弄清買主到底給多少

在前麵兩章，我說明，在你賣東西的時候金錢並不是你要考慮的最為重要的因素。現在我們來看看弄清買主最高價格的一些技巧。你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們願意支付的最高價）。我們怎麽知道買主的最高價是多少呢？

編造上級意見來抬高買主底價。他們想花1.50美元買一個電源插座，而你要的是2美元。你可以說：“我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老板降到1.75美元，你能接受嗎？”用上級領導做擋箭牌，這並不意味著你要以1.75美元賣給他們。然而，如果他覺得1.75美元也可以，你就把他的談判底價提高到1.75美元，與你的要求現在就差25美分，而不是50美分了。

通過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準。“如果你隻付1.50美元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們惟一的考慮。他們確實關心質量。

推薦質量更好的產品，確定他們願意給出的最高價格。“我們還有更高性能的插座，但是每個2.50美元。”如果買主對這種性能感興趣，你知道他願意花更多的錢。

不說你自己是貨主。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你說些真心話，要是她認為你在賣東西的話，她就不這麽做了。你說：“簡，我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了簡的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”她也許會說：“我覺得1.50美元是最低的價格，但我想1.80美元也是可以的。”

買主有一個期望價，還有一個拒絕價，談判中你不知道他的拒絕價是多少，因為他總是考慮他的期望價。但是運用這些技巧，你應該能夠猜到這個價格。

從我們這部分談論的內容看，關於價格我們有很多要注意的內容：

切記要點

不要認為價格是對方心目中最為關鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。

不要掉入陷阱，認為你賣的隻是商品。這隻是買主在你身上運用的策略。你不必以低於競爭對手的價格來賣掉你的產品。

成交階段首先要明白一點，即成交策略隻起一個作用：讓買主以比原本更快的速度做出決定。其好處主要在於別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。

一些銷售人員曾經參加過ABC的銷售論壇——你知道“時時成交”哲學——所以他們剛一接觸客戶成交就開始了。這未免太早了點。還有些人意識到買主不準備再談的時候才使用成交策略，這又太晚了。如果你沒有認識到讓買主盡快做出決定是成交策略唯一的作用，你就不會成為一個談判高手，因為你坐失良機。

成交高手知道交易有四個階段：

１.期待——找到想買你產品或服務的人。

２.資格認定——尋找能買得起你產品或服務的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。

３.刺激欲望——使人們更想要你的產品和服務，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你在激起對方願望之前成交，隻能是迫眾裏尋他千百度

隻有那人最突出

與我成交最劃算

快做決定莫遲延使買主買她還不想買的東西。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。客戶永遠都不會滿意——可能讓客戶覺得受了騙或迫於壓力才買的。

４.成交——買主做出決定。

如果你經常注意這四個階段——期待，資格認定，刺激欲望，成交——你就是一個高手了，因為準確地把握時機會增強你的力量。