271.時刻給自己留有餘地

談判是一個智力、技能競爭的過程。它受到人的思想情緒、談判內容、周圍情境等很多因素的製約。談判的過程一般來說總是複雜多變的，節外生枝、出現始料未及的情況是常有的事。因此，談判中特別是開始時，說話一定要注意分寸，給自己留有餘地。也就是說，你在與人交談中，有些話要盡量避免說死，使說話具有一定的彈性，不能說“滿口話”，以便給自己留有可以進退自如的餘地。否則，容易使自己處於被動的地位。

運用模糊語言是談判中經常使用的留有餘地的重要手段。模糊語言靈活性高，適應性也強。談判中對某些複雜的論點或意料之外的事情，不可能一下子作出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，以爭取時間進行必要的研究和製定對策。

比如對某些很難一下子作出回答的要求和問題，可以說，“我們將盡快給你們答複。”“我們再考慮一下。”“最近幾天給你們回音。”這裏的“盡快”、“一下”、“最近幾天”都具靈活性，留有餘地，可避免自己盲目作出反應而陷入被動局麵。

在商品經濟日益發達的今天，一個企業在產品銷售、原料購置過程中，相互競爭的情況已是司空見慣。因此，對一個企業來說就必然麵臨選擇哪一個確定對象的問題。在這整個過程中，談判就又有了“探測器”的功用。此時說話留有餘地就顯得更重要，它可使企業進退自如，獲取更大的利益。

某服裝公司新設計的冬裝款式新穎別致，一上市就十分搶手。因此，準備購進一大批原料大批生產。消息不脛而走，很快就有本市和外地的幾家毛紡廠的推銷員來廠洽談生意。該公司也有意先派出采購科的一般人員與之接觸。在洽談過程中，一方麵先了解各廠的情況，暫時不定案，而以“貴方的意思我定轉告公司上級，隻要品質可靠、價格合理，我想是會被考慮的”之類的話來作答。通過洽談，在摸清情況、反複權衡的基礎上確定了其中的一家，原料質高價廉，僅此一項就讓公司獲利不小。

在商業談判中，為使自己進退自如，還常采用賣方叫價提得高些，買方出價有意低些的方法。德國某公司一次來中國推銷焊接設備，一套設備對方先報價40萬美元，聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。但經我方再三討價還價，最後以27萬美元的價格成交。生意談成的時候，對方經理又做了一個誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑地說：“27萬美元賣給貴方，我可是大蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。”事實上，該公司的這種設備曾多次以二十幾萬美元的價格出售過，首次報價40萬美元以及他的聲明和玩笑，都不過是虛張聲勢，給自己留有足夠餘地的一種手段。

口才要點

談判是一個複雜的過程。如果把談判稱做一種藝術，那麽它就是一種綜合性的藝術。語言的藝術手段隻是談判整體藝術中的一個重要組成部分。一項談判要獲得成功，還須依賴於談判者本人淵博的知識、靈活清醒的頭腦、驚人的洞察能力、果決的處事等素質。