給人留下良好的印象

夢想是現實之母。

——奧裏森·馬登

有位衣著不整的推銷員到一家商場推銷綠豆糕，經理與他談了一會兒，就將他支走了。推銷員走後，經理對同事說：“我看了他的樣子就反感。”此後，這位推銷員雖多次登門，但經理再沒見他。

在推銷中，懂得形象包裝、給人留下良好第一印象的推銷員，將是永遠的贏家。一個推銷人員與顧客首次接觸時交流時間不會很長，要在有限的時間內，使顧客對自己和自己所推銷的產品有所了解並非易事。

研究表明，首次印象一經形成，不但會持續較長一段時間，而且不易改變。所以，推銷員應十分重視自己給予他人的第一印象。

推銷是與人打交道的工作。在推銷活動中，推銷自己和推銷產品同等重要。調查表明，顧客之所以購買某品牌產品，並非一定取決於產品質量，其中對推銷員的好感往往起到了決定性作用。據美國紐約銷售聯誼會統計，71％的人是因喜歡、信任、尊重一位推銷員而做出購買決定的。

推銷的內涵是推銷自己，而推銷自己的關鍵就是推銷自己的形象。首次與顧客打交道時，怎樣做才會給顧客留下美好的形象呢？

在推銷活動中，最先映入顧客眼簾的是推銷員的衣著服飾。一般來說，衣著打扮能直接反映出一個人的修養、氣質和情操。穿戴整齊、幹淨利落的推銷員容易贏得顧客的信任和好感；而衣冠不整的推銷員會讓顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊塗的印象。

美國一家營銷機構項調查表明，80％的顧客對推銷員的不良外表持反感態度。

服飾對推銷員而言，也可以說是銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，裏麵的商品再好，也會容易被人誤解為是廉價的商品。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起。

你在進入一位客戶的辦公室時，給他留下的印象，在很大程度上會直接決定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的，否則，以後要改變你潛在顧客對你的評價，你就不得不付出更多寶貴的時間和精力，並遭遇許多尷尬的局麵。

有些推銷員在和他們客戶洽談時，往往會帶著歉意，其表情就像在奉承客戶一樣，比如，像“對不起，占用您寶貴的時間”這樣的表情，這會給顧客一種印象：他們沒有什麽重要的事情，他們對自己缺乏自信，他們對自己所代表的公司或者他們正在推銷的商品沒有多少信心。

在接近潛在的顧客時，不要有任何疑慮和特別的奉承之詞，也不要表現得縮手縮腳、畏首畏尾。如果你能充滿自信地走到客戶麵前，你就會受到注意，並立刻贏得尊重。

你的自我介紹是一個開端，是你成功的第一步。如果你開始能給人留下一種非常滿意的印象，你獲得成功的可能性就會大得多。

這就要求你在奉承和過分勇敢之間選擇一種最好的方式。如果你在接近一個人時戴著帽子，嘴裏叼著雪茄或手裏的煙還未熄滅，呼吸時滿嘴酒氣，走路時大搖大擺，表現出身體的不適，或者表現出對客戶缺乏起碼的尊重，所有這些都會讓你吃到苦頭的。

如果你給人留下一種不好的印象：比如隨地吐痰，缺乏尊重，目光閃爍不定，表現出懷疑，或者擔心，他可能馬上就會對你產生偏見。一旦他對你有了偏見，他就會對你所講的理由產生懷疑，進而以一種懷疑的態度對待你正在極力推銷的商品。

我還認識一位推銷員，他給人留下的第一印象是最不合時宜的，因為他沒有表現出一點點的自尊：他很羞怯，甚至有些病態的神經過敏，當遇到陌生人時，要過好幾分鍾他才能慢慢平靜下來。

沉著冷靜是一個推銷員不可或缺的品質。對於一個充滿自信的人來說，保持沉著冷靜是自然而然的，沒有自信便很難表現出尊嚴，其他人也很難相信你。你對自己的看法與一個潛在的顧客對你的看法在很大程度上是相互關聯的，因為你會隨時向對方暗示你對自己的評價。

如果你認為你是一個五大三粗的人，你潛在的顧客也會在心目中對你產生這種印象。在接近一位潛在的顧客時，走路、說話和行動不但都要表現出你是一個自信的人，而且還要表現出你是一個自信並完全了解自己業務的人。

當家裏有人生了病，請來內科醫生的時候，無論男主人有多麽強的能力，也無論母親和孩子受過多麽好的教育，除醫生以外的其他人都應該站在旁邊。他們應該知道醫生才是這種場合的主導者，隻有他一個人知道應該做什麽，他們都應該尊重醫生的意見。

你在接近一個潛在的客戶時，你的行為方式應該體現出這種職業性的特點，表現出充分的自信，那是對你的能力、你的誠實和正直以及對你在業務知識方麵的自信。單純職業性的自尊就可能幫助你留下美好的印象，並贏得別人的尊重。它至少可以保證你聽到禮貌的言詞，並使你有機會以一種巧妙的方式達到你的目的。

一位在各地都有許多圖書代理的出版商，要求他的員工在給代理商開門時，應該給他們留下這樣的印象：他們是本公司期望見到並熱烈歡迎的。

他告訴員工，如果正在下著雨，就幫代理商脫下雨衣；如果屋外麵道路泥濘，或者沙塵四起，就幫代理商擦去鞋子上的汙跡。總之，要表現出期望他們到來的姿態。也就是說，要給對方留下良好的第一印象。

你在拜訪一個潛在的顧客時，應該表現得就像一個好消息的遞送者，使人相信你會為這個家庭帶來好消息。如果你能使他們對你推銷的東西產生興趣，這表明你正在給他們帶來實際利益。

無論你推銷的是什麽東西，是書籍還是鋼琴，五金器具還是紡織品，你的行為方式都將在很大程度上決定你推銷的多少。有些推銷員在接近潛在的顧客時，其表現似乎並不是希望得到訂單，而是希望不要被踢出去，至少是有禮貌地要求他們走開。

有一天，我去拜訪一位在商界很有名的成功人士，這時候，正好有一個推銷員來上門推銷。那名推銷員麵帶羞怯，走路非常小心，那神情就像是在向大家表明：“我知道我沒有權利來到這裏，但是我已經來了，請您賞個臉，我覺得這你也可能不會同意。”

“我想今天可能沒有我的訂單，是嗎？”他向這名成功人士問道。

“哦，是，你改天再來吧。”那位推銷員灰溜溜地走了出去，似乎來到商人的辦公室本身就是一個巨大的錯誤。

沒有誰喜歡一個推銷員那種自我貶低的態度，畏首畏尾、奉承、抱歉的態度隻會使自己失去尊嚴和自信。如果推銷員在接近客戶時，表現得就好像是期望被踹上一腳一樣，你的期望可能會得到應驗。它可能以生硬的拒絕，冷落怠慢，或者禮貌地請你走開的形式出現，但可以肯定的是，你的行為注定會讓你吃閉門羹。

如果你去拜訪一個客戶，你就要在他麵前表現得勇敢、果斷，而不是給他留下一個懦弱的印象，從而阻礙你目標的實現。即使他拒絕給你訂單，也要迫使他尊重你，讓他因你高貴而剛健的外表而佩服你。沒有人會願意和一個他打心眼裏看不起的人做生意，但如果一個人能夠給別人留下美好印象的話，他至少可以獲得一個聽取意見的機會。

我們最近問過一個大公司的代表，他是如何與那些很少有推銷員能夠接近的人做成那麽多生意的。

他這樣回答：我走進客戶辦公室時不會躡手躡腳，而是像走進自己的辦公室一樣，也不會做出可能被踢出去或者被拒絕的表情。我會盡可能以最果斷和威嚴的方式，直接走到他麵前，因為我深信我一定能夠給他留下良好的印象，這樣他就能夠愉快地記住我，即便我不能得到他的訂單。

結果，那些很難接近的人經常會把他們拒絕別人的那些業務給我，因為我不害怕接近他們，並且能夠愉快地說出我想說的話，而無需裝腔作勢、奉承或者道歉。

總之，你的態度、精神狀態以及你的個性，決定你推銷藝術的高低。你給他人的印象將成為影響你推銷的一個非常重要的因素。

曾經有一個推銷員，在與顧客交換名片落座後，一直把名片拿在手上把玩，最後顧客麵露慍色要回名片，轉身離去。

良好的行為舉止是推銷員言行一致、表裏如一的反映，是尊重顧客的體現。推銷員舉止不當，忽略禮儀，往往會在無形中破壞交談的結果。顧客是聰明的，他們隻向值得信賴、舉止端正的推銷人員發出訂單。

落落大方的舉止並非一日形成，它需要推銷員在平時多注重個人修養的培養，多積累禮儀知識，甚至從不隨地吐痰，不隨手扔垃圾等點滴文明行為做起。據說，有一些推銷員還會參加一些專業的禮儀訓練，讓自己的一言一行都能表達出心中的那份真誠。