12.銷售定律之二八定律

二八定律也叫80/20法則，是意大利著名經濟學家維爾弗雷多·帕累托發現的。

1897年，意大利經濟學家帕累托偶然注意到19世紀英國人的財富和收益模式。在調查取樣中，他發現大部分的財富流向了少數人手裏，同時，他還發現了一件非常重要的事情，即某一個族群占總人口數的百分比和他們所享有的總收入之間有一種微妙的關係。他在不同時期、不同國度都見過這種現象。不論是早期的英國，還是其他國家，甚至從早期的資料中，他都發現這種微妙關係一再出現，而且在數學上呈現出一種穩定的關係。於是，帕累托通過調查，從大量具體的事實中發現：社會上20%的人占有80%的社會財富，即財富在人口中的分配是不平衡的。這就是二八定律。

“二八定律”之所以得到業界的推崇，就在於其提倡的“有所為、有所不為”的方略。就銷售行業而言，“二八定律”表明：80%的產品銷量，往往來自20%的客戶。這就意味著銷售人員必須關注兩件事，即關注大客戶與關注長期客戶。在工作中，銷售人員要分配更多的時間和精力用於重點客戶、長期客戶的維護，因為這些客戶創造的利潤最高。銷售人員如果能夠鎖定那20%的重要客戶，並努力促進購買行動的實現，離成功就不遠了。

行動總結

在銷售過程中，銷售人員若能遵循“二八定律”，往往能夠達到事半功倍之效。所以，銷售員要鎖定重點銷售對象，將工作重點放在那些有明顯購買意圖並有購買能力的客戶身上。