前言

為什麽客戶會對你產生興趣，並最終作出購買產品的決定，在這個過程中，客戶的內心是怎麽想的？

為什麽客戶會相信你這位陌生人，他們的內心世界是按照什麽樣的判斷原則來作出是否接納你的決定的？

為什麽客戶會被你說服，是什麽樣的原因使客戶改變了自己先前的看法，進而作出有益於你的決定？

為什麽你的客戶會變成別人的客戶，這其中客戶會有一個怎樣的心理變化過程？

……

這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就可以引領客戶的行為朝你期望的方向前進，進而最終實現自己的銷售目的！

所以，每一位銷售員都是一名心理學家，每一位銷售員要想銷售獲得成功，就得研究客戶的心理。

敲開客戶緊閉的心門

你和你的客戶第一次見麵的時候，你就是一個陌生人，那麽客戶也必定會以對待陌生人的心態來對待你，那麽你怎樣才能讓客戶相信你，並且接受你呢？你所要做的就是撤掉客戶對你樹立起來的心理防線，敲開他們對你緊閉的心門。

了解客戶的心理需求

客戶之所以會購買你的產品，首先他對你的產品必定會有一種需求心理，要是客戶連這種需求心理都沒有，那肯定對你推銷的產品沒有多大的興趣。並且客戶除了對你的產品有一種需求之後，他們還希望從你的銷售中獲得一種心理需求，他們想免費獲得你的產品、他們希望你是一個顧問式的銷售員，能為他的購買提供建議、他們想從你的產品中獲得一種安全感……你隻有了解了客戶的這些心理需求，並從這些心理出發進行推銷，他們才會悅納你的產品，進而成為你的準客戶。

尋找客戶的心理突破點

每一位客戶都會有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點，你應該做的就是抓住他們的這些突破點。愛慕虛榮型的客戶需要你的讚美、節儉樸素型的客戶需要你給一點優惠、幹練型的客戶怕囉嗦、時間觀念型的客戶怕費時、情感型的客戶需要你去感動他們……各種各樣的客戶心理各不一樣，你要做的就是針對不同類型的客戶采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點出發，你就能在銷售中事半功倍。

讀懂客戶的身體語言

銷售中，你不僅要讀懂客戶的口頭語言，還要讀懂客戶的身體語言，因為身體語言會反映客戶的心理變化，也許客戶的某個身體部位在和你交談中改變了擺放的位置，就意味著他已經對你的產品失去了興趣，因此你要能讀懂這些身體語言裏所表達出來的信息。客戶的眼睛經常泄露客戶的秘密、客戶的頭部動作將會傳遞他們內心的信息、客戶手的動作將看出他們是否在撒謊、客戶的臉色表示對你的歡迎程度……隻要你能讀懂這些身體語言，那麽你對客戶的心理變化就能了如指掌了。

對客戶進行情感投資

你要使客戶為你的業績增長提供幫助，你要想賺客戶的錢，你就得先對客戶進行投資，這種投資主要是情感上的，在向客戶推銷產品的時候，你要想客戶之所想，想方設法讓客戶擁有成就感，適當地去讚美與恭維他們，你隻有在客戶的身上多投資情感，那麽客戶才會回報你。

引導客戶的心理

在銷售中，身為銷售員的你要時時掌握主動權，如果你在客戶的交談中跟著客戶的思路走了，那麽你的這次銷售活動也就“危險”了。所以你要時時用話語引導客戶，讓客戶往你預先設置好的方向前進，讓他的心理跟著你的思路運轉。這樣你才能步步為營，獲得成交的機會。

銷售不能忽略細節

細節決定成敗。銷售中細節的作用同樣重要，不要以為一個細節沒有注意也能成交，但是很多失敗的銷售就是因為沒有注意細節，所以，細節雖小，影響卻是巨大的。因此，關於客戶所表現出來的細節，你一個也不能放過，而對於你自己在銷售中的細節，你也要時時注意。

銷售就是一場戰爭！一場心與心較量的戰爭！戰爭的雙方是客戶與銷售員，但是銷售員要想提高業績，就必須成為戰爭的贏家。

這本書就能指引你成為這場戰爭的贏家。