把嘴巴當成一件利器

在今天的美國，沒有人有任何借口不去成功。如果你沒有使你現在的生活更進一步的熱烈欲望，你就是在用借口欺騙自己及所愛的人。你可以用盡全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧窮的生活層次。責任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔的。

如果你的工資處在最低標準，不要第一年就設定年薪50萬的目標，設一個能讓你興奮多一點、比較容易實現的目標，最重要的是你要相信你訂製的目標。

我現在要問你一個問題，如果專業高爾夫球員用球杆、網球員用球拍、木匠用鐵槌，那麽我們專業銷售員用什麽？我們用的是一些總是給我們自己造成困擾的東西，不是嗎？

但有沒有高爾夫球員不曾用他的那根球杆而把球打進沙坑陷阱？有沒有網球員不曾用他的球拍打飛了一球而讓對手得勝？有沒有一個木匠不曾用他的鐵槌不小心槌打了自己的拇指？有沒有銷售員不曾因以主要工具談生意卻反而失去了一個客戶？

所以，作為一名推銷員，你的主要工具——嘴巴——必須有信心地使用它，並把它當作一件助你成功的利器。你說出來的話對銷售可以有創造性，也可以具有摧毀性。需要聰明地使用它，讓它產生正麵的而非傷害性的效用。

打網球時打錯球如同銷售時說錯話。在銷售這行，你常常要麵對新的及特殊的狀況，也就是說你常常要麵臨一種因為說錯一句話而造成損失的情況。

請接受你有時會說錯話的事實，然後對自己的錯誤開個玩笑，千萬別歸咎於他人，甚至要對他人表示真誠的尊重，並認真改正錯誤，這樣你就永遠不會因為尖嘴利舌反而傷到自己。

我的生活就是要和有意願賺更多錢但是沒受過訓練的人在一起工作。通常我在培訓班講課，現在我在寧靜的房間寫這本書，對象是一樣的：傳送大家所需要的。

當人們受過我的訓練，帶著學得的技巧贏得他們需要的各式各樣的成功時，就是我的生命發出亮麗光彩的時候，現在我來告訴你那些冠軍曾經是怎麽做的。

有個冠軍的行為可能會嚇你一跳，羅伯特直到18歲還在他爸爸的農場裏工作，那是一個可靠的工作，但是他並不引以滿足。所以他決定進入推銷的行列。

他參加了我們的訓練。那時他的語言表達沒有一點魅力，我是說他的推銷語言常常不能“切中要害”，經過一段時間的訓練後，他的嘴巴極具“殺傷力”，在與客戶談話時候，往往能讓客戶不得不說“是”。

當羅伯特慶祝他的23歲生日時，他在這年的銷售業績已經賺到50萬美元，除了“興奮”二字，我不知道還有什麽字眼比它更好！

與羅伯特相似的還有一位叫格特魯德的推銷員，她現在已經是75十歲的老人了，每年年薪超過10萬美元，這是她不曾享受過的人生。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。

因此，作為一名推銷員，你的業務知識和個人修養固然重要，但你要最大限度地在客戶麵前表達出來。記住，你的嘴巴就是一件利器，隻有巧妙的運用，你才能征服所有的障礙，抵達成功的彼岸。