尋找永不失敗的成功定律

有一次，我去自由報大廈進行推銷，因為有很多機構在這個大廈裏麵租房辦公。為了讓推銷成功的機率更大一些，我在公司裏花了一天時間研讀保險法規，並從中得到了一些推銷指導：

——到這座大廈的每一個辦公室去拜訪。

——從頂樓開始。

——不要進大廈管理員辦公室。

——開場白：“我要借用您一點時間。”

——向每一個人推銷。

在前三天裏我的推銷異常順利，每天的銷售額都比前一天多出一倍，這樣一來我的熱情極度高漲。其實，讓我學到真正東西的是在第四天。

那天，我去拜訪一家很大的房地產公司的經理，站在那位業務經理的辦公桌旁，我說：“我可不可以借用您一點時間?”

接著發生的事情使我大吃一驚，因為他突然跳了起來，用右拳敲著桌子，幾乎是吼叫著說：“孩子，在你的一生中，你絕不可以請求借用別人的時間!要用你就盡管占用好了!”

是啊，既然你來了，就無疑要占用人家的時間，征求別人的意見隻會讓他人更快地拒絕你。

隨後那位經理給我上了一堂推銷課，我從他那裏也學到了很多處世法則，我們談得非常盡興。最終他以及他的26位同事買了我27份保險。

回來後，我認真審視了自己的語言表達，越來越感覺“我可不可以借用你一點時間”是極度不明智的，因為很多人在聽後都會很輕鬆自然地回答：“不可以。”

我決定放棄使用這句話。經過琢磨，我想出了另外一句話：“有一樣東西我想你會感興趣的。”事實證明這句話能很好地打開你與客戶交流的大門，因為沒有一個人回答“不”，相反，他們都很感興趣地問：“什麽東西?”我當然會告訴他們是什麽東西，然後再說些推銷的話。

這件事引發我進一步去思考：為何不找出一種可在一半時間裏賣出兩倍東西的辦法呢？我一定可以找到一種科學的方法，讓我每天賣出很多保險。必定有一種方法，可在一個小時內生產出數倍時間所能生產的東西。

從那時候開始，我一直注意找尋這種成功的原則，並建立起我的推銷模式，而這些方式運用起來從來沒有失敗過。我的推論是：“成功可以歸納為一種程式，失敗也可以歸納為一種程式。應用成功的程式，避免失敗的程式，為自己思考。”

其實，在我讀高中的時候，母親就開始思考成功的方法了，她到典當行當掉了兩顆鑽石，然後把所有的錢湊起來在密歇根州底特律市成立了一個保險代理公司。那時候，母親還不知道能從銀行貸款來開辦自己的公司。

她在市區一座辦公大廈租了一個辦公桌，就期盼第一天會有大的收獲。她努力工作，但是一份保險也沒有推銷出去。

“我有一種走投無路的感覺。我把所有錢都投下去了，惟一的希望就是得到投資的回報。”母親後來告訴我，“每天晚上，我祈禱上帝的指引，第二天早上我又祈禱。終於我在底特律市一家最大的銀行向一位出納員賣出了一份保險，我的服務態度讓他們允許我在上班時間去那裏推銷。在我內心裏似乎有一股推動的力量，使我排除了所有障礙。一天中我銷售出44份保險。”

第一次成功之後，母親受到激勵而采取行動。她知道在謀生這方麵該向“誰”去尋求指引和幫助，正如以前她兒子發生問題時她知道該怎麽做一樣。

經過不斷地嚐試，她終於找到了銷售意外保險的方法與訣竅，並且發展出一套她的成功銷售法。由於她有了“行動的激勵”和“行動的知識”，又有了“方法和訣竅”，她靠近自己目標的速度也就加快了。

正像其他人一樣，推銷員在努力接近目標時之所以失敗，是因為他們沒有把成功所使用的原則歸納成為一個公式。他們知道其中的實際情形，卻不能提升出一個原則來。

母親也知道她要尋找什麽，她要發展出一套永不失敗的推銷定律，因此她努力找出每一次推銷中所涉及到的好的或壞的規則，並最終找到了屬於她的成功方法。利用有益的東西，丟棄沒用的東西。

經過自己的努力推銷，母親已變得很富有，她還拓展了自己的事業，繼續建立起一個推銷組織，以“自由登記公司”之名，在密歇根州全州推銷保險。高二那年的暑假我在底特律和母親見了麵，在那段時間裏，我學會了推銷意外保險，也是從那個時候起，我開始下決心為自己找出一套推銷方式——一套從來就沒有失敗的定律。

其實你也可以從你的推銷經曆中總結出一套屬於自己的推銷方法，因為一旦你把自己培養出使用一個程式的習慣，你就能在最短的時間裏做成功推銷。

不論你的職業是否是推銷員，我的推銷術的細節對你並不重要，重要的是原則。不論做什麽事情，都要把從成功和失敗中所學到的經驗歸納成為一種程式，並最好把這種程式寫下來。

或許你不知道怎樣從所讀、所聽或所經曆的事情中提取原則，但你一定要學會為自己思考。一件事對於不知事實或缺乏實際知識的人來說，似乎是合乎邏輯的；對於一個有真知灼見並有社會經驗的人來說，則可能完全與之相反。