3 激發並滿足別人的需求
每年夏天，我都要去緬因州釣魚。我自己很喜歡吃草莓和奶油，但是我發現魚兒卻喜歡吃小蟲子。所以我每次去釣魚時，我不會想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒所喜歡的美味佳肴。我不會在魚鉤上掛上草莓和奶油作誘餌，而是穿上一條蟲子或一隻蚱蜢，垂到魚兒麵前，說：“你想吃這個嗎?”
當你“釣”人的候，為什麽不試試同樣的道理呢?
喬治就常常采取這種方式。經常會有人問他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，例如威爾遜、奧蘭多及克裏門索都逐漸被世人遺忘時，他為什麽還能夠大權在握。他回答說，如果他的執權由術有何秘訣的話，那可能就是因為他很早就明白了一個道理：要想釣到魚，魚餌必須適合魚的口味！
為什麽我們總是對自己的需要大加談論呢?這可是孩子似的荒謬做法。當然，你關心的是自己的需要，你對自己所需要的東西永遠都會感興趣，但別人對你所需要的並不感興趣。別人都像你一樣，隻會對自己的需要感興趣。
所以，世界上能夠影響他人的唯一的方法，就是談論他的需要，並告訴他如何去獲得它。
請記住，當你明天打算讓某個人去做什麽事的時候，一定要記住這一點。例如，當你不希望你的兒子吸煙時，那麽不要訓斥他，也不要對他講什麽大道理，你隻須讓他知道，吸煙會使他不能加入棒球隊，或不能贏得百米賽跑。
不論你是對待孩子還是小牛或猴子，這條原則都必須牢記。例如，有一天愛默生和他的兒子想將一頭小牛趕進牛棚，但他們犯了一個普遍性的錯誤，他們隻想達到他們自己的目的，愛默生在後麵推小牛，他兒子則在前麵拉小牛。但正如他們自己一樣，這頭小牛也隻想它自己所要的，所以它蹬緊四腿，頑固地不肯離開原來的地方。一位愛爾蘭女仆看到了這個僵持的場麵。盡管她不會寫什麽東西，但她至少比愛默生更了解馬和牛的性格，她知道小牛想要什麽，於是她把她的拇指伸進小牛的口中，一邊讓小牛吮吸她的手指，一邊將它輕輕地引進牛棚。
從你來到這個世界起，你的每一種作為都是出自你的需求。例如，你為什麽要給紅十字會捐助100美元?不錯，因為你和其他人一樣，也想為別人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神聖之事。《聖經》中說：“既然你此舉是為我的弟兄們做的，也就是為我做的。”
假如你行善的感覺比不上你對那100美元的喜愛，那你絕對不會捐款。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或因為一個主顧請你捐而不得不捐款。但有一點是可以肯定的，那就是你是為了滿足某種需要而捐款的。
亞弗斯德教授在他那本極具啟發性的著作《影響人類的行為》中說，“行動實際上出於我們的基本欲望……無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想勸導別人的人來說，我所能給與的最好的建議，就是首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”
安德魯·卡耐基，是蘇格蘭一個貧苦的兒童。他剛開始工作的時候，每小時隻有兩美分，可是他後來竟向社會捐贈了3.65億美元——這是因為他很早就明白，影響他人的唯一方法，就是關心對方的需要，並由此著手。盡管他隻讀過4年書，但他學會了如何與人相處。
例如，他的嫂嫂因為她的兩個兒子而憂勞成疾。他們在耶魯大學讀書，但卻隻是一心忙自己的事情，連信都不給家裏寫，而他們母親寫給他們的充滿焦慮的信，他們也不願回複。
於是，卡耐基同別人打了100美元的賭，說他不必請求他們回信，就可以得到他們的回信。有人和他打了這個賭。他給兩個侄子寫了一封信，在信後附帶說給他們每人寄一張5美元的鈔票。
不過，卡耐基並沒將錢裝入信封裏麵。
結果呢？他們果然回信了，信上寫道：“謝謝親愛的叔叔給我們寫的來信，但……”——我想下麵的內容讀者一猜就知道了。
我班上一位來自俄亥俄州克利夫蘭市的學員史丹·諾瓦克，講了一個他自己的親身例子。
一天晚上，史丹下班回家後，發現小兒子迪米在客廳的地板上打滾，又哭又鬧的。原來，迪米第二天就要去幼兒園了，但他不願去。如果是平時，史丹肯定會將迪米叫到房間，命令他最好還是去幼兒園，因為他別無選擇。但史丹這天晚上沒有這麽做，他認為這樣並不能讓迪米帶著好心情去幼兒園。
於是史丹坐了下來，心想：“如果我是迪米，為什麽會高高興興地去幼兒園呢？”他和夫人一起將迪米將在幼兒園所樂意做的事情列了一張表，其中有手指畫畫、唱歌、交朋友等。做完這些之後，他們開始采取行動。
史丹說：“我和我夫人、我的另一個兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到了其中的樂趣。沒過多久，迪米就站在牆角偷看我們，然後請求參加我們的活動。‘不行，你必須先去幼兒園學習用手指畫畫。’我對他說。我用他能夠聽得懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上所列的各種有趣的事情，並告訴他會在幼兒園得到這些樂趣。結果在第二天早上，我起床走下樓後，本以為我是第一個下來的人，可是沒想到迪米竟坐在客廳的沙發上睡了一個晚上。我問他怎麽睡在這裏，他說：‘我在等著去幼兒園。我可不想遲到。’你看，我們全家已經激起了迪米內心強烈的願望，而若采取討論或強迫的辦法，是根本做不到這一點的。”
也許你明天打算勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情願‘要’做這件事?”
這問題可以使我們不至於冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種願望。
我每個季度都要租紐約某大飯店的大舞廳，用20個晚上，舉行一係列演講。在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。我得知這個消息時，入場券已經印發，而且通告已經公布了，而我這時才知道。
我當然不願意支付這增加的部分租金，但是把我的這一願望告訴飯店又有何用呢?他們隻關心他們所需要的。於是，幾天之後我去找飯店經理，對他說：“我接到你的信時有點吃驚，但我一點都不怪你。如果換成是我，恐怕也會寫一封相似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做，你就要被辭掉，並且應當被辭掉。現在，且讓我們拿一張紙來，將你堅持增加租金而給你帶來的利弊一一列出來。”
說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，一邊的上端寫明“利”，另一邊則寫上“弊”。在“利”的一邊我寫上“舞廳空出來”幾個字，然後接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上，你一定會失去這筆利潤。”
“現在，讓我們來看看這個‘弊’。首先，將舞廳租給我並不能增加你的收入，相反你還會減少收入。事實上，你將一點收入都沒有，因為我付不起你所要求的高額租金。我別無他法，隻好在別處舉行演講。”
“對你還有另一種壞處。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你可是一種極好的廣告，難道不是嗎?事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也不能使來你飯店的人數和來聽我演講的人數那樣多。而這對於一家飯店來說，是很有價值的，對不對?”
我一邊講，一邊將這兩種不利寫在相應的“弊”的一邊，然後將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下，然後將最後的決定告訴我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金隻加一半，而不是當初的300％。
請注意，我對於我的願望沒有談任何一個字，就達到了減少租金的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他怎樣才能得到它。
假如我像普通人那樣，直接闖進他的辦公室說：“你這是什麽意思？明明知道入場券已經印好，而且通知已經公布，卻要增加我的租金3倍，真是豈有此理？你這是什麽意思?百分之三百！太荒謬了！我可不會付給你！”
試想想情況將會怎樣呢?那一定會引發激烈的辯論，甚至是白熱化的爭吵——而你知道爭吵將會造成什麽後果。即使我能讓他相信他是錯的，他的自尊也不會讓他屈服和退讓。
關於為人處世，這裏有一句至理名言。“如果成功有什麽秘訣的話”，“汽車大王”亨利·福特說，“那就是站在對方的立場來看問題，如同由你自己的觀點看事情一樣，並具備審時度勢的能力。”
這話真是棒極了！我要重述一次：“如果成功有什麽秘訣的話，那就是站在對方的立場來看問題，如同由你自己的觀點看事情一樣，並具備審時度勢的能力。”
這話實在是再簡單、再淺顯不過了，任何人都應該一眼看出其中的道理，但我們這個世界上90%的人在90%的時候都忽略了它。
舉個例子吧。明天早上隻須看看你桌上的信，你就可以發現大多數信都違反了這種常識性的道理。就拿其中一封信來說吧——這封信是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，它分發給全國各地的無線電台經理(我將在括號中表明我對每一段文字的想法)。
布蘭克維爾
印第安納州
某某先生：
本公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。
(誰關心你的公司希望什麽？我正擔心我自己的問題呢!銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在啃咬著花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤掉了8∶15的火車，昨晚瓊斯家舉辦舞會時沒有邀請我，而且醫生說我患有高血壓、神經炎、頭屑過多等毛病。然後呢，又發生了什麽?今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家夥在嘮嘮叨叨地講他公司的什麽希望。這真是一派胡言！假如他知道他的信會給人以什麽印象的話，他就會知趣地離開廣告界，而去製造洗手消毒液了。)
本公司在全國各地所擁有的廣告客戶，是各原有無線電台的保護傘。每年本公司的營業額都位居前列。
(你是不是又大又富，而且遙遙領先?但是那又能怎麽樣?即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關我什麽事。隻要你有蜂鳥那麽一點兒一知半解的大腦，你就應該清楚我所關心的隻是“我”有多大——而不是你有多大。關於你的偉大成功的所有這些言論，在我看來都非常之渺小，而且毫不重要。)
我們希望將各家無線電台最新的消息提供給我們的客戶，為我們的客戶服務。
(“你”希望！“你”希望！你這個愚蠢透頂的笨驢。我才不管你有什麽希望，或墨索裏尼、克勞斯比有什麽希望呢。我不妨幹脆地告訴你，我隻對“我”自己所希望的事情感興趣——而在你這封荒謬無比的信中卻沒有提到一個字。)
所以，你可將本公司列為你們告知每周消息的優先對象——凡是廣告公司在刊登廣告信息時有用的每一細節都告訴我們。
(“優先對象。”你膽子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我覺得微不足道——然後你要我將你列入“優先”名單，可是你卻連個“請”字都不說。)
即刻回信，告訴我們你最近的“活動”，這對彼此都會有好處。
(你這笨蛋！你將一封複寫的、千篇一律的信隨隨便便地寄給我，還在全國各地分送，竟然還好意思要我在擔心房產被抵押、花草遭到害蟲、血壓太高的情況下，坐下來單獨給你寫一封回信，來回答你的複寫信，而且還要我“即刻”回答——“即刻”是什麽意思?難道你不知道我和你一樣忙嗎——或者我至少會想象和你一樣忙？還有就是既然我們在談某個問題，那麽我倒要問問你，是誰給你這種權力來指使我幹這幹那的?……你說這件事將對彼此都會有好處，可是你直到最後才想到我的利益，但怎樣才對我有益呢？對此你卻又含混不清。)
無線電部主任 布蘭克謹啟
再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許願在你的電台播放。
(在這最後的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決一個問題的事情。但是這又有什麽用呢？為什麽你的信一開始不用這個呢?任何廣告商如果犯了你這種毛病，一定是神經錯亂。你並不需要關於我們最近活動的消息，你所要的不過是一品脫碘，好注射進你的甲狀腺。)
假如一個人一生都投身於廣告事業，自以為能左右他人的購買決策，可是卻寫出那樣的一封信來，對於那些屠夫、麵包師及地毯紡織工，我們還能指望他們會幹些什麽呢?
這兒還有一封由一個大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。對於收信人來說，這封信會有什麽影響呢?
讓我們先來讀讀這封信，然後我再告訴你。
各位先生：
本公司外運收貨站的工作常常受到阻礙，因為大部分貨物都是在傍晚才送過來給我們，結果就導致了交通擁擠，員工也不得不加班，卡車也被堵塞，致使貨物延遲發送。11月10日，我們收到貴公司需要發運510件貨物，但這些貨物直到下午4∶20才送到我們這裏。
為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們請求你們進行合作。你們以後如果需要發送上麵這類大宗貨物時，能不能盡量讓卡車提早過來，或者在上午時先送過來一部分貨物?
這樣對你們會有好處：你們的卡車可以迅速返回，並且可以保證你們的貨物在收到的當天就可以發出去。
總監 某某謹啟
讀完這封信以後，擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生寫了下麵這些意見給我：
“這封信所產生的實際效果，與對方的用意正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難。但是一般來說，我們並不關心這些。然後是要求我們合作，卻一點也沒有想到對我們是否有任何的不便。在最後一段，總算是提到，如果我們合作，可以使我們的卡車迅速返回，並保證我們的貨物可以在收到之日發送出去。
“換言之，我們所最關注的事，而對方卻在最後才提到，因此這封信的整體效果，隻會是產生敵對，而不是合作的心理。”
我們來看看是否可以重寫這封信。我們不應該把時間隻放在講我們自己的問題上，這正如亨利·福特所建議的，我們應該“站在對方的立場來看問題，如同由你自己的觀點看事情一樣，並具備審時度勢的能力。”
下麵就是一種修改方法，也許這不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢?
親愛的維米蘭先生：
14年來，貴公司一直是我們的好主顧。對於你們的光顧，我們當然非常感謝，並非常樂意為你們提供迅速高效的服務。但讓我們感到遺憾的是，如果你們的卡車還是像11月10日那樣在傍晚給我們送過來大批的貨物，那麽我們就很難為貴公司提供這種迅速高效的服務。為什麽呢?因為其他許多顧客也在傍晚時分給我們送貨。這樣，經常會發生交通擁擠現象，你們的卡車就會在碼頭受阻，甚至會導致你們的貨物不能按時發出。
這種情況實在是太糟糕了，簡直是糟透了。怎樣才能避免這種不幸的情況呢?這就是你們盡可能在上午把貨物運到我們的碼頭。這種辦法可使你們的卡車暢通無阻，貨物也可以即刻發送出去，而我們的員工每天晚上也可以早點回家，吃到貴公司生產的鮮美的餛飩和麵條。
請千萬不要認為本函是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事，想建議貴公司應如何經營。這封信的目的，隻是希望能夠為你提供更有效的服務。
無論你們的貨物何時到達，我們總願意竭力而迅速地為貴公司服務。
你的公務繁忙，請不必費工夫回信。
總監 某某謹啟
芭貝拉·安德森在紐約一家銀行工作，但為了兒子的身體健康，她搬到了伊利桑那州的鳳凰城。她利用在我班上所學到的原則，給鳳凰城的12家銀行寫了下麵這封信。
敬上啟信者：
我在銀行工作，已有10年經驗，作為快速發展的貴銀行，對我應該會感興趣。
我曾就職於紐約銀行的一個信托公司，現在已經提升為分部經理，對銀行各部門的業務十分熟悉，包括與儲戶的關係、信用、貸款以及行政。
我將於5月份搬到鳳凰城居住，深信能夠對貴銀行的發展與贏利有所幫助。我將在4月3日前後的一個星期抵達鳳凰城。如果能被給予機會，使我顯示如何有助於貴銀行達到目標，則不勝感激。
順頌商祺
芭貝拉·安德森
你認為安德森夫人的這封信會得到答複嗎?事實上，這12家銀行中有11家給她回了信，請她去銀行麵談，這足夠她選擇的了。
為什麽會這樣呢?安德森夫人並沒有說她想要什麽，她隻是在信中說自己可以幫助銀行發展和獲利，因而抓住了銀行的需要，而不是一味地說自己的需要。
你們看現在有成千上萬的推銷員在路上疲於奔命，可是卻入不敷出，這又是什麽原因呢?因為他們心裏一直在想的隻是自己的需要，卻不知道你和我都不想買任何東西。如果我們需要的話，我們會出去購買。我們總是在想著如何解決自己的問題，所以如果一位推銷員能告訴我們，他的服務或商品將會幫助我們解決問題，那麽他即使不向我們推銷，我們也會主動購買。顧客喜歡感到是他自己主動要買——而不是被人推銷。
但是，許多人幹了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。例如，我住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天我正急匆匆地趕去車站時，碰巧遇到了一位房地產銷售商，他在長島推銷房地產已有許多年。由於他對林丘很熟悉，所以我問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，然後告訴我一大堆我早已知道的東西。他說我可以打電話給林丘公司協會，詢問我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的東西寄來了呢?他隻需花60秒鍾，打一個電話就可以得到答複的，可是他並沒有那樣做，他隻告訴我自己打電話去谘詢，然後真正的意圖是請我讓他來為我辦理保險業務。
他並不是真的想幫助我，他隻對幫助自己感興趣。
我應該將揚·懷茲的兩本精彩小冊子《樂於施舍者》和《分享財富》送給他。如果他讀了這兩本書，並在實際當中加以應用的話，他將會賺到更多的錢——比代辦我的保險要多上千倍。
亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同做法。他說：
“幾年前，我在一個小公司任高級職務。在公司附近有一家大保險公司的分公司。他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責。這兩人是卡爾和約翰。
“一天早上，卡爾來我們辦公室。在閑談中，他說他們公司剛計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，並說等他得到更詳細的資料之後再來看我們。
“同一天，我們喝完咖啡往回走時，約翰看見我們，他大聲說：‘等等，我有好消息告訴你們!’他追了過來，興衝衝地告訴我們，說他們公司新設了一項專門為高級職員辦理特殊保險的業務。其實卡爾在閑談中已經提到過此事。約翰要我們成為首批投保人員，還說：‘這種保險完全不同於以往各種保險。我已經請總公司明天派人來作詳細介紹。現在就請諸位簽下承保合同，整理好之後就會有更多的資料供那人作分析了。’
“盡管我們還不了解這項保險的具體情況，但他的熱情已經激發出我們對這項保險的強烈需要。等保險合同送達我們時，我們發現它和約翰所說的完全相符。因此他不但說服我們每個人都購買了這項保險，有的人過後還增加了保額!”
最後盧卡斯說：“本來卡爾也可以拿下這些保險業務的，但他並沒有想辦法來激起我們購買保險的欲望。”
某些專業人員也常常犯這種錯誤。例如，幾年前，我因為患扁桃體炎而去費城一位著名的鼻喉專家那裏看病。可他在檢查我的扁桃體之前，卻問我是幹什麽的。他並不在意我的扁桃體有多大，隻關心我的錢包有多大。他最關心的是如何從我這裏賺到更多的錢。結果呢?他什麽也沒有得到——我走出了他的診所，因為我看不起他的人格。
世界上到處都是那些充滿了貪求和欲望的人，所以那少數不存私心為別人提供幫助的人，能夠大有收獲。他們幾乎遇不到競爭對手。歐文曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”
如果你從這本書中學到了這一點——“永遠從別人的立場去思考，並從他的角度來看問題”，那麽你這一生就會有一個新的裏程碑。
分析別人的觀點，並在他內心當中激發起對某件東西的強烈需求，並不是為控製這個人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應在這種情況下有所得。例如就前麵給維米蘭先生的信來說，寫信者和收信者都會因為所建議的事情而有所收獲；安德森夫人的信，也使她和銀行均有所得，銀行得到了一位經驗豐富的職員，而安德森夫人則找到了理想的工作；而約翰將保險推銷給盧卡斯時，雙方也都有所得。
激發別人的迫切需求並加以滿足，使雙方都從中受益，這樣的例子還有。下麵這個例子就是由羅得島威克市的麥克爾·威登先生說出來的。
威登是殼牌石油公司一名地區推銷員。他希望使自己成為最優秀的推銷員，但他的這一目標卻在一個加油站中受到了一些挫折。這個加油站的經理是一個上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結果這裏的汽油銷售大大減少。不論威登如何勸說，老人就是不動手清理加油站。在多次懇談和勸說都以失敗告終之後，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。
這個加油站整潔美觀，給老人留下了深刻的印象。當威登再次來到老人的加油站時，隻見他的加油站已經整理得幹幹淨淨，而且汽油銷量也有所增加。威登也由此成為地區銷售業績最佳的員工。他以前的勸說和懇談都沒有打動老人，但他探察到了老人內心的迫切願望，並帶他去觀察另一家加油站，終於達到了他的目標——他和老人也都從中得到了收益。
許多人上大學時都讀過大詩人維吉爾的作品，並精通微積分，卻從不知道別人的內心活動。例如，我有一次給一些年輕的大學生講授《有效的演講》，這些學生即將去新澤西州紐瓦克市的卡瑞爾公司工作，這家公司專門為商場和戲院生產冷氣機。有一個學生的試講內容是勸別人和他一起去打籃球，他這樣說道：“我希望你們去打籃球。我喜歡打籃球，但我最近幾次去體育館時，人數不夠，不能打分組比賽。前天晚上，我們兩三個人玩投籃，結果把我眼睛都打青腫了。我希望你們明天晚上都來。我想打籃球。”
你看，他提到了你想要的任何東西嗎?你不想去一個沒人願去的體育館，對不對?你不願關心他想要什麽，你也不希望自己的眼睛被打青。
他本來能夠讓你看出如何利用體育館來滿足你的需要嗎?當然能。例如，他可以說去體育館會讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和快樂，等等。
我再重複一次亞弗斯德教授的明智建議：“首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”
在我班上，有一個學員非常擔心他的兒子。這孩子很瘦，還不願好好吃飯。他父母為此常采取責備的方法：“媽媽要你吃這個、吃那個!”“爸爸希望你長得又高又大。”
可是孩子會理這些嗎?不會，一點都不會。
任何稍有常識的人，都不會指望一個3歲孩童能夠對30歲的父親的規勸有什麽積極反應，可這正是父親本來所期望的。這真是有些可笑!這位父親最後領悟了，於是他問自己：“這孩子想要什麽?怎樣才能將我所要的和他所要的結合起來?”
一旦他開始思考這個問題時，一切就容易得多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家夥總喜歡騎著三輪車在家門口的人行道上來回行駛。在他家附近住著一位好萊塢的人稱之為“孬種”的人——一個比他稍大些的孩子，他常常把這小孩拉下車，自己搶上車騎了就跑。
當然，這小男孩會哭著跑回家告訴母親。母親便會立刻出來，將“孬種”拉下車，再將她兒子抱上去——這種情況幾乎每天都會發生。
這孩子需要什麽呢?這問題並不需要福爾摩斯“大偵探”就可以猜出來，他需要的是自尊、發泄怒火，以及得到顯要感。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使著他去“複仇”，揍扁那個“孬種”的鼻子。於是，當他父親告訴他，隻要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他會把“孬種”打得落花流水——當父親向他作了這種保證之後，他果然不再挑食了。他開始願意吃菠菜、白菜、鹹魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，好狠狠地揍那個經常羞辱他的“孬種”一頓。
在解決這個問題之後，這位父親又麵臨著另一件麻煩——這小男孩有尿床的壞習慣。
他和奶奶睡一張床。每天早上，奶奶醒了之後會摸摸床單，說：“你看，約翰，你昨晚又幹了什麽?”
小孩會反駁說：“沒有，不是我幹的，是你。”
打他、罵他，甚至羞辱他，一再強調母親不許他尿床，可是這一切都無濟於事。於是，他父母開始自問：“怎樣才能讓他想‘要’停止尿床呢?”
他想要什麽?第一，他想和父親一樣穿睡衣睡覺，而不是像奶奶那樣穿睡袍。由於奶奶受夠了他半夜的尿床之苦，她答應如果他不再尿床的話，會很高興地為他買一套睡衣。第二，他想要一張自己的床，這一點他奶奶當然也不反對。
於是，他母親把他帶到布魯克林的羅塞爾百貨商店，用眼光示意售貨員小姐，說：“這位小先生想買點東西。”
售貨員小姐以一種讓男孩頗感受到尊重的口氣說：“小夥子，我能為你效勞嗎?”
他站在那裏，立刻像長高了兩寸的樣子，大聲說：“我要給自己買張床。”
當售貨員小姐把他母親看中的一張床給他看過之後，這位母親衝著售貨員小姐使了個眼神。於是，在售貨員小姐的勸說下，小男孩“買”了這張床。
第二天，床送到了。當那天晚上父親回家時，小男孩跑到門口，叫道：“爸爸，爸爸!快上樓來看我給自己買的床。”
當父親上樓看到那張床之後，遵循前麵提到的施科勃“誠於嘉許，寬於稱道”的規誡，問兒子：“你不會尿濕這張床，是不是?”
“啊，是的，是的!我當然不會。”為了自己的自尊，小男孩果然守住了他的諾言。這是“他”的床，而且是“他”自己買來的。他現在穿著睡衣，就像個小大人。他希望自己像個大人，而他也做到了。
另一個名叫德施曼的父親，他是一位電話工程師，也是我班上一位學員。他3歲的女兒不想吃早餐，他對此毫無辦法。普通的手段，如責罵、請求、哄騙等等，都不奏效。於是身為父母者就問自己：“我們怎樣才能使她‘要’吃早餐?”
這小女孩喜歡模仿她母親，喜歡讓自己看上去像個大人。於是一天早上，他們就把她放在一張椅子上，讓她來做早餐。就在她攪拌早餐的時候，她父親走進廚房。她說：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”
那天早上，她沒用任何誘哄就吃了兩碗粥，因為她對早餐已經產生了興趣，覺得味道很不錯。她從中獲得了自重，從做早餐中找到了表現自我的方式。
威廉·溫特爾曾說過：“自我表現是人類天性中最為重要的因素。”為什麽我們不在工作當中應用同樣的心理學呢?當我們有了一個好主意時，何不讓對方說出來，而不讓對方認為這是我們想到的?這樣，他會認為這是他的主意而異常喜歡的，或許他還會吃上兩大碗呢!
記住：“首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”
所以，請記住待人處世的第三項技巧：
激發別人內心強烈渴望的需求。
人際交往的基本技巧第一項技巧：不要批評、指責或抱怨別人。
第二項技巧：看到別人的優點，給與真摯誠懇的讚賞。
第三項技巧：激發別人內心強烈渴望的需求