7 如何得到別人的合作

你對於自己發現的思想，是不是比別人的思想更為信仰?即使別人的思想放在一隻銀盤子裏遞給你。如果是這樣，那麽你想將你的想法強塞進別人的喉嚨，豈不是太一廂情願了?提出建議，再讓別人自己去想出結論，那樣做不是更明智嗎?

例如，來自費城的魯道夫·塞爾茲先生是我班上的一位學員，他有一次迫切地感到有必要給一群沮喪而散漫的汽車推銷員打氣加油，於是，他召開了一次銷售會議，鼓勵他的部下如實說出他們內心對他的看法和希望。在他們說這些的時候，他將他們的想法全都寫在黑板上。然後他說：“我可以滿足你們對我本人的全部要求。現在，請你們告訴我，我有權利從你們那裏得到什麽?”大家的回答很迅速：忠心、誠實、主動進取、樂觀、合作，以及每天8小時的熱情工作。有一個人甚至自告奮勇地要求每天工作14個小時。會議開得十分成功，給人以新的勇氣，新的激勵。

塞爾茲先生說：“他們實際上是在和我做一種道德交易。在我保證盡我所能時，他們也決定盡他們的能力。和他們商討他們的願望和希望，正是他們所需要的精神食糧。”

沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什麽東西或被人命令去做某件事。我們寧願覺得我們是自願購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的願望、需要及想法。

就拿尤金·威森來說吧。在他懂得這一真理之前，他不知損失了多少美元的收入。威森替一家專門為時裝設計師及紡織品製造商設計花樣的畫室推銷圖樣。威森曾連續3年每周一次地去拜訪紐約一位最著名的時裝設計專家。“他從未拒絕見我。”威森說，“但也從來沒有買過我的圖樣。他總是仔細地看我的圖樣，然後說‘不行。先生，我想今天我們不能要你的東西。’”

經曆了150次的失敗以後，威森終於明白，自己始終陷於心理的故轍之中，太墨守成規了。於是，他決定每星期用一個晚上的時間學習為人處世的技巧，努力發展新觀念，創造新的熱情。

不久，他受到了啟發，開始嚐試一種新的方法。他拿了6張畫家們還沒有完成的圖樣，跑到那位設計師的辦公室。“我想請你幫我一個忙。”他說，“這裏有一些還沒有完成的圖樣，我想請你告訴我，我們應該怎樣完成它們，才能使你滿意?’

這位設計師默默地看了圖樣一會兒，然後說：“將圖樣放在我這裏，你過幾天再來找我。”

3天之後，威森又去找他，聽取了他的許多建議，然後取回了圖樣，並按照設計師的意見把它們畫完。結果呢?它們全都被買下了。

那是9個月以前發生的事情。從那時起直到現在，這位買主又訂了幾十張圖樣，全都是按照他的意見畫的——結果，威森從他那裏賺了1600多美元。“我現在明白，為什麽我這麽多年不能和這位買主做成生意了，”威森先生說。“以前我一味勸他購買我以為他應該買的。而現在，恰恰相反，我請他告訴我他的想法，於是他覺得是他在創造圖樣，並且也的確是這樣。我現在即使不向他推銷，他也會主動來買。”

當西奧多·羅斯福擔任紐約州長的時候，他完成了一件不同尋常的業績。他與政治首腦們的關係很好，但他卻能強有力地推行一些他們所最不喜歡的改革方案。

他的做法如下：

當有重要職位空缺的時候，他就請政治首腦們給他推薦擔任此職的人。“最初，”羅斯福說，“他們也許會提名一個軟弱無能的黨棍，即那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，委任這樣的一個人不是上策，因為公眾不會讚同。

“然後，他們會向我提出另一個無所作為的黨棍，這是個碌碌無為的人，盡管他無可指責，卻也沒有什麽值得稱讚的業績。我就告訴他們，這個人不能滿足公眾的期望。接下來我請他們想想，看能不能找到一個顯然更適合這個職位的人。

“他們第三次提議的人還說得過去，但仍不十分理想。

“於是，我就謝謝他們，請他們再試一次。他們第四次提議的人就可以接受了——他們這時所提的正是我自己要提出的人。我對他們的協助表示了感謝，並委任了這個人——我還把這委任之功歸於他們……我告訴他們，我這麽做是為了讓他們高興，而現在該輪到他們使我高興了。

“而他們真的那樣做了。他們以支持各項法案，如《服役法》與《豁免稅收法案》等。這使我很高興。”

請切記，羅斯福盡可能地向別人請教，並尊重他們的建議。當羅斯福委任一個重要人員的時候，他會讓那些政界首腦們感覺到是他們自己選擇了合適的人，那主意完全是他們自己決定的。

長島一位汽車銷售商用同樣的方法，成功地將一輛舊車賣給了一對蘇格蘭夫婦。起初，這位銷售商讓這對夫婦看了一輛又一輛的汽車，但他們總是不滿意，說這輛不合適，那輛有損壞，而且價錢也太高——他們總是嫌價錢太高了。這時，這位舊車商——他也是我班中的學員，來請我給他幫忙。

我們建議他不要再向這種“三心二意的人”推銷，而是要設法使他們主動前來購買。我們說，不要告訴他們該如何做，而是要反過來，讓他們告訴你如何做。一定要使他們覺得是他們自己在拿主意。

這建議聽起來相當不錯。於是在幾天之後，當一位顧客希望把他的舊車換成一輛新車時，這位車商決定試試這個建議。他知道這輛舊車或許能使這對蘇格蘭夫婦動心。因此，他打電話請他們來一趟，給他提供一點建議，就算是幫他一個忙。

當這對夫婦來了以後，這位車商說：“你是一位很精明的買主。你了解汽車的價值。但是能不能請你看一看，試一試這汽車的性能，並請告訴我這車該折多少價?”

男買主滿麵笑容，因為終於有人請教他的意見了，他的能力得到了承認。他駕駛這車上了大道，一直從牙買加區開到弗洛裏斯特山，再開回來。“如果你能以300美元買下這輛車，”他建議說，“你就占便宜了。”

“如果我以那價格買下它，你願不願買它？這車商問道。“300美元嗎?當然買。”因為這是他的主意，也是他的估價。於是這筆生意立即成交了。

讓別人認為某個主意是他（或她）想出來的，這種策略不僅可以在商業和政壇中運用，同樣還可以在家庭生活中加以運用。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯就在我班上告訴其他學員，他是如何運用這個原則的。

“我和我的家庭共同度過了一次最有意義的旅遊。以前，我早就想有朝一日能去遊覽蓋第斯堡內戰戰場、費城獨立大廳等曆史古跡，以及美利堅的首都。就連法吉穀、詹姆斯台，以及威廉斯堡遺留至今的殖民時代的村莊，也被我列入了遊覽的名單中。

“三月的時候，我妻子南茜向我提出，她有一個度暑假的計劃，包括遊覽西部各州，以及新墨西哥州、伊利桑那州、加利福尼亞州、內華達州的旅遊觀光勝地。她已經有好幾年都在想著去這些地方了。但是，我們顯然既不能按她的計劃，也不能依我的想法旅行。

“我們的女兒安妮剛上初中，學完了美國曆史，對於美國曆史上的重大事件極感興趣。我問她是否喜歡在度假時去看看曆史課本中提到的那些地方，她說非常喜歡。

“兩天後，我們一家圍桌而坐。南茜說，如果我們都同意的話，那麽就在夏天度暑假時去東部各州。她還說，這次旅行不僅對安妮來說很有意義，而且對大家也是一件值得高興的事。”

一位X光機器製造商，也利用同樣的心理策略，把他的機器賣給了布魯克林最大的一家醫院。當時，這家醫院正在擴建，準備設置全美國最好的X光科。L博士——X光部的主任——被推銷員們重重包圍了，每個人對自己的機器極力吹噓。

但是，有一位製造商卻更有技巧。他比其他人更了解為人處世之道。他寫了下麵這封信：

“我們公司最近研製成功一種新型X光機器。這種機器的第一批貨剛運到我們辦公室。當然，它們還不是十全十美。我們深知這一點，因此希望能改進它們。所以，如果你能抽空來看一看，為我們提出你的寶貴意見，使它們更適合你們這個行業的需要，我們將不勝感激。我知道你很忙，我很樂意在你指定的任何時間，派車來接你。”

“接到那封信時，”L博士在我班上敘述這件事時說，“我很驚訝，又覺得備受恭維。因為在以前從來沒有一個X光製造商征求過我的意見。這次使我覺得很受人重視。在那個星期，我每天晚上都在忙著，但為了去看那機器，我取消了一次約會。我愈研究，就愈發現我很喜歡那機器。

“沒有人試圖向我推銷那器械。我覺得為醫院買那套設備，完全是我自己的主意。我對那台設備的優點很滿意，並訂購了它，把它裝在醫院。”

愛默生在《依靠自己》這篇散文中說：“在天才的每一項創造和發明之中，我們都看到了過去被我們排斥的想法；這些想法再次展現在我們麵前時，卻顯得相當偉大。”

愛德華·豪斯上校在威爾遜總統執政時期，在國內外事務方麵具有很大的影響力。威爾遜對豪斯的秘密策劃及建議的依賴，比他自己的內閣成員還多。

豪斯上校是用什麽方法影響總統的呢?我們有幸得知這個答案，因為豪斯自己曾對亞瑟·D·史密斯說過。而史密斯又在《星期天晚報》的一篇文章中予以披露。

“‘認識了總統以後，’豪斯說，‘我發現，要使他相信某一種觀念的最好方法，就是將這一觀念很自然地植於他心中，並巧妙地使他對這一觀念產生興趣，使他經常思考。這方法第一次發生效力，純屬巧合。我曾到白宮去拜訪他，勸他推行某項政策，而這種政策他似乎不太讚成。但幾天以後，在一次聚餐的時候，我很驚訝地聽到他把我的那個提議當作他自己的意見說了出來。’”

豪斯是否阻止了他，說“那不是你的意見，而是我的”嗎?哦，沒有。豪斯絕不會那樣。他非常精明，他不屑於居功，隻求行事有效，所以他使威爾遜繼續認為那意見是他自己想出來的。不僅如此，他還使威爾遜因為公開了這些意見而獲得了世人的讚譽。

我們一定要記住，我們明天所要接觸的人，也許正像威爾遜一樣，具有人性的弱點，所以，我們就應采用豪斯上校的做法。

幾年前，一個住在紐勃倫斯維克的人就對我用了這一方法，由此得到了我對他生意的光顧。那時，我正計劃去紐勃倫斯維克劃船釣魚，所以我寫信給旅行社打聽相關情況。我的姓名、住址，顯然是被列入了公開的信息中，因為我立刻就收到了從野營處與向導處寄來的幾十封信件、小冊子和印刷品，我差點兒被弄昏了，不知道該選擇哪一家才好。不久，有一位野營處的主任做了一件很聰明的事，他送給我幾個他曾接待過的紐約人的姓名及電話號碼，請我給他們打電話，讓我自己調查他營中的情況。

我很驚異地發現，我竟然認識其中一人。我打了電話給他，打聽了他對這個野營處的印象和感受，然後打電話給這野營處，告訴了他們我到達的日期。

而其他人都強行向我推銷，但這個野營處的主任卻讓我自己作出安排。因此，他勝利了。

在25個世紀之前，中國的一位聖人老子，曾講了本書的讀者今天仍然可以應用的話：

“江海所以能為百穀王者，以其善下之，故能為百穀王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”

所以，如果你想讓別人同意你的意見，第七項規則是：

使對方覺得那是他的主意。