46.幽默是銷售過程中的潤滑劑

一個美國顧客在中國一家著名的餐館吃午飯，這家餐館以做鴨子出名，於是這位顧客點了一隻烤鴨。誰知在上菜的時候，服務員把一隻烤雞送到了美國顧客的麵前，說聲“請慢用”就離開了。看著自己點的烤鴨變成了一隻烤雞，美國顧客很不高興。善於觀察的大堂經理看見美國顧客不滿的表情，走過來問為什麽。在弄清楚原因後，大堂經理說：“請稍等，我們馬上把鴨子的這位朋友請下去，讓它本人來為你服務。”聽到這樣幽默的話，美國顧客當時就露出了滿意的笑容。最後，這位美國顧客不僅點了烤鴨，還把這隻烤雞也留下了。

幽默是銷售過程中的“潤滑劑”，是緩解緊張氣氛的有效方法。幽默已經是很多銷售員追求的品質。銷售員在和客戶交流的過程中，因為利益的關係，所以出現分歧是不可避免的。雖然我們一再強調銷售員應該根據客戶的需要來進行銷售，也就是盡量滿足客戶的合理要求，但是如果客戶提出的要求確實無法滿足時，銷售員怎樣說“不”就要講求方式方法了。以幽默的方法說出來是最恰當的。

那麽銷售員怎樣才能使自己變得更幽默呢？首先應該博覽群書，拓寬自己的知識麵。知識積累到了一定程度，與不同的人在各種場合接觸就會胸有成竹、從容自如；其次應當培養高尚的情趣和樂觀的信念。一個心胸狹窄、思想消極的人是不會有幽默感的，幽默屬於那些心胸寬廣、對生活滿懷熱情的人。最後就要提高自己的觀察和想象能力，要善於運用聯想和比喻。多參加社會交往，多接觸不同性格的人。增強社會交往能力，也可以使自己的幽默感增強。

同時，使用幽默也需要注意以下幾個方麵。

（1）幽默的程度要因人而異。對於比較熟悉而且性格比較開朗的客戶，幽默範圍自然可以擴大甚至可以調侃；對於不熟悉的客戶，或者對於性格嚴肅的客戶幽默就一定要有限度、有技巧，如果銷售員跟他亂開玩笑，就會讓人覺得過於輕浮。

（2）開玩笑的時候自己要表現得輕鬆。幽默的目的是營造輕鬆的氣氛。不要把本來有趣的事情弄成尷尬的事情，這樣不但沒有達到目的反倒適得其反了。

（3）在使用幽默的時候不要滿嘴跑火車，把客戶的思路拉遠，導致最終銷售失敗。那麽，這樣的銷售員就是不知輕重了。

（4）幽默也要看時候。應在銷售過程中選擇恰當的時機。

行動總結

在銷售的過程中，幽默就像潤滑劑一樣，可以拉近銷售人員和客戶的距離，讓雙方在一種輕鬆愉快的氛圍中交談，也有助於客戶對銷售人員產生好感，進而購買產品。