留心就能賺大錢

紐約大學校長約翰·豐拉德曼就是通過《紐約時報》當上校長的。他當了大半輩子國會議員，終於在一次競選中失去了席位。他感慨道：

“1980年，所有的不和因素都同時向我襲來，勢不可擋。等到它們消失得無影無蹤的時候，競選也就失敗了。我理智上明白將發生什麽事，盡管心裏不喜歡，對失敗，如果理智能夠理解，感情也就能接受了”。

我問自己：“下一步該怎麽辦?”

我很清楚，競選終將失敗。作為《紐約時報》的忠實讀者，選舉的那個星期天我在報上讀到一則招聘紐約大學校長的廣告，當時我沒在意，選舉後的星期三早晨，我卻打電話給國會裏的老同事柯廳市長，他說：“我很遺憾，約翰。”

我答道：“艾德，這是意料之中的。”

他問：“你現在打算怎麽辦?”

我說：“艾德，我想當紐約大學校長。”

“1981年2月，《紐約時報》登載了我任紐約大學校長的消息。”

其實，我們在這裏討論的不是如何行動，而是如何思考。有時，最簡單的選擇就擺在你麵前的晨報裏。

一份份工作來了又去，即使為自己精心設計的發展模式也可能再次改變，但如果能學會清醒地對待失敗，如果能重新抓住自我感覺，如果能明白自己永遠擁有選擇的機會，你就會獲得無可估量的教訓。

經常留心報紙、雜誌邊角處的廣告，除了像約翰·布拉德曼那樣能在職業選擇上得到具體幫助之外，它的好處還很多，比如得到快捷的信息，了解新近求職傾向，找到你急需的產品或消息，得到有價值的商業參考等等。

除了留心廣告得到你所需要的外，經常留心報紙、雜誌邊角處的廣告，還能讓你分清報紙、雜誌的特色，為企業的自我設計自我宣傳找到適合自己的媒介而獲得成功。每張報紙、每份雜誌都有自己的特色，都有自己固定的讀者群，根據報紙、雜誌特色而合理選擇自己的廣告對象也是企業產品銷售的訣竅。

杜邦公司開發研製的透氣合成革鞋就是因正確選擇廣告而獲得成功的典型實例。

杜邦公司的發展經過了兩個階段。一是1930年之前，該公司得到很大發展。當時，公司能夠生產出許多很受顧客歡迎的產品，使它占領了一係列的市場。自那以後，公司的發展主要是通過內部的技術革新來實現的。杜邦公司通過技術革新，開發出受專利保護的新產品，又使杜邦公司在新產品市場上獨領**，分享了遠遠高於那些創造力較低的公司的投資利益。技術革新政策使杜邦公司產品銷售額直線上升，從1946年的6.49億美元，增長到1965年的30億美元，在此時期內，公司沒有出現任何長期債務。

杜邦公司從30年代末期就開始著手研究多孔聚合薄膜。但是直到50年代，當鞋麵市場上合成纖維和裝飾材料開始受到人們重視時，這項研究工作仍然沒有取得任何實質性的進展。最後，公司終於開發出了透氣合成革——以一種合成纖維材料做底襯，上麵覆蓋著多孔薄膜的雙壓合成革。

透氣合成革研製成功後，公司使用了一種被稱為”風險分析”的新方法，對透氣合成革的市場潛力進行了預測。這種方法也就是數學模型方法。該模型所需的資料是皮革業和製鞋業的有關資料，包括車間操作技能試驗和對耐用性作市場檢測所需的費用，從銷售者和消費者立場分別來看的價值，以及化工專家對製鞋業的分析判斷等等資料。這種數學模型預言，如果製造一種人們前所未知的優質產品，就會帶來急切的需求。同時，該數學模型還預言，20年後皮革的供應將會短缺，假如輸入這個模型中的資料無差錯的話，那麽，隻要經過一定的時日，透氣合成革的需要就會大大提高。

在透氣合成革製造產品投放市場之前，必須解決色裂、軟化和硬化問題。為此，杜邦公司首先在公司內部試穿了用透氣合成革製成的鞋，在杜邦公司的嚴格監督之下，指定的高級製鞋商按合同製作了少量的鞋子，分送給杜邦公司的雇員試穿，以便準確地判斷這種材料的不足。在解決了使用方麵的一些問題(色裂、軟化和硬化)之後，又將15000多雙鞋交給消費者試用。至此，透氣合成革鞋投放市場的工作已經全部完成。

透氣合成革投放市場的同時，杜邦公司還通過廣告對其產品進行大張旗鼓的宣傳。1963年10月，透氣合成革在芝加哥全國鞋類產品交易會上首次公開亮相。1964年元月26日，公司選取目標市場，在20個城市的報紙上為透氣合成革作了第一次全國性廣告宣傳。1964年2月23日，在全國廣播公司，杜邦公司為透氣合成革做了為期一周的廣告，為其新開發的產品大造輿論。1964年隻此一項，該公司就支付廣告費用達200萬美元。由此可見，杜邦公司在推銷工作上也是不惜血本的。

透氣合成革具有連一些真革也不具備的優點。它透氣好，屈曲容易，不易變形，重量輕，僅為真皮的仍；它防水，而又耐磨性強；它不像革製品那樣必須上油才能擦亮，隻需用濕布一擦，它就又光亮如新。此外，透氣合成革還具備天然皮革所沒有的均勻性。

那時，透氣合成革的成本是每平方米1.05到1.35美元，而皮革的成本每平方米隻有0.5到l美元，可見它的成本是稍高了些，這不要緊，透氣合成革的優點對此作了補償。比如說這種材料的下腳料可以回收用，材料浪費是很小的；又因它的均勻性，可以使用柳器裁割，這就省去了昂貴的手工裁割皮革的費用。

杜邦公司的市場戰略，是使透氣合成革成為人們心目中的質量上乘、迎合時尚的產品。公司對銷售工作采取了嚴密的控製措施，隻把透氣合成革直接賣給製作高檔男女皮鞋的製鞋商。透氣合成革鞋的零售隻讓那些經過仔細挑選出來的頗有聲望的零售家承擔，公司讓他們想盡一切辦法全力以赴地推銷透氣合成革鞋。同時，公司還選中《體育畫報》、《哈柏市場》、《紳土》、《紐約人》和《時髦》雜誌為廣告的媒介，進行廣泛宣傳鼓動，吸引消費者。在全國大量廣告宣傳工作的影響下，這些零售家商也獲得了很高的利潤。作為回報，零售家反饋回一個重要信息，就是這些合成革鞋不像皮鞋那樣具有伸展性，穿上不合腳的透氣合成革鞋將一直不舒服，這樣便大大減小了這種鞋的銷量。為了使顧客買到恰好合腳的鞋，杜邦公司還給這些零售商派駐商務代表，幫助他們展銷和培訓銷售透氣合成革鞋的售貨人員。市場預測表明，透氣合成革鞋的前景是樂觀的。

由於透氣合成革鞋的外觀非常時尚，加上廣泛的推銷宣傳工作和製鞋商與經銷人的熱情，透氣合成革的前景似乎是進展順利、一帆風順的。1964年8月，杜邦公司在田納西州老西克雷市專門開辦了一家工廠，生產透氣合成革。接著，由於1965年美國皮革出口量突然激增，使得國內市場上皮鞋奇缺，價格飛漲，因而，市場對透氣台成革的需求量超過了杜邦公司的生產能力。這樣，在1966年，人造革市場又注入一種興奮劑。杜邦公司的研究人員和經理們談論透氣合成革的口氣中都透露出一種凱旋感，認為它與氯丁橡膠、一流的人工合成橡膠質量優良，並在全部纖維中仍占重要地位的尼龍同樣都是成功的創新產品。

留意報紙、雜誌邊角處的廣告，這也許在你的人生中會起到意想不到的作用。隨時提醒自己做一個有心人，你就能抓住並利用機會，在事業的發展和開創你美好人生時比別人多一條路，這樣你成功的機率也就比別人大了。