274.逼迫對方接受自己的條件

威脅在談判過程中是經常可以見到的，不同點隻在於有時十分見效，有時卻沒有絲毫的作用；有時效果很明顯，有時效果卻顯現不出來；有的人善於利用，有的人則不太擅長。但無論怎樣，威脅策略在談判中都是一種很重要的技巧，隻要運用得當，就完全可以達到所預期的目的。

美國汽車行業的巨頭艾柯卡一次想要給工人們降薪以度過危機。在跟工人們談判時，艾柯卡先是反複強調公司目前的困境，希望大家可以理解公司的這項決定，等公司情況好轉，馬上給大家加薪水。但是，艾柯卡不能說服這群固執的工人。

於是，艾柯卡想出了最後一招，他告訴工會：“我希望明天一早你們能作出決定。你們要是不肯幫我的話，我也不客氣了。明天上午我就宣布公司破產，到那個時候就不是我在痛苦了，而是你們。我再給你們幾個小時考慮，到底該怎麽做，你們自己決定。”

這下工人們慌了手腳。想到公司破產後自己的情況會更糟，最後便不得不答應了艾柯卡的條件。實際上，艾柯卡不一定真會宣布公司破產，但麵對當時的情形，他隻有使用這種威脅策略了。

著名談判家蓋溫·肯尼迪認為，要想使威脅達到目的，主要得看威脅的內容。具體地說，它有賴於兩個相互關聯又各不相同的因素。

一是實施威脅的可信程度。實施威脅的可信程度，就是說一定要讓對方相信你對他的威脅並不是在嚇唬他，而是說得出就做得到的，這樣他才會真正害怕。隻有害怕了，他才會乖乖地聽你的話。如果你的威脅像是跟他開玩笑一樣，沒有人相信你會真的去做，那麽這一威脅的效果也就被削弱到最小了。

二是威脅給對方造成危害的程度。威脅給對方造成的危害程度一定要足夠大，這才能逼迫對方屈服。在你向對方發出威脅後，對方一定會麵臨兩個選擇：答應你，或者不答應你。這時他就要比較兩者可能對他造成的危害：如果答應你，他會有什麽損失？如果不答應你，他又會有什麽損失？如果後者的危害程度大於前者，那麽為了減少損失，他也就隻能選擇答應你了。

口才要點

威脅策略的最大好處就在於即便對方再不情願，他也必須權衡利弊，重新選擇有利於自己的條件。而這個選擇，往往就是你對他的要求。在談判的關鍵時刻運用威脅的方法，通常可以使對方讓步，從而達到自己想要的效果。