274.誠實的暴露有時比掩飾更有效

促使成交是銷售工作中的關鍵程序和重要環節。每一位銷售人員都應該慎之又慎，有時候誠實暴露自己產品的弱點，比掩飾更有效，更能促使成交。

美國有一名銷售人員承擔了一項很艱巨的任務。他所銷售的那個房產盡管交通十分便利，環境也不錯，隻是附近有一家木材加工廠，工廠的電鋸時常發出尖銳的噪聲，讓人無法忍受，因此每當他推銷這處房產時，客戶們都因為這種噪聲的存在而婉拒了他的銷售。

最近，剛好有一位客戶想買這處的房產，他要求的價格標準與地理位置和這名銷售人員所銷售的房產的條件非常相符，並且這位客戶也住在一家工廠附近，成天噪聲不絕於耳。因此，銷售人員聯係了這位客戶，對方表示非常感興趣，願意麵談。

在向客戶介紹了這塊房產的基本情況後，這名銷售人員又說：“這塊房產地處交通地段，但是價錢相比其他的房產便宜許多。當然，這是有原因的。這塊房產附近有一家木材加工廠，工廠開工時所發出的噪聲比較大。若是你能忍受這種噪聲，那麽它的地理條件和價位標準絕對是符合您的期望的，很適合您購買。”

這名銷售人員隻是如實地向客戶反映了情況，像往常一樣並沒有抱有太大的希望，然而，兩天後他接到了那位客戶的電話。客戶在電話裏說：“我決定購買你所推薦的那塊房產。上次你說的那個噪聲問題，昨天我特意去體察了一下，原來根本就沒有我想象的那麽嚴重，和我以前居住的環境相比，那種程度的噪聲幹擾不了我的。而且這裏的噪聲每天隻有幾個小時，比以前好多了。總體來說，這塊房產我很滿意。我非常欣賞你的誠實。若是別人，肯定會隻說優點不說缺陷了，那麽即使他所推薦的房產的缺陷對我並不構成影響，我也不會買的。你的坦誠使我放心，我願意購買這塊房產。”

行動總結

盡管有時候誠實的暴露比故意的掩飾更有效，但銷售人員也要借助自己的判斷力，具體情況具體對待。對某些客戶來說，別過早泄露自己的產品的弱點也是十分必要的，換句話說就是要適當地隱瞞。但是，銷售人員需要注意的是，要在不對客戶構成欺騙的情況下，保守自己的某些秘密，別讓它泄露或者過早地泄露，否則隻會導致銷售失敗。