巧用“銷售活動記錄”

一、絕大多數的推銷員都有這樣的錯誤觀念：

1誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外麵推銷的時間。

2誤以為公司規定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業績記錄表、擴大介紹網記錄表、經費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關係。

這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它非不可的目的與價值。

二、活動記錄的價值

從今天起，你必須牢記：

各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業績也大有作用。就營業部門的主管與各級幹部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如：

1可以從中發覺部屬的弱點，隨時予以適當的輔導與支援。

2可以做為“考核”上最珍貴的資料。

3從中可以開發提高業績所需的、有效的推銷技巧。

譬如，打算測驗數種推銷說法中的哪一種最有效，隻要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數……等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發掘出來。

記錄表的分析法：

下麵是負責數個地區的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。隻要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。

星期一

二

三

四

五

合計

訪問次數

5

12

7

5

2

41

晤談次數

3

8

6

5

2

32

引起顧客“注意力”的次數

3

6

6

5

2

29

做過商品說明的次數

3

6

5

4

2

26

有過締約機會的次數

2

3

2

2

2

14

實際締約次數

1

2

1

1

0

6

從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心於發現能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發生這種現象）。

特別銷售計劃

我們都知道在推銷之前，要製定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。但是並不是說你麵對不同的顧客時隻用同一份計劃就可以了，而是要因人而異。所以在製定計劃之時，要注意以下幾個方麵。

一.要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你麵對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。”

二.你不能光靠普通的商品說明。

你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明棗完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題：

1、我要向他說（討求）什麽？

2、我要說服他做什麽？

3、我打算采取什麽“方法”促其實現？

4、

怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內容都不一樣。

也許，你認為這是相當難的事，事實上，隻要你決心寫出來，做這個作業你隻需花費15分鍾。另小看了這個作業。它會點燃你的鬥誌，使你不斷產生各種銷售計劃。以數量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。此一創意的來源相當多。

例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經做過而大有收獲的各種促銷活動。

你的顧客曾經反映過的事，或是談過的事。目前的經濟情況。

某些特定的消息。別家公司正在使用的創意。

你自己的觀察所得……等。

當你準備好這份特別銷售計劃後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鍾的時間，在腦子裏想一下這些事情：

一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

二、設想一下會發生的事情：

1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

2.想象自己的產品、服務或建議的優越性，並想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。

3.想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。

4、想象自己的願望也實現了，這就是在輕鬆的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。