247.設身處地為客戶著想

許多客戶做事很有耐心，不把事情弄清楚決不往前踏一步，沒有考慮清楚決不作出決定。這時候，最好強調自己與他站在同一陣線上，即你是為他著想的，你代表的是他的利益。

一位平時很節儉的老先生有一部私家車已經無法再發動上路了，於是有許多汽車推銷員整日圍著他賣弄口舌。他們每次大都會說：“您這部老爺車早該進博物館了，開這種車實在有失您的身份。”或者說：“您不如把修車的錢攢起來買部新車，這樣才劃算。”這位先生每每聽到這些大同小異的商業用語，自然會產生強烈的防範心理，常常是扭頭就走。

有一天，又來了一名陌生的推銷員，老先生的第一個反應是：“強盜又來了。”

可是出乎意料的是那位推銷員並沒有向他推銷汽車，而是很內行地將老先生的舊車仔細地看了看，誠懇地對他說：“先生，您這部車起碼還可以用一年半載，似乎不太需要立刻買新車，過半年後再買也不遲。”說完則有禮貌地遞給老先生一張名片，然後便離開了。

聽他這麽一說，老先生心裏泛起莫名的親切感，不知不覺心中的防禦係統已冰釋瓦解，越看越覺得自己有十足的理由換部新車。於是馬上照名片上的電話號碼打給那名推銷員，結果如何，各位可想而知。

求得別人與我們在任何事情上合作，必須使他們自己情願。而推銷員與客戶之間，也是一種買賣的合作關係。好的推銷員的高明之處就在於他們總會先將對方的心理揣摩一番，發現對方防守的要害，利用突破口來化解對方心中的矛盾和顧慮，為他們尋找一個合適的理由，使他們放下心理防線，願意合作。唯有這樣，才有從某種方式去影響、打動他的希望，使進行中的推銷達到自己的期望。

口才要點

設身處地地為客戶著想，是做到始終以客戶為中心的前提。作為一名銷售人員，能經常地換位思考是非常重要的。設身處地地為客戶著想就意味著你能站在客戶的角度去思考問題，理解客戶的觀點，知道客戶最需要的和最不想要的是什麽，隻有這樣，才能為客戶提供優質的服務。一個優秀的銷售人員深知，多站在客戶的立場上考慮問題是成功銷售的秘訣。