183.接觸客戶時不要忘了互補性

在接近客戶時，除了要尋找共同點外，銷售人員還不要忘了互補性。這是因為兩人相處時，如果對雙方都有助益，或彼此有包容的意願，或彼此發現有互補的態度時，兩人的交互關係就有繼續維持的可能。也就是說，當雙方的個性或需要及滿足需要的途徑正好成為互補關係時，就會產生強烈的吸引力。這就是互補性，表明人不僅有認同的需要，也有從對方獲得自己所缺乏的東西的需要。

正因為如此，所以脾氣暴躁的人和溫和而有耐心的人能友好相處；活潑健談的人和沉默寡言的人能成為要好的朋友；獨斷專行的人與優柔寡斷的人也會成為好朋友，心直口快的性情中人則與謹小慎微的“套中人”成為莫逆之交……

銷售中的互補一般可以分為兩種情況。

第一，銷售人員能滿足客戶的某種心理需要，銷售人員就會對客戶產生吸引力。比如銷售人員所具有的長處正是客戶所不具備的，出於心理上的需要造成銷售人員對客戶的吸引。這源自於心理依賴性和自我完善願望。

第二，銷售人員的某一特點滿足了客戶的理想，從而增加了客戶對銷售人員的好感。比如一個客戶看重學曆，而自己又失去拿高學曆機會，這位客戶就會比較看重高學曆的銷售人員，等等。

行動總結

每一個人各方麵的發展都不可能是平衡的，必然有所長和有所短，有優點也有缺點。在接近客戶的時候，銷售人員不要過分隱藏自己的優點和缺點，也不要過分暴露自己的優點和缺點，要根據互補性，以及客戶的心理需要，恰當暴露。