第六章 銷售活動的規劃
一、確定目標和行動計劃
推銷員在推銷之前，應該確定自己的目標並擬出相應的計劃。不訂計劃，拿自己的商品到市場碰運氣，賣多少算多少的推銷員是一個魯莽行事的推銷員。他會缺乏高質量地完成任務的動力，難以從時間上、成本上判斷現在的推銷行為是否合理；他還會缺乏明確的目標，處於被動的位置，而難以成為優秀的推銷員。可以說沒有計劃就沒有推銷，有些精於市場銷售的推銷員可能從沒有寫在紙上的計劃，他們可能隻是在回憶中才認識到他們所幹的事的合理性，但是，這絲毫不意味著他們就沒有做什麽計劃，隻不過他們的計劃與傳統的計劃過程完全不同，其內在性如此之強以至外人根本無法察覺出來。在現代社會，信息量呈爆炸式增長，競爭越來越激烈，麵對風雲變幻莫測的市場，沒有一點計劃和準備是根本行不通的。
在製定計劃時，千萬要注意到別把計劃搞錯了，製定一個錯誤的計劃比不製定計劃還要糟上十倍。方向弄錯了，別的方麵進行得再好，也是很難取得成功的，它必然會給推銷員的事業帶來很大的危害。那麽怎樣才能製定一個正確完善的計劃呢？
計劃首先要求內容具體，不能泛泛而談，最好是把銷售任務定量化。如某家電公司的推銷員根據其月銷售額10 萬元的目標及市場行情狀況，訂出了這樣的計劃：電視要在城市裏賣4 萬元，在農村裏賣2 萬元，洗衣機在城市要賣3 萬元，在農村裏賣1 萬元。銷售任務的具體化有助於推銷員依不同情況製定出詳細周密的行動方案，如果推銷員以為隻管多賣就行了，而不就農村和城市的銷售額製定出一個具體的目標，那麽就可能不知道該往哪兒努力。例如，推銷洗衣機重點一般在城市，而沒有計劃的推銷員卻可能反到農村的客戶那裏去使勁，結果自然完不成月銷額10 萬元的任務指標。
好的計劃還要求內容完整，便於實施。比如，推銷員編製推銷某種新型吸塵器的行動計劃時，就應該考慮以下幾個內容：（1）了解這種吸塵器有哪些特征，與同類商品相比有哪些優勢和不足。
隻有清楚地讓顧客了解了商品的優異處，顧客才可能購買你的商品，如果你對商品不了解，就應當虛心學習，力爭成為內行。如果你都不了解這種商品的性能和操作方法，又怎能勸說他人購買！
（2）考慮好推銷的技巧。你可以計劃讓顧客先試用一段時間，合適的話再付錢購買；你也可以在星期天多數家庭都在打掃衛生時帶上吸塵器上門演示一番，使他們了解使用你的產品能省時、省力並最終來購買。
（3）了解在你所推銷商品的地區中有哪些人可能成為你的顧客，也就是要尋找潛在顧客。關於這一點我們將要在後麵專門介紹，這裏就不展開說了。
（4）探討在這些潛在客戶中順利推銷吸塵器的辦法。這是在（2）的基礎上，結合當地實際情況來考慮。比如，你可以分析這些地區中有哪些人可能是領導消費潮流的人。因為人們一般認為這些人的選擇、決策是正確的，願意聽從他們的意見，也願意購買他們已買的商品。因此抓住了他們，也就抓住了一批顧客。從現代推銷實踐來看，領導消費潮流的人既可以是該商業區的頭號商店、公司，如北京的王府井百貨大樓、西單商場、西單購物中心等，這些商店進的商品，其他中小型商店一般也願意接受，所以不少廠一家即使虧本也要在這些大商店中獲取一席之地；也可以是一些著名的人士，如演員、運動員等。不少廠家花巨款讓明星穿上有自己商標圖案的衣服，或為自己做廣告，其道理即在於此。推銷員分析出領導消費潮流的人之後，就可以集中火力對他們發動進攻，通過他們的購買和熱心推薦後就可以獲得推銷成一個，帶動一大片的積極效果，總之，推銷員在製定計劃時應考慮到該地區的具體情況，有的放矢。
（5）競爭性分析難以想象一個推銷區域內就隻有你在推銷這種產品，在一個區域內可能存在許多像你這樣的人，你們之間存在著激烈的競爭，在製訂計劃時，應分析推銷區域內有哪些競爭者，他們的實力如何，他們的推銷方案是什麽，他們彼此之間是否也有競爭，對你的了解如何及他們與潛在客戶關係怎樣等等。必要時你可以尋找公司的其他部門，如產品設計科，市場情報科的幫助，同時，你也還得了解自己的競爭潛力如何，能否與他們競爭以及和他們競爭你有哪些優勢可以利用等。隻有知己知彼才能百戰百勝。競爭性分析對製訂計劃影響很大，如你了解競爭對手的行動方案，知道對手將在某個時刻拜訪客戶，那麽你在訂拜訪日期計劃時，就可使拜訪日期比他的日期早幾天，這樣你就能先聲奪人，搶先拜訪客戶並訂立合同。同時針對對手的推銷策略，你也可製訂出更新穎更有效的推銷計劃。總之，推銷員要認真分析競爭狀況，不要害怕它，而應正視它，解決它。畢竟最終為你的計劃做貢獻的，正是你對競爭了解的程度，而不是你對競爭的厭惡或盲目的優越感，千萬別蒙上自己的眼睛。
（6）推銷費用分析推銷中有不少開支，如差旅費、商品進價、禮品費等。
一般來說，推銷費用不能超過推銷總額的90％，即推銷一萬元的商品，推銷費不能多於9，000 元。因而，在對顧客推銷時，不是領導消費潮流的重要顧客就不能花過多的費用，也就是要經常注意投入與產出之間的關係。另外，推銷員的時間也是很寶貴的，以300 天工作日計算，一天工作8 小時，那麽一年中工作的時間其實隻相當100 天，而能與客戶直接麵談的時間大概隻有70 天，還不足一年的20％。推銷員要好好利用自己的黃金時間，如在製訂計劃時可以讓每月的上旬就完成銷售目標的50％。中旬完成40％，下旬完成10％。製訂計劃時，千萬不能讓下旬完成50％，因為如果你被“隻剩下10天了，卻還要完成50％”的情緒催促的話，那你就將很被動，在焦急心情下推銷出去的商品也容易發生買主要求退貨或索賠的事，這會給你今後的推銷工作帶來很大的麻煩。
（7）銷售責任額的確定責任額目標應訂得稍高些，推銷員隻有在不斷的進取中，才能豐富自己的推銷經驗，完善推銷技術。比如，你今年可以推銷100 萬元的商品，那麽計劃中你的銷售責任額目標就可訂為110 萬，隻有這樣，才能給自己以挑戰和動力，充分發揮自己的潛能。反之，如果你隻訂為100 萬，甚至90 萬，那麽你很可能就會馬虎起來，最終連100 萬都達不到，而被無情的競爭所淘汰。在確定了年銷售總額後，你還得確定你的地區和月銷售責任額，使計劃真正做到具體細致，便於實施。下麵，我們具體地介紹一下年銷售責任額和月銷售責任額及地區銷售責任額的編製方法。
先分析一下年銷售責任額的編製。
編製年銷售責任額可以采取以損益平衡點為基準的方法，其公式為：銷售責任額＝
銷售固定費用＋計劃銷貨毛利
計劃邊際利益率
邊際利益率= 1 -
銷售變動費用
銷貨額
損益平衡點=
銷售固定費用
邊際利益率
其中變動費用包括公司內部的結帳成本、商品采購成本、包裝運費、手續費、降價退貨、禮品費和其他的一些促銷費用。這些費用可以用銷售額乘以一個適當比率得出。比率一般是固定的，來源於經驗數據的分析。而固定費用則包括用人費、折舊費、房租、貸款利息等，它們一般與銷售額無關，是固定的費用。
編製銷貨責任額也可以采用按銷售額純益為基準來計算，公式是：計劃利潤額（計劃毛利額）
銷售責任額＝
計劃銷售純利率（計劃毛毛利）
在現實中這種方法用得較多，但精度不高，受主觀因素影響大，這主要是由於毛利額和毛利率的估計各個人之間差別較大。在估計計劃毛利率時可以參考平均毛利率或上年的實際毛利率。
了解了年銷售責任額後，接下來看看月銷售責任額的編製。
推銷員編製月銷售責任額時，主要是分析商品的季節變動率，依據季節的變化來確定責任額。
具體編製時，推銷員首先需掌握過去三年的月份實際銷售額的結構比率。如某公司分析出三年間月份結構比率為：1 月2 月3 月.... 12 月全年合計... ... ... ... ... ...
7.8％.. 7.3％.. 9.0％.. .... 9.3％.. 100％..
（注：結構比率的計算公式為：各月份銷售額÷全年銷售額×100％）然後，推銷員再把月份銷售比率作策略性修正，即把它與市場預測、銷貨計劃、新產品發售、開拓新市場等相結合，並依今後銷售策略的展望做些調整，就可得出一年的月份結構比率。
最後，再將全年計劃銷售額乘以修正後的比率，就可得出月份銷售額計劃，如上例：
全年合計12月.... 3月2月1月
... ..... ....
100％.. 9.5％.. .... 9.1％.. 7.5％.. 7.5％..
300 28.5 .... 27.3 22.5 22.5
（第二檔數字是調整後的比率，第三檔數字是月銷售責任額）月銷售額的確定對受季節影響較大，存在明顯的淡季和旺季的商品，如電風扇、春夏時裝等都具有重要的意義。
最後我們說說地區銷售責任額的編製，這一階段就是將銷售地區加以細分化，從而了解各地區的市場占有率，以及地方特有的習性，並擬定地區的開拓計劃，確定在各地區的銷售責任額。舉例如下：西北北..西南全地區
原地區銷售比率10％.. 15％..8％.. 100％..
各地發展指數1.5 0.9..1 1.05
各地計劃銷售比率15％.. 12％..8％.. 100％..
各地銷售額目標45 36..24 300 萬以上我們概括地介紹了編製計劃的原則及計劃的基本內容。下麵我們再介紹一下某複印機公司的推銷員張星結合自己的工作實踐所製訂的推銷計劃表，通過這個例子的介紹及相互對照，也許你會對推銷計劃的編製有進一步的了解。
《張星推銷計劃表》
1．商品特點。我所推銷的商品是新型複印機，它的優點是高速，能連續複印，邊緣效應小。
2．推銷重點。考慮讓顧客先用半個月，這期間隻收一點出租費，以讓顧客感受到這種新產品的優異處。同時，我還強調公司完善的售後服務，並力爭在價格上比別人的低。
3．.. 潛在客戶的發掘。通過市場調查。專家預測和其它方式尋找潛在客戶，在找出潛在客戶後我將對它們進行分類。其中現在或將來潛力高的，有超過5 萬元銷售額可能的顧客作為A 類，現在或將來潛力中等，購買潛力在2 萬元到5 萬元之間的顧客稱為B 類，現在或將來購買力低的，在2 萬元以下的顧客我把它稱為C 類，找出潛在客戶後我將製出推銷區域地圖。
方法是先把地圖貼在牆上，再在上麵貼上一張透明塑料布。然後我在有顧客的地方釘上圖釘，製定銷售區域圖。在釘圖釘時現有顧客我將釘綠色，潛在顧客我將釘灰色，已經推銷成功的顧客我將釘紅色。這樣，我就可以準確了解我需要拜訪的顧客的分布和所在地了。然後我將把整個銷售區域分成更小的區域（5 個到6 個），這樣每天我都拜訪不同的區域。我還將在塑料布上用新筆劃出銷售路線，這些銷售路線將距離最短，旅途時間最少，而又包括了所有的圖釘（客戶），而且我將爭取使每條線路上的客戶購買潛力相等。這樣我就能通過每天的比例。看看自己的工作效果如何了。
4．分析該城市的競爭力量。我將了解桂林、上海、天津各地產的複印機以及從日本進口的複印機的性能、價格、庫存數量等情況，了解它們已各自有了多少市場占有率，擁有多少顧客，這些顧客和它們的關係如何，對它們的產品是滿意還是不滿。我和它們相比有沒有競爭力。我最好還能了解它們的推銷方案，以采取相應的策略。最後，我還應了解他們對我的重視程度和看法如何，以及他們在推銷中采取了哪些針對我的策略。
5．推銷策略。我將確定這個地區的意見領袖是誰（領導消費潮流者），然後集中火力對他進行促銷，使他購買我的商品，推薦我的商品，排斥其他型號的複印機，這將是我推銷中的重要一環。
6．確定目標。本著不斷提高銷售目標的原則，這一年中我將以年銷售額達到100 萬元為目標，同時爭取市場占有率達到45％，並初步建立起一個顧客網，爭取10 個以上的A 類顧客，30 個以上的B 類顧客，以及50 個左右的C 類顧客。
7．估計工作量，由於今年的工作日大約為280 天，以每天平均訪問2個客戶計算，那麽一年中我將安排560 次左右的訪問，根據這個總訪問次數，我將確定對現在或潛在的A 類、B 類和C 類顧客的訪問次數，最終使得：A 類顧客數×對他們訪問的頻率＋B 類顧客數×對他們的訪問頻率＋C 類顧客數×對他們的訪問頻率＝560；
8．確定推銷費用。按推銷指標來看，我的推銷費用將不超過100 萬×2％＝2 萬，也就是每月費用不超過1600 元。這些費用將用於差旅費、禮品費、情報收集費、老顧客維持費等方麵。
9．落實本計劃要嚴格執行，但可根據具體情況對銷售總額目標、推銷費用和銷售工作量作相應的改變。
製訂者：張星
××年×月×日
確定了計劃以後，推銷員就該認真地執行計劃，做到“今日事今日畢”，否則計劃就起不到應有的作用了。
要注意的一個問題是，計劃訂上後，是不是就不能改變了呢？倒也不是這麽絕對。因為現在市場情況多變，競爭激烈，很可能出現一些原來沒預料到的變化。例如一家實力雄厚的大企業加入到了這種商品的銷售競爭中，給你帶來了很大壓力：或者出現了新一代的質量更高的同類產品，而使你推銷的產品過時了；或者國家關於這種商品的稅率變化了，從而增加或降低了商品的成本，相應地影響了商品的價格和銷售；也有可能你所在的公司生產發展了，要求你推銷更多的產品等等。這些情況都要求對原有的計劃進行相應的調整，以適應新形勢的需要。如果你不調整就可能處於被動的局麵、但不管怎樣調整，都將受到計劃的主題和你的意圖的指導，而且修正計劃的準則也隻有一個：有利於早日實現你所明確的主要目標。
二、尋找潛在客戶
□尋找潛在客戶的原則
在推銷活動的計劃中另一個很重要的問題，就是尋找潛在客戶。尋找潛在客戶是推銷員的一項基本職責，隻有找到他們後，才有可能進行拜訪、洽談，並達成協議，滿足顧客的需求，實現自己的目標。如果找不到推銷對象，這一切自然都無從談起。現在，由於競爭的激烈，老客戶正不斷減少，不斷地發掘新客戶已成為公司發展的必然要求。但是，許多推銷員還沒有掌握發掘潛在客戶的要領，他們經常為不知如何發掘潛在客戶而發愁。在這裏，我們將就發掘潛在客戶的技巧作一些探討。
尋找潛在客戶應按商品的類別來進行。這就是說推銷人員應該學會辯別顧客的身份，權衡顧客的實際情況，從而有針對性地向顧客介紹商品，讓顧客感到你既了解他的需要，又能滿足他的需要。對不同人介紹不同的商品，必然會使買賣成功的比率增加。這實際上就是尋找客戶的第一個原則，即按商品用途尋找。相應地從中可引出一些方法，如利用報紙、雜誌、書刊、名冊尋找客戶。從報紙雜誌中可以看到有關某公司的成立與遷移、人事調動與升遷等消息，以及一些市場預測方麵的文章，甚至如《參考消息》也還有經濟需求信息，這些對推銷員都是很有啟發的。書刊和名冊則包括電話簿、工商企業名錄、同學會、通訊錄等，從中可以了解不少顧客的名字與有關信息。
有一個廠家推銷一種千斤頂，所用的方法就是把全部工商名錄找出來，然後翻到“汽車隊”這一欄，把所有汽車隊的名字、郵政編碼抄到信封上去，寫上“車隊隊長收”，再附上有關資料，寄了出去。這家廠家就是有效地利用了工商企業名錄，找到了廣大的潛在顧客。現在，這種方法已被不少企業所采用，他們尋找客戶就是把企業名錄找來，從上往下挑出和自己商品有關的單位作為自己的潛在客戶。推銷員自然也可借鑒這種方法，去尋找自己的潛在客戶。
發掘潛在客戶的第二個原則是培養敏銳的觀察力和正確的判斷力。隻有通過觀察，方能發掘許多潛在客戶。觀察就是要運用你的視覺和聽覺，多看、多聽；利用人人都喜歡表現的欲望，多請教別人問題，然後傾聽、分析、判斷。隻有通過觀察。才能判斷客戶有沒有需求及支付能力，才能判斷該客戶能不能自己作主買東西；也才能判斷該客戶是否隻是一個聽一聽就算了的對手。如果該客戶沒有資金買商品，不能自己作出購買決定，或者是個對交易不認真的客戶，那麽就應該放棄它，不必把它列入潛在客戶的名冊，以免空耗時間。同樣也隻有通過觀察才能把潛在客戶分為A、B、C 三級，實現計劃的要求。
發掘潛在客戶的第三條原則是養成隨時發掘潛在客戶的習慣，記錄每日新增的潛在客戶。任何一位推銷員，都不敢說已經百分之百地控製了他所負責的地區的顧客。因此，一定還有尋找新的潛在顧客的餘地。在市場經濟的社會裏，任何個人、單位都有可能成為你的顧客，對一個推銷員而言，潛在客戶不僅出現在推銷員的市場調查、推銷訪問等工作時間內，而且更多的是出現在推銷員的非工作時間內。因而，推銷員應隨身準備一個記事本，隻要聽到或看到一個可能的客戶就立刻記錄下來，然後加以整理、分析、定級，隻有這樣才能保證客戶來源不至減少。
□潛在客戶的分類
了解了發掘潛在客戶的三原則後，還須了解潛在客戶的基本類別，這樣才能有的放矢地尋找潛在客戶。一般來說，潛在客戶可以分為以下四種：第一種潛在客戶是新開發的客戶。一般每年新開發的客戶要達到原有客戶總數的20％左右，才能彌補原有客戶的喪失，並保證企業獲得更大的發展。局限於現有的客戶，你也許仍可以做上好幾年的生意，但必須尋找新客戶，以防患於未然。
第二種潛在客戶是“以往是客戶，而今不是者”，也可以叫做過去的客戶。一般說，與他們打交道，比與新客戶做生意容易多了。因為雙方彼此了解，彼此信任，做生意可以直截了當地進入正題而不必花過多的時間來相互摸底，生意也都比較容易成交。其實，大多數老顧客都等著你上門去推銷適合他們需要的商品，也許他們中有人會說些如“你好久都不來這裏了，是不是看不起我”的怨言，但你不必把它放在心上，隻要了解了他們為什麽不主動訂購你的商品的原因，針對這些原因，找出能促使他再次和你達成交易的方法後，鼓起勇氣再次登門拜訪，他們也還是願意向你訂購商品的。這樣，你也就成為一個優秀的推銷員了。
第三種潛在的客戶，是由於某種原因而不購買商品的客戶。這些客戶與第二種客戶的區別是，他們不是有意地疏遠你，而是由於有許多別的生意而不知不覺地離你而去或者說是你離他們而去。這些顧客比第二種客戶更容易與你做成交易，隻要你像與暫時分開的朋友見麵一樣，熱情地上門拜訪他們，請他們與你做生意，他們一般是會願意的。
第四種潛在客戶就是現有客戶。有些推銷員在尋找潛在客戶時居然忘了站在自己麵前的現有客戶，這也是很不應該的。如果你推銷一種新商品，新創意，或者研究出原有商品的新用法時，請你別忘了告訴他們。一定要掌握住現有客戶。當他們可能離開你時，請你記住“如果不幸被人當麵拂袖而去，就抓住他們的袖子，如果被人用腳踢開，就抓住他的腳。”這句話，極力地挽留住他們，如果你和他們的關係良好，那麽請讓他們為你推薦用戶。宣傳你的產品和服務。他們在別的客戶麵前幫你說上幾句好話，要勝過你自己的千言萬語！
□調查尋找方法
以上我們介紹了四種潛在客戶。現在，推銷員的任務就是利用各種不同的方法來發掘客戶。歸納一下這些方法主要有：1．市場調查法
市場調查是在廣闊的區域內尋找推銷對象的過程。它便於全麵、準確地了解潛在顧客的數量、分布狀況、購買力水平等情況。市場調查可以是推銷員自己搞的，也可以委托市場調查專門組織進行，但都應獲得一些有價值的信息，若以調查一個公司為例，它應包括：（1）該公司性質：
什麽樣的公司及其生意內容——了解自己商品的用途與它們的業務是否有關；
規模如何——了解它們對自己的產品需求有多大；利潤如何——了解它們對自己的產品是否有購買力；你以前與該公司打過交道沒有——從中可知道他們對談判是否認真；它的領導是傳統的還是現代的——確定打交道的方式。（2）該公司的產品及市場：
公司製造什麽；
服務範圍如何；
該公司在市場中的地位如何；
其市場是擴張還是收縮的；
發展新產品或服務嗎？這些新產品與自己的推銷是否有關；現有生意環境會損害公司和其顧客利益嗎？
誰是它最有力的競爭者。
（3）該公司特征：
誰負責購買你這類型的產品或服務，從中可確定顧客是否有自主權；他是什麽樣的人；
還有誰參與決策；
你了解他們什麽；
誰掌握著實權。
（4）該公司的係統：
它的采購係統如何工作；
誰是主要係統操作者。
（5）其他供貨者：
以前采用過你的產品和服務嗎？若有過，對你的評價如何；誰是現在的供貨方；
他們如何行動；
產品和服務的範圍和價格如何。
調查完了以後，推銷員就可以製作潛在客戶卡；把每個客戶的情況登記上去，以便使用。
顧客卡是推銷人員的寶貴資料，尋找潛在客戶，登門拜訪，寄發商品說明書，寄發舉辦活動的邀請書，確定銷售方式與策略都要用到顧客卡中的資料。推銷員要認真填寫內容，也可以根據實際需要增加一些欄目，如“公司經營範圍”、“公司與競爭對手關係狀況”等，但都應如實填寫。隨著顧客卡的不斷增多，你的生意肯定也會越做越紅火。
與市場調查法相關的還有情報突擊法。這種方法是指推銷員以按成績支付傭金的方式選擇一些適當的人員作為情報員，讓他們發現潛在客戶後立即通知自己。情報人員有如雷達的電波，他們能將你的推銷網擴充到你個人能力所不及的地方去。例如，美國福特汽車公司的推銷員就以出租車司機、汽車保養廠的師傅、高級飯店的領班和經理、高級俱樂部的服務人員做他們的情報員，利用他們與廣大顧客接觸的機會，尋找有購車意願的客戶。現在社會上出現的一種叫做“建立信息網”的推銷方式，也屬於這種情況，這些公司在大專院校、企事業單位中大量發放廣告，聲稱每為公司拉一名信息網成員，就可獲得一百元左右的報酬。如計算機公司讓有社會關係的人利用他們的各種關係拉一些信息網成員，並報告這些成員的詳細情況，這樣計算機公司就以極少的情報費為自己找到了大量的潛在客戶，並使他們成為信息網的成員以利於推銷計算機，這種方法是非常實用的。
2．通訊錄利用法
通訊錄既可以是熟人通訊錄，也可以是特定的名錄如畢業紀念冊、顧客名冊等。這種方法省時省力，效果很好。下麵就介紹一下如何使用這些通訊錄。
首先，推銷人員要根據相識的原因把通訊錄中的人加以分類，假設分為十類，即表示潛在客戶有十種來源。分完後，找出十張大卡片，按來源把客戶的姓名一一記上。在分類時，一般可以按以下步驟進行：（1）找出所有的親戚。隻要肯花點時間把他們一一記載下來，你肯定會發現實際的人數要比自己想像的多得多。
（2）找出求學時期認識的人。你可以從畢業紀念冊中找到小學、初中、高中、大學裏的老師和同學。你和他們之間的親密關係對你做生意是很有好處的；
（3）找出與你過去工作或目前工作有關的人。包括你的領導、同事和顧客，以及你所在單位的其它部門的人，與你的單位有上級或下級關係的單位中的人也行；
（4）找出與你有相同嗜好的朋友。如釣魚、棋藝、跳舞、旅遊等娛樂消遣方麵的朋友；
（5）找出與房屋有關的單位。如電力局、郵電局、水廠、暖氣廠、家具店、公安局、居委會、修理店等。你可以在他們上門時介紹你的商品；（6）找出你在參加社會各種活動時所認識的人。如在一起開會、出席各種宴會，參加同一個活動時所認識的人。他們也可能成為你的良好顧客和情報員；
（7）找出鄰近地區的潛在客戶。也就是你現在或以前的鄰居、房東。他們對你比較信任，敢於購買你的商品；（8）與你的小孩有關係的人。你可以通過小孩之間的友誼與另一個小孩的家長之間建立良好的關係。同樣，可以找與你的配偶有關的人，充分利用你配偶的社會關係網；
（9）找與你有買賣關係的商人。如附近的雜貨店、百貨店、理發店、書店、藥店的老板或其雇員；
（10）其他。這是針對具有某種特殊身份的推銷員而言的。假如你是一位宗教信仰者，那麽可以找與你有相同宗教信仰的教友；如你參加了某個俱樂部，那麽你可以發展俱樂部裏朋友，讓他們成為你的客戶或情報員。
經過這十個步驟劃分完顧客後，你就可以依據卡片上的記載來一一拜訪各位潛在客戶了。卡片寫好後並不是一成下變的，而是要隨著推銷活動的發展，增加或減少卡片中的顧客個數。當你發現了新的潛在客戶時你應及時地把他的姓名記在卡片上，而卡片中的某些顧客，如果你費盡了心血也無法和他做成交易，那麽就應把他的姓名從卡片上劃掉。對於那些已從潛在客戶變成了現實客戶的人，也應從這一名單中劃除，而把他改寫入現實顧客卡中。
這樣，你才能準確地了解你的潛在顧客到底有多少。
3．聚集場所利用法
這是指要到人多的地方去發掘潛在客戶。這種方法就像釣魚一樣，隻要把魚餌撒在魚兒經常出沒之處，再放下魚杆，就總能釣到魚。比如，你推銷縫紉機，與其挨家挨戶地推銷，還不如到服裝廠的職工宿舍內，以七個到九個職工為對象，示範縫紉機的操作方法，使他們感覺到使用這種縫紉機的方便之處而主動向廠裏建議要求購買。廠裏在職工的要求下一般是會同意購買的。這樣，你就可以大量地推銷出你的縫紉機了。可見，人多的地區千萬不能忽略掉，推銷員應經常想一想“我周圍都有哪些聚集場所，我都好好地利用了嗎？”
推銷員有條件也可以主動地創造聚集場所，其中一個常用的方法就是舉辦各種形式的展銷會。一來可以吸引較多的人來觀賞，二來是由於肯放下工作，花時間來參觀展銷會的人，一般都是對你的商品或服務有高度興趣的人，因而在展銷會上發掘潛在顧客、甚至達成協議的可能性是比較大的。潛在客戶已經來了，就看你如何款待他們了。
這裏再介紹一下團體利用法。現在人們有時會組成大大小小的宗教、政治、社會、學術等團體，成員都服從團體做出的決定。在尋找潛在客戶時，你可以先爭取團體領導層的同意，請其向所屬成員介紹推銷的商品，或者推薦有關方麵的潛在顧客。在采用這種方法時，應依據每個團體的性質不同，設法使商品與團體的性質相聯接，使他們從團體利益的角度有理由購買你的商品。為了提高效果，你可以按照銷售金額向團體支付一定的報酬，或者在沒有什麽大的利害關係的情況下加入這些團體，以密切與領導層和其它成員的關係。團體利用法在我國還是比較有現實意義的，有心者應該好好地領會它。
4.突然襲擊法
這仲方法就是指在不了解客戶，與客戶以前沒有任何聯係的情況下，直接闖入他們的辦公室或家裏進行推銷，也可以是直接向他們郵寄有關的資料即郵寄推銷。這種方法可能有點盲目，但它可以培養新手的膽量，有時也可以意外地獲得客戶。運用這種方法要注意拜訪對象所在的行業，如果這個行業資金充裕，或者容易觸發購買動機，產生購買行為，那麽對這個行業采用這種方法，收效可能較大。在推銷家庭日常用品如化妝品、洗滌劑等時，由於潛在客戶為數較多，又大多都不認識，此時采用這種方法也較合適。要注意的是采用這種方法時應盡快判斷顧客是否確實有意購買。因此平時應把如何使銷售成功的理由和顧客拒買的理由，加以整理歸納，並且把針對拒絕理由的應答列入推銷的準備方案之中，使自己能對顧客的拒絕很快地作出正確的判斷和反應。此外，如果是在新成立的居民區或高收入的居民集中區，或事先已搜集到了一些麵上的情報的地區，采用這種突然襲擊法，效率也可以提高些。
5．專家利用法
推銷員在尋找潛在客戶的過程中，還可以尋求專家們的幫助。這些專家可以是該商品領域的專家，如推銷計算機的可以找計算機方麵的專家。因為專家對本領域的動態比較了解，知道哪些部門對哪些商品需求量較大，哪些商品是先進的、有競爭力的，哪些商品是過時的、應被淘汰的，這些商品上又有哪些競爭者，他們的競爭實力如何等等。同時，專家的朋友們也常是專家，他們之間常交換大量的信息，而且專家常可獲得一些我們平常難以接觸到的國內外資料和一些由國家機關提供的商品信息。專家的這種特殊地位使他們成為非常重要的信息源，能給推銷以很大的幫助。另外，專家們很高的業務水平使他們有很高的信息敏感性與鑒賞力，能夠對信息進行科學的分析，去偽存真，從中挑選出有價值的東西來，保證商品信息的正確性，保證我們對潛在客戶分析的正確性。一般來說，一個重要信息的核實，最方便最安全的途徑就是給處於關鍵地位的專家打個電話。比如想在全國範圍內推銷某種型號的計算機，那麽就可以通過地業管理部門的專家們了解各地計算機的生產銷售情況和國家對計算機銷售發展的有關優惠政策。掌握了這些信息就能了解各地都有哪些單位可能成為你的潛在客戶，從而有的放矢，立於不敗之地。
推銷員也可以尋求營銷專家的幫助。營銷專家有著豐富的營銷知識和經驗，他們中的不少人就曾是成功的推銷員。他們可以從營銷角度來幫助你尋找潛在客戶，並幫助你分析這些潛在客戶中哪些能夠給你帶來較大的利潤，哪些從盈利角度講則應予以放棄，以及對一些重要的潛在客戶應采取哪些促銷策略等等。這些專家可以是大專院校中的市場研究的專家，也可以是一些贏利性的谘詢機構中的專家。推銷員可以讓公司委托他們進行市場調查、需求預測和成本分析等，以尋找合適的客戶。當然，推銷員能結合上兩類專家的意見就更好了。通過結合這兩類專家即該商品領域的專家和營銷專家的優勢，推銷員就能減少風險，找到合適的潛在客戶。
6．與不同行業的人合作法
不同行業的人之間若能相互交換信息，實現信息共享，就可以使各自己掌握的信息成級數增長。同樣，相互交換潛在客戶，也可以使雙方所掌握的潛在客戶的數目都迅速地增長。如汽車推銷人員與珠寶推銷人員之間就可以相互協作。汽車推銷員把購買自用轎車而又有購買珠寶意思的潛在客戶傳遞給珠寶推銷員；同樣的，珠寶推銷人員也可以把購買了珠寶又想購買汽車的潛在客戶提供給汽車推銷商。這樣，雙方各自的潛在客戶就都增加了一倍。
如果不隻和一個行業的人交換信息，那麽潛在客戶的個數就會增加得更多，何樂而不為呢？
當然，采用這種方法時，應和對方商定好他不能把他掌握的潛在客戶提供給自己的競爭對手。作為交換，自己也不泄露自己所掌握的潛在客戶。這樣，就可以有效地防止潛在客戶的名單泄露出去了。
7． 尋找潛在客戶要善於利用各種資料如統計年鑒和各部門的統計報表等通過分析這些報告，從中可得出有益的商品信息。我國有一個手表廠手表曾大量積壓，該廠的推銷員一個個都為之發愁，不知該往哪裏銷售。有一天，該廠的一個推銷員偶然翻了下該省的統計年鑒，看了看關於該省手表人均擁有量的統計，結果發現該省居民人均手表的擁有量南部地區的與北部的相等，但北部農民人均擁有量卻大大地低於南部農民的人均擁有量。看到這裏，他立即想到北部農民人均手表擁有量小，不就意味著北部農民有廣大的手表需求嗎？現在農民的生活越來越富裕，他們必定買得起手表，人均擁有量少的原因可能是因為那兒手表的供應少，而不是需求少。從這些數據中發現了隱藏著的巨大市場，他非常高興，並進一步考慮到，廠裏不可能走家串戶、直接地把手表賣給農民個人。那該把手表賣給誰呢？他想到了農村中組織流通的各級供銷社，覺得這些供銷社可以成為他的潛在客戶。他把自己的想法向領導作了匯報，廠裏根據他的建議與那裏的供銷社達成了協議，讓他們代理銷售。結果，積壓著的手表一售而空。這個推銷員通過對統計資料的認真分析，找到了潛在顧客，救了手表廠的命。
這類資料現在是比較豐富的，推銷員可以通過各種關係從各工業局、工商局、商業局、財政局、稅務局、統計局、銀行、公安局、物價局、大專院校、科研單位中有償或無償地獲得。同時，許多全國性的經濟會議以及名目繁多的展銷會、供貨會、訂貨會、工商洽談會、新產品技術鑒定會、預測討論會、新聞發布會等也都是推銷員的重要資料來源。資料是共享的，就看推銷員是否會運用了。
8．競爭者分析法
在你尋找潛在客戶的時候，你的競爭者也在尋找潛在客戶，而且他可能已擁有相當的“現實顧客”。因而分析他的銷售渠道，了解他產品的購買對象是哪些客戶，然後以挖牆角的方式挖走他的顧客也是你獲取潛在顧客的一條途徑。當然，這不是輕而易舉的事，首先你得分析他所提供的產品的價格、質量、服務，然後再分析他的顧客的需求特點，購買習慣，與你的競爭對手關係如何。如果你有把握提供更好的商品和更優惠的條件，那麽你就可以在你的競爭對手一時供貨不足，或者他們之間鬧別扭的時候，乘虛而入，勇敢地充當‘第三者’，與他的顧客結成新的“婚姻”。
9．其他發掘方法
除了以上方法以外，推銷員還可采用“相關商品銷售法”（即賣一種商品還可賣與之相關的別的商品）；“家譜式介紹法”（即發掘出一個潛在客戶後，再請他介紹你的商品，通過他發掘別的顧客）；以及“行業開拓法”
等方法來發掘潛在顧客。此外，對現有客戶要加以珍視，使下次還有銷售的可能，請教牢騷滿腹、百般挑剔的顧客..。總之，把可能顧客的資料，詳細而正確地記錄下來，再據以擬定縝密的銷售計劃，進而展開積極果斷的行動俗話說得好，“處處留心皆學問”、“實踐出真知”。在認真運用這些方法的基礎上，不斷地總結經驗教訓，你就一定會想出更多更好的發掘方法，“俘獲”更多的潛在客戶。
三、確定拜訪計劃
□確定拜訪計劃的重要性
尋找到了潛在客戶之後，推銷員就該去拜訪他們了。在拜訪他們之前，推銷員最好先擬定一個拜訪計劃，以提高拜訪的效率。
提到拜訪計劃，有的推銷員可能會立即舉出以下這些理由來說明拜訪計劃毫無用處：
（1）推銷員經常會遇到一些突如其來的事情。比如自己正要出門拜訪時，一個顧客上門抱怨上次購買的商品有問題，希望能得到維修服務。這時，自己能說“我有約會，你下次再來吧”嗎？當然不行，隻得留下來耐心地聽顧客的怨言，並幫助他獲取公司的維修服務，以確保眼前這位“現在的顧客”。
又比如公司突然要你去匯報上星期的推銷情況，或者讓你去拜訪乙公司，這時，縱然你已和甲公司約好了上午見麵，又有何用？毫無選擇，你隻得服從公司的命令，另找時間去向甲顧客賠不是了。
（2）推銷員自己難以控製時間。製訂拜訪計劃的目的之一就是要節省在途時間，增加與客戶洽談的時間。但在大城市，由於交通擁擠，行車困難，使得你難以把握在途時間，而且你可能也不會知道與客戶見麵所花的確切時間，比如你原計劃和客戶洽談一個小時，但一個小時後，顧客仍有興趣與你交談，並提出了購買的意願，此時你隻好留下，而這樣做又影響了你與其他顧客的約會。
這些理由在現實中都是有依據的。但是它們並不意味著可以不訂拜訪計劃，而隻是說明確定拜訪計劃遠不像人們想象的那樣簡單輕易，製訂計劃時要賦予計劃一定的靈活性，以應付各種突如其來的變化。
在推銷活動中，確定拜訪計劃是絕對必要的，因為拜訪計劃：（1）能夠有效地約束推銷員。推銷員確定拜訪計劃可以增強行動的自覺性，提高拜訪過程中的效率，盡可能多地拜訪客戶，而且拜訪計劃也是推銷員分析推銷效率時的重要參考資料；（2）可以有效地減少推銷人員花在路途上的時間。拜訪計劃中清清楚楚地說明了最佳的拜訪路線和拜訪顧客的順序，這樣推銷員就可少跑冤枉路，而不至於看似整天忙忙碌碌其實卻沒有拜訪幾位客戶。時間就是金錢，推銷員必須好好地利用它；
（3）可以正確地分配推銷員花在現有客戶和過去客戶上的各自時間，使推銷服務適當地分配在各個市場部分上。同時，計劃將推銷活動的重點明白地指示出來，這使得推銷員可以針對重點客戶，適當地增加見麵的次數和洽談所花的時間。計劃還可使推銷員能定期地將他的推銷服務覆蓋到整個推銷區域；
（4）計劃的存在可增強交易成功的可能性。由於拜訪計劃往往提前一個星期編製，這樣，推銷員就可以根據以往的經驗，針對顧客可能提出的拒購理由，想出合理的對策，以便未來拜訪時能夠用上。這樣，計劃就避免了反複做無效的商談，爭取了更多的有效的商談機會，可以創造出更多的銷售機會。
可見，拜訪計劃在推銷過程中確實有其存在的必要，推銷人員應認真仔細地製訂好自己的計劃。
□拜訪計劃的設計
設計拜訪計劃首先應了解製定計劃的一般過程。
計劃的第一步就是信息的收集。信息的質量和效率是做好計劃的最基本的問題，信息的真實性、完整性和時效性是計劃的保證。推銷員應收集這些信息：拜訪對象所處的地理環境，客戶的上下班時間和購買習慣，以及該地區商品銷售狀況如何等。這些信息可來源於以下資料：客戶卡。包括現在顧客卡，過去顧客卡及新開發顧客卡。由於這些卡片已對客戶的地址、信用度、負責人及采購人的狀況作了基本介紹，推銷員可從中了解負責人和采購人的姓名、性別、家庭住址、職稱、性格、嗜好以及與推銷員的交情。
過去的拜訪計劃表。如果過去的計劃做得好，那麽現在隻需依一些具體情況的變動對它稍加加工就可以得出現在的拜訪計劃表了。
計劃的第二步就是對信息的加工，也就是將收集到的資料進行整理、篩選、分類，從中找出製訂拜訪計劃所需的資料。
計劃的第三步就是擬訂計劃，也就是依第二步整理出的資料，經過認真的分析和研究、組合，擬出初步計劃，然後再根據計劃製定時的任務要求或顧客要求等具體情況，對初步計劃做些調整，使之超出紙上談兵階段，成為現實可行的有生命力的計劃。
計劃的最後一步就是執行與收集反饋階段。擬定出計劃後，要做的事就是把計劃付諸實施，並在實施過程中不斷地收集反饋。對計劃中的成功和失敗之處要加以分析總結，分析這次拜訪計劃成功的經驗或者失敗的教訓，為製定下一次的拜訪計劃打下良好的基礎。
其次，製定計劃要把握住所應包括的內容。計劃的內容可以形象地用“SWIH”來表示：
（1）WHO（誰）。這就是指計劃拜訪的對象，是潛在客戶還是現實客戶，是你喜歡的客戶還是你討厭的客戶，是離你近的客戶，還是離你遠的客戶等。
（2）WHEN（什麽時間）。這是指你拜訪客戶的時間。你是在一天工作開始時拜訪，還是在一天工作結束時拜訪，抑或在一天工作中最繁忙的時間拜訪；你是在天氣好時拜訪還是在天氣不好時拜訪，等等。
（3）WHERE（什麽地方）。這是指你拜訪的顧客所在地及到他那兒去的最佳路線。你得想個辦法規劃好你的拜訪路線，減少你消耗在路上的時間，增加你與顧客見麵的時間。
（4）WHY（為什麽）。這是指你拜訪顧客的原因。拜訪時可別忘了此行的目的。要記住，你是為了推銷商品而不是為了侃大山或吵嘴、找岔子而去的。同時，在拜訪時也別忘了你的銷售責任額和你的銷售毛利計劃額。
（5）WHAT（什麽）。這是指你這次銷售的內容是什麽。你了解你所推銷的商品嗎？你了解顧客可能看中你手中商品的哪一點嗎？別忘了，在推銷貨物的同時，你也是在推銷你自己和你的服務。
（6）HOW（怎麽）。這是指怎樣進行推銷。你了解你應采用什麽推銷方法，使用哪些談判技巧才能推銷出你的商品嗎？凡事預則立，不預則廢。想出種種應付顧客拒絕你的方法，你才能遊刃有餘，立於不敗之地。
以上這些都是拜訪方案中所應包括的重要內容。限於篇幅的關係，我們不一一對它們進行詳盡的描述了，隻重點介紹其中的四個。
1．WHY（為什麽）
推銷員在執行拜訪計劃的時候，一定要牢牢記住此行的目的。那麽拜訪的目的有哪些呢？我們把拜訪的目的分為兩類，一類叫積極性目標，另一類叫消極性目標。
積極性目標是需推銷員經過一番心思，巧妙地運用各種技巧才能達到的。它需要推銷員有積極性、創造性和靈活性。積極性目標有：（1）確定誰是關鍵性的，能夠做出購買商品的決策的負責人。這需要推銷員從與你談話的一群人之間的微妙關係以及他們之間說話的內容、語氣中判斷出來。
（2）爭取結識總負責人。你應想方設法讓他與你說上幾句話，使他欣賞你這個人和你的商品。這樣，即使他不是負責購買商品的人，由於他喜歡你，他的部下也會給你開綠燈的。
（3）弄清競爭對手在你推銷商品的區域中的活動情況。應設法了解你的拜訪對象和你的競爭對手的關係如何，以及競爭對手都給他哪些優惠。
（4）獲得向客戶的有關人士做商品示範或介紹的機會。推銷員應施展才能，讓對方給你足夠的時間來展示你的商品的優點和用途。這一點並不是非常容易就能做到的，因為顧客經常是比較忙的，還有許多別的事要做，不可能花太多的時間來陪你，但你必須爭取，讓他給你這種機會。有可能的話，還應向客戶通報當前市場的最新情況以證明自己的商品適合潮流和新技術的發展。
（5）爭取簽訂一份商品買賣合同。隻有簽定了貨物合同，銷售責任額和銷售毛利才有可能實現。當然，這個目標一次拜訪有時難以達到，需要經過多次拜訪才能實現。
（6）解決顧客抱怨。推銷員拜訪客戶可能是因顧客的抱怨而去，你要妥善地應付顧客的批評，以維護自己的信譽，保證客戶以後繼續購買你的商品。
當然，拜訪客戶也可能是為了解決客戶的不良行為所造成的後果，比如顧客的拖欠款等。
積極性目標，推銷員可力爭達到，不必勉強。而消極性目標是比較容易達到的，也是推銷員應完成的，它包括：（1）使他們了解你和你的商品的存在。給他們留下關於你和你的商品的印象，以後想購買這種商品時就能想到你而與你聯係。
（2）給出你的報價和其他優惠條件。
（3）弄清客戶需要的商品和服務的信息資料，並自我證實所提供的商品和服務是能滿足客戶的需求，是對他們有用的。
（4）確定以後會晤的日期，為再次拜訪顧客留下一個伏筆。
無論是積極性目標還是消極性目標，推銷員都應具體根據自己與買主的關係，根據交易中買主的情況，以及此行的最主要原因來選擇這次拜訪的目標。
2．WHERE（什麽路線）
推銷員應合理確定拜訪路線，那麽如何選擇合理的拜訪路線呢？有的推銷員拜訪客戶時喜歡從近到遠進行，即早上從離自己最近的一個客戶開始拜訪，直到傍晚拜訪離自己最遠的一個客戶。而有的推銷員則喜歡在早上精力充沛時先去訪問離他最遠的一個顧客，然後依次往回走，在返回途中訪問其中顧客。一般說，後一種推銷員所采用的方法比較得當。因為他可以使推銷員不致於在日落西山時還得趕一段路程，而且背離自己住處走，比向自己往處走更容易讓人感到旅途的疲勞。當然這種情況隻有在推銷員的住處位於所有客戶的左邊或右邊時才會發生。如果推銷員住處位於客戶所在地的中心，那麽推銷員可以在銷售區域圖上以居處為起點劃五條線，把整個區域分成五個部分，再在每個部分確定出一條合理的路線，使得這五條路線之和為最小，並且包括所有的客戶。然後，在下一周的五天內從遠到近逐一拜訪客戶。這一拜訪計劃是比較實用的，它可以保證推銷員至少每周都能接近所有的客戶一次，而且一旦出現預料之外的另一小區域的訪問要求時，他就可以順便拜訪這個小區域內的所有顧客，從而使額外要求對計劃的衝擊最小，並節省了額外的旅途費用。另外，選擇路線時也還得考慮商品的性質以及你自身的個性，能力，興趣以及用於各種交通工具的花費等因素，總之，規劃一個良好的線路是很重要的，如果推銷員已經被旅途交通的擁擠以及不得不在旅途中花費許多精力和時間搞得心煩意亂，精疲力盡了，那麽他又哪有更多的精神來與客戶認真地洽談呢？
3．WHO（拜訪誰）
客戶按照規模與重要性可分為大、中、小三種，按態度則可分為反應熱烈的客戶、反應溫和的客戶、沒有反應的客戶以及反應冷淡的客戶。我們用一個表來表示它：
表4.1 現有潛在客戶的規模
(A) 大(B) 中(C) 小
熱烈1 2 3
溫和4 5 6
無反應7 8 9
冷淡10 11 12
那麽推銷員在訪問時應選擇哪些客戶呢？應該承認，大多數推銷員喜歡與反應熱烈或者溫和的人打交道，而不喜歡與沒有反應或者反應冷漠的人打交道。但由於推銷員拜訪是為了推銷商品，是為了獲取利潤，因而有時也不得不同自己所不喜歡的人打交道。我們具體地分析一下這十二類客戶：其中1、2、4、5 這四類顧客是我們的重點顧客，我們應掌握住他們，經常地穩定地拜訪他們，他們是我們利潤的最主要來源，而7、8 兩類是我們利潤的潛在來源，對促使銷售額倍增有很大的意義，我們也應經常接觸他們，與他們保持聯係，使他們對我們有好感，而上升為4、5 類型的顧客，應竭力避免他們被競爭對手拉走，而下降為10、11 類顧客。10、11 類顧客我們也應拜訪，力爭消除他們對推銷員的敵意，把他們從競爭對手那裏拉過來。如果辦不到，則可以減少拜訪比例，不必過多造訪。3、6 類顧客對我們熱情，但規模太小，因而兩三周內造訪一次即可，但也不能隔絕往來。而9 類顧客則可以一、二個月內拜訪一次即可，保證最低程度的聯係即可，而12 類顧客則可以幾乎不予理會。當然，客戶在圖中所處的位置是可以變化的，推銷員要注意客戶的變化趨勢井及時地調整拜訪方案。這樣就可以較好地把握住應該拜訪什麽樣的顧客及拜訪的頻率如何了。
客戶的選擇還與拜訪的目的有關。如果你拜訪的目的是為了盡快增加本月的銷售額，那麽你可以采用重點拜訪的方式，與1、2、4、5 類顧客進行洽談，如果你拜訪客戶是為了聯絡與客戶的感情，是為了將來的推銷成績，那麽你不妨每次都拜訪除12 類以外的其他各類的顧客。比如星期一拜訪1、2、10 類顧客，星期二拜訪4、5、8 類顧客，星期三拜訪3、6、7 類顧客等。兼顧這十一類顧客，為將來做好準備。
4．WHEN（什麽時間）
選擇適當的拜訪時間是很重要的。如果在不適當的時間訪問客戶，客戶也許會不在或者因許多事要做而沒時間搭理你。有一位推銷員，他曾在中午十二點去拜訪一位飯店老板，當時老板正忙裏忙外地招呼客人，因而這位推銷員一說明來意，老板馬上就拒絕了他，說：“我不需要你的商品，你走吧。”
推銷員一開始有點納悶，想老板還不知我要推銷什麽、價格如何就拒絕自己，不明白這是為什麽。後來，他看到匆匆趕來吃飯的客人，就明白了，並轉身離去。下午三點多的時候，他又來了，先買了一份飯菜，然後開始和老板聊天，由於這時吃飯的人很少，老板見他買了自己的東西，也就樂意聽聽他關於商品的介紹，並且最終給了推銷員一份訂單。
那麽如何選擇合適的拜訪時機呢？選擇合適的拜訪時機要掌握兩個原則：
（1）了解客戶的作息時間。隻有站在客戶的立場上來尋找最方便適當的時間來進行商談，才能獲得最佳的結果，如對一個玻璃銷售公司的各個部門而言，與它的玻璃工程行洽談的最佳時間是上午8 點到10 點，下午3 點到5點；而與它的玻璃零售店洽談的最優時間是上午8 點到10 點，中午12 點到1 點，下午4 點到7 點；至於和它的玻璃加工科商談的最佳時間則是上午9點到11 點，中午12 點到下午5 點。這是由於這些行、店、科任務最繁忙的時間不同，經理人員在公司的概率不同而決定的，以上這段時間客戶一般任務輕，經理人員在的可能性較大，推銷員能夠有較多的時間向經理人員推銷自己的商品。比如，上午的9 點到10 點這一階段，不少顧客都已處理完了頭天晚上送來的各種信件、電傳，負擔減少了許多，而又由於這段時間電話往來頻繁而隻能呆在辦公室內，這時候找他就比較合適。下午4 點到5 點之所以也是拜訪的好時機也是出於這個道理。另外，在這段時間的前半個小時到一個小時內推銷員也比較容易打通給顧客的電話，而不會像其他時間內那樣老碰上占線。至於12 點到2 點也是拜訪客戶的好時機則在於此時有不少經理留在辦公室吃午餐，當他吃完後，你就可以與他交談了。不過1 點到1 點半時最好別去，因為這時經理忙碌了一個上午很可能需要休息一下，此時去正好擾人清夢，後果可想而知了。
（2）把約會定在不太尋常的時間裏。因為，即使在買主可能有時間親自見你的情況下，你也還麵臨著與你的競爭對手爭奪這個最佳時間的問題。因而，可以把約會定在別的推銷員不太可能去的時間內，這樣，你就能獨自與客戶麵談了。
比如，你可以在刮風天、下雨天或酷寒酷熱等惡劣天氣下，在所有人都不願外出的時候，拜訪你的客戶，此時，由於你的競爭對手沒在，更由於你的舉動感動了客戶，給他留下了良好印象，他很可能因此就購買了你的貨物。
這也可以說是推銷中的“苦肉計”吧。
又如你可以在星期一的上午或星期六的上午拜訪客戶。一般認為由於這時客戶剛從休息日的輕鬆裏回過神來，或者由於此時客戶希望早點下班好過周末，因而不願意會見推銷員。受這個說法的影響，很多推銷員不敢在這兩個時間內拜訪客戶。你大可不必理會這個說法，畢竟大多數的客戶對工作都是勤勤懇懇，對生意上的事情是認真對待的，況且此時別的膽怯的推銷員都已望而止步，因而你正可以大膽地拜訪他們，實現自己雄心勃勃的推銷計劃。
了解了製定計劃的基本過程和計劃的基本內容後，相信你一定能製訂出一個好的拜訪計劃，為你未來的推銷工作打下一個良好的基礎。