252.結尾的藝術——近因效應

近因，是指個體最近獲得的信息。與首因效應相反，近因效應是指在多種刺激依次出現的時候，印象的形成主要取決於後來出現的刺激，即交往過程中，我們對他人最近、最新的認識占了主導地位，掩蓋了以往形成的對他人的評價，因此，近因效應也被稱為“新穎效應”。

心理學者洛欽斯做了這樣一個實驗。分別向兩組被試者介紹一個人的性格特點。對甲組先介紹這個人的外傾特點，然後介紹內傾特點；對乙組則相反，先介紹內傾特點，後介紹外傾特點。最後考察這兩組被試者留下的印象。結果與首因效應相同。洛欽斯把上述實驗方式加以改變，在向兩組被試者介紹完第一部分後，插入其他作業，如做一些數字演算、聽曆史故事之類不相幹的事，之後再介紹第二部分。實驗結果表明，兩個組的被試者，都對第二部分的材料留下的印象深刻。

通過這項實驗我們能夠看出，在總體印象的形成過程中，最近獲得的信息對他們的社會知覺起到了更大的影響作用。一般來說，近因效應沒有首因效應明顯和普遍。在印象形成過程中，當不斷有足夠引人注意的新信息，或者原來的印象已經淡忘時，新近獲得的信息的作用就會較大，就會發生近因效應。

所以，在銷售過程中，不管你留給對方的是怎樣的第一印象，告別時，一定要給對方留下美好的印象。與客戶分別，應該是在融洽、熱情的氣氛中進行，堅決避免不歡而散。不僅如此，還應該給予對方良好的祝福，表達出分別後會時常掛念之類的意思。與你的顧客告別，應一一與之握手道別，並送至門外。為了增強感情，還要注意平常多為你的人際關係添加“保鮮劑”。對於不常聯係的朋友、客戶，平時可以多打打電話，過節送點小禮品等。

行動總結

近因效應是一門結尾的藝術，與人交往時注意處理好結尾，你在他人心目中的形象自然會美化起來，並將長久地保持下去。