282.促使成交之富蘭克林成交法

據說富蘭克林做一件事情的時候有這樣的一種習慣，取出一張紙，拿筆在上麵畫一條線，左邊寫上作這個決定的好處，右邊寫上作這個決定的壞處。應用這種方法，也可以在銷售上達到很好的效果。

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反麵，突出購買是正確選擇的方法。

富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購買某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄，將客戶感知到和可能感知到的不利點寫在右欄，讓客戶看哪邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法：一是買賣雙方各寫一份；二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。這種做法便於客戶進行利弊比較，說服力強，特別是銷售人員在書麵寫下這些信息時，能讓客戶感覺到銷售人員隻是代表他把他的評估比較客觀地寫在上麵；同時，在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利於賣方。

行動總結

這種理性分析交易看似繁雜，其實卻是有效打動顧客的心的方法，尤其是對那些猶豫不決的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合於果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強調理性的特點；也適合於已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關係的客戶，因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。