263.滿足不同談判對手的心理需求

人們的心理需求既有一些共性，又有很多不同之處。例如，得到他人尊重的需要、自身虛榮心滿足的需要、獲得成就感的需要，這些都是人們心理的共同之處。除此之外，談判者的具體情況不一樣，他們的心理需求必然也會存在極大的差異。

有些談判者比較重視感情，他們往往希望能夠在談判的時候結識一位能談得來的朋友；有的談判者則是有一些比較特殊的愛好，於是他可能同樣希望對方能對此有興趣；還有的談判者由於上了年紀，因而不想再在商業上承擔風險了，於是就會在談判中注意回避風險等。抓住對手的心理需求，在談判中盡可能地滿足對方心理層麵想要的東西，談判就有可能最終走向成功。

有這樣一個有趣的故事。

一艘船在將要開始下沉的時候，有幾個來自不同國家的商人仍在談判，他們根本不知道將要發生什麽事情。於是船長命令他的大副：“去通知這些人馬上穿上救生衣準備跳到水裏去。”

幾分鍾以後大副跑回來報告說：“他們都不往下跳。”

“你接管這裏，我去看看。”船長說。

過了一會兒，船長回來了：“他們都已經跳下去了。”

“那您是用什麽方法讓他們跳下去的呢？”大副問。

“我運用了心理學。我對英國人說，那是一項體育鍛煉；我對法國人說，那樣非常瀟灑；對德國人說，那是一個命令；對意大利人說，那樣並不是被基督禁止的。於是他們就一個接著一個地跳下去了。”

“那您又是如何說服美國人跳下去的呢？”

“我這樣跟他說，你是被保險的。”

這個故事裏，船長運用的心理學很值得談判人員學習。人們的心理需求一般是會因人、因時、因地而異的，因此在不同的談判地點、不同的談判背景下、麵對不同的談判對手的時候，對方的心理需求往往也大不相同。而我們隻有從這個不同點出發，才能更好地猜測對方的心理，也才能為談判的最終成功創造出有利的條件。

口才要點

正是由於心理需求本身的特性，因此在談判的時候我們既可以從人們的心理共性出發，也可以從不同談判對手的不同心理需求出發，來給予滿足，從而促使談判的最終成功。