挑剔、恫嚇，在眾人麵前指責同事或下屬，卻沒有考慮到是否傷了別人的自尊心。其實，隻要多考慮幾分鍾，講幾句關心的話，為他人設身處地想一下，就可以緩和許多不愉快的場麵。
尼瑪小姐是一位食品包裝業的行銷專家，她的第一份工作是一項新產品的市場測試。可是，她卻犯了一個大錯，整個測試都必須重來一遍。當她開會向老板報告時，她恐懼得渾身發抖，以為老板會狠狠訓她一頓。可是老板不是她想像的那樣，而是謝謝她的工作，並強調在一個新計劃中犯錯並不稀奇，他有信心等待第二次測試。老板給尼瑪留了麵子，使她深為感動。果然第二次測試她進行得十分成功。
大千世界茫茫人海，成為同學，實是緣分不淺。雖相處時間不長，但這中間的關係值得珍惜，值得持續下去。如果你與同學分開後，還能保持一種相互聯係、愈久彌堅的關係，對你的一生，或者說對你將來所要達到的目標與理想是會很有好處的，這其中的有利方麵，也許是你所從未想到的。
p同學有時會在很關鍵的時刻幫上你一個大忙。但是值得注意的是，平時一定要注意與同學培養、聯絡感情。隻有平時經常聯絡，同學之情才不至於疏遠，同學才會甘心情願地幫助你。如果你與同學分開之後從來沒有聯絡過，你去托他辦事時，一些比較重要的關於他的利益的事情，他就不會幫你。
有人說：“同學之情隻有幾年，一旦緣盡則情盡，沒有什麽值得留戀的。”其實這是很錯誤的一種看法。
無論從實用主義，或從情感價值角度去看，同學的友誼都值得我們保持和維係。
三國時蜀國的創建者劉備的一段經曆就告訴了我們同樣的道理。劉備還在讀私塾時，由於講義氣、聰明，因此成了同學中的頭。在幾年中，他經常幫助其他同學，與他們的關係處得非常好。後來長大了，大家都有自己的道路要走，劉備與這些要好的同學也就各奔東西了。
但，雖然大家分開了，劉備卻很注重經常與同學保持聯係。其中有一位叫石全的人，是劉備讀書時最合得來的朋友。石全讀完書後，回家繼續供奉自己的老母親，以盡孝道，靠打柴賣字畫為生。劉備不嫌其清貧，經常邀請石全到他家做客，共同探討當時的天下形勢。這樣的聚會每次都很融洽，劉備與石全的關係也不斷地加強，情若手足。
後來，劉備為了實現自己心中宏偉的目標，就帶領一支隊伍參加了東漢末年的大混戰。初時，劉備軍事實力很小，不得不依附其他人，在一次交戰中，劉備所帶的軍隊被全部殲滅，隻他一人逃脫，被石全隱藏了起來，逃過了一劫。
可見，同學關係有時在危急關頭能幫上大忙，起到排憂解難的作用。但是，一定要記住的一點是，這中間的好處是來自於自己的努力，如果你在與同學分開之後並沒有經常性的相聚，關係之好從何談起，從中受益則更是一紙空文了。所以，隻要你有這份心、這份情，真誠地維持分開之後的同學關係，你的人際麵會更加的廣泛，路子也會比別人多出幾條。
人都是有感情的，感情來自交流。獲得感情的惟一方法，在於平時多加聯係，經常聚會就是加強聯係、加深感情的一種方法。
人是有情之靈物，人人都難逃脫一個“情”字。盡管當今社會流行一句話：“認錢不認人”，但是“人情生意”從未間斷過。人既然能夠為情而死，那麽為情而做生意又有何不可？
所以，同學之間在平時人際交往中也需“感情投資”。
讓我們以做生意為例。所謂“感情投資”，說簡單點，就是在生意之外多了一層相知和溝通，能夠在人情世故上多一份關心，多一份相助。即使遇到不順當的情況，也能夠相互體諒，“生意不成人情在”。
你在生意場上遇到了比較投緣的人，有了成功的合作，感情也自然融洽起來，這就是我們常說的“有緣”人。有緣自然有情，關係好起來，互相付出自然不在話下。問題在於如何保護和持續這種關係，繼續愛護它，使其天長地久。
其實，就算是有“緣”，彼此能夠一拍即合，要保持長期的相互信任、相互關照的關係也不容易，仍然需要不斷地進行“感情投資”。
在商場上，各自都有各自的利益，彼此都曉得商人多詐多奸，人與人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。結果“緣”就會由合作轉為對立，人情變成了敵意。情場上，最愛的人常常會變成最恨的人，這在商場上也屢見不鮮。相互最仇視的對手，往往原先是最親密的夥伴。反目成仇的原因，恐怕誰也說不清，留下的都是互相指責和怨恨。
為什麽走到這一步？往往是因為忽略了“感情投資”。
很多人都有這種毛病，一旦關係好了，就不再覺得自己有責任去保護它了，往往會忽略雙方關係中的一些細節問題。例如該通報的信息不通報，該解釋的情況不解釋，總認為“反正我們關係好，解釋不解釋無所謂”，結果日積月累，形成難以化解的矛盾。
而更不好的是人們關係親密之後，總是對另一方要求越來越高，總以為別人對自己好是應該的；但是稍有不周或照顧不到，就有怨言。由此很容易形成惡性循環，最後損害雙方的關係。
可見“感情投資”應該是經常性的，也不可似有似無，從生意場到日常交往，都應該處處留心，善待每一個關係夥伴，從小處細處著眼，事事落在實處。
激將法也是一種說服人的技巧。使用激將法往往能夠使被說服者感情衝動，從而去做一件他在平常情況下———比如請求他或同他商量———可能不會去做的事；激將法還可以激起對手的憤怒、羞恥感、自尊感、嫉妒感或羨慕感等等，在這種情況下，處於激動之中的對象是想不到怎樣上了激將者的當的。
p唐天祐年間（公元904~907年），叛臣朱全忠用計誘騙五路兵馬反駐守太原的唐晉王李克。叛軍中的一員猛將高思繼異常勇猛，且善用飛刀，百步取人，後來被晉王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帳前聽用，可高思繼卻執意要回山東老家過“苦身三頃地，付手一張犁”的田園生活，改惡從善。後來李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠聞李存孝已死，又發兵來犯，帳前王彥章不僅勇猛蓋世，且智謀過人。晉王將士皆啞然相對，無人請戰，晉王見狀，痛哭一場。還是長子李嗣源說道：“昔日降將高思繼閑居山東鄆州，何不請他迎敵？”晉王聞言大喜，遂命李嗣源前往山東求將。
李嗣源來到山東農村，直奔高家莊尋高思繼。提起前事，高思繼說道：“自勇南公李存孝饒了我性命，回到老家，‘若身一頃地’與世無爭，今已數年，早把兵家征戰之事置之身外。今日相見，別談這些。”李嗣源見高思繼已無相從出山之意，心想，自古道：文官言之，武將激之。對高將軍好言相求，難以收效，必須巧用激將之法，激其就範。於是，他編出一通謊言，說道：“天下王位，各鎮諸侯，皆聞將軍之名，如雷貫耳，稱羨不已。我與王彥章交戰被他趕下陣來，我對王彥章說：‘今來趕我，不足為奇，你如是好漢，且暫時停戰，我知道山東渾鐵槍白馬高思繼，蓋世英傑，有萬夫莫當之勇。待我請來，與你對敵。’王彥章見我陣營前誇耀將軍，憤然大叫：‘就此停戰，待你去請他來，不來便罷，若到我寶雞山來，看我不把他剁成肉醬！’”高思繼經此一說，不禁被激得心頭火起，口中生煙，大叫家丁：“快備白龍馬來，待我去生擒此賊！”遂披掛上馬，辭家出山，往寶雞山飛馳而去。
高思繼和李嗣源快馬加鞭，日夜兼程，趕到唐營，不但唐晉王喜出望外，三軍將士亦是異常振奮。第二天，王彥章又來挑戰，唐晉王引高思繼出馬迎戰，高思繼與王彥章廝殺起來，連鬥300回合，難分勝負，直戰到天黑，雙方見天色已晚，才鳴金收軍。這次戰了平手，但卻是唐營軍民出師以來的第一次，軍威大振，信心大增，個個摩拳擦掌，準備來日再戰。
高思繼本來已經看破紅塵，決心棄武從耕，安度田園生活。李家雖對他有再生之恩，但正麵動員他出山，重返軍旅時，他卻以“與世無爭”相拒。然而，當李嗣源借用謊言激他時，他卻毅然披掛上馬，重返戰場，一鬥就是300回合。可見，激將法的確是遊說的一個重要手段。
同學之間，血氣方剛，好感情用事，如果求同學辦事時，摸透其心理，不妨采用一下激將法，也許他會動用其所有關係，盡力幫你把事辦好，以顯示其威力。
中國的老鄉，都是非常注重感情的。“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪”，這“淚”“汪汪”直流，深刻道出了彼此內心的感受，似乎相互之間已不止是同住一個地方那麽簡單，而且與別人相比，有一種親情混雜在情感之中。同吃過一個地方的飯，同住過一個地方的房，這種說不清、道不明的感情很特別，它促使著老鄉關係的穩定發展。
中國自古以來，有這樣的一個傳統，就是同姓或聯姻的家庭同住在一處，比如什麽林家村、李家村，說的就是同一村中大家既是鄰居，又是親戚，對外則又都是老鄉，彼此血緣承自一脈，大家都是一家人。
隨著曆史的發展，交通開始便利起來，人類的不斷遷移也促使了交通工具的進步。因此，人們越來越不安分於傳統的封建大家庭中，他們需要與不同姓或不同鄉的人進行交流，迫切想到外麵去走一走、看一看，就連儒家的傳統也提倡讀書人多出外走走，“行萬裏路，讀萬卷書”。就這樣，人不斷地出去，就在異鄉停留下來，定居繁衍，時間久了，同在異鄉的人便根據地域自然形成一種關係，那就是老鄉關係。但這種關係，深挖起來，其中還有一層也許近、也許遠的血緣關係。
既然是有血緣關係的老鄉，就更是一家人了，不但親上加親，而且都認同一個祖宗，有事求你幫忙自然是分內事兒。因此，在處理老鄉關係上，不要隻限於地域上的相同或相近，更要懂得在這一層基礎上深挖一層，說不定找到了彼此之間的血緣關係，這不就更有利於搞好關係嗎？
宋某是清朝末期安徽省金寨人，參加科舉屢試未中，最後總算得了一個秀才頭銜，在偏僻的小山溝裏當一個私塾先生，教村裏幾個兒童以換取日常之糧食與衣物。
宋某雖說不能金榜題名，但博學廣大，對自己學生的教育非常重視，千方百計地教學生些“格物致知”之學，雖說山村偏僻，但在那時，西方的知識也有所傳來，宋某異常欣賞，遂經常教這些知識給學生。
有一次，為了給學生建一間動植物標本保存室，他想方設法地去籌錢，村裏借了去鄰村，鄰村借了就到鄉裏……最後，在實無出路的情況下，他到了城裏，希望找幾個老鄉想想辦法。
當聽說有一個老鄉現已有萬貫家財之時，他欣喜若狂，滿懷希望地前去借錢，不料這位老鄉吝嗇異常，一個子兒也不給就把宋某給趕了出來。
宋某原乃清高之人，現遇到這種屈辱，叫他如何咽得下。不過，冷靜之後，宋某想到這個老鄉對村裏特別是兒童教育還非常有用，跟他關係搞好了，以後的教育經費就好辦了。於是，他想出了一計去見這位老鄉。
那時不比現在，親屬輩分之間亂了套，也對此不大在意了。那時的親屬輩分非常嚴格。爺是爺叔是叔，就是你比一個人大了十幾歲甚至更大，但人家輩分比你高，你就得叫人家爺。
宋某找來族譜，經過認真查找，他發現自己比這位老鄉高了一輩，這位老鄉應叫宋某為“叔”，盡管宋某隻有31歲，而那位老鄉的年齡卻有58歲了。
最後，在族譜的麵前，這位老鄉再也不敢如此囂張了，在自己的長輩麵前，他隻有遵循幾千年來的禮節，而宋某這時說什麽話都響多了，最後輕鬆地借到了所需的經費。
宋某在這裏可以說是出奇製勝，耍了一個花招，鑽了一空子，但根本來說，就是他與這位老鄉續上了血緣關係，在此壓迫下，那位老鄉的吝嗇之心也不得不低頭了，或許，漸入老態的他也想以後葉落歸根吧！
所以，在與老鄉相處時，並不是所有的老鄉都那麽好說話，總有一些是非常難相處的，這跟人的性格有一定關係。也許放在地域的觀念上，他並不看重，或者是因為個人的人生價值觀不同，隻懂索取，而不知付出，這樣的老鄉就很難相處了。
但這時不妨來點“旁門左道”，不要鑽牛角尖，要想方設法找出與他在血緣上相連的地方，當然，這裏的想方設法不是要你去騙，而是要你去找，努力地去找。七大姑、八大姨，或者他的爺爺的堂弟的妻子是你外公的妹妹，要不然有可能你的姑媽的表哥的侄子的女兒是他的妻子……這樣一找起來，就有可能找出一點端倪。畢竟，既為老鄉，同住一個範圍之內，彼此血緣相近的可能性非常之大。
這樣看來，無論近親、遠親，隻要是“親”，就可在老鄉關係上再加一層基礎，底子再牢靠些，以後的關係就有可能發展得更快、更好些。任何人麵對“親”人，無論是近、是遠，在接待的態度上，總會與別人有些不同，也不論這不同點有多大，這就可能與之搞好關係。
在這裏要說明的就是，去找與老鄉之血緣關係，是希望彼此在關係上有一層另外的保護膜，但這層保護膜千萬不能是自己做了一層貼上去的，那樣的關係是持續不了多久的，一旦膜破了、裂了，於己於他人都不是一件好事。
綜上所述，運用這種方法與技巧要有一個前提：老鄉之間需有真正的血緣關係。當然，運用在於自己，如果真的沒有血緣關係，也毋須強求，否則，結果可能更糟。
如果你真的是那樣想，我也不會責怪你。如果我在15年前拿起這樣一本書，我可能也會這樣想的。你是不是在懷疑?是的，我喜歡那些懷疑的人。20歲之前，我一直住在密蘇裏州——而我喜歡住在那裏的凡事都要求實事求是的人。人類社會幾乎所有的思想進步，都是由那些喜歡懷疑、喜好發問、勇於挑戰的以及實事求是的人所推動。
我們需要誠實。“製造奇跡的信函”，這個題目準確嗎？
不，說老實話，這個題目並不準確。
實際上，這種說法還是很審慎的、低估了事實的呢。我們在這一章所刊布的某些信件，它們所獲得的效果，被人們認為比奇跡還要更加神奇。這是誰說的呢?這個人就是戴克，美國最著名的一位推銷專家，他曾經擔任梅維爾公司的推銷部經理，現在擔任比德公司的廣告經理，同時還擔任全美廣告聯合會主席。
戴克先生說，他以前寄給那些經銷商進行市場行情調查的信件，很少得到5％～8％以上的回信。他認為，如果能夠得到15％的回信，就已經是非常好的結果了。他告訴我說，如果他的回信升至20％，他就會認為這簡直是奇跡。
但這一章中所附上的一封戴克先生的信，竟得到了425％的回信。換一句話說，這封信比奇跡還要好上一倍！對此，你可不能一笑置之。而且這封信的效果並不是什麽小孩子的遊戲、僥幸或偶然才得到的。還有幾十封別的信件，也都得到了同樣的結果。
戴克先生是怎樣做的呢?這是戴克先生自己的解釋：“在我參加了卡耐基先生的‘高效演講技巧與人際關係’的課程以後，我的信件的效力立刻得到了驚人地增加。我認識到了我以前所用的那些方法是完全錯誤的。我開始實際采用本書所教的各種原則——結果我調查市場行情信息的信件，增加了5％～8％的效力。”
下麵是戴克先生的原信。信中請求對方稍微給寫信者一些幫助——這是一種使對方感覺受到重視的請求，自然讓對方喜歡。
我自己對這封信的注釋，放在括號內。
親愛的某先生：
我不知道你是否願意幫助我解決一點困難?
(我們要認清情況。試想一下，如果是亞利桑那州的一個木材商收到一封來自梅維爾公司的一位高級職員的信，而且在這信的第一行，這位紐約的高級職員就請求他幫助解決困難，我可以想象，這位亞利桑那州的木材經銷商一定會這樣對自己說：“好的，如果這位紐約人真的有了什麽困難，他算是找對了人。我永遠是寬厚待人，助人為樂的。且讓我來看他出了什麽事！”)
去年，我成功地使我們公司相信，為了幫助我們的經銷商增加他們屋頂裝修材料的銷售，最需要公司在年終進行直接的函件宣傳，並由公司完全負擔函寄宣傳廣告的費用。
(這位亞利桑那州的經銷商可能會說：“自然，他們應該負擔這筆費用。事實上他們獲得了大部分的利潤，他們賺了好幾百萬美元，而我連房租都難以支付……現在，這位朋友的困難是什麽呢?”)
最近，我向1600位采用這函寄推銷方法的經銷商寄出了調查表，有幸得到數百名經銷商的回信，表示他們讚成這種合作，他們覺得這種方法對他們最有幫助。
根據這種情況，我們剛剛發布我們新的直接函寄計劃，我知道你將會非常喜歡它的。
但是，今天早上我們經理和我討論我去年的這一計劃時，他像一般經理那樣，問我有多少營業額使我認為這一計劃值得推行。因此，我必須向你請求幫助，來替我回答他。
(這句話說得太妙了：“我必須向你請求幫助，來替我回答他。”這位紐約的高級職員說實話了，他向梅維爾公司在亞利桑那的經銷商坦然承認了自己的困難。注意，戴克並沒有將時間浪費在說他的公司是多麽多麽的重要；相反，他直接向對方表明，他必須怎樣地依賴他。戴克承認，如果沒有經銷商的幫忙，他甚至不能向梅維爾公司的經理匯報工作。當然，因為共有的人性，亞利桑那的木材經銷商會喜歡那樣的話。)
我期望你能替我做的是：
(1)在附上的明信片中告訴我，去年的直接函寄計劃幫助你贏得了多少建造屋頂及屋頂裝修
的生意；
(2)給我這些業務的總營業額，而且越確切越好(根據所得工程的價值)。
如果你能夠這樣做，我將感激不盡。你能給我這份資料，謝謝你的好意。
推銷經理 戴克謹上
(注意，他在最後一段非常謙虛而輕微地說“我”，卻十分強調地說“你”；還要注意他的稱讚，你看他是多麽地寬厚：“將感激不盡”，“謝謝你的好意”。)
這封信是不是很簡單?它不過是請對方幫個小忙，可是確實產生了“神奇的功效”——讓對方給與幫助，因為這會使對方得到一種自重感。
這種心理學是有效的，不論你是出售海綿屋頂材料，還是乘坐福特汽車去歐洲旅行。
有一次，我和克拉奧在法國內地乘坐汽車旅行，卻迷了路。我們停下老式福特T型車，向一群鄉下人打聽我們如何才能到達下一個鎮子。
然而，我們沒有料到這樣的一個問題，竟有如神奇般的效力。這些全都穿著木鞋的鄉下人，以為所有美國人都是有錢人，而汽車在那些地方可謂極其少見。美國人竟然乘汽車在法國旅遊！於是他們認為我們必定是百萬富翁，或是至少是“汽車大王”福特的堂兄弟。但他們知道我們所不知道的事情，盡管我們比他們有錢，我們仍然得摘下帽子，向他們打聽道路。這給了他們一種自重感，於是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至擔心這機會被別人搶走，就讓別人不要說話，他想獨享為我們指路給他帶來的愉悅。
下次你不妨自己去試一試。當你到一個陌生地方時，走到一個經濟、社會等級都比你低的人麵前，對他說：“不知道你願不願幫助我解決一點困難？請問你能不能告訴我，如何到某個地方去?”
富蘭克林就曾采用這方法，將一位苛刻的仇敵變成了他終身的朋友。
富蘭克林青年時期，將他所有的積蓄投入到了一小印刷廠。他又設法使自己被選舉為費城議會的秘書，因為這個位置可以幫助他攬到許多承印公函的業務。這工作獲利可觀，富蘭克林很想保住自己這個位置。但不久他的前途就發生了危險：議會中有最富有能力的一個人對富蘭克林極其反感，他不僅不喜歡富蘭克林，還在各種公開演講中中傷和毀謗他。
這對富蘭克林來說，可是一件危險的事情，是很危險的事情。所以富蘭克林決意要讓那個人喜歡他。
但是這該怎樣辦呢?這是一個難題。用乞求仇人的方法嗎?不，那樣做也許會引起他的懷疑，或是遭到他的輕視。
富蘭克林是個非常聰明、非常細致、絕不會被這種困境難倒的人。所以，他做了正常途徑恰好相反的事。他請他的仇人給他幫一個忙。
富蘭克林並沒有請求對方借給他10美元。沒有！絕不是這樣的！富蘭克林隻是請對方做了一件他自己喜歡的事——一件能夠觸動他的虛榮心，並且又能夠很巧妙地展示富蘭克林對他的知識表示欽佩的事。
下麵是富蘭克林對這件事的描述：
聽說在他的書房中有一本神奇的書。於是我就寫了一封短信給他，表達了我想借閱那本書的願望，並請求他幫忙借給我看幾天。
他立刻給我送來了這本書。大約過了一個星期，我把它送回給他，並寫了一封短信，熱切地表達了我的感謝之意。
當我們下一次在會議廳中見麵的時候，他主動和同我交談起來，以前他可從來沒有這樣對我講過話，而且非常的客氣。從那以後，他表示願意在任何時候為我幫忙。所以，我們成了好朋友，我們的友誼一直持續到他去世。
現在，富蘭克林去世已經150年了，但他所掌握的心理學知識，以及請對方幫忙的心理策略，至今對於我們都大有借鑒意義。
例如，我的一位學生愛姆塞，在運用這種心理學方法時就非常的成功。
愛姆塞多年來一直擔任某公司的鉛管熱氣材料推銷員，他一直想把布魯克林一位鉛管匠的生意給做下來。這位鉛管匠的生意相當繁忙，而且他的信用非常好，但愛姆塞剛一開始就碰了一鼻子灰。
這位鉛管匠是一個沒什麽文化的人，對於粗暴下流之事很感自豪。他坐在他那張桌子後麵，嘴角上斜叼著一支粗大的雪茄，每次當愛姆塞開門進去的時候，他就會立刻大聲怒吼：“我今天什麽也不要!別耽誤我的功夫和你的時間！滾開!”
後來，有一天，愛姆塞試了一個新的方法——一個使他既可以大做生意，又能夠交到朋友，並得到許多高額訂單的方法。當時，愛姆塞的公司正準備在位於長島皇後村的地方開設一家新分店。那位鉛管匠對這一帶非常熟悉，而且他和其中一個店還有不少生意。所以，當愛姆塞再次拜訪鉛管匠時，他說：“先生，我今天不是來向你推銷什麽東西的。我隻是想請你幫我個忙，如果你願意的話。你能為我抽出一分鍾的時間嗎?”
“哼——好吧，”鉛管匠用手擺弄了一下他的雪茄，說道，“你有什麽話?快說吧。”
“我的公司正想在皇後村開一家分店，”愛姆塞說，“你現在對那地方的了解比誰都多。所以我特意前來向你請教，不知我的要求是否過分?”
於是，出現了一種新場景！多年來，這位鉛管匠對所有的推銷員總是怒吼連連，以趕走他們而獲得自重感。
然而現在，竟然有一位推銷員前來向他求教。是的，一位大公司的推銷員親自來向他征求他們應該怎樣做的意見。
“坐下吧，”他說，並拉過來一張椅子。在接下來的整整一個小時，他向愛姆塞熱情地談了他在皇後村鉛管市場的特殊地位和人所不及的優點。他除了讚成愛姆塞準備開店的地點之外，還竭盡全力為愛姆塞在購買房屋、存儲貨物、開業等方麵作了一個完整的計劃——這位鉛管匠由此獲得了一種自重感。從這件事情談起，他又將話題轉移到了個人生活問題上。他開始變得和善了，並把他家庭的困難及家庭糾紛告訴了愛姆塞。
“在我那天晚上離開的時候，”愛姆賽說，“我不但在我的口袋裏裝進了第一次得到的一大批鉛管材料的訂單，並且為我的業務建立了一個堅固的友誼基礎。現在，我和這位從前對我怒吼咆哮的人一起打高爾夫球。他的這種態度的改變，是由我請他給我幫忙，使他獲得了自重感而得到的。”
讓我們再來看看戴克先生的另一封信，看看他是如何巧妙地運用這種“請幫我一個忙”的心理學知識的。
在幾年前，因為得不到商人、包工頭和建築師對他調查函件的複信，戴克先生非常著急。
那時他寄給這些建築師和工程師的信函，很少得到1％以上的回複。因此，他認為2％的回複率就很好，而3％的回複率就非常好了。至於10％的回複率呢?啊！那就可以稱之為奇跡了。
但下麵的這封信，得到了將近50％的回複——比奇跡還要好上5倍。多麽令人滿意的結果！這信隻有兩三頁！但是它充滿了友好的建議及合作精神。
這裏是原信。你一定要注意其中所運用的心理學——甚至有些地方詞句的用法——這些都和本書前麵所列舉的相同。
當你讀這信時，要盡力分析收信人從字裏行間所獲得的感覺，找出為什麽會發生比奇跡還要好5倍的原因。
親愛的某先生：
我目前麵臨一個困難，不知你肯不肯幫助我解決?
一年以前，我建議我們公司說，建築師們最需要的東西之一，就是一本列舉本公司所有建築材料的目錄，並說明這些材料在建造或改裝房屋時的各種用途。
於是，我們就出版了這本隨信附上的目錄——這是這類出版物的第一種。
但是我們現在所存的目錄已經不多了，我向我們的經理提起這事，他說他並不反對再印一次目錄，但是我必須提供令他滿意的證據，證明這種目錄確實已經達到了出版的目的。
現在，我必須向你請求幫助，所以我就冒昧地請你及全國各地其他49位建築師來為我們這件事擔任裁判。
為盡可能使你感到方便，我已經在這信的背麵寫了幾個簡單的問題。如果你願意寫上答案，加上你所願意加上的任何評語，然後裝入我隨信附上的已經貼好郵票的信封中，我將感激不盡。
當然，這件事你不是非做不可。隻是這本目錄是否應該停印，或根據你的經驗與建議而修改重印，均須你的裁定。
無論如何，我都很感激你的合作。謝謝！
推銷經理 戴克謹上
根據我的經驗，還有一點需要注意的就是，有些人讀了這封信，會呆板地照搬同樣的方法。他們這樣做隻是為了鼓起對方的自尊心，並不是出自真誠的欣賞，相反，卻是充滿了諂媚和虛偽。顯然，他們的這種方法是不會有作用的。
要記住，我們每個人都渴求欣賞與承認，為了達到這個目的，差不多什麽都可以做。但是，這種讚美一定要出自真誠。沒有人要虛偽，也沒有人要諂媚。
讓我再重複一遍：這本書中所提倡的各項原則，隻有發自內心地去加以實踐和運用，才會收到實效。我並不是在教給你們騙人的伎倆，我隻是在講一種新的生活方法。
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