金額細分法

無論什麽東西，隻要你在市場上出售，也無論你的產品定價是多少，總會有人說價格太高。“太貴了!”這恐怕是任何一個推銷員都曾遇到過的最常見的異議。顧客還可能會說“我可以以更便宜的價格在其他地方買到這種產品”、“我還是等價格下跌時再買這種產品吧”、“我還是想買便宜點的”等等。

對於這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明，你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品值那個價格。

其實，在我幾十年的推銷生涯裏，第一個重要的推銷技巧是從我妻子那裏學來的。那是1968年剛到達拉斯的時候，我們急需購買一套房子。在房屋中介商的介紹下，我們四處看了看，但沒有一套能讓我滿意，這些房子要麽設計的不合理，要麽價錢貴得離譜。好不容易相中了一套，中介商的報價卻讓我暈倒，我懷疑他是在往死裏勒索我。

於是我們隻好暫時居住在旅館，後來，因為忙碌我讓妻子珍妮再隨中介商看幾處。有一天，珍妮回來把我按在旅館房間的床緣上，說：“親愛的，萬一我們找到了夢想中的家園，我們還可以再多投資多少錢?”

在此之前，我們商量買房的費用最多不能超過20000美元。這在現在來說可能不算什麽，但在當時卻是一筆不小的數目。

“2000美元，我們最多可以再投這麽多了，這是上限。”我說。

“親愛的，我找到屬於我們夢想的家園了，它真的棒極了!它的占地很大，擁有4個房間，寬敞的後院足以讓你蓋一座箭形的遊泳池，你不是一直說要有這樣的遊泳池嗎?每一個房間都有一個大衣櫥。”

“它的要價是多少?”我插嘴問道。

“親愛的，你得去看看你才會相信，它的小客廳大的不得了，車庫也寬敞十足，我們不但可以停放我們的兩部車，還可以容納我們所有的工具。還有，親愛的，主臥房非常之大，我們得要有一部坐在其上操縱的吸塵器才行!”

“但是，親愛的，”我再次打斷她的話：“要多少錢……”

“38000美元，親愛的。”

“天啊，比我們預計要多出至少18000美元。”

“但是你一定會愛上它的。最棒的一點是，你可以在車庫那片11平方英尺的地麵上，蓋一間小型的辦公室，這樣你就能夠在裏麵寫作了，你不是一直說要寫些東西嗎?”

經過一番討論之後，我同意前去看一看這棟房子，並且和開發商碰上一麵——但是我表明隻是去看一看。

隔天傍晚，在我們將車子開上這棟房子的車道，走進前門時，我知道我惹上大麻煩了。這棟房子非常漂亮，我馬上就想買下來——但是在想要與真正獲得之間，通常存在著難以跨越的鴻溝啊!

我開始以銷售生涯中潛在主顧對待我的方式，來對待這名開發商。即使我十分有興趣並且感到興奮不已，我還是表現出一付冷淡的態度，好像我一點也不在乎會不會買下它。我實在很害怕表露出我對這棟房子的興趣，因為我隻要發出一點輕微的暗示，我將更難對我的妻子與這名開發商說“不”。

我隻是答應妻子說到了那裏隻參觀一下房子的內部。珍妮首先帶我來到了小客廳，她帶著不可遏製的熱情對我說：“親愛的，看看這個小客廳的尺寸，那些橫梁不是很漂亮嗎?”

她還未等我回答又接下去說：“你看看你的寫字台，它的旁邊滿是書架，可以放置你的書。”

當我們走到主臥房，她仍舊熱情不減地對我說：“親愛的，看看這個房間的大小，它足夠放一張國王尺寸的大床，我們還可以把我們那兩把椅子及那張桌子放在這裏。這對我們來說真是太完美了，因為我們喜歡在早晨醒來時喝一杯咖啡，共渡寧靜的片刻。”

她在說這些話的時候，仿佛這裏的一切都已經是我們自己的一樣。

然後她又帶領我來到房屋的後麵，說：“將來我們可以在這裏蓋一座你喜歡的箭形遊泳池，那邊就是車庫，有足夠的空間停放兩部車子，而且還有那邊一大塊空地，我們可以建一座你一直想要的辦公室。”當我們結束這趟參觀行程後，她抓著我的手問：“你覺得怎麽樣，親愛的?”

很明顯地，在她還未提出這個問題之前，她就知道我的答案了。她知道我喜歡這棟房子。如果我說了任何負麵的字眼，那一定不是真心的。

“這真是一個漂亮的家，但是你清楚我們沒有能力負擔這種房子的。”我告訴她。

她避開了這個問題，一直到第二天清晨她才問我：“親愛的，你想我們會在達拉斯住多久?”

“嗯，30年。”我說，當時我是40歲，我想我的壽命至少還有這麽多年。

“那麽18000美元除以30，每一年是多少錢?”她問。

“每一年是600百美元。”我很快就算出來了，她則好像一點也不知道這個確切數目是多少一樣。

“一個月要多少錢?”她繼續問。

“一個月50美元。”

“一天要多少錢?”

“一天大約是1．7美元，親愛的，你問我這些問題做什麽?”我說。

“親愛的，我可以再問你一個問題嗎?”

我知道我已經一步步陷入她設置的陷阱，但是我還是說：“當然，為什麽不?”

“親愛的，你願意每天多花1．7美元錢來擁有一個快樂的太太——而不隻是一個太太嗎?”

我需要再說下去嗎?你們知道今天我住在哪裏了吧。

從我妻子對我推銷的方法上，我學到了不少東西。首先，就像任何一名銷售人員一樣，當我說負擔不起時，她拒絕聽到我提出任何負麵的話。

許多推銷員通常都在這個節骨眼上打住了，其實他們應該聰明地聽而不聞。而珍妮進行得如此順利的原因是，她一點也沒有表現出防禦的態度，或是好辯與敵對的行為。綜觀她整個的推銷過程，她滿懷熱情樂觀地相信，她一定會做成這筆生意。

此外，當我說到我們無力負擔時，她也沒有加以辯解——銷售人員很容易在這點上犯錯誤。

我認為最成功的地方在於，她很清楚她要達成的隻是一筆18000美元的生意。在還沒開始看房子之前，她已經讓我接受了我們製定的購屋預算，她甚至讓我接受了支付一筆20000美元額外費用的想法。就像任何一名超級銷售人員一樣，她不需要再討論原本就已決定的事了。

同樣地，如果一名潛在主顧告訴你他的預算是40000美元，而你的產品要價是23萬美元時，你隻要賣掉那額外的30000美元即可。你必須了解的一項基本要點是，你不需要推銷一件價值23萬美元的東西，隻要讓他接受30000美元的額外價格即可。

在你與客戶談到成交階段的敏感話題——即需要客戶預付的金額時，最明智的做法就是想辦法把金額的總數分解轉化成客戶將得到的利益，從而淡化客戶的敏感度。