第五章 會微笑才能贏得訂單（1）
人是自己的一麵鏡子，你越喜歡自己你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎，自然而然地願意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西。
1．親和力是事業成功的基石
一般說來，我們較為容易接受也較為容易相信我們所喜歡的人所提出的建議。相反，那些為我們所懷疑、討厭或不信任的人，我們對他們的產品和服務也不信任了。
許多銷售行為可以在友誼的基礎上建立。我們總是傾向於向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們也傾向於向與我們有著深厚友誼基礎的人購買商品，因為那樣會讓我們覺得放心。所以，一個銷售員是否能夠做到很快地同其客戶建立起良好的友情基礎，與他的業績具有很大的關係。
如何建立一個人的自信心和自我形象？親和力有極大的關係。什麽樣的銷售員最具有親和力呢？一般來說，這個人一定要熱誠，樂於助人，關心他人，具有幽默感，態度誠懇，讓人覺得他是值得信賴的。而這些人格特質跟自信心又有極大的關係。
世界上最成功的頂尖銷售員都具有極強的親和力，他們都是容易跟客戶建立良好關係，都是容易和客戶交上最好朋友的人。那些失敗的業務員之所以失敗，是因為他們自信心低落、自我價值和自我形象低落，以至於他們自己都不喜歡自己，他們討厭自己，當然以他們的眼光看別人的時候，就更容易看到別人的缺點，也更容易挑別人的毛病。他們很容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，他們自然而然地沒有辦法很容易與他人建立起良好的友誼。這些人缺乏親和力，因為他們總是看他們的客戶不順眼，他們總是看這個世界不順眼。他們的親和力非常低落，因為他們的自信心和自我價值低落，自然而然地，他們的業績也就高不了了。
用最短時間建立最大親和力
在進行產品介紹前最重要的步驟就是在最短的時間之內與客戶建立盡可能大的親和力。親和力的建立在整個銷售過程中都是非常重要的。
當客戶對你產生依賴性，依賴你、喜歡你、接受你這個人的時候，自然也會比較容易接受和喜歡你的產品。
一般說來，對我們的影響力和說服力也最大的是被我們所接受、喜歡或依賴的人。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發揮的基本條件，親和力之於人際關係的建立和影響力的發揮，就如同蓋大樓之前須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學習如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優秀的銷售人員所不可或缺的能力。
在銷售行業中，銷售員如果以客戶的某位朋友介紹的名義而去拜訪，新客戶要想拒絕是比較困難的。他如果這樣做就等於是拒絕了他的朋友。當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶，那麽，你從一開始就獲得了50％的成功機會，因為，你們之間已經存在了某種程度的親和力了。
喬·吉拉德是聞名世界的銷售大師。他之所以能成為世界上頂尖的汽車銷售員，就是因為他善於使用這種親和力。他因此賺取了大量的財富。他曾經連續12年贏得“世界第一汽車銷售員”的稱號。每天平均，他可以賣出5輛車。他還被“吉尼斯世界大全”評為世界上“最偉大的汽車銷售員。”他和客戶建立親和力的方法，表麵上看起來好像很不聰明而且非常費錢，每個月他都至少向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片內容都在變化。但是問候卡正麵打印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”。“我喜歡你”這四個字每個月都印在卡片上送給了13000個客戶。或許有人會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都是喜歡被他人歡迎和被別人接受的人。
卡耐基曾說過這樣一句話：“人類最終、最深切的渴望就是享受到做個重要人物的感覺。”這也正是為什麽多數人喜歡聽奉承話的原因。即使他們明明知道這些奉承話是假的，也仍然百聽不厭。
找出彼此間的“共同點”
在人與人間的相處過程中，必須找出彼此間的“共同點”。人們總是喜歡與自己在某方麵有相似之處的人，不論這種相似性指的是個人見解、性格特性、嗜好還是生活習慣、穿著談吐等等。越是彼此相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚、人以群分就是這個道理。
哪種人在和你交往？你會不會喜歡與那些事事與你唱反調，想法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投機半句多”的人交往呢？相信應該是不會的。人們總是會喜歡結交同自己個性、觀念或誌趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相同的看法或觀點，或者是有相似的環境及背景。不論如何，你們或多或少有某些相似之處，正是這些相似之處成了你們溝通的潤滑劑。彼此之間的共同點愈多就愈容易產生共鳴，愈有利於溝通。
你是否曾經有過這種感覺？你碰到過一個人，雖然你和他接觸交談的時間不長，但卻有一見如故、相見恨晚的感覺。你莫名其妙地就對他產生了一種依賴和好感？不論你是否有過這種體驗，關鍵在於，你是否希望自己是那種不論誰見了，隻要和你相處十幾分鍾或半個小時，他們就會對你產生依賴和好感，覺得和你一見如故，讓你走到哪裏都是一個受人喜愛和歡迎的人？
找出及擴大我們與對方之間的類似經曆、行為或想法來增進彼此間的親和力，正是利用了這種物以類聚的原理。
例如，在銷售產品時，服務員或銷售員應該找出任何可能與客戶有相似性的地方，通過注意客戶的一些小細節並且多和客戶交談。比如說你發現客戶佩戴了一個很特別的發飾，而你恰好也有一個一樣或類似的發飾，你就可以問她這個發飾是在哪裏買的。稱讚她的發飾，並且告訴她你也有一個同樣或相似的。此外，還可以注意聽客戶的口音，詢問她的家鄉，同時告訴他你的某個家人或親戚也住在那兒。
總之，隻要我們有敏銳的觀察力及對與他人相處的熱誠，我們就可以同客戶建立良好的親和力。
越瑣碎細小的相似之處越能發揮作用。一位曾經研究過保險公司銷售業績報告的研究員發現：如果銷售員的年齡、思想、．價值觀、背景、某些嗜好或習慣等等，與客戶相似時，這個客戶就比較樂意買保險，因為這些微小的相似之處可以產生人與人之間更強的親和力。
事實上，在把我們的產品銷售出去之前，我們得先明白如何把我們自己推銷出去。
哪些特點是有親和力的人所共有的呢？問問你自己：“你是喜歡有自信心的人還是喜歡沒有自信心的人呢？你是喜歡熱誠的人還是喜歡冷淡的人呢？你是喜歡樂於助人的人還是喜歡對他人漠不關心的人呢？”通常那些有親和力的人，都是非常熱誠、樂於助人、關心別人，誠懇、能設身處地為別人著想，同時還具有幽默感的。
親和力需要用“情”搭建
銷售人員在與顧客建立情感、誘發顧客購買欲的同時，如果能夠對產品本身注入情感，就可以說已經深刻地理解了情感銷售法。下麵這個例子既是一種把情感注人產品中去進行產品開發的好例子，也是銷售中對產品賦予情感來增強顧客顧客親和力的佳作，也許它能夠啟發你的銷售思維。
十幾年前，香港等地的各式玩具因為款式新穎並且適合消費者的口味，一直占據國際玩具市場，沒有一個公司能夠與之匹敵。後來，美國奧爾康公司推出一種叫“椰菜娃娃”的玩具，香港的玩具便開始備受冷落。
奧爾康公司總經理羅波爾親自設計了款獨具風格的“椰菜娃娃”。“椰菜娃娃”統一身高 406厘米，但款式、發型、服裝、容貌迥異，一改原來玩具嚴重雷同的缺點。並且，羅波爾還給每個“椰菜娃娃”注入了生命：每個娃娃身上都附有出生證明、姓名、胎記，甚至在臂部蓋有“接生人員”的印章，原本死板的娃娃成了有血有肉有情感的“真正”的小孩子。更絕的是，如果顧客想要購買“椰菜娃娃”，不能說購買，而是要辦理“領養手續”，簽署“領養證”，從而使娃娃與顧客建立起“養子和養父母”的關係。公司同時還在各地設立“娃娃總醫院”，由公司的職員裝扮成醫師和護士等工作人員。她們把“娃娃”放在搖籃或嬰兒箱裏等待好心人的“收養”，並配以床單、尿布、推車、背包等配套產品。結果，“椰菜娃娃”不僅充滿了情感，同時也獲得了孩子乃至成年人的一致喜愛。
無獨有偶，日本的寶物玩具公司推出“麗卡娃娃”並賦予其生命：小學五年級女生，血型O型，父親是法國的一個樂團指揮；母親是一名服裝設計師。麗卡有個孿生妹妹，兩人經常討論的話題是假期如何到國外去找爸爸。在學習上，麗卡成績中上，最拿手的功課是語文和音樂，討厭數學。“麗卡娃娃”一經推出，立即引起日本小學生的極大興趣。為進一步擴大影響，公司在少女漫畫雜誌和兒童電視節目中製作漫畫，同時成立了“麗卡娃娃之友”俱樂部，為“麗卡”編寫故事，隨後又廣設“麗卡專線電話”，吸引了全國成千上萬的兒童。很快，“麗卡娃娃”風靡日本。公司後來還專門出版了一種叫《幼稚園》的雜誌，以便與全國各地的小顧客建立穩固的經常的聯係。
所以，困難並不在於如何進行銷售活動，關鍵在於你是否具有創新思維，而銷售創新活動的中心或精妙之處恰在於巧用情感溝通，建立起顧客與產品之間的情感。牢牢把握這一精髓，自然就能進入銷售的精妙之境。
發自內心的說聲“謝謝”
日本的許多商店門口都有禮儀小姐。她們在你進門前，就會禮貌地說“歡迎光臨，請多多關照！”繼而鞠躬，其誠心致意足以讓你覺得欠下了情義。這種銷售方法很得顧客的歡心，因此，走進去後總是要買些商品來還情。有的銷售員從中得到啟迪，時時不忘說“謝謝您！”“非常感謝！”，不僅大大擴充了銷售門路，而且培養了深厚的雙方感情。
有位業務成績一直很好的電腦銷售員有一個銷售訣竅：在各種不同場合審時度勢地反複使用一句話：“謝謝。”銷售員開始說：“先生您一定知道，這種電腦最近改進很大。”對方隨便回答說：“知道一點兒。”“謝謝您，那麽你是否要試試看？這機器的用途很多。”“我並沒有認為你帶來的東西沒有用的意思。”“謝謝你！”銷售員等對方稍稍帶有肯定性的意思一表示出來，馬上用“謝謝你”接上。也許有人會這樣說：“像我這種人，也許不需要這種東西。”對這種否定性的回答，他也誠懇地連連說：“謝謝你！”最後對方不由自主地露出笑容說：“雖然你這樣向我道謝，可是……”不過這時這樣的話已經沒有什麽抵抗力了，顧客已經開始對這種電腦產生了試試看的想法。其實，高明的銷售員不隻這一位，社會上許多人因為不一樣的原因十分慎重地說：“謝謝你”即使對方的態度非常冷淡，也真誠地表示“你肯聽我說話，真的很感謝你”。有時顧客隻是隨便遛遛，店主也說“感謝你光顧本店”，顧客很自然地產生一種虧欠感。人是一種有感情的動物，對外界的誠懇和熱情極其敏感。所以，當一個人心理上有了虧欠的感覺時，就會想盡辦法來彌補。產生虧欠心理，心理抵抗力就會隨之減弱或消失。
和氣生財是商家常說的一句話，任何一個人都無法把禮貌有加的銷售員和營業員冷淡地拒之門外。有的顧客主動接受，有的顧客則是被動還清虧欠，但結果是一樣的。總之，誠心致謝會讓許多顧客萌發“同情心”進而慷慨解囊。
用形象贏得親和力
銷售業務員能夠留給客戶的第一印象就是親和力。個人形象由身材、長相等外形特征與儀態風度等內涵共同構成。作為一個銷售業務員，如果有良好的外部形象和得體的表情姿態，會給客戶留下良好的印象，這對營銷工作十分有益。所以銷售業務員必須始終保持衣冠整潔，舉止大方，一言一行都要體現出積極認真、奮發向上的精神麵貌，隨時努力塑造好自己的形象。
外部形象條件對銷售員的營銷活動起著非常重要的作用。
營銷工作的性質決定了這點。在業務上，銷售業務員是企業的代表，他的行為代表了企業的形象。外部形象好、有修養、有才幹的銷售業務員才能展示出企業的最佳形象，體現出企業的最佳實力。
同時，銷售業務員所從事的工作要求他們經常與陌生人打交道。這就決定了這是一項十分艱難和富有挑戰性的工作。而且，人們有一種本能的防衛心理，加上人們普遍對銷售業務員的工作存在許多誤解和偏見，因此使銷售業務員在一些人的眼中成為“討厭的人”。良好的外部形象，容易客戶留下良好的印象，進而打開銷售的突破口。
樹立起良好的個人形象
要想樹立良好的形象，銷售業務員必須要注意以下幾點。
首先，樹立良好的風度。風度是人的外部形象與內在素質相結合的外在表現。一個具備良好風度的銷售業務員，除了具備合適的身高、相貌以外，還要有得體的衣著、服飾及形體動作。特別是銷售業務員與客戶初次見麵時，應該麵帶微笑，衣著整齊、幹淨，儀表優雅大方，充滿自信、誠實、熱情。隻有這樣才能贏得客戶的好感和信任。
其次，具有良好的語言習慣。語言是銷售業務員與消費者之間進行交流的重要媒介，對營銷的成功與否起著極其重要的作用。所以，銷售業務員要充分運用語言藝術去說服客戶，聲音的大小、語速的快慢、語氣的表達都是值得研究的，要設法養成良好的語言習慣。在國外，許多銷售業務員曾反複對準鏡子練習訪問客戶時的語言及表情，這正說明了養成良好的語言習慣的重要性。
最後，是必須富有幽默感。幽默的談吐是緩和營銷氣氛，打破僵局，擺脫困境，引起客戶好感的重要方法。幽默能使銷售業務員增添超凡脫俗的魅力。所以，一個合格的銷售業務員應該具有幽默感。一切淺薄、粗俗的談話都將損害銷售業務員的形象。
如何設計形象
長相如何是無法選擇的，所以理智的客戶不會對此多加苛責。但是在社交場合，不
修邊幅，蓬頭垢麵就會給客戶留下極其惡劣的印象，直接影響業務活動進行，甚至會導
致人生事業的最終失敗。所以，注意以下方麵的形象細節是非常必要的：
頭發要清爽；
眼睛要清潔；
鼻子要幹淨；
牙齒要潔淨；
口氣要芳香；
頸部要清潔；
手部要衛生。
儀容修飾時，應該始終保持中庸、大方，無論銷售業務員是男是女，這一點對於業務開拓是十分有益的。
以下幾點意見適用於男女銷售員的日常形象設計。
(1)男性銷售業務員
頭發的長短要適中，最好不要剃光頭。發型不要太過新潮怪異，不可太過陳舊，要有時尚感。如果你留著個性迥異的莫西幹頭或者是20世紀30年代舊上海的發型，都會讓客戶覺得不自然。而發膠、發油之類的保持適量，少用為宜。同時，不要認為男士絕對不能使用香水，適量使用男士香水，會是一個較好的選擇，因為大多數的男士比較容易出汗，好的香水可保持體味的清新。但一定要確保香味的選擇和用量都要恰到好處，不可過於濃烈、刺鼻。胡子一定要刮幹淨，鬢角要剪，整齊。
(2)女性銷售業務員
不要梳理成過高的發髻，仿佛是要出席盛宴，也不要選擇其他怪異的造型，發型最好也是以中庸為原則。所有的首飾都不可以華麗，避免給人俗不可耐的感覺；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的施用都以淡雅清香為佳，一定不要濃妝豔抹，香氣襲人。在客戶眼中，西施可以“淡妝濃抹總相宜”，銷售業務員卻隻可以淡妝，不可以濃抹。
記住，卓越的品質要靠你平凡的外表來烘托！
用讚美強化你的親和力
“美人計”的“美”字在現代銷售中應當作動詞理解，就像“美容”、“美發”一樣，讓自己變得更美，讓別人感到自己很美，這才是“美人計”的最高境界。要達到這一境界，極其有效且成本低廉的做法，就是用語言讚美。
有這樣一句俗語：“美言一句三冬暖”。差不多所有的銷售員都懂得“讚美”的重要性，但理解並不等於會用。最讓人哭笑不得的“讚美”是有人對你說：“我早就知道你這個人……不笨！”這句話本是誇人聰明的，可效果卻適得其反。“不錯”、“不壞”、“不小氣”、“不醜”、“不難看”、“過得去”、“還可以”等等都會產生類似的效果。既然要讚美，何不大大方方地讚一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢？要是讚美對象實在沾不上“很”、“非常”、“挺”的邊，說聲“相當好”不是上佳的選擇嗎？肯定句會讓人感到自己得到了好評。
當然，也不能一味地濫用肯定句。好比你如果對相貌平平的一個女孩子說：“你真是太漂亮了！”這種不切實際的泛泛之談，對方不但不會領你的情，反而會大為反感。但是如果你發現她眼睛很有特點，讚美一聲：“你的眼睛又大又亮，真漂亮！”那麽，效果將大一不樣。過度的讚美反而有害，準確而適度的讚美才是有效的。千萬不要濫用讚美之詞，這樣會讓人肉麻得起雞皮疙瘩。
讚美是為了說給人聽的。如果忘掉這一點，讚美就是無的放矢，毫無實效。當你看到一個人擁有一輛名牌汽車，你會怎樣讚美呢？
一位銷售員說，他原先以為“拍馬”是指拍拍馬的屁股，會讓馬感到很舒服。後來才知道“拍馬”一詞出自蒙古。據說以前蒙古人的身份地位可以通過他的坐騎看出。所以，當他們稱讚一個人時，總是拍著他的馬的屁股連聲道：“好馬！好馬！”既然馬是好馬，那騎在馬背上的主人自然是好漢了。
你知道怎樣去讚美汽車了嗎？是不是輕輕地拍著車子連聲說：“好車！好車！真漂亮！”如果這樣說，可以說是還徘徊在“讚美”大門之外，未得其法。不管車子怎麽漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麽關係？直截了當、毫無特色、隻管物品與人無關、隔靴搔癢……怎麽能收到好的效果呢？拍一拍馬的屁股，馬還有反應，說不定會對你產生好感；可你摸車子，車子能有感覺嗎？車子會領你的情嗎？
讚美是為了給人聽的，所以，讚美之辭一定要與人掛上鉤。在上述例子中，要是有人說：“這車子保養得真好！”說明他注意到了車主的活動，觀察能力和思維方式都已入讚美之門，初窺讚美奧秘。
“你真是太勤奮了！”這是一句有魔力的話，是非常令人感動的話！
請問，當你到一個客戶家裏訪問時，你首先會對客戶家裏的哪些東西進行讚美？
對對方的能力大發感慨才是高明的銷售員。如到客戶家裏拜訪，說：“這房間布置得真別致，富有特色。”這是在讚賞客戶的審美觀。同樣，對汽車也可以從“獨特的”車內裝潢人手讚美，這樣比僅僅說“保養得好”強很多。同樣，對一個女孩子說：“這樣的衣服穿在你身上，可真是綠葉扶紅花！”仍是欣賞對方的眼光。緊緊盯住對方的知識、能力、品味，讚美做到這一步，算是有一定的造旨了。
“你很能幹！”這種一般性的讚賞，恭維客戶的“精明”，向客戶“請教”等等都是銷售員常用的讚美絕招。
銷售員是為了讓對方獲得“自己很美好”的感覺，才對客戶進行讚美。一個人的外表有美醜之分，能力有高低之別，這些都是難以求全的。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有什麽必然關係。明白這一點的銷售員，會把讚美的目標轉到對方的心靈。
“我透過這兩扇清澈又明亮心靈之窗，我看到了一顆純潔的心。”
“你開車這麽穩，又謹慎，又穩健，太好了！”
“你喜歡儲蓄？好啊！謹慎，穩當。”
“你好熱心了！” ’
“你居然這麽細心！”
請你想像一下，如果有人對你說以上這樣的話，你會有什麽感覺？美國一個百科全書銷售員是這樣做的：當準客戶露出一點點購買意向時，他立即把準客戶的孩子們叫過來，對他們說“知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學好知識，現在就開始給你們準備最好的書。你們要記住，你們有一位真心愛你們的好爸爸！”客戶被一種神聖的氣氛所感染，成交自然是順理成章的了。這樣的讚美高手，其功力已達到爐火純青的地步。
“活潑”、 “大方”、“有朝氣”、 “慷慨”、“豪爽”等詞語可是百試百靈的靈丹妙藥！
有些銷售員總覺得當麵讚賞客戶似乎太露骨。要是你有這種心理，不要擔心，不要著急，更不要“改正”，因為你已經具備了達到讚美最高境界的良好條件。最好的讚美不是**裸的直白，而是極盡拐彎抹角、迂回包抄之能事。當我們轉告他人的讚美時，不但心裏坦然，而且讚美的權威性和效果也能達到最好的境界。
“上次我聽你們經理說，你工作又快又好，所以讓你辦事，他最放心，。”
“我聽你們的員工說，你不但能幹，有魄力，而且特別寬宏大量，跟你幹算是跟對了！”
當麵讚賞別人對東方人來說極不習慣。因此，一個銷售員可以向對方轉告他或她沒聽過的背後讚美，這總會起到奇妙的作用。熟練地運用這種方法的銷售員，其讚美功夫真可以說是出神入化！
如果你要是覺得還是說不出口的話，還有一種更簡單的方式，甚至開口都免了。銷售員隻需要用崇拜的眼神望著客戶就行！若是做不到，那就退而求其次，一心專注地看著客戶好了。
如果作為一名銷售員，連好好看客戶這樣的本領都沒有的話，那就隻有最後一招了：請人簽名。使用這一招時，最好準備好與客戶有關的書籍、報刊、照片。一時找不到東西的話，拿出一個像樣的本子，請客戶簽個名也可以。借用美國式比較誇張的說法，或許可以稱之為“我心中的英雄”簽名簿吧。銷售員得動動腦筋，為自己的簽名簿想一個好名稱。索取簽名的威力將大大出乎你的意料。你知道嗎？如果你已經收集到了一些名人的簽名，請客戶在簽名簿上留名時，相當於讓客戶享受明星級待遇，無形中大大地讚美了客戶，而且極大地提高了你自己的身價。你隻需打開簽名簿，說一聲：“請您在這裏簽一個名，留個紀念。”你看。多麽簡單啊！
讚美要有分寸
人人都愛聽好話，但是過分矯飾的讚美卻會讓人非常不舒服。一個銷售員發現女人都希望自己年輕這一點，於是凡是見到女性即稱呼“小姐”。一次，他遇到一位年逾六旬、雍榮華貴的老太太，直覺告訴他這一定是一個好客戶，於是十分熱心地招待，並在寒暄中知道這位太太姓李，頻頻稱呼她為“李小姐”。沒想到老太太不喜歡這個稱呼，希望他改一下，然而銷售員仍然堅持要以“李小姐”來稱呼，並且用十分諂媚的語氣說：“外表不年輕並不重要，隻要內心保持年輕就好了。”
老太太心中不悅的情緒早就已經產生了，雖然她沒有進一步表示意見。拒絕與排斥的念頭也開始在心中發酵。
我們常說“禮多人不怪”。所以銷售員對待顧客總是禮遇有加，甚至經常會以近乎拍馬屁的態度去奉承客戶，將溝通建立在一味取悅對方的逢迎拍馬上麵，這種做法其實是一種過度包裝。
說一些吹噓或稱讚的語言是在銷售中常用的技巧，但如果運用不好，就會適得其反。也就是說，在讚美對方的時候，首先要考慮到一個事實，那就是哪些稱讚的話是客戶可以接受的。倘若適得其反，不如不用。作為一個銷售員，反應能力必須要快，當客戶出現反感情緒時要立即打住，盡力避免墨守成規、形成僵化的銷售局麵。否則，如若經常如此，不但不能提高銷售能力，而且還會給客戶一種令人反感的虛偽做作的形象。
我們應該順應社會的變遷，充分掌握最新的資料，不斷調整我們的銷售策略。並且要以實際的做法來取得客戶的認同，這樣，才能跟得上時代的腳步。
真誠是塑造親和力的關鍵
銷售的第一步是真誠。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，相信自己產品的質量。如果你做不到，建議你最好去銷售你信得過的產品或者幹脆改行。
不可以輕易許諾，這是非常關鍵的一點。如果你的計算機係統需要3個月才能安裝完畢，那你就不能僅僅為了拿到更多的訂單而謊稱4個星期就足夠了。這種無法兌現的承諾會攪得你心裏不安，所以最好對你的客戶實話實說。
有時候，客戶提出的一些問題即使是最專業的銷售員也無法完全回答。遇到這種情況，你不必不懂裝懂，盡可以坦誠直率地說：“對不起，我現在還無法回答你，但我回去後會馬上查找答案，很快就給你回電話告訴你答案。”但是，如果你老是這樣解釋，那就說明你還沒有做好充分的準備。不過，這種坦率的回答倒是體現了你的誠懇，這總比說假話、敷衍客戶要好。
這樣說之後，你最好立刻就在允許的時間內著手查找答案。比如，當客戶問起你不熟悉的汽車檔速問題時，你可以說：“我們現在就去請教專家吧。”然後，你把他帶到一位汽車技師那兒去，讓他當著汽車技師的麵提出問題並得到滿意的答案。
給客戶以真誠的印像
如果想讓客戶覺得你很真誠，第一印像是非常很重要的。你必須給客戶留下真誠的第一印像。
要讓你給客戶的第一印象就會覺得你很真誠，這裏提供兩條建議：
一、決不要戴太陽鏡。就算你是站在無邊的沙漠中央向人銷售土地，你也必須時時用眼睛和客戶交流，而戴著太陽鏡顯然做不到這一點。俗話說：眼睛是心靈的窗戶。要讓客戶看到你真誠的心，首先就要讓他從你的眼中看到真誠。
二、一定要一直正視對方的眼睛。當你和客戶說話的時候，要一直保持正視。而當你聆聽的時候，你得看著對方的嘴唇。否則，客戶會把你的心不在焉的表現理解為你不誠實，心裏有鬼。
客戶們絕對不會相信一個銷售員也是會害羞的，所以不要以羞怯為借口而不敢直視別人的眼睛。因此，努力學會眼神交流法，不管它對你來說有多麽困難。
你還應該在整個銷售過程中自始至終保持高度集中的注意力。沒有什麽比一方在侃侃而談，而另一方卻東張西望更唐突無禮和令人討厭的了。
你的客戶在你神遊四海時會產生這樣的想法：“這小子自以為有多了不起呢，他要是不把我放在眼裏，我才不在乎他賣的是什麽——即使白送給我——我也不要！”記住，你不僅僅是通過語言來交談，還有你的眼神、表情和體態語言。你必須徹頭徹尾的真誠。要不然，在客戶的眼裏，你隻是一個不可靠的人。
你的態度應該是真誠的而不是貪婪的。要是一味追求收入的多少，客戶就不會願意與你再度合作。一時的貪婪很可能毀掉你終生的信譽，使你失去更多的生意。你需要的是長期的、多次的合作，而合作隻有在雙方都感到滿意的時候才稱得上是好的合作。
真誠永不過時
真誠的銷售是得到客戶信任的一個非常必要的條件。
這有一個例子：公司總經理決定向一家頗具規模的家具店購買300萬元的辦公家具。
一天，總經理接到了家具店的銷售負責人打來的電話，說是想要拜訪這位總經理。總經理心想，對方一來，就可以在訂單上蓋章了。
對方打聽到該公司的職工宿舍樓即將落成，所以特地提前來訪，希望職工宿舍需要的設備也能向他們公司購買。對方來時帶了一大堆的資料，擺滿了桌子。當時總經理正好有事，便讓秘書請對方等一下。對方等了一會兒，不耐煩地收起資料說：“既然如此，我改天再來打擾吧。”
對方在收拾資料準備離去時，不小心把總經理的名片掉在地上，並在走時又不小心踩了一腳，但這一幕被總經理看見了。就因為這一個看似小小的失誤，使他永遠失去了與這家公司做生意的機會。煮熟的鴨子就這麽輕易飛跑了。這個失誤看起來似乎不大，但是，它是不可原諒的，因為名片是某種形式上的“自我的延伸”。具有“自我延伸”屬性的事物很多，你的一切用具都可以說是你的自我延伸。你的衣著、你的書本、你的相片等等，可以說，都在某種意義上代表著你。他人對這些東西的不尊重就等於是對你的不尊重，這是十分重要的。
把他人的“自我延伸”——名片弄丟了已是對他人的不尊重，況且在名片上再踩上一腳，這簡直就是對他人的極度蔑視！如果你的名片遭此待遇，你也決對不會同這樣的人做生意的。因為我們每個人都不希望被別人小看，都希望得到別人的尊重。
真誠地對待別人，就意味著對自己的負責。作為一名銷售員你應該懂得遵守這個簡單的道理。
擁有愛心，你才能感動“上帝”
福克斯曾經說過這樣的話：你能夠成為全世界最有影響力的人，隻要你有足夠的愛心。任何負麵的不良情緒在與愛接觸後，就如遇上了陽光的冰雪，很容易就消融了。如果現在有個人跟你發脾氣，你隻要始終對他施以愛心及溫情，最後終他一定會改變先前的情緒的。
愛心是一切情緒之中最有威力的一種，它以不同的麵貌時時呈現在我們麵前。感恩也是一種愛，要主動表達出自己的感恩之情，同時也要好好珍惜上天賜給我們的愛。因此，請全心經營你那值得經營的人生，讓它充滿芬芳吧。
有一位銷售員曾經打算以養老為理由說服一位老太太購買股票或者債券。他經常去拜訪一位她，常常與老太太聊天，陪老太太散步。一段時間後，老太太已經完全離不開他了，常常主動請他喝茶，或者和他談些投資的事項。然而不幸的是，老太太突然死了，這位先生生意泡湯，但他仍然前往參加老太太的喪禮。當他抵達會場時，發現競爭對手另一家證券公司競也送來兩隻花圈，他很納悶：“究竟是怎麽一回事呢？”
一個月後，那位老太太的女兒突然到這位先生服務的公司拜訪他。據她表示，她就是另一家證券某分支機構的經理夫人。她告訴這位先生：“我在整理母親遺物時，發現好幾張您的名片，上麵還寫一些十分關懷的話，它們被我母親很小心地保存著。而且，我以前也曾經聽母親談到過您，仿佛與您聊天是生活中最大的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此善待我的母親。”
夫人眼角還噙著淚水，她向他深深鞠了一躬，又說：“為了回報您的好意，我決定瞞著丈夫向您購買貴公司的債券……”然後拿出40萬現金，要求簽約。對於這種突如其來的舉動，這位先生大為驚訝，一時之間，無言以對。
這位先生對年長者的關懷態度是不可否認的，他希望老年人能靠儲蓄愉快地享受餘生，也願意與他們討論這方麵的事情。這等於是帶著“參與銷售”的心情去拜訪他們的。老太太的女兒之所以會買下該公司的債券，就是因為被他的愛心。
你的好運會跟著你對別人付出愛心來到的，愛心就是幸福的種子。
如果你想得到回報，那你就給人以溫暖，因為我們這個社會需要愛心。
愛心是溝通顧客和銷售員感情的橋梁，因此，銷售員自己就需要足夠的愛心。
尊重、體諒、使別人快樂——是讓客戶產生好感的三個出發點，您隻要能從這三個方麵加以考慮，一定能夠發現許多贏得客戶好感的途徑。
重視客戶的名字
名字的魅力是非常奇妙的，每個人都希望別人重視自己的名字就如同別人重視自己的生命一樣。
卡耐基小時候家裏養了一群兔子。作為小孩子的他，每日固定的工作就是找足夠的青草來喂養兔子。年幼時，他家中並不富裕，他還要幫母親做其他的雜事。所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家裏看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然後用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子後，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。
由此可以看出，銷售人員若能一直流利地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對銷售人員的好感，也將愈來愈濃。專業的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜誌報導，若是你能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪你初見麵的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？
讓客戶保持優越感
虛榮心是每個人都有的，讓對方產生優越感是讓人滿足虛榮心的最好方法之一。
個人的優越感的滿足並不是靠自己的功成名就。大部分的人都過著平凡的日子。每個人都承受著各種不同的壓力，往往有誌不能伸，處處聽命於人的感慨。雖說常態如此，但是絕大多數的人都想嚐試一下優越於別人的滋味。所以，這些人會比較傾向於那些能滿足自己優越感的人。
一個人的優越感可以由巧妙的奉承、阿諛得到滿足，但這並不是百試不爽的靈丹妙藥。讓人產生優越感最有效的方法是對他自以為傲的事物加以熱情的讚美。如果客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；如果客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這麽好的公司上班。
客戶初次見麵的警戒心隨著優越感被滿足而自然消失了，這樣做可以拉近彼此的距離，能讓雙方的好感向前邁進一大步。