277.善談更要善聽

談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭鬥，是否善於傾聽，則關係到談判能否獲得最後的成功，同時也關係到能否取得有利於己方的談判結果。

這裏所說的傾聽，指的並不是被動地接受，而是一種主動行為。在傾聽的過程中，談判者不隻是機械地“豎起耳朵”就行了，而是應該讓腦子高速運轉起來。不但要跟上對方的思路，還要努力捕捉到所有有利於或者是不利於自己的談判信息，盡量找出對方話裏的漏洞，並做好應對的準備。所以，傾聽不是簡單地聽，而是要全身心地投入、專注地聽。

在談判桌上，談判雙方的每一句話、每一個舉動，都有可能左右談判的結果，因而傾聽便顯得十分重要。而有些談判之所以沒有達到目的，很多是因為談判者並沒有真正懂得如何傾聽，這樣就間接拖慢了談判的節奏和進程，從而沒能及時、順利地解決雙方的衝突和紛爭，最後導致談判根本無法順利進行下去。

另外，談判過程中競爭激烈，雙方難免爾虞我詐，因此更應該密切關注對方所說的每一個字、每一句話。不僅要鑽研其表麵意思，還需要結合談判進行時的具體情形，深入考慮並斟酌，以識破對方暗藏在話裏的玄機。假如你沒有認真傾聽對方說的話，則很可能會在一時的疏忽中落入對方的圈套。

比如，在一場關於保險索賠的談判中，理賠員說：“如果我隻能賠給4000元，您是否可以接受？”這一“如果”、“隻”不就很明顯地在告訴對方這一價格隻是自己的初步試探嗎？並且在開出價錢後還征求對方的意見，看對方是否能夠接受，這不是明顯地表示出對自己的開價一點信心都沒有嗎？善於談判的人正是要從對方的話裏聽出他內心的真實想法，從而步步逼近，取得談判的成功。

口才要點

在談判過程中，仔細傾聽對方的講話，認真地加以分析和提煉，就能獲取很多有用的信息。這些信息能夠讓你更加了解對方，從而幫助你準確地把握時機，在談判中掌握主動權。