不要忽視顧客的下屬

有一天，我和幾位老友共進午餐，同桌有位費城馬裏安製造公司的總經理唐納·利塞先生提到了一個非常有趣的問題：“操縱客戶的秘書是其左右手。”

他講述了一個故事。

今天早上，一個推銷員到工廠來，自稱要見我，我的秘書出來問他：“你是否和利塞先生事先有約?”

“沒有，但我有些情報，相信他一定急於知道。”

秘書又問他的姓名及所屬公司，他報出名字，並強調純粹為私人事務。

“我是利塞先生的秘書，如果你有任何私事要跟利塞先生談，我也許能代為處理，他現在非常忙碌。”

“既然是私事，我想最好能直接與利塞先生談。”

我當時正好在工廠裏，雙手滿是油汙，忙著修理一台出了毛病的機器，我於是洗淨了雙手，走到工廠前廳。我並不認識那位先生，他自我介紹並與我握手後，問我是否可到辦公室談5分鍾，我問他：“到底有什麽事?”他說：“純屬私人事務，但我在這幾分鍾內可以讓你明白一切。”

我們進了辦公室後，他說：“利塞先生，我們提供一項稅務調查服務，可替您省下一筆可觀的稅金，而且這項服務完全免費，我們隻希望能得到一些有關您的資料，並以處理機密文件的方式慎重保管。”

他接著拿出一張“問題表”，對我展開一連串的調查和問題，我說：“等等，你在向我推銷東西嗎?你是哪家公司的業務員?”

接下來我緊迫地追問，他變得支支吾吾：“利塞先生，很抱歉，可是……”我厲聲再問：“你到底是哪家公司的?”他不得已說出來：“AC人壽保險公司，我……”我立刻嗬斥了一聲：“給我滾出去!你耍詭計到這來，如果你不趕快滾蛋，看我怎麽把你扔出去!”

利塞先生從前是費城大學的摔跤隊隊員，我們想像到如果他真把那名推銷員扔出窗戶的情景，忍不住一陣爆笑。大家都相信，在當時的情況下，那名推銷員確實是“走為上策”。

利塞先生說那名推銷員相貌堂堂，而且善於言詞，可是他與客戶接觸的方式卻過於笨拙了。我們來分析其原因：

1．他沒有事先約見。他在利塞先生最忙碌的時間裏登門拜訪，顯得突兀而冒失。

2．他雖告知秘書自己的名字，卻是一個毫無意義的名字。因為他閃避了秘書小姐的問題：“請問你是哪家公司的人?”因而引起猜疑。

3．當秘書小姐說利塞先生正在忙碌，他似乎表現出不相信的神情，以致引起秘書小姐的反感。

4．他耍了花招才得以進入辦公室，但也因此杜絕了他以後再進這家公司的機會，雖然他所屬的公司頗具規模且名氣很大。如此一來，以後該公司的其他業務員也勢將難與利塞的公司建立交易關係。

從我推銷的經驗來看，想和忙碌異常的潛在客戶見麵時，應運用常識而非耍花招，但許多推銷員忽略了秘書的重要性。事實上，秘書可說是極具影響力的左膀右臂，他們足以影響大局，畢竟他們是安排老板一切約會事宜的人。

每次和客戶的秘書接洽時，便猶如和他的“左右手”一起工作。你會發現隻要信任他們，誠懇地尊重他們，約會事宜總是可以順利完成。

我通常先設法查出秘書的芳名，然後抄錄在備忘卡上以免忘記，和他們交談時，也盡量稱呼其名。打電話訂約時便說：“瑪莉特小姐，你早!我是貝特格，不知你是否可替我安排今天或本周與哈斯先生麵談，隻要20分鍾。”

許多秘書或其他職員將擺脫推銷員視為工作之一，但玩花招耍詭計並非麵對拒絕的應對之策，無論你的推銷點子多麽新穎、口才多麽犀利，切勿用這些方法應付客戶的秘書或其他職員。